東南亞，這片充滿機遇與挑戰(zhàn)的土地，近年來因電信詐騙、人口販賣等負面新聞而蒙上陰影，但與此同時，它依然是眾多中國創(chuàng)業(yè)者出海的首選地之一。本文通過三位扎根柬埔寨、菲律賓和緬甸的資深創(chuàng)業(yè)者的真實經(jīng)歷，深入剖析了東南亞創(chuàng)業(yè)的真相：從柬埔寨的“鍍金時代”到菲律賓的電商與新能源機遇，再到緬甸的復(fù)雜局勢與潛在紅利，他們揭示了這片“危險”土地背后隱藏的商業(yè)機會與文化洞察。

近日，緬甸的電詐園區(qū)又迎來新消息：2月12日，緬甸向泰國移交261名電詐園區(qū)被解救人員，拐賣中國演員王星的團伙已盡數(shù)被捕。

存在了數(shù)年的緬甸妙瓦底電信詐騙園區(qū)，這一次或?qū)⒈粡氐浊宄?/p>

電信詐騙、毒品交易和人口販賣，是籠罩在東南亞多國上空的濃厚陰霾。但這里，又是絕大多數(shù)中國出海人最為熟悉的海外市場。

這里與中國地緣相近、人緣相親、商緣相通、文緣相融。早在1567年，明朝開放海禁后，便陸續(xù)有來自福建、廣東等沿海地區(qū)的民眾，因經(jīng)商或謀生而移民于此，形成了早期的華僑聚居點，彼此守望互助，華人社會初具雛形。

而今，共有6.6億人口的東南亞地區(qū)，華人總數(shù)約為3348.6萬。在馬來西亞檳城，講一口閩南方言便可暢行無阻；置身新加坡的市中心濱海灣，打量眼前從刺目艷陽中升起的高樓，會深感這個東南亞國家與上海、廣州并無差異。

正是由于這種千絲萬縷的聯(lián)系，以及東南亞年輕密集的人口結(jié)構(gòu)、方興未艾的發(fā)展速度、相對穩(wěn)定的政治局勢，在中國企業(yè)加速全球化的時代里，這一地區(qū)，成為中國供應(yīng)鏈外溢與擴張的應(yīng)許之地；成為中國數(shù)字經(jīng)濟模式重啟與外拓的機遇市場；成為中國品牌蔚然成風(fēng)的新興藍海；也成為中國新能源企業(yè)的必爭之地。

但這片地域同樣被視為治安欠佳、貪腐嚴重的法外之地。東南亞是全球毒品生產(chǎn)和販賣問題較為嚴重的地區(qū)之一；19世紀末，英國與荷蘭在東南亞所劃定的殖民地邊界很快催生了規(guī)模龐大卻難以捉摸的秘密經(jīng)濟體系；懸殊的貧富差距和較高的貧困率、失業(yè)率成為犯罪滋生的溫床；近期的“菲律賓綁架撕票案”和“王星案”，疊加一系列以東南亞為背景的懸疑驚悚片，更是放大了這種恐懼。

美籍亞裔脫口秀演員黃阿麗在美國演出時說，在西方人眼中，亞裔分為兩種：以中日為代表的優(yōu)質(zhì)亞裔，可以舉辦奧運會這樣萬眾矚目的全球性集會；而另一種，則是以東南亞國家為代表的叢林亞裔——以此來戲謔美國甚囂塵上的種族主義。而在東南亞內(nèi)部，似乎也存在著不小的分野：我們更為熟悉新加坡、印尼、馬來西亞、泰國、越南，但對柬埔寨、菲律賓、緬甸這樣的國家關(guān)注甚少。

而陌生會放大恐懼，無知會滋長偏狹。

法國人曾總結(jié)說:“越南人種稻，柬埔寨人看稻長，老撾人聽稻長。”不同的國家有著不同的價值理念與處世哲學(xué)，但即便再小眾貧瘠的角落，也不乏中國創(chuàng)業(yè)者開疆拓土的身影。

因此，霞光社找到了三位分別扎根柬埔寨、菲律賓與緬甸的資深出海人：他們對所出海地域的營商環(huán)境、職場氛圍、行業(yè)狀態(tài)、出海建議的分享，也還原了在“危險無序”的既定印象下，一個更為真實可感的東南亞。

01 柬埔寨的灰產(chǎn)和正常行業(yè)，是兩個截然不同的平行世界

李錫新 柬埔寨電商平臺SMILE SHOP創(chuàng)始人兼CEO 在柬埔寨創(chuàng)業(yè)七年

2017年，我跟隨政府的一個基建投資項目來到柬埔寨出差，但項目最終沒有如約啟動，我們團隊里的大部分人都選擇了回國，但我卻選擇留了下來。因為我看到這里的發(fā)展機遇很好，有點兒像中國20世紀90年代到2010年這個階段，處于改革開放突飛猛進的發(fā)展期，移動互聯(lián)網(wǎng)時代才剛剛開啟。

1991年，柬埔寨簽署了《巴黎和平協(xié)定》，標志著內(nèi)戰(zhàn)的正式結(jié)束；2013年大選后，柬埔寨政局經(jīng)歷了一段動蕩，但最終逐漸恢復(fù)穩(wěn)定。目前這個國家進入到一個高速發(fā)展階段，我認為未來10年是柬埔寨的“鍍金時代”，正在快速實現(xiàn)工業(yè)化、城市化以及財富積累，但同時也伴隨著嚴重的社會不平等、腐敗和貧富差距擴大等問題。

柬埔寨首都金邊市景

目前，柬埔寨的機遇賽道非常多元，不同行業(yè)都有不同的機會。

首先，這里農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的機會很大，本地比較缺乏技術(shù)能力和資本實力，中國企業(yè)出海非常有優(yōu)勢。

第二個是制造業(yè)，這是中美貿(mào)易戰(zhàn)所帶來的機遇。事實上，柬埔寨礦產(chǎn)資源匱乏、工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，不是一個適合發(fā)展制造業(yè)的地區(qū)。但它是一個欠發(fā)達國家，在全球市場享有普惠制的關(guān)稅政策，在美國頻頻對中國出口加稅的局面下，大量中國制造業(yè)工廠轉(zhuǎn)移到了柬埔寨。我剛來這里的時候，工業(yè)園特區(qū)招商非常困難，企業(yè)普遍不愿意過來；但現(xiàn)在，工業(yè)園區(qū)即使不主動出去招商，也有很多出海的投資人前來咨詢。

第三個就是金融行業(yè)。因為柬埔寨沒有外匯管制，經(jīng)濟高度美元化，資金自由進出。雖然這個國家僅有1700多萬人口，但有58家商業(yè)銀行，金融業(yè)也是吸引外來直接投資的最主要經(jīng)濟領(lǐng)域。

另外金融科技領(lǐng)域也很有發(fā)展空間，這么小的一個國家，竟然有200多家小貸公司，將近40家支付公司，還有一些信托公司、基金公司，并且柬埔寨的金融政策比較靈活，沒有那么多的管制。我認為柬埔寨未來會成為東南亞繼新加坡之后又一個金融中心。

目前在柬埔寨從事金融行業(yè)牌照成本仍處于低位，比如支付牌照，以及數(shù)字貨幣交易牌照等。柬埔寨政府金融政策也非常靈活，政策可以根據(jù)市場情況隨時調(diào)整。比如之前，柬埔寨央行一直聲稱堅決反對加密貨幣，但是在去年12月26日，突然通過了加密貨幣法案，正式批準商業(yè)銀行和支付機構(gòu)提供與第一類加密資產(chǎn)相關(guān)的服務(wù)，我估計接下來會有很多與Web 3.0相關(guān)的公司考慮來柬埔寨。

就我所從事的電商行業(yè)而言，因為柬埔寨整體市場體量有限，所以不能只做電商，而要打造超級APP。最終能夠在柬埔寨市場存活下來并且還在不斷增長的幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，基本都采用了超級APP模式，即在人口有限的市場，長不高的話就長胖，橫向拓展業(yè)務(wù)。

我選擇以電商為基礎(chǔ)發(fā)展金融科技，包括支付、信貸、分期消費等。因為柬埔寨是個美元社會，我們做的電子錢包直接用美元交易，而且支持跨境匯款，天然具備全球流通屬性，可以面向全球用戶。

其實，現(xiàn)在出海柬埔寨的中國創(chuàng)業(yè)者源源不斷，來做供應(yīng)鏈的、來做直播帶貨的、來做餐飲的絡(luò)繹不絕。但這里的市場尚未飽和，百廢待舉、百業(yè)待興，并且沒有哪個行業(yè)形成了壟斷性巨頭，從0到1的機會太多了。即便是開個線下小超市，都能很快拓展成為連鎖店，據(jù)我了解，很多都經(jīng)營得不錯，也很賺錢。

談到營商環(huán)境，如果你的生意只是來柬埔寨組裝出口，最終面向美國市場，那找個經(jīng)濟特區(qū)就可以了；但如果你的產(chǎn)品是在本地進行銷售，需要涉及到跟海關(guān)政府方面的一些交道，實話實說，柬埔寨營商環(huán)境的改善空間還很大。

我建議創(chuàng)業(yè)者來柬埔寨。首先，涉及到一些比較重資產(chǎn)的，或者涉及需要跟當(dāng)?shù)卣疃却蚪坏赖漠a(chǎn)業(yè)，考慮跟當(dāng)?shù)氐囊恍┛孔V的財團合作，比如找一些當(dāng)?shù)乇容^有口碑的華商，由合作伙伴負責(zé)本地的各種事情。與政府或者政府官員的合作，要非常非常謹慎。

金邊市景

很多中國老板來到海外，喜歡單打獨斗，這也是中國人很容易上當(dāng)受騙的原因。我原來的公司與歐美、日本企業(yè)打交道比較多，日本商社的情報搜集分享做得非常好，歐美企業(yè)也有各種咨詢機構(gòu)，但中國私營老板一般不太喜歡通過專業(yè)的市場咨詢機構(gòu)，更傾向于自己憑感覺做決定。一方面是因為在這邊適合中文的專業(yè)咨詢機構(gòu)不多，另一方面，也與信任不足從而不愿付費有一定的關(guān)系。

我相信隨著我們中國企業(yè)出海一波又一波浪潮，也會出現(xiàn)優(yōu)秀的中文咨詢機構(gòu)，逐漸我們也會累積大量的數(shù)據(jù)詳情以及全局網(wǎng)絡(luò)。比如我在柬埔寨也聯(lián)合了一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司成立了柬埔寨互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投聯(lián)盟（CISA），進行一些專業(yè)的行業(yè)調(diào)研分析，以及市場對接落地服務(wù)，如果對柬埔寨互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)感興趣的出海人，可以先來找我們咨詢，降低出海的風(fēng)險與難度。

其次，在當(dāng)?shù)刈錾?，要學(xué)會本地化和國際化，不能生搬硬套國內(nèi)的模式。因為柬埔寨長期被西方殖民，如果在人員雇傭和日常運營方面能打造出“國際范兒”，那么管理本地員工的難度就會小很多，并且比較容易在競爭中脫穎而出。比如我曾經(jīng)招聘過一個法國人，而法國曾長期殖民柬埔寨，對柬埔寨的政治、經(jīng)濟和文化產(chǎn)生了深遠影響，當(dāng)?shù)厝藢Ψ▏恼J可度也比較高，比較有利于在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)。

其實柬埔寨的商業(yè)生態(tài)也很多元，這里有歐美、日韓、新加坡、中國的企業(yè)，團隊的多元性也有助于與不同的商業(yè)社區(qū)打交道。這里的本地財團也大量招聘來自新加坡、馬來西亞的華人跟我們中國企業(yè)交流，大家都彼此融合，將國際化的企業(yè)文化，滲透進東南亞獨特的商業(yè)環(huán)境。

至于治安問題，我覺得柬埔寨在一定程度上是被妖魔化的。比如我剛從美國回來，朋友一再告誡我不要把貴重物品放在車里，晚上不要出去瞎逛；但在柬埔寨，我經(jīng)常把我的電腦包晚上丟在車里，第二天也不會丟。之前我的東西也落在了嘟嘟車上，人家還給我送回來了。

東南亞的確有很多亂七八糟的灰產(chǎn)，這里的各方勢力也是盤根錯節(jié)，沒辦法做到像中國一樣嚴格的令行禁止。但灰產(chǎn)的世界和正常的商業(yè)世界基本沒有交集。在這里從事正當(dāng)行業(yè)，是不存在那些灰產(chǎn)行業(yè)的安全隱患的。

其實本地人也有很多抱怨，說我們是個佛教國家，哪里有這么多暴力呢。在柬埔寨，你會發(fā)現(xiàn)這個社會很平和，大家在路上走路都不疾不徐，交通再擁堵也沒人按喇叭，雖然貧窮，但當(dāng)?shù)厝诵腋Ｖ笖?shù)很高。但這樣的事情不夠吸引眼球，所以也不會有人去報道。

現(xiàn)在對東南亞安全性的顧慮，也影響到很多出海公司的招聘。比如有些朋友本來約好來柬埔寨考察機會以及工作的，但就是因為王星這個事情，朋友家里堅決不同意過來。我很多在東南亞創(chuàng)業(yè)的朋友，都反映過類似的問題。為了解決這個問題，目前我們在廣州、青島也設(shè)置了正式的代表處或辦公室，讓求職者來之前能夠在國內(nèi)做個雙向的溝通，從而更信任我們。

現(xiàn)在很多懸疑犯罪題材的影視劇，把社會背景放置到東南亞，去呈現(xiàn)官商勾結(jié)、社會失序的狀態(tài)，引起國內(nèi)很多普通觀眾對東南亞的恐懼。這個事情讓我聯(lián)想到了我和在柬埔寨的一位俄羅斯朋友的聊天。

這位朋友找了一位本地太太，柬埔寨很流行美國動作大片，一起看電影時，他的夫人會問他，為什么美國大片里的反派總是你們俄羅斯人呢？他說，美國好萊塢拍的電影，肯定拍我們俄羅斯人是大反派啊。對影視劇里展現(xiàn)的東西，東南亞老百姓也很無奈，正常的社會生活并不是影視劇所呈現(xiàn)的。

所以關(guān)于東南亞如何如何危險的影視劇，我們也要一分為二地看。

金邊夜景

02 在菲律賓做生意只有兩種官方話，一種是英語，一種是閩南語

林宗儒  菲律賓MCN機構(gòu)M-COMMERCE合伙人 在菲律賓創(chuàng)業(yè)六年

早在2017年，我就開始關(guān)注菲律賓市場；2019年，我和團隊開始在菲律賓布局海外倉體系；2021年，團隊主要成員來到菲律賓辦公。我個人感覺，菲律賓目前的創(chuàng)業(yè)氛圍可能比國內(nèi)更寬松更激進，很多新加坡的大資本涌入，大家都在拭目以待，這個國家會涌現(xiàn)出怎樣的機遇與紅利。

我本身是福建人，我們有句俗語說，在菲律賓做生意只有兩種官方話，一種是英語，一種就是閩南語。

菲律賓本地語言他加祿語（Tagalog）在商業(yè)談判中反而并不常用。我的幾個股東都是菲律賓華人，大概從上世紀六七十年代跟隨親戚陸陸續(xù)續(xù)來到菲律賓謀生，逐漸在這里扎根，一般從事物流、種植園、地產(chǎn)、基建、鋼鐵等行業(yè)；石油、電力這些板塊被美國人、墨西哥人的后裔所壟斷；另外韓國人在菲律賓也很活躍，菲律賓也被戲稱為“韓國人的后花園”，他們大都從事韓式燒烤、旅游、潛水、酒店等服務(wù)業(yè)。

去年的綁架撕票案以來，很多人對菲律賓的治安狀況比較顧慮。我的建議是，不要太容易相信一些所謂的關(guān)系網(wǎng)資源的引薦與背書，尤其是轉(zhuǎn)了好幾手的資源，要對海外合作伙伴做比較詳盡透徹的背調(diào)，這一點非常關(guān)鍵。我自己也在WhatsApp上遇到過所謂的來自菲律賓、香港的客戶，聲稱要下很大的訂單，我就直接問“你的營業(yè)執(zhí)照發(fā)過來看一下”，但很多騙子其實連營業(yè)執(zhí)照都拿不出來。

當(dāng)然，我們畢竟不是在那邊長大的，其實對他們的很多文化和習(xí)慣是不了解的，在這邊做生意的話，還是要盡量低調(diào)。比方說我每次進菲律賓機場，我就不會戴手表或者項鏈戒指之類的，小心駛得萬年船。

還需要注意的一點是，在菲律賓成立合資公司的話，當(dāng)?shù)厝斯蓹?quán)要占60%，中方只能占40%；成立外國人全資公司的話，注冊資金要實際到賬、提前驗資。有很多出海菲律賓的賣家朋友，會短平快地選擇一些服務(wù)公司幫助他們注冊公司，例如用虛假的合伙人信息成立一個“資料店”，或者朋友介紹一些所謂的大哥來一起投資。但天上沒有掉餡餅的事情，后期可能會有很多不必要的麻煩或者會被架空，這也是很多血淋淋的案例。

對中國企業(yè)而言，新能源汽車是菲律賓市場當(dāng)下最顯而易見的一個機會。菲律賓政府計劃在2040年前實現(xiàn)50%的電動汽車市場滲透率，即便目前中菲關(guān)系不太融洽，菲律賓依然有很多人加價幾萬美金去買中國的電動汽車，甚至通過一些不那么正規(guī)的渠道去買一輛仰望U8或者超豪華比亞迪。

目前，比亞迪、廣汽、吉利已經(jīng)在菲律賓布局。在菲律賓的核心商業(yè)區(qū)BGC已經(jīng)可以看到比亞迪的旗艦店，同時也是菲律賓最大的新能源汽車零售體驗中心。小鵬、理想、小米也把市場版圖拓展到了菲律賓。其實不僅是新能源汽車，包括與之相關(guān)的全套產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，尤其是充電樁，都有非常大的機會。

在電商領(lǐng)域，可以看到，現(xiàn)在在菲律賓的大型商超或者百貨店里，一些員工也在做直播帶貨。本地直播行業(yè)越來越成熟，直播主播成為了一個相對穩(wěn)定的就業(yè)機會。

但在物流和支付環(huán)節(jié)，已經(jīng)有極兔、Gcash這樣的巨頭出現(xiàn)，所以不建議創(chuàng)業(yè)者來參與競爭，因為前期投入成本太高，且想要拿到牌照，對政商關(guān)系的要求也比較高。

在線下消費方面，海底撈、沙縣小吃、鼎泰豐等連鎖中餐在菲律賓發(fā)展得不錯，像霸王茶姬、CoCo這樣的奶茶店生意也很好。但在零售領(lǐng)域，已經(jīng)有Robinsons、SM這樣的大型連鎖超市占住了市場，海外品牌比較難進入。

在菲律賓做生意，比較好的一點是，這里沒有那么多人情世故和客套應(yīng)酬的環(huán)節(jié)，實力首先是第一位的。我們在對接一些菲律賓的合作伙伴以及大品牌方的國家代理時，就是很簡單地準備好自己公司的介紹PPT，說清楚我們的業(yè)務(wù)模塊和在行業(yè)內(nèi)所達到的體量。在這里不需要特意打通某一些關(guān)系才能拿到這個資源，他們最終還是會根據(jù)你的方案和報價來決定跟誰合作，“在商言商”的成分更多一些。

當(dāng)然，公司在當(dāng)?shù)卦?，有一些需要跟政府部門交涉的部分。菲律賓也會像美國、英國一樣，用加錢的方式去更快地辦理這個事情，這一點在東南亞各個國家也很常見。但只要是合理合法地去做事情，不想著鉆空子的話，這里也不會用違規(guī)的灰色條文去框住你。

在公司管理方面，這里的企業(yè)文化比較偏西方社會，即制定明確目標，追蹤過程和結(jié)果，同時要有完善的獎懲制度，并且言而有信。我們遇到過很多在中資公司工作的菲律賓人，會說老板答應(yīng)了他怎樣的升職加薪，但最終沒有兌現(xiàn)，他們就會果斷地選擇離職。菲律賓人是非?？粗乩习宄兄Z的。

在菲律賓，一些當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)習(xí)慣和文化習(xí)俗確實需要適應(yīng)。

比如英語是我們的工作語言，但他們講英語的發(fā)音以及對一些詞匯的理解和認識，可能和我們大相徑庭。也許我們認為只是在正常地聊事情，但菲律賓就會認為你是在批評我，繼而會內(nèi)耗，這種情況非常常見。

比如，在菲律賓文化中，過于直接地否定表達（如“No”或“Don’t”），可能會被認為過于強硬或帶有批評的意味。相比之下，菲律賓人更傾向于使用較為委婉的表達方式，例如用“Maybe”或“Perhaps”來代替直接的“No”。再比如，菲律賓人對語調(diào)的敏感度非常高，較高的語調(diào)或過于強調(diào)的語氣，可能會被理解為批評或不滿，在表達意見時，我們也會注意保持平和的語調(diào)。

對市場的理解也很關(guān)鍵。比如在線下商超，他們購買一些家庭日用品的時候，因為買不起大瓶裝，可能會按包按條來買。他們連買煙甚至都會一根一根的買。

因為當(dāng)?shù)厝讼M水平比較低，辦銀行卡信用卡又是一件比較困難的事情，在菲律賓，沒有統(tǒng)一的“身份證”制度，稅卡（TIN）被廣泛用作身份證明文件，這就意味著你要有穩(wěn)定工作證明，所以很多人沒有被接入銀行信貸系統(tǒng)。他們想要超前消費的話，主要靠借錢。員工之間會互相借，也會跟主管、老板借錢。有的人借到錢后可能會跑路，但他把錢花完后又會像什么都沒發(fā)生過一樣繼續(xù)回來上班。

菲律賓是一個天主教國家，因為宗教因素當(dāng)?shù)睾茈y推行計劃生育，每個家庭都有好多個孩子。按理說大包裝的日用品才更有銷路，但其實正是因為家庭成員多且消費力有限，他們會更控制消費。大的孩子用完了，再給后面幾個用。并且菲律賓有很多單親母親同時交往著兩三個男朋友，非婚生育率也很非常高。

菲律賓居民。圖源：受訪者供圖

在產(chǎn)品包裝上，菲律賓的設(shè)計還是比較偏傳統(tǒng)，怎么簡單怎么來，控制成本，薄利多銷，不需要像泰國或者越南一樣那么時髦。如果去打高毛利產(chǎn)品的話，保健品是一個不錯的賽道。

對菲律賓市場感興趣的創(chuàng)業(yè)者，我的建議是不要怕這個國家不安全，還是大膽地走出去看一看。

菲律賓是個貧富差距很大的國家，階級壁壘森嚴，有門庭若市的中心商務(wù)區(qū)，也有貧民窟。如果公司所在地在中心商務(wù)區(qū)馬卡蒂和BGC的話，安全性還是可以相對得到保障的；另外在菲律賓的旅游城市，比如長灘島、薄荷島，治安也是比較好的。我覺得菲律賓某種程度上和泰國一樣，不安全性被過度放大了。

菲律賓貧民區(qū)。圖源：受訪者供圖

并且這個國家整體GDP增速很高，大家口袋里的錢越來越多，這幾年從底層白手起家奮斗上來的人也越來越多了。比如經(jīng)常在國際大片里出現(xiàn)的菲律賓拳王曼尼·帕奎奧，就是從貧民窟一路打拼上來的。菲律賓本身也處于一個消費升級和日趨品牌化的過程，比如我們在做達人直播的時候，會發(fā)現(xiàn)消費者很看重有哪些達人在推你的產(chǎn)品，你有沒有一個品牌故事，他們也會去Google和Shopee上搜你的品牌名字。

當(dāng)然，最重要的，是要尊重這個市場、理解這個市場，最終成為這個市場的一份子。如果想要公司規(guī)模體量越來越大的話，就會和這個國家產(chǎn)生越來越深刻的綁定?，F(xiàn)在我們團隊有300多號員工，百分之八九十都是菲律賓人，從股權(quán)架構(gòu)來講，我們整個大股東也都是菲律賓本地的華人，所以我們其實從來都不說自己是“出?！?，我們就是一家生長于本土、扎根于本土的創(chuàng)業(yè)公司。

出海，其實就是這么一個逐漸本地化的過程。

03 在緬甸賺到手的都是真金白銀，等待下一個風(fēng)口來臨

阿杜 緬甸連續(xù)創(chuàng)業(yè)者 在緬甸創(chuàng)業(yè)十年

我最早是2014年11月份到了緬甸，當(dāng)時和老家的親戚一起去那邊做一個手機的項目。

我們打造了一個緬甸本土手機品牌，但供應(yīng)鏈是在深圳。當(dāng)時是一個非常好時機，我們比小米早去一年半，和OPPO大概同時進入緬甸，但后來因為總體經(jīng)營效率打不過，2017年就停掉了這個項目。當(dāng)時緬甸市場上還有很多雜牌手機，但現(xiàn)在東南亞手機出貨量前五的品牌，除了韓國三星位居第二外，就是國產(chǎn)品牌OPPO、小米、傳音、vivo，沒有雜牌們的生存空間了。

手機項目結(jié)束后，我就一直在中緬兩地穿梭，做一些貿(mào)易：把緬甸水果賣到國內(nèi)，把深圳的3C產(chǎn)品和義烏的日用百貨賣到緬甸，基本手上搞到什么東西，賣過去都會有市場。

緬甸第一大城市仰光的商場。圖源：受訪者供圖

2018年，我開始跟國內(nèi)的一個數(shù)字營銷公司合作，把已經(jīng)出海到泰國的中國品牌，落地到緬甸進行銷售。主要聚焦于東南亞電商銷售量前五的暢銷品類：母嬰、日化、3C家電、美容護膚、保健。我扮演一個服務(wù)商的角色，做緬甸本地的市場合規(guī)、渠道銷售與市場營銷。其實已經(jīng)在泰國賣出一定聲量的產(chǎn)品，對緬甸消費人群是有一定感召力的，從經(jīng)營效率上來看，比直接從中國出海緬甸要高效很多。

事實上，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)邏輯和緬甸的生意邏輯可謂大相徑庭，資源和資金的使用效率上差別很大，在緬甸賺到手的都是真金白銀，國內(nèi)賺到的可能是估值。緬甸市場的機會在于，你要沉下去，在一個行業(yè)內(nèi)做出一定的利潤，同時積累一些橫向的社會關(guān)系，然后利用這些社會關(guān)系去開拓更多其他的橫向業(yè)務(wù)。

我們在觀察東南亞各國商業(yè)形態(tài)的時候，會發(fā)現(xiàn)他們的頭部公司，基本都是橫跨多個產(chǎn)業(yè)的家族，而不是像國內(nèi)一樣成為一個垂直行業(yè)的巨頭，因為東南亞的單一市場太小了。但是你的固定投資、組織團隊和社會資源又在那里，所以不得不橫向去找其他的業(yè)務(wù)模塊。我身邊接觸不少十來人的創(chuàng)業(yè)團隊，做三四個行業(yè)的業(yè)務(wù)，具體執(zhí)行外包給本地團隊，一年的凈利潤在七八百萬人民幣，其實在緬甸的賺錢效率是很高的。

仰光市景。圖源：受訪者供圖

對創(chuàng)業(yè)者來說，如果你是想去緬甸做一些本地的電商平臺、本地生活服務(wù)或者本地支付工具，那其實是要在一個很高的運營成本的基礎(chǔ)上，開拓一個天花板很低的市場，本身就不太符合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的邏輯。我見過一些國內(nèi)的團隊興高采烈地過去，最后灰心喪心地跑了回來。緬甸并不是一個適合國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)精英團隊過去創(chuàng)業(yè)的市場，但如果你僅把它作為一個額外的增長點是可以的。

2019年之前，緬甸經(jīng)歷了一個經(jīng)濟快速發(fā)展期；但在此之后，因為疫情，以及緬甸軍方發(fā)動的政變，這個發(fā)展機遇暫時中止了，目前整個市場相較于2018年幾乎萎縮了一半，并且這種沉寂可能會持續(xù)相當(dāng)長一段時間。

但哪怕是現(xiàn)在，在仰光和曼德勒這兩個核心城市，依然有不少中國人在做生意，有需求就會有供給，有生意就始終會有中國商人在。因為緬甸畢竟有5000多萬人，在東南亞算是一個人口中等偏上的市場。如今它只是發(fā)展陷入停滯，一旦恢復(fù)增長，就會有非?？捎^的潛力。這也是我一直在緬甸不走的原因。

因為我在緬甸創(chuàng)業(yè)，幾乎所有人都會問我當(dāng)?shù)刂伟驳膯栴}。首先這個國家目前自上而下的混亂，以及所滋生的詐騙等灰色產(chǎn)業(yè)，是客觀存在的；但絕大部分普通老百姓，還是安分守己地賺錢養(yǎng)家，踏踏實實想把日子過好一點。

我自己的感受是，正常在大城市生活，和國內(nèi)并沒有太大區(qū)別，但心理上的確會多一層防備。比如停車要停在有監(jiān)控的地方，以防有人偷后視鏡；出門的時候盡量不要穿得太花枝招展，看上去local一些；不要背雙肩包；目前有一些和軍政府對抗的地方武裝，靠近政府辦公機構(gòu)的地方也不要久待；不要接近緬北地區(qū)。

緬甸居民。圖源：受訪者供圖

緬甸作為一個佛教國家，絕大部分人其實都在以一種淳樸原始的方式生活著，純粹又簡單。我在看他們誦經(jīng)拜佛時的虔誠，待人處事時眼神里流露出的真摯，很難不被觸動。這里的人那么貧窮，但也有一些家庭，每年會把家里相當(dāng)一部分的積蓄捐獻去修佛塔、鋪路，他們可以把金錢和名利看得那么低，真的讓我開始反思一直遵循的社會達爾文主義的評價體系。感覺自己從小到大一直被“要努力賺錢”的價值觀推著走，也從沒想到為什么要賺錢，賺錢要干嘛。而在緬甸，更容易進入一種寧靜平和的心境，去重新建構(gòu)自己的內(nèi)心秩序，而不是被別人的目光和評價所左右。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，如果你覺得在印尼、越南、馬來這些相對成熟的市場，和中國人卷生卷死沒什么意思，我建議你來緬甸看看，在這里賺錢會相對輕松一些。但要注意兩點：一是要找一個信得過的本地合作伙伴，去做一些前期調(diào)研和合規(guī)認證；二是這個市場值得三到五年的投入，而不是來賺個快錢。因為緬甸也有很多坑，比如本地外匯管制嚴格，賺到的錢怎么帶回去；匯率波動起伏，怎么避免損失；當(dāng)?shù)亟?jīng)常斷電斷網(wǎng)，一些國內(nèi)的知名吹風(fēng)機品牌在緬甸無法正常使用，怎么進行產(chǎn)品本地化適配。這里還是有很多紙面之外、想象不到的意外情況，要做好全面的風(fēng)險評估。

現(xiàn)在，緬甸的中國元素越來越多，今年春節(jié)緬甸的儀式感也非常隆重。我覺得未來五到十年，是中國品牌在包括緬甸在內(nèi)的整個東南亞的黃金發(fā)展期。我非常建議在國內(nèi)有基礎(chǔ)的中國品牌，尤其是一把手，可以來緬甸看看，也許短期內(nèi)這里不是一個營收增長點，但未來，緬甸會是一個好的紅利市場。

我期待著緬甸下一個飛速發(fā)展期的到來。

緬甸旅游城市蒲甘，受訪者供圖