創(chuàng)業(yè)公司就像一艘在茫茫的大海上尋找金銀島的破船。作為船長，創(chuàng)始人要清楚地知道船只每時每刻所在的位置，大海隨著時間的變化，清楚船體漏水狀況，了解補給島海盜信息，了解貨物是否安全可售，真實了解這些信息，坦率面對是到達(dá)金銀島的保障。

這幾年一直混跡的創(chuàng)業(yè)團隊中，深入的參與到初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)建與日常事務(wù)，也和周邊的創(chuàng)業(yè)小伙伴們經(jīng)常分析尋寶過程中存在的問題。曾經(jīng)做出的決策還歷歷在目，常常反問，今天的自己在當(dāng)時會不會做出更好的選擇？答案是：不會，至少還有三種以上更好的選擇。時光不能倒流，明天的你也不會來到今天給你叮囑不要做那些傻事，而那些匆匆離世的機會也不會再來。結(jié)合自己的經(jīng)驗，總結(jié)一下創(chuàng)業(yè)時踩的最大最深的坑。

騙局1：自我欺騙

作為船長，最重要的是真實了解目前現(xiàn)狀，但在創(chuàng)業(yè)的自由選擇下，認(rèn)知與接納真實的自我會變得異常的艱難。作為一個老司機，老航海家，在開拓未知的世界時，一樣會麻痹自己，去期望再冒一點險就可以找到補給島，再冒一點險就可以到到金銀島，但是在內(nèi)心深處已經(jīng)深深懷疑這條路是不是之前走過。這種自我麻痹、自我欺騙、自己給自己畫餅在航海的路上普遍存在，看看路演的人群，好像只有堅持不變才能活下去。

如果把創(chuàng)業(yè)當(dāng)做一件私事的話，那么創(chuàng)業(yè)就是船長的自我改造計劃，一個去真實面對自我認(rèn)知的計劃。

1.生意與事業(yè)

為了到達(dá)金銀島，必須要有吃有喝。無論是剛出發(fā)時便宜的出售貨物給最開始路上的客戶，還是讓海員撒網(wǎng)撈魚，都可以讓航行有更多抗風(fēng)險的能力與保障。

創(chuàng)業(yè)就是做生意，有些生意規(guī)模大，需要長時間運作，有些生意規(guī)模小，快進快退，有些生意邊際成本高，有些生意邊際成本低，除非特別情況，企業(yè)就是創(chuàng)造價值與利潤的地方。不分高低貴賤，只看利潤增長，以及活得長久以獲得更多的積累與機會。

譬如最開始參與過一個廣告分發(fā)平臺項目，涉及商戶端和用戶端兩邊。首先需要有些商家，然后發(fā)展用戶，在通過用戶吸納更多的商戶投放。為了快速的增長和擴大規(guī)模，運營陷入企業(yè)自身補貼商戶和用戶雙邊的模式，雖然用戶增長、傳播效果都不錯，如果規(guī)模足夠，盈利和成本都會很低，但是在沒有外部資金和堅實資源的支撐下，持續(xù)增長就變得不現(xiàn)實，規(guī)模也就成了紙上談兵。相反，另外一個綠植團隊，每個實體店都要投入大量的時間、資金、人員去維護，每個店面的利潤也并不可觀甚至很低，但是每家店都為整體的增長持續(xù)貢獻(xiàn)了利潤，長時間的經(jīng)營帶來的技術(shù)與經(jīng)驗，加速了創(chuàng)業(yè)團隊向大企業(yè)發(fā)展的速度。

2.目標(biāo)與道路

船長為了找到更多的船員，也為了自己的夢想，常常會聲情并茂會描繪一下閃閃發(fā)光的金銀島和路途上的風(fēng)景。也許是道聽途說，也許是歷史推測，其實沒有人知道航道。

創(chuàng)業(yè)者容易將未知的目標(biāo)、不確定的道路變成確定的規(guī)劃，甚至因為創(chuàng)始人對外來的描述過與清晰，導(dǎo)致團隊會認(rèn)為改變方向、改變路線是放棄堅持原有的初心。更糟糕的是創(chuàng)始人相信規(guī)劃好的路徑就是應(yīng)該堅持的路徑，沒有勇氣做出改變。

這種情況最常見最直接的會出現(xiàn)在開發(fā)、產(chǎn)品團隊，應(yīng)為每一次產(chǎn)品、用戶、市場的調(diào)整，都會要求他們放棄他們辛苦產(chǎn)出的第一批產(chǎn)物。要么繼續(xù)錯誤的堅持，要么丟掉自己的馬上待產(chǎn)的孩子。

3.融資的非理性判斷

來自互聯(lián)網(wǎng)的船長喜歡的假想一座金銀島，然后按自己臆想出來的道路一路狂奔，假設(shè)路上每過一段就會有補給點，同時假設(shè)補給點物資充沛。不幸的是很可能補給點無法提供外部的補給，甚至補給點有海盜將船洗劫一空。

互聯(lián)網(wǎng)里面賺錢的辦法就那些，電商、廣告、游戲、增值服務(wù)，始終堅持盈利，即是對產(chǎn)品價值的測試，也是對長期存活的保障。你不見那么多的團隊拿不到天使，你不見那么多的團隊C輪死，你不見“眼見他起高樓,眼見他宴賓客,眼見他樓塌了”。

創(chuàng)業(yè)本身就是對權(quán)力、名利、自由的追求，直面自己的渴望，直面創(chuàng)業(yè)高失敗率是解決問題的第一步。

騙局2：誤把錦上添花當(dāng)成雪中送炭

作為帶領(lǐng)大家去淘金的船長，最重要的一個能力是判斷船上的商品在金銀島能不能換回金銀。如果金銀島居民沒有強烈的需求，那么即使找到金銀島，也能難得道金銀財寶，剩下的策略就是考船員重新包裝，做電視廣告，夸大功效，坑蒙拐騙一把就跑了。

對于產(chǎn)業(yè)提供的服務(wù)和產(chǎn)品，不能抓住用戶的核心痛點，企業(yè)就不會有太大的發(fā)展。造成產(chǎn)品選型錯誤，將形式化的差異當(dāng)做產(chǎn)品本質(zhì)化的差異的一個重要原因就是產(chǎn)品經(jīng)理的定位決定了的：產(chǎn)品人會盡一切可能，發(fā)揮所有想象力，幫助運營在產(chǎn)品上線后提高下載量、增加活躍、擴大留存，拉升轉(zhuǎn)化，但是卻沒有能力發(fā)出對產(chǎn)品核心不足的質(zhì)疑，沒有暫停產(chǎn)品重新思考勇氣。當(dāng)運營面對這樣一個產(chǎn)品時，也只能重新提煉賣點，做各種嘗試了。

這種情況在創(chuàng)業(yè)的圈子里面簡直處處可見，到處扎堆，大家特別喜歡的是在用戶核心需求基礎(chǔ)上添加功能，幻想擊敗市場中的領(lǐng)導(dǎo)者。

1.利用非核心利益取得勝利

在核心訴求未完全滿足的情況下，希望借助帶給用戶的方便性、良好的體驗、商業(yè)模式的不同來去的市場上的實際進展。

拿之前參與的廣告分發(fā)業(yè)務(wù)來看，廣告的核心訴求是便宜、精準(zhǔn)、大量的廣告內(nèi)容推送，但是在實際的操作中，我們將廣告的傳播路徑跟蹤、廣告的受眾真實性、廣告的效果、廣告的傳播形式的不同當(dāng)成了企業(yè)存活的的關(guān)鍵因素，認(rèn)為只是我們有別于其他的核心。

再拿共享單車而言，核心需求就是合理投放的密度和自行車的可用性，而押金、使用費用、優(yōu)惠、智能鎖，其實都是周邊的能力，所以說單車就是一個完全的同質(zhì)化競爭，只看市場占有率和運營效率。

再比如那上門醫(yī)療服務(wù)而言，核心訴求就是上門提供安全的醫(yī)療服務(wù)。至于為護士、患者提供意外傷害險什么的就是非核心利益了，甚至這種保險服務(wù)與醫(yī)療這種核心服務(wù)沒有直接關(guān)聯(lián)。

即使這些非核心利益不存在，用戶的訴求依然是強烈的。

2.利用情感/社交需求區(qū)分產(chǎn)品

作為一個社交工具有社交功能，這個非常正常，但是也出現(xiàn)了大量的非社交類產(chǎn)品，除去客服功能之外，加入了社交功能，然而用戶本身之間沒有交流訴求，用戶也沒有內(nèi)容作為社交貨幣，產(chǎn)品只能憑空制造社交貨幣。名義上是用戶需要一個交流的場所，但實際上是產(chǎn)品黔驢技窮之后為了有個可以做內(nèi)容運作的地方而開辟的一個虛假戰(zhàn)場。

3.利用游戲化差異區(qū)分產(chǎn)品

《游戲改變世界》之后就是游戲改變產(chǎn)品、游戲改變企業(yè)，游戲改變?nèi)松?。游戲化可以讓產(chǎn)品的體驗變得更好，但那是在核心功能滿足之后的基礎(chǔ)上。不要指望非游戲產(chǎn)品，通過游戲化就能讓用戶用你，用戶只想用完之后趕緊去找個游戲玩，如果沒核心功能有問題那只有被拋棄的命運。

在做智能家庭時，為了提高產(chǎn)品的使用與活躍，在整個體系里面添加了大量的游戲化過程，包括排名、分享、道具購買、積分、PK等業(yè)務(wù)，但用戶最多的使用依然是定時開關(guān)和溫度調(diào)整。游戲化的介入確實讓用戶的留存活躍數(shù)據(jù)好看了，但是其實用戶最核心的功能體驗或多或少被影響了。

4.利用物聯(lián)網(wǎng)或智能化區(qū)分產(chǎn)品

在各種家電，比如冰箱、洗衣機上添加聯(lián)網(wǎng)功能，發(fā)展成為智能硬件。產(chǎn)品的價格漲了不少，但是用戶根本就不需要聯(lián)網(wǎng)功能，既不要遠(yuǎn)程調(diào)冰箱溫度，也不要遠(yuǎn)程控制洗衣機洗衣服，更不需要遠(yuǎn)程打開煤氣灶，他們只想要更大的存儲空間，更加短的洗衣時間，更加易清洗油煙機。當(dāng)然，并不是說所有的添加聯(lián)網(wǎng)功能的設(shè)備沒用，只是想說有些產(chǎn)品為了智能化添加一些不需要的功能。至于好的比如摩拜單車其實就是用智能聯(lián)網(wǎng)功能解決了硬件的共享與收費。

還有很多方式來創(chuàng)造非核心需求，嘗試用非核心功能打敗核心能力。這種產(chǎn)品會讓運營覺得不死不活，感覺加把勁就發(fā)展，自己松一松就停滯。用戶的強烈需求是產(chǎn)品發(fā)展的核心動力，把握好產(chǎn)品的核心功能意味著用戶的反饋、用戶的成長、用戶的寬容度的培養(yǎng)，也可以為企業(yè)帶來足夠的時間和資金來完善和發(fā)展。

目前的情況核心需求還在生理需求、安全需求和社交需求方面，總有人說這些需求已經(jīng)挖掘的非常干凈，但是君不見摩拜有下一城？區(qū)分自己的產(chǎn)品時也請只從最核心最低層需求的角度去區(qū)分，再根據(jù)市場的規(guī)模和特點進行產(chǎn)品的細(xì)分。

騙局3：找不到競爭對手的孤獨求敗

去往金銀島的路上，你可能會覺得自己的征途是星辰大海，自己是茫茫大海中孤獨的旅行者，偉大的探索者，是世間獨一無二的存在。當(dāng)達(dá)到金銀島想用船上的小麥種子換來黃金白銀時，你缺發(fā)現(xiàn)海盜搶走了用戶的錢，土豪占雇傭用戶給他們食物，島上的野生植物填滿了用戶的胃。你覺得莫名其妙的多出了一堆的對手和你競爭用戶的時間、金錢、注意力。

見很多創(chuàng)始人介紹自己的產(chǎn)品，都會覺得自己是這個世界上獨一無二的，沒有競爭對手和對標(biāo)企業(yè)可以比較。大多數(shù)情況主要原因是創(chuàng)始人陷入自己構(gòu)建的虛擬世界無法自拔，以及缺乏對競爭的理解與判斷能力。（極少數(shù)技術(shù)流派發(fā)展太低調(diào)，確實可能有尋找困難的，不過問問也能找到）

1.對競爭的理解有問題

什么是競爭對手？

面向的用戶群相同，解決的核心問題相同，那就是你的直接競爭對手。無論你的產(chǎn)品有什么獨特之處，無論你的口號多么具有煽動性，這都是你必須面對一個事實。

比如通過電商銷售空氣凈化器，無論你是B2C、C2C，O2O、微商還是其他方式，你面對的用戶群都是生活在長江以北的一二線用戶為主的用戶群體。你可以通過用戶的細(xì)分、產(chǎn)品的細(xì)分來區(qū)別與其他對手，但依然請重視哪些對手。

比如之前有個針對出國人群做國外流量設(shè)備產(chǎn)品，無論是技術(shù)多好，產(chǎn)品多獨特，都得面對的一件事就是多年經(jīng)驗的行業(yè)大佬針對“同樣的人群”提供“同樣的服務(wù)”。當(dāng)你覺得你和他有差異性，你的差異可以戰(zhàn)勝競爭對手是，他還認(rèn)為你和他有差異行呢。

2.業(yè)務(wù)的長期規(guī)劃，在不同階段會有不同的競爭對手

你的競爭對手不止有直接的競爭對手，還有可能進入的潛在競爭對手和代替品，甚至行業(yè)的上下有些可能會侵蝕你的市場和利潤。

可能在業(yè)務(wù)開展的最早期，你只需要注意那些市場上的直接代替品，比如就像滴滴面對快滴。由于你優(yōu)秀的表現(xiàn)，你的潛在競爭對手隨時都會出現(xiàn)，比如滴滴和快滴再大的火熱朝天的時候，全球更大的對手UBer就來啦。這還沒有完，你業(yè)務(wù)如此蒸蒸日上，總有些上下游看了有眼饞，自己又掌握一定資源，一沖動就會介入，比如汽車租賃公司、汽車制造廠也在用自己的辦法讓改善用戶的出行，分一口羹。

沒有什么例外，比如電商，淘寶面對JD直接的競爭，但是生產(chǎn)制造企業(yè)也已聯(lián)盟的方式向切一塊蛋糕，而像什么值得買、豆瓣這些用戶上游也希望用自己的方式切入到這個市場里面來。所有的這些人都讓同樣的一波用戶擁有更好的購買體驗。

3.對競爭對手的過度樂觀

在進入市場時，常常會過度樂觀的估計競爭的殘酷性，也會過于樂觀的看待潛在競爭進入的決心魄力，更缺乏對上下游切入方式的理解。這種樂觀讓我們可以安心地殺入這個市場，但是這種樂觀也讓我們把錢投入到產(chǎn)品上，然后毫無防備的開始市場廝殺，完全沒有應(yīng)對方案。

廣告分發(fā)項目是第一個深度參與的創(chuàng)業(yè)項目，最初對競爭對手的判斷的就是明顯的過度樂觀，毫無理由的認(rèn)為競爭對手會保持高逼格，不會切入低端的廣告市場，但現(xiàn)實就是piapia的打臉。世界上沒有那么多高大上，也沒有誰會有錢不賺。

4.競爭過程中，自己的防護墻是什么?

沒有核心競爭力的企業(yè)是沒有生命力的，有的企業(yè)核心競爭力就是老板，有的是政府關(guān)系，有的是用戶資源，有的是渠道資源，各不相同，但想在競爭中活下來，那么必須掌握關(guān)鍵的核心技術(shù)、行業(yè)資源、資金、用戶心智才可以。

比如在醫(yī)療上門項目里面，醫(yī)生、護士資源，醫(yī)院資質(zhì)，服務(wù)資質(zhì)就是核心資源。在智能硬件項目中，強力的品牌與龐大的銷售體系就是核心資源。

競爭對手是隨著環(huán)境的變化、產(chǎn)品發(fā)展的過程而不斷在發(fā)生變化的。我們或許做不到“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，但對競爭情況的正確認(rèn)知，至少可以做到審時度勢，順勢而為，減少風(fēng)險，探索創(chuàng)造新機會。

騙局4：我們的團隊是比對手穩(wěn)固強大

開往金銀島的破船靠一個人是開不了多遠(yuǎn)的，漏水、觸角、大風(fēng)大浪，隨便拿一個原因都可以讓小船直接翻了。一個好的海員團隊是所有走的更遠(yuǎn)的基礎(chǔ)，但是缺衣少食的創(chuàng)業(yè)團隊往往在這件事情上也會缺斤短兩。對于這件事情而言，我經(jīng)歷過的的情況通常都是創(chuàng)始人在這件事情上不夠給力，這件事創(chuàng)始人只要有魄力，愿意共享成果，都是可以找到合適的人上船人。

1.人員代替，缺人頂替

團隊構(gòu)建過程中，我們往往聽到這樣的論調(diào)：

1. 我們是創(chuàng)業(yè)公司，人家不愿意來！
2. 我們是創(chuàng)業(yè)公司，找不到有背景的人！
3. 我們是創(chuàng)業(yè)公司，運營經(jīng)理這個崗位先讓這個實習(xí)生頂上，我們慢慢找。
4. 我們是創(chuàng)業(yè)公司，技術(shù)的費用太高了，招實習(xí)生吧。

最后發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵崗位找了一年也沒有招到合適的人選，這種公司就差不多該死了。比如技術(shù)核心的公司找不到好技術(shù)，運營核心的公司找不到運營能力強的，資源型的公司找不到運作能力強的，那就趁早洗洗睡吧，別耽擱大家時間。

2.核心資源與核心能力的匹配

很多創(chuàng)業(yè)團隊里面都有明星級人物，但是企業(yè)的核心方向和團隊的核心能力要匹配。這一點看上去自然而然，但是創(chuàng)業(yè)過程中往往會出現(xiàn)團隊核心能力與企業(yè)核心需求不匹配的情況。比如一個C2C的電商平臺，核心應(yīng)該是運營為重，但是企業(yè)創(chuàng)建之初是幾個投資人發(fā)起的，對于企業(yè)的融資來說這幾個人有經(jīng)驗，有背景非常有益。幾位投資人覺得事情可行就找了研發(fā)人員開始開發(fā)產(chǎn)品，到產(chǎn)品上線之前都是產(chǎn)品與技術(shù)向?qū)?，而核心的運營人員也沒有真正到位。隨著企業(yè)的發(fā)展，公司由一波沒有時間管理經(jīng)驗的投資人管理，再一次出現(xiàn)企業(yè)需要核心資源與個人核心能力不匹配。

團隊一定要長遠(yuǎn)考慮，假設(shè)一切非核心資源與支持已經(jīng)就緒，先確保核心資源和能力匹配，再回頭去補自己的短板，有各種方式來保證非核心資源的就緒。

3.團隊更新?lián)Q代，只為掌握核心資源

加入創(chuàng)業(yè)團隊的人真是五花八門，常常面對引入自己不曾想過要打交道的意料之外的人。人來人往，要么為名要么為利，創(chuàng)業(yè)團隊真要有名還真是不多，所以堅持公平分配利益很重要。

不過公平真的非常難以衡量，甚至我還見過有人加入想拿自己的幾臺電腦、投影儀當(dāng)做固定資產(chǎn)，來換取股份的，真是千人千面，各種底線都不是底線。如果有很困難，建議成員的回報動態(tài)，隨著時間進行貨幣化的衡量，以區(qū)分貢獻(xiàn)度，有天能給大家合理的回報。

對于團隊，最后想說的是同一樣的一群人，思想沒有變化，行為就不會有特別大的變化，結(jié)果一樣不會發(fā)生太大的改變。想要快速的看到變化 ，就一定要引入新人，引入新的思想，讓團隊始終在變化與挑戰(zhàn)中成長，只有不斷更新思想，才能讓產(chǎn)品服務(wù)不同以往。

騙局5：運營數(shù)據(jù)的錯誤向?qū)?/h2>

在大海上航行不光要靠舵手，還要靠老船長。因為只有老船長，才可以綜合各種儀表盤、天氣信息、洋流數(shù)據(jù)、地理位置等各種各樣的數(shù)據(jù)，給出判斷與決策。

數(shù)據(jù)是產(chǎn)品上線之后改進、評估的最核心的資產(chǎn)，但數(shù)據(jù)的解讀應(yīng)該是一個非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程，但往往一般人沒有那么嚴(yán)謹(jǐn)，只按自己的需要去解決數(shù)據(jù) 。

1.宏觀數(shù)據(jù)掩蓋產(chǎn)品風(fēng)險

就像說明天北京局部地方有暴雪一樣，我們這地方有沒有暴雪其實也不一定，或者暴雪出現(xiàn)在靈山的山頂呢。在創(chuàng)業(yè)的過程中，我們常?？吹叫袠I(yè)的數(shù)據(jù) 、國家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、人口分布數(shù)據(jù)，我們也看到產(chǎn)品的運營數(shù)據(jù)、用戶的數(shù)據(jù)，但是我們要注意的是整體數(shù)據(jù)是一個平均值，他能掩蓋實際問題。只有對數(shù)據(jù)的無限細(xì)分，確定哪些數(shù)據(jù)缺失、哪些數(shù)據(jù)無效的數(shù)據(jù)之后，才能分門別類的去找到一個個根本性的原因。

看ofo市場數(shù)據(jù)、用戶使用次數(shù)、看他的投放量，可能會得到一個發(fā)展良好的結(jié)論，但是看不到的數(shù)據(jù)可能才決定著長期的風(fēng)險。比如損壞率。

2.數(shù)據(jù)與核心價值無關(guān)

我們看到的數(shù)據(jù)通常反應(yīng)的結(jié)果如何，但對于結(jié)果產(chǎn)生的原因并沒有深入的分析，依據(jù)慣性的思維，結(jié)合數(shù)據(jù)的指引作出決策。

在另一個O2O的項目里面，MVP產(chǎn)品引入了1500多家商戶進入，作出的判斷的是市場對我們的產(chǎn)品有強烈的訴求，這個輕而易舉達(dá)到的數(shù)據(jù)加快了我們的研發(fā)與運營投入，但很快就發(fā)現(xiàn)其實當(dāng)時的核心用戶不是商戶，而是消費者。商戶只是其中的一個環(huán)節(jié)，他們是在潛在的利益和危機驅(qū)動之下的過激反應(yīng)。

3.明確商業(yè)價值，判斷停止更重要

數(shù)據(jù)時指南針，一定不要因為自己的愿望潛意識誤讀數(shù)據(jù)。

作為商業(yè)分析、產(chǎn)品、運營，做數(shù)據(jù)的奴隸沒問題，但是一定要有能力區(qū)分哪些數(shù)據(jù)善良的，哪些數(shù)據(jù)邪惡。

最后，如果創(chuàng)業(yè)公司是一個人戰(zhàn)斗，那么這些騙局都會自己給自己套上。

本文由 @updatedb 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。