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榮耀標(biāo)識(shí) 創(chuàng)業(yè)初期，如何判斷產(chǎn)品需求的真?zhèn)危?/h2>
對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來說“開弓是沒有回頭箭的”。在項(xiàng)目成立的初期，創(chuàng)始人最要關(guān)注的不應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)夠不夠強(qiáng)、資源夠不夠多，而是選擇的方向?qū)Σ粚?duì)！更細(xì)化來講，就是創(chuàng)始人對(duì)項(xiàng)目真、偽需求的認(rèn)識(shí)到不到位，這一點(diǎn)，往往是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵……
首先我們要搞清楚：對(duì)于個(gè)體而言，需求本身存在即合理，不需作真?zhèn)沃?。而?dāng)我們說創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目需求的時(shí)候，我們應(yīng)該將這一類需求定義為：代表了某類特定群體真實(shí)的、共同的需要”如果滿足不了這一點(diǎn)的，我們都可以稱之為“偽需求”。
“偽需求”往往是基于真實(shí)需求的業(yè)余表達(dá)。
接下來我們將聊一聊鑒別項(xiàng)目需求真/偽時(shí)，應(yīng)該鑒別什么、以及如何鑒別。
Allen認(rèn)為只要梳理清楚兩件事情，就可以了。
- 判斷需求的優(yōu)先級(jí)，也就是辨別用戶的痛癢度；
- 判斷解決方案的接受程度，也就是對(duì)比成本；
一、辨別痛癢點(diǎn)
困境
每一個(gè)人都可能有一些自己覺得不重要的需求，但別人卻覺得這個(gè)需求很重要。比如，對(duì)于上班族來說，它就覺得“共享單車”的存在是很重要的，而大老板卻覺得“共享單車“可有可無（因?yàn)樗鲩T都是私家車）。；
說到這里您應(yīng)該明白了：需求痛不痛，癢不癢，其實(shí)是要建立在特定的對(duì)象和特定的場景基礎(chǔ)上的。
所謂“甲之蜜糖，乙之砒霜”、“昨日是，今日非”， “以前陪人家看月亮的時(shí)候，叫人家小甜甜，現(xiàn)在新人換舊人了，就叫人家牛夫人”，面對(duì)不再是昨日的齊天大圣的至尊寶，同樣的鐵扇公主有怎能不受冷落。
解決
鎖定一個(gè)目標(biāo)群體（越細(xì)分越好），列出關(guān)注方向的相關(guān)需求，對(duì)需求強(qiáng)烈程度進(jìn)行排序：排在最前面、必須解決我們稱為“痛點(diǎn)”，反之可以認(rèn)為是“癢點(diǎn)”。
舉個(gè)粟子
對(duì)于同性戀群體（男同、女同、雙性），他們在社交方面需求可能包括：交流慰藉、尋找伴侶、曬幸福、單純交友、勾搭約pao、八卦獵奇等。
針對(duì)男同的Blued（一款男同社交軟件）成功了，如果不做細(xì)致考察，我們可能認(rèn)為將Blued改個(gè)名字、換個(gè)外觀，叫Pinked（一款女同社交軟件）也能成功。然而事實(shí)并不如人所愿。因?yàn)樗麄兊男枨笈判虿煌型耐袋c(diǎn)可能只是女同的癢點(diǎn)。
我們發(fā)現(xiàn)： 男同有無伴侶，第一需求都是一致的；而女同與男同第一需求不同，而且有無伴侶后差距變化也很大。
男性比女性更喜歡“約”會(huì)、出軌成本更低，且GAY會(huì)與多個(gè)“同志”保持關(guān)系的概率比女同大的多。因此在同志交友社群上，男同的活躍度和熱情高出女同一個(gè)檔次。Blued男同項(xiàng)目拿到了C輪，但他們14年打算推出的Pinked女同項(xiàng)目卻一直擱淺，從一定程度上說明了男同、女同之間需求的差異性。
綜上，男同&男雙性戀需要一個(gè)垂直社交app的需求是痛點(diǎn)。女同&女雙性戀需要一個(gè)垂直社交app的需求只是個(gè)癢點(diǎn)，或者說女同&女雙性戀僅需要一個(gè)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的場合，然后用微信保持聯(lián)系即可（因?yàn)榕g的忠誠度相對(duì)較高）。
TIPS
分辨需求的痛癢程度時(shí)，我們常常陷入兩個(gè)坑：
坑一：盲目擴(kuò)大，比如在分析同性戀市場時(shí)覺得男同、女同都一樣，老、少、爺們兒都一樣，全國各地都一樣，白天晚上都一樣，他們的同性交友需求一直被壓制，所以他們活躍度都會(huì)很高，這就是人為的腦補(bǔ)并擴(kuò)大了用戶的需求情況。
坑二：滑坡謬誤，比如如果他們喜歡我們的同性交友社群，那他們一定會(huì)約會(huì)；如果約會(huì)，那他們的感情一定會(huì)進(jìn)一步升華；如果感情升華，那他們一定會(huì)需要表達(dá)愛意的道具。ok那么我們可以拓展同性戀電商??！先不說他們喜不喜歡社群，單說約會(huì)——他們約會(huì)也不一定就能升華呀？所有的假設(shè)都是建立在前一個(gè)條件的成立之上的，會(huì)越錯(cuò)越遠(yuǎn)。
二、對(duì)比成本
困境
準(zhǔn)確的把握住了用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)品也能夠有效滿足用戶需求，為什么有時(shí)候項(xiàng)目就是不火呢？很可能是你的產(chǎn)品并沒有超出原有產(chǎn)品的用戶預(yù)期。
譬如在校學(xué)生兼職送快遞這類的項(xiàng)目，抓到了貧困學(xué)生希望增加收入的痛點(diǎn)，也通過產(chǎn)品為目標(biāo)用戶提供了接任務(wù)的途徑，但忽略了或者輕視了成本的概念。
學(xué)生在送快遞的時(shí)候首先會(huì)產(chǎn)生時(shí)間成本（包含等待時(shí)間）、面子成本（同學(xué)非議經(jīng)濟(jì)能力）、體力成本（校園穿行）、機(jī)會(huì)成本（放棄學(xué)習(xí)、其他兼職鍛煉機(jī)會(huì)）。綜合比對(duì)下來，兼職送快遞是個(gè)對(duì)價(jià)格回報(bào)要求很高的工作，如果不能讓學(xué)生有效地完成投遞、賺錢，模式可能很難持久落地；隨著學(xué)生整體經(jīng)濟(jì)狀況的提升，這種模式會(huì)越來越難。
解決
將各種解決方案成本付出高低排序，作為Y軸上的坐標(biāo)值，依次代入四象限圖中。
此處成本為綜合成本，即用戶在使用項(xiàng)目提供的解決方案時(shí)的全部投入，包含但不限于金錢、時(shí)間、精力（玩游戲看廣告）、機(jī)會(huì)成本等。
再舉個(gè)粟子：
我們來用成本思路分析一下上門洗車業(yè)務(wù)：
上門洗車未能有效降低用戶的時(shí)間成本，可能還會(huì)額外增加溝通成本。而為此換來的經(jīng)濟(jì)成本節(jié)約，可能有限：補(bǔ)貼高燒過后、價(jià)格回歸市場水平時(shí)，上門補(bǔ)貼將洗車價(jià)格從三四十塊錢降低到二三十塊，大部分用戶可能并不感冒。此外，周邊洗車不便的用戶是否能夠形成足夠的市場規(guī)模，也要存疑。
因而，單純通過高補(bǔ)貼推動(dòng)的上門洗車，在補(bǔ)貼斷奶、價(jià)格回升之后，上門洗車對(duì)有車一族的吸引力必然會(huì)快速下降。
三、需求判斷模型
對(duì)四象限需求判定模型，使用方法詳解如下：
使用指南：
Step1：根據(jù)需求強(qiáng)度，對(duì)用戶需求進(jìn)行強(qiáng)弱排序，確定Y軸位置。
Step2：對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品/服務(wù)成本進(jìn)行評(píng)估，確定X軸位置。
Step3：結(jié)論對(duì)照
- 需求很痛，解決成本很低——明日之星項(xiàng)目，值得盡快投入入場，譬如早些年的微信自媒體，很多商業(yè)模式類的都是如此；
- 需求很痛，解決成本很高——值得挖潛的問題項(xiàng)目，需要不斷迭代提升結(jié)局方案效率，譬如特斯拉電動(dòng)車、VR相關(guān)硬件解決方案；
- 需求略癢，解決成本很低——可碰運(yùn)氣的問題項(xiàng)目，如能有效整合長尾用戶，或者為需求找到痛的用戶，或許有突破機(jī)會(huì)，譬如谷歌如何整合小企業(yè)和個(gè)人流量，幫助其實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的，又如亞馬遜通過網(wǎng)站建設(shè)及推送，為偏好不同的讀者，提供了豐富的產(chǎn)品選擇；
- 需求略癢，解決成本很高——垃圾項(xiàng)目，燙手山芋，宜盡快脫手。
結(jié)論：先判斷出用戶需求的優(yōu)先級(jí)；再判斷解決方案的可接受程度，即對(duì)比成本；然后把項(xiàng)目放入這四象限模型作比較，即可判斷類出項(xiàng)目需求的真?zhèn)巍?/p>
作者：Allen，個(gè)人微信（qq1186974614），偉朋創(chuàng)投行業(yè)分析師，本文首發(fā)于 @偉朋創(chuàng)投 公眾號(hào)
本文由 @Allen 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來說“開弓是沒有回頭箭的”。在項(xiàng)目成立的初期，創(chuàng)始人最要關(guān)注的不應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)夠不夠強(qiáng)、資源夠不夠多，而是選擇的方向?qū)Σ粚?duì)！更細(xì)化來講，就是創(chuàng)始人對(duì)項(xiàng)目真、偽需求的認(rèn)識(shí)到不到位，這一點(diǎn)，往往是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵……
首先我們要搞清楚：對(duì)于個(gè)體而言，需求本身存在即合理，不需作真?zhèn)沃?。而?dāng)我們說創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目需求的時(shí)候，我們應(yīng)該將這一類需求定義為：代表了某類特定群體真實(shí)的、共同的需要”如果滿足不了這一點(diǎn)的，我們都可以稱之為“偽需求”。
“偽需求”往往是基于真實(shí)需求的業(yè)余表達(dá)。
接下來我們將聊一聊鑒別項(xiàng)目需求真/偽時(shí)，應(yīng)該鑒別什么、以及如何鑒別。
Allen認(rèn)為只要梳理清楚兩件事情，就可以了。
- 判斷需求的優(yōu)先級(jí)，也就是辨別用戶的痛癢度；
- 判斷解決方案的接受程度，也就是對(duì)比成本；
一、辨別痛癢點(diǎn)
困境
每一個(gè)人都可能有一些自己覺得不重要的需求，但別人卻覺得這個(gè)需求很重要。比如，對(duì)于上班族來說，它就覺得“共享單車”的存在是很重要的，而大老板卻覺得“共享單車“可有可無（因?yàn)樗鲩T都是私家車）。；
說到這里您應(yīng)該明白了：需求痛不痛，癢不癢，其實(shí)是要建立在特定的對(duì)象和特定的場景基礎(chǔ)上的。
所謂“甲之蜜糖，乙之砒霜”、“昨日是，今日非”， “以前陪人家看月亮的時(shí)候，叫人家小甜甜，現(xiàn)在新人換舊人了，就叫人家牛夫人”，面對(duì)不再是昨日的齊天大圣的至尊寶，同樣的鐵扇公主有怎能不受冷落。
解決
鎖定一個(gè)目標(biāo)群體（越細(xì)分越好），列出關(guān)注方向的相關(guān)需求，對(duì)需求強(qiáng)烈程度進(jìn)行排序：排在最前面、必須解決我們稱為“痛點(diǎn)”，反之可以認(rèn)為是“癢點(diǎn)”。
舉個(gè)粟子
對(duì)于同性戀群體（男同、女同、雙性），他們在社交方面需求可能包括：交流慰藉、尋找伴侶、曬幸福、單純交友、勾搭約pao、八卦獵奇等。
針對(duì)男同的Blued（一款男同社交軟件）成功了，如果不做細(xì)致考察，我們可能認(rèn)為將Blued改個(gè)名字、換個(gè)外觀，叫Pinked（一款女同社交軟件）也能成功。然而事實(shí)并不如人所愿。因?yàn)樗麄兊男枨笈判虿煌型耐袋c(diǎn)可能只是女同的癢點(diǎn)。
我們發(fā)現(xiàn)： 男同有無伴侶，第一需求都是一致的；而女同與男同第一需求不同，而且有無伴侶后差距變化也很大。
男性比女性更喜歡“約”會(huì)、出軌成本更低，且GAY會(huì)與多個(gè)“同志”保持關(guān)系的概率比女同大的多。因此在同志交友社群上，男同的活躍度和熱情高出女同一個(gè)檔次。Blued男同項(xiàng)目拿到了C輪，但他們14年打算推出的Pinked女同項(xiàng)目卻一直擱淺，從一定程度上說明了男同、女同之間需求的差異性。
綜上，男同&男雙性戀需要一個(gè)垂直社交app的需求是痛點(diǎn)。女同&女雙性戀需要一個(gè)垂直社交app的需求只是個(gè)癢點(diǎn)，或者說女同&女雙性戀僅需要一個(gè)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的場合，然后用微信保持聯(lián)系即可（因?yàn)榕g的忠誠度相對(duì)較高）。
TIPS
分辨需求的痛癢程度時(shí)，我們常常陷入兩個(gè)坑：
坑一：盲目擴(kuò)大，比如在分析同性戀市場時(shí)覺得男同、女同都一樣，老、少、爺們兒都一樣，全國各地都一樣，白天晚上都一樣，他們的同性交友需求一直被壓制，所以他們活躍度都會(huì)很高，這就是人為的腦補(bǔ)并擴(kuò)大了用戶的需求情況。
坑二：滑坡謬誤，比如如果他們喜歡我們的同性交友社群，那他們一定會(huì)約會(huì)；如果約會(huì)，那他們的感情一定會(huì)進(jìn)一步升華；如果感情升華，那他們一定會(huì)需要表達(dá)愛意的道具。ok那么我們可以拓展同性戀電商??！先不說他們喜不喜歡社群，單說約會(huì)——他們約會(huì)也不一定就能升華呀？所有的假設(shè)都是建立在前一個(gè)條件的成立之上的，會(huì)越錯(cuò)越遠(yuǎn)。
二、對(duì)比成本
困境
準(zhǔn)確的把握住了用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)品也能夠有效滿足用戶需求，為什么有時(shí)候項(xiàng)目就是不火呢？很可能是你的產(chǎn)品并沒有超出原有產(chǎn)品的用戶預(yù)期。
譬如在校學(xué)生兼職送快遞這類的項(xiàng)目，抓到了貧困學(xué)生希望增加收入的痛點(diǎn)，也通過產(chǎn)品為目標(biāo)用戶提供了接任務(wù)的途徑，但忽略了或者輕視了成本的概念。
學(xué)生在送快遞的時(shí)候首先會(huì)產(chǎn)生時(shí)間成本（包含等待時(shí)間）、面子成本（同學(xué)非議經(jīng)濟(jì)能力）、體力成本（校園穿行）、機(jī)會(huì)成本（放棄學(xué)習(xí)、其他兼職鍛煉機(jī)會(huì)）。綜合比對(duì)下來，兼職送快遞是個(gè)對(duì)價(jià)格回報(bào)要求很高的工作，如果不能讓學(xué)生有效地完成投遞、賺錢，模式可能很難持久落地；隨著學(xué)生整體經(jīng)濟(jì)狀況的提升，這種模式會(huì)越來越難。
解決
將各種解決方案成本付出高低排序，作為Y軸上的坐標(biāo)值，依次代入四象限圖中。
此處成本為綜合成本，即用戶在使用項(xiàng)目提供的解決方案時(shí)的全部投入，包含但不限于金錢、時(shí)間、精力（玩游戲看廣告）、機(jī)會(huì)成本等。
再舉個(gè)粟子：
我們來用成本思路分析一下上門洗車業(yè)務(wù)：
上門洗車未能有效降低用戶的時(shí)間成本，可能還會(huì)額外增加溝通成本。而為此換來的經(jīng)濟(jì)成本節(jié)約，可能有限：補(bǔ)貼高燒過后、價(jià)格回歸市場水平時(shí)，上門補(bǔ)貼將洗車價(jià)格從三四十塊錢降低到二三十塊，大部分用戶可能并不感冒。此外，周邊洗車不便的用戶是否能夠形成足夠的市場規(guī)模，也要存疑。
因而，單純通過高補(bǔ)貼推動(dòng)的上門洗車，在補(bǔ)貼斷奶、價(jià)格回升之后，上門洗車對(duì)有車一族的吸引力必然會(huì)快速下降。
三、需求判斷模型
對(duì)四象限需求判定模型，使用方法詳解如下：
使用指南：
Step1：根據(jù)需求強(qiáng)度，對(duì)用戶需求進(jìn)行強(qiáng)弱排序，確定Y軸位置。
Step2：對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品/服務(wù)成本進(jìn)行評(píng)估，確定X軸位置。
Step3：結(jié)論對(duì)照
- 需求很痛，解決成本很低——明日之星項(xiàng)目，值得盡快投入入場，譬如早些年的微信自媒體，很多商業(yè)模式類的都是如此；
- 需求很痛，解決成本很高——值得挖潛的問題項(xiàng)目，需要不斷迭代提升結(jié)局方案效率，譬如特斯拉電動(dòng)車、VR相關(guān)硬件解決方案；
- 需求略癢，解決成本很低——可碰運(yùn)氣的問題項(xiàng)目，如能有效整合長尾用戶，或者為需求找到痛的用戶，或許有突破機(jī)會(huì)，譬如谷歌如何整合小企業(yè)和個(gè)人流量，幫助其實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的，又如亞馬遜通過網(wǎng)站建設(shè)及推送，為偏好不同的讀者，提供了豐富的產(chǎn)品選擇；
- 需求略癢，解決成本很高——垃圾項(xiàng)目，燙手山芋，宜盡快脫手。
結(jié)論：先判斷出用戶需求的優(yōu)先級(jí)；再判斷解決方案的可接受程度，即對(duì)比成本；然后把項(xiàng)目放入這四象限模型作比較，即可判斷類出項(xiàng)目需求的真?zhèn)巍?/p>
作者：Allen，個(gè)人微信（qq1186974614），偉朋創(chuàng)投行業(yè)分析師，本文首發(fā)于 @偉朋創(chuàng)投 公眾號(hào)
本文由 @Allen 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
Allen，偉朋創(chuàng)投行業(yè)分析師，個(gè)人微信：qq1186974614，歡迎交流。
寫得很不錯(cuò)，但是我個(gè)人認(rèn)為您的文章解決的核心問題并不是判斷需求的真?zhèn)?，而是判斷一個(gè)需求的（創(chuàng)業(yè)）可行性。在文中您一直說到根據(jù)痛點(diǎn)＋成本判斷真?zhèn)危杀究捎?jì)算，但是我們所找到的痛點(diǎn)是不是真的痛點(diǎn)，是不是暫時(shí)的痛點(diǎn)么，是大眾的痛點(diǎn)么，細(xì)分需求相信大部分了解行業(yè)的人都能列出來，但是判斷優(yōu)先級(jí)就不一定的，以上問題您的文章只是稍微提及，但是沒有給出一個(gè)判斷方法，y軸都是不確定量，怎么找點(diǎn)。我個(gè)人比較認(rèn)同蘇杰前輩判斷需求的方法，結(jié)合實(shí)際場景看需求表象，分析背后動(dòng)機(jī)，最終升華到人性的需要。以上個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎各位前輩指教。
很精辟！想請(qǐng)問一下，如果是痛+成本低的項(xiàng)目，但是目前市場中已經(jīng)有同類產(chǎn)品了，但是都還沒做大，是否有機(jī)會(huì)贏？
機(jī)會(huì)肯定是有的，多少問題而已?！竟俜交卮稹?/p>
問題不具體只能這樣答。