編輯導(dǎo)語：市面上的SaaS產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對大多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者而言，選擇一個(gè)什么樣的SaaS賽道是很重要的。作者分享了SaaS賽道的選擇和思考，希望對你有所啟發(fā)。

對大多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者或者從業(yè)者而言，選擇一個(gè)什么樣的SaaS賽道在當(dāng)下尤為重要。

好的賽道對于SaaS的成功事半功倍，有的人喜歡簡單粗暴的采用行業(yè)市場規(guī)模大小或競爭激烈程度來作為入局賽道的選擇依據(jù)。

從當(dāng)下的市場行情來看，確實(shí)不失為一個(gè)好的決策方式，也正是因?yàn)槿绱?，市面上越來越多的SaaS產(chǎn)品同質(zhì)化，大家關(guān)注的并不是如何利用產(chǎn)品來解決用戶的問題，反而將精力投放在營銷銷售方面，力求獲得更多的銷售額。

一、SaaS創(chuàng)業(yè)者選擇賽道大多會是居于兩者心理

1）深處某一行業(yè)。創(chuàng)業(yè)者深耕于某一行業(yè)多年，深知該行業(yè)用戶目前所面臨的核心痛點(diǎn)問題，而自己在解決這些痛點(diǎn)問題方面也有一些較為先進(jìn)的思考和方案。

2）市場規(guī)模大。市場規(guī)模大，意味著能夠瓜分到的蛋糕份額也會足夠多。例如，企微SCRM系統(tǒng)，在短短的3年時(shí)間里，從頭部的3~4家SCRM廠商拓展到十幾家SCRM SaaS廠商，這種因市場規(guī)模大入局行業(yè)的，最終也會因競爭激烈而慘遭淘汰。

當(dāng)然，除了以上兩種創(chuàng)業(yè)者心理以外，還有其他的因素。但，無論何種因素，創(chuàng)業(yè)本身就是一種概率性的博弈。

SaaS創(chuàng)業(yè)者首先要先弄明白一點(diǎn)，SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)與其他傳統(tǒng)型的軟件企業(yè)創(chuàng)業(yè)有很大的區(qū)別。SaaS創(chuàng)業(yè)需要具備長期主義精神，你的SaaS產(chǎn)品服務(wù)用戶的時(shí)間越長，價(jià)值就越大。

創(chuàng)業(yè)者在選擇賽道這個(gè)問題上，永遠(yuǎn)都不會有標(biāo)準(zhǔn)的答案。正如我們所講，創(chuàng)業(yè)本身就是一個(gè)概率性的博弈問題，我們在創(chuàng)業(yè)選擇的問題上，理應(yīng)順應(yīng)一些核心的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)則或思路。

二、創(chuàng)業(yè)者在選擇賽道需要考慮以下幾個(gè)問題

1）了解目標(biāo)市場/目標(biāo)受眾群體。一開始就需要了解所要入局賽道的目標(biāo)市場是什么，這對于你的產(chǎn)品是否能夠被接納至關(guān)重要。試想一下，如果你根本不知道你的產(chǎn)品具體是用來解決什么行業(yè)或用戶的問題，你如何確保產(chǎn)品上市后受到用戶的認(rèn)可和購買。另外，需要了解目標(biāo)用戶群體的購買能力。如果你所嘗試服務(wù)的用戶群體認(rèn)同了你的產(chǎn)品，但用戶根本沒有辦法去支付訂閱費(fèi)用，除非你有足夠的資金做大生態(tài)，否則盡量別進(jìn)入賽道。

2）對競爭對手的了解。你的競爭對手是誰？它在解決用戶問題的方案上是否創(chuàng)新，你的方案是否具備競爭優(yōu)勢，你產(chǎn)品的主要差異化在什么地方等等。過去我們在開創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)線時(shí)，會優(yōu)先考慮去研究下我們的競爭對手，借鑒競品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品服務(wù)，但僅僅是這樣還是不夠的。我們需要將自己融入到用戶的角色里，客觀的去看待我們的競品解決方案和服務(wù)，同時(shí)也反思我們自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和方案是否能具備顛覆性創(chuàng)新和差異化優(yōu)勢。

3）選擇通用型工具還是垂直行業(yè)型產(chǎn)品。通用型工具適用于各企業(yè)通用性的業(yè)務(wù)場景，國內(nèi)企業(yè)通常是大同小異，尤其是一些較為標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)場景下，通用型產(chǎn)品的優(yōu)勢更大一些。例如：CRM（客戶管理系統(tǒng)）、HR軟件、協(xié)同辦公OA系統(tǒng)、ERP（進(jìn)銷存系統(tǒng)）等等。垂直行業(yè)主要聚焦在金融、教育、醫(yī)療、物流、供應(yīng)鏈等，相對比較具體的行業(yè)場景下，這一類產(chǎn)品比通用型工具產(chǎn)品更加注重解決具體行業(yè)痛點(diǎn)問題。隨著SaaS的高速發(fā)展，通用型工具SaaS產(chǎn)品面臨市場飽和問題，什么都想解決，最后什么都解決不好。未來SaaS的發(fā)展會更加注重于垂直行業(yè)型，工具型產(chǎn)品除非你的解決方案比較具有創(chuàng)新性，又具備絕對的商業(yè)壁壘，否則你會面臨用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率非常低下的尷尬局面。

思考完以上這幾個(gè)問題后，我們來聊聊什么樣的賽道是好的賽道，好的賽道需要基本那些基本的要素。

國內(nèi)SaaS發(fā)展相對落后于美國SaaS，國內(nèi)早期的SaaS創(chuàng)業(yè)者主要是靠復(fù)制國外的SaaS賽道來開展，當(dāng)然也有一些通過復(fù)制賽道成功的案例，但大多數(shù)復(fù)制國外SaaS產(chǎn)品未能在國內(nèi)走出一條屬于本土化之路，最后無人問津。

我們不禁感慨問道：同樣SaaS道屬性的美國SaaS產(chǎn)品，為什么無法落地于國內(nèi)呢？國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者在選擇SaaS賽道方面還能有什么可借鑒的點(diǎn)？

三、我認(rèn)為，好的SaaS創(chuàng)業(yè)賽道應(yīng)該具備以下幾個(gè)特點(diǎn)

1）行業(yè)市場規(guī)模大。你需要提前關(guān)注和了解到你所希望進(jìn)入的行業(yè)和利基市場的規(guī)模情況。從投資的角度來看，VC們更希望將資本投入到擁有更大的市場回報(bào)。在正式投入產(chǎn)品設(shè)計(jì)前，需要提前進(jìn)行市場分析。收集足夠的數(shù)據(jù)，確定你的利基市場和潛在市場的規(guī)模。一個(gè)好的賽道一定是基于現(xiàn)在往后看未來的發(fā)展良好。

2）市場拓展性強(qiáng)。市場規(guī)模大，競爭也同樣非常的激烈。一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)賽道，一個(gè)好的生意，必須要具備市場拓展性。所謂的市場拓展，是指從利用A利基市場切入市場，并且努力占據(jù)這個(gè)市場后，成為該市場的壟斷者，再之后通過對B市場的拓展。我們要盡量避免一口吃成一個(gè)大胖子，對市場全面出擊會讓組織陷入過多的競爭內(nèi)耗。

3）用戶購買力強(qiáng)。從長期的SaaS經(jīng)營視角看，用戶購買力強(qiáng)意味著你的經(jīng)常性收入（MRR/ARR ）具有穩(wěn)定、可預(yù)測、高度確定的特點(diǎn)。未來你只需要努力的拓展你的客戶群體而不用過分擔(dān)心該客戶群體是否續(xù)訂和因資本不足無力訂閱流失掉。

4）市場認(rèn)可度高。并且用戶緊迫度強(qiáng)。尤其是做ToB市場的SaaS產(chǎn)品，除非企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)到了迫不得已必須要去解決的問題，企業(yè)一般情況下不會主動(dòng)對外去尋求解決方案。

最后的話

下一篇文章，我們展開來講SaaS創(chuàng)業(yè)賽道選擇的一些思考和實(shí)踐分享。

#專欄作家#

大D ，微信公眾號：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專家。曾在國內(nèi)多家上市企業(yè)擔(dān)任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術(shù)部總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次從0到N進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專注于SaaS服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)。

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