隨著經(jīng)濟水平的提升，中國汽車保有量增長，汽車后市場也成為極具潛力的市場，眾多目光關(guān)注。想要在這個市場贏得一席之地，有什么套路可循嗎？

本文核心觀點如下：

1. 宏觀格局

中國汽車后市場規(guī)模1.2萬億、約為美國的1/2，但汽配件廠商、汽配件流通渠道和維修服務(wù)的企業(yè)數(shù)量卻是美國的2倍，整體上看中國汽后市場當(dāng)前處于“螞蟻市場”形態(tài)，各個環(huán)節(jié)均存在明顯的整合機會。

汽后市場目前供需之間的核心矛盾不是流量的低效匹配問題、而是汽配件供應(yīng)鏈效率低和維修服務(wù)品質(zhì)低的問題，故利用流量加持賽道的巨頭（阿里、騰訊、京東、百度、滴滴、瓜子、滿幫）難以在短時間內(nèi)利用用戶補貼的方式快速結(jié)束戰(zhàn)爭，新興創(chuàng)業(yè)公司仍可憑借自身獨特優(yōu)勢突圍。

2. 機會與方法

在需求側(cè)2股力量（大量汽車脫離維保期+消費升級）和供給側(cè)3股力量（得益于為歐美代工而練就的成熟生產(chǎn)力+中國汽配件流通渠道絕好的規(guī)模效應(yīng)+維修服務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施成熟）的推動下，中國汽車后市場會系統(tǒng)性催生出多種創(chuàng)業(yè)&投資機會，創(chuàng)業(yè)公司可借鑒文中提到的13種方法創(chuàng)造長期價值、成為行業(yè)獨角獸。

3. 估值體系與成長時間軸

有意接觸VC資本的創(chuàng)業(yè)公司可以“8年成為10億美金獨角獸”為目標、對標美股上市公司的估值體系，以此倒推自身的業(yè)務(wù)節(jié)奏和團隊配置。

中國汽車后市場何時能出獨角獸？這是產(chǎn)業(yè)升級賽道里創(chuàng)業(yè)者和投資人經(jīng)常探討的話題。

一方面，美國汽配件領(lǐng)域四大連鎖Auto Zone、Advance Auto Parts、O’Reilly、NAPA屹然山立于百億美金市值，維修服務(wù)領(lǐng)域也有Monro Muffler Brake、Valvoline等數(shù)十億美金市值的獨角獸，但中國卻遲遲沒有出現(xiàn)可與之等量對標的上市巨頭；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭如BAT/京東/滴滴探索汽后已久、明星創(chuàng)業(yè)公司如康眾/巴圖魯/開思也已在汽后戰(zhàn)場縱橫多年，但目前中國整個汽后競爭格局并未明朗，仍然不斷有新玩家?guī)е陨愍毺氐馁Y源躍躍欲試。

這兩方面的特點，都使得新創(chuàng)業(yè)者和投資人始終不舍得移開對中國汽車后市場關(guān)注的目光。

本文嘗試從Top-Down的視角，來分析中國汽車后市場的現(xiàn)狀與未來：

1. 概覽性地呈現(xiàn)汽車后市場的Market Size和產(chǎn)品&服務(wù)品類；
2. 從宏觀供給體系、核心賽道玩家、巨頭布局3方面系統(tǒng)性分析汽車后市場的競爭格局；
3. 介紹影響汽車后市場的宏觀趨勢，并給出成就未來汽后獨角獸的13“招”；
4. 從資本市場視角舉例展現(xiàn)汽后公司的估值體系，并探討基于此倒推企業(yè)成長時間軸的方法。

希望本文能夠帶給汽后創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)業(yè)人士以及關(guān)注汽后產(chǎn)業(yè)的朋友一定的借鑒參考價值，也歡迎對此話題感興趣的朋友一起來交流探討！

一、混沌初開、乾坤始奠的萬億級市場

1. Market Size

2018年中國汽車后市場規(guī)模約1.2萬億，其中汽配件7800億（占比65%）、維修服務(wù)4200億（占比35%）。汽車后市場規(guī)模=汽車保有量*車均消費金額，分拆2個核心要素來看。

1）汽車保有量

2018年中國汽車保有量2.4億（包含乘用車和商用車）、增速10.6%（2018年新車交易量2808萬、同比減少3%），雖然新車交易量下滑，但整體汽車保有量未來仍然會不斷上漲。

從汽車千人保有量這個數(shù)據(jù)，也可以側(cè)面印證——下，我國的汽車千人保有量不僅遠低于美日等發(fā)達國家，同樣還低于很多發(fā)展中國家，未來汽車保有量仍然不斷上漲的空間。

p.s. 汽車千人保有量取決于人口密度、經(jīng)濟水平、公共交通水平等多個要素，這里不做展開分析，上述幾個大數(shù)僅作為參考。

2）車均消費金額

2018年中國汽車用于維保的車均消費金額約5000元；該變量與汽車平均車齡正相關(guān)，目前中國汽車的平均車齡5年、且未來必然不斷上漲。

基于中國汽車保有量不斷上漲、車齡不斷上漲這2個基本推動力，預(yù)期未來汽車后市場將長期處于不斷增長的萬億級體量。

2. 產(chǎn)品&服務(wù)品類

汽車后市場的最終交付品包括汽配件和維修服務(wù)兩大類。

1）汽配件

汽配件指的是組成汽車的全部零部件；按照維修或更換周期，通常行業(yè)里將汽配件劃分為“易損件”和“全車件”兩個大的品類。

① 易損件

易損件指汽車行駛一定里程或者時間后就必須要維修或更換的配件，典型的易損件品類包括：機油、變速箱油、剎車油、輪胎、機油濾芯、空氣濾芯、空調(diào)濾芯、汽油濾芯、火花塞、防凍液、剎車片、剎車盤等。

② 全車件

全車件指汽車遇到事故后必須要維修或更換的配件，典型的全車件品類包括：發(fā)動機、保險杠、變速箱、油缸等。

由于各品牌廠商眾多，且每個品牌下的車系、車型、年款眾多的特性，汽配件SKU數(shù)量巨大——目前車均汽配件SKU量約3萬、汽配件整體SKU量>5000萬。

這對單一行業(yè)來講是巨大的SKU體量，但分拆易損件和全車件品類來看：易損件的通用性較強（比如不同車型可以共用同規(guī)格的機油），故對做交易平臺的玩家來講集單效應(yīng)明顯、相對適合自營；全車件的通用性較弱，故對做交易平臺的玩家來講集單效應(yīng)不明顯、相對適合做第三方基礎(chǔ)設(shè)施（Marketplace、物流、供應(yīng)鏈金融等）。

2）維修服務(wù)

維修服務(wù)是指對汽車進行汽配件維修或更換、美護的人力服務(wù)，通常美護和易損件的維修或更換是高頻服務(wù)項目，全車件的維修或更換是低頻服務(wù)項目。

目前中國汽后市場規(guī)模約為美國的1/2（兩國汽車保有量相當(dāng)，但美國的平均車齡是中國的2倍+），但汽配件廠商、汽配件流通渠道和維修服務(wù)的企業(yè)數(shù)量卻是美國的2倍。

整體上看中國汽后市場當(dāng)前處于較為分散的“螞蟻市場”形態(tài)，產(chǎn)品&服務(wù)的品質(zhì)和效率水平參差不齊，存在明顯的整合機會。

二、汽后“清明上河圖” · 核心玩家一覽

1. 宏觀供給體系

由于中國極少有車主掌握維修技術(shù)、人力成本低，維修服務(wù)95%由4S店和修理廠提供，只有5%的車主會選擇自己維修汽車；因此汽車后市場也基于此形成了兩條核心流通路徑：

1. 4S店體系（占比20%）：主機廠授權(quán)的汽配件廠商→主機廠售后部→4S店→消費者；
2. 獨立后市場體系（占比75%）：非主機廠授權(quán)的汽配件廠商→代理商→經(jīng)銷商→汽配城零售商→修理廠→消費者。

下面分別講述汽配件廠商、汽配件流通渠道、服務(wù)終端3類供給角色的基本現(xiàn)狀。

1）汽配件廠商

① 主機廠授權(quán)的汽配件廠商（原廠件）

這類汽配件廠商和汽車品牌廠商形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，比如日本的電裝、愛信和德國的博世、大陸。其按照汽車品牌廠商的設(shè)計要求生產(chǎn)汽配件，貼上汽車品牌Logo后銷售給汽車品牌廠商，進而流通到4S店內(nèi)。

該類廠商在品質(zhì)、效率上都代表著汽配件最先進的供應(yīng)鏈水平，且由于汽車品牌廠商和4S店體系的利潤率要求，這類廠商的汽配件流通到消費者端往往品牌溢價非常高。

② 非主機廠授權(quán)的汽配件廠商

這類汽配件廠商大概分為3類：

1. A類（正廠件）：A類廠商完全就是主機廠授權(quán)的汽配件廠商，只是它們將產(chǎn)能的另一部分貼上自己品牌的Logo賣給了獨立后市場（不會貼汽車品牌的Logo），但其背后的供應(yīng)鏈體系一模一樣。由于去掉了汽車品牌的溢價，故這類配件在獨立后市場里的價格要比4S店體系內(nèi)便宜20%~30%，故屬于消費者在獨立后市場中的最優(yōu)質(zhì)選擇。
2. B類（副廠件）：由A類廠商的代工廠演變而來。B類廠商在給國際品牌代工的過程中掌握了純熟的供應(yīng)鏈工藝（尤其是在較為通用的易損件品類），為了擴大自身的營收和利潤，往往會選擇自創(chuàng)品牌并將其銷售給獨立后市場體系的流通渠道。B類廠商在眾多汽配件品類里的品質(zhì)、效率與國際品牌相差無幾，故是獨立后市場體系里的次優(yōu)質(zhì)選擇。
3. C類（副廠件）：和主機廠授權(quán)的汽配件廠商無直接關(guān)系的“自力更生”型廠商。這類廠商依靠對市場上汽配件的研究和與B類廠商的密切交往，間接掌握了汽配件的供應(yīng)鏈工藝，并基于此自創(chuàng)品牌并將其銷售給獨立后市場體系的流通渠道。C類廠商在品質(zhì)、效率方面弱于A類，但仍然能夠滿足汽車后市場服務(wù)里對絕大部分配件的需要。

2）汽配件流通渠道

① 主機廠售后部

主機廠售后部也即汽車品牌廠商的售后部，其從授權(quán)廠商處采購汽配件、加價銷售給4S店。

由于4S店具有汽車廠商授權(quán)的品牌溢價，且汽車廠商以政策性指令決定4S店汽配件的供給，故主機廠往往會加比較高的毛利賣給4S店（毛利高于同品質(zhì)正廠件）。

② 獨立后市場流通渠道

獨立后市場的流通渠道和一般商品流通體系一致，主要是代理、經(jīng)銷、零售3個核心環(huán)節(jié)，整個流通渠道的上游是非主機廠授權(quán)的汽配件廠商，下游是修理廠。

由于修理廠幾乎不具有品牌溢價，且國內(nèi)獨立后市場的流通渠道供給眾多，故這里面的代理商、經(jīng)銷商、零售商往往加價率相對較低。一般易損件品類流通渠道的毛利率在20%~30%，全車件品類流通渠道的毛利率在30%~45%。

注意，現(xiàn)在2類流通渠道正在發(fā)生“融合”現(xiàn)象，其表現(xiàn)在：

1. 4S店從獨立后市場流通渠道采購汽配件：核心原因是2017.7新實施的《汽車銷售管理辦法》允許部分非原廠配件進入4S店體系，這使得原本在獨立后市場體系里運作的代理商、經(jīng)銷商和零售商可以作為4S店額外的配件渠道。
2. 修理廠從4S店和主機廠售后部采購汽配件：核心原因是近幾年4S店的經(jīng)營業(yè)績普遍下滑，原來在4S店體系內(nèi)流轉(zhuǎn)的汽配件流通性下降，產(chǎn)生了較多庫存，4S店和主機廠售后部為了消化這些庫存，故會將其銷售處理給修理廠。

3）服務(wù)終端

① 4S店

4S店最早由廣州本田于1998年引進中國，目前已經(jīng)成為了中國新車流通網(wǎng)絡(luò)中最重要的體系。4S店最重要的2項功能：一是新車銷售，二是汽車后市場服務(wù)（主要承接3年維保期內(nèi)或者一定里程維保期內(nèi)的維修服務(wù)需求）。

按照利潤結(jié)構(gòu)劃分的話，中國4S店的利潤約20%來自于新車銷售、其余約80%來自于汽車后市場服務(wù)，和美國汽車經(jīng)銷商的利潤結(jié)構(gòu)相當(dāng)。

② 修理廠

與4S店不同的是，修理廠會承接多類品牌汽車的維修服務(wù)，且由于競爭因素和品牌溢價太弱，故修理廠維修價格相對低很多（包括汽配件和維修服務(wù)都相對4S店便宜）。

我國交通部每年有對修理廠的維修技師做認證考核，但整體上資質(zhì)審核并沒有嚴格的高標準體系，故我國修理廠整體的服務(wù)水平仍然是參差不齊（其服務(wù)水平<均值>可以滿足絕大部分的汽車維修需求，但<方差>波動較大）。

值得注意的是，4S店和修理廠因為擁有極好的車主客戶資源，是銷售汽車保險的絕好渠道，故諸多保險公司會和4S店、修理廠產(chǎn)生綁定關(guān)系（M*N的多重綁定關(guān)系），交叉銷售彼此的產(chǎn)品服務(wù)——4S店和修理廠推薦車主購買某公司保險，則某保險公司會推薦車主去相應(yīng)的4S店或者修理廠做維修，本質(zhì)上雙方可以通過彼此復(fù)用銷售人員進而共同降低獲客成本。

2. 各細分賽道核心玩家一覽

汽車后市場的核心玩家包括：

1）汽配件

① 品牌廠商

代表廠商包括：博世、日本電裝、麥格納國際、大陸集團、采埃孚、愛信精機、現(xiàn)代摩比斯、李爾、法雷奧、佛吉亞、安道拓、矢崎、松下汽車系統(tǒng)、住友電工、馬勒、延鋒、豐田紡織、捷太格特、蒂森克虜伯、巴斯夫、福耀玻璃、濰柴動力、星宇股份等。

因品牌廠商的前期投入成本高、競爭激烈，故VC的射程范圍內(nèi)尚未出現(xiàn)明星創(chuàng)業(yè)公司。

② 流通渠道

a. 主營易損件：三頭六臂、康眾汽配、好美特、快準車

因易損件品類的消費頻次高、不同車系間的SKU復(fù)用程度強，故幾乎所有易損件渠道玩家均以自營B2B模式切入供應(yīng)鏈，上游從品牌廠商處采購、下游銷售給修理廠，同時自營物流體系并重點做好最后1km的履約交付。

在零售店的開店模式上，康眾汽配主要走直營模式，三頭六臂、好美特、快準車服主要走加盟模式，二者各有利弊：直營模式的服務(wù)品控相對標準化，但缺點在于開店速度慢、需要長時間的積累才能顯現(xiàn)出供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)；加盟模式的服務(wù)品控非標、通常容易收到客戶投訴，但優(yōu)點在于可以借用民間資本迅速起量、短時間內(nèi)可以顯現(xiàn)出供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)。

b. 主營全車件：巴圖魯、開思、車通云、中馳車福、好汽配

全車件與易損件完全不同，其極度低頻、SKU繁多且不同車系間SKU不可復(fù)用的特性，使得全車件渠道玩家均以詢報價系統(tǒng)（內(nèi)含 “Vin碼→汽配件SKU”數(shù)據(jù)庫）+第三方交易平臺（也即Marketplace）的模式切入供應(yīng)鏈，上游對接代理商/經(jīng)銷商/零售商、下游對接修理廠或4S店（部分玩家通過和保險公司合作進而間接獲客修理廠或4S店），物流方面自營或第三方模式均有。

由于獨立后市場流通渠道里全車件的庫存量經(jīng)常不穩(wěn)定，故為了保證全車件SKU的供給充足性、物流交付的時效性，各類全車件渠道玩家也都開始嘗試在Marketplace模式的基礎(chǔ)上“控貨”。比如巴圖魯自建多層級倉庫，要求供應(yīng)商將貨放在巴圖魯自營的倉庫里并要求倉庫貨只能接收平臺的調(diào)配指令。

c. 全品類經(jīng)營：和汽、好快省

全品類渠道玩家實質(zhì)上是易損件、全車件2類渠道玩家模式的結(jié)合版，比如和汽，其易損件品類的經(jīng)營模式類似康眾、全車件品類的經(jīng)營模式類似巴圖魯和車通云。

汽配件流通渠道是中國汽車后市場上的兵家必爭之地，本質(zhì)上是因為此賽道有極好的規(guī)模效應(yīng)，且中國汽配件領(lǐng)域上下游分散、流通環(huán)節(jié)毛利率較高的格局現(xiàn)狀恰恰是利用規(guī)模效應(yīng)的絕佳土壤——汽配件流通渠道里的規(guī)模效應(yīng)可以使得企業(yè)在銷售額不斷提升的同時采購成本不斷降低、倉儲物流成本不斷降低，進而毛利率不斷提升。

以美國四大汽配連鎖之一Auto Zone（美股代碼：AZO）為例，其1990財年~2018年財年的銷售額與毛利率的變化如下圖所示。

可以看到在近30年的時間跨度里，Auto Zone的銷售額從6.7億美金飆升至112.2億美金、同時其毛利率也從38.1%提升到了53.2%（同時股價上漲超過40倍），本質(zhì)上就是因為在銷售額不斷增加的情況下OEM品牌和上游集采帶來了采購成本的大幅下降、DC(Distribution Center)-Hub-Store體系下的物流&倉儲成本也在不斷下降。

2）維修服務(wù)

代表公司包括：途虎養(yǎng)車、汽車超人、小桔車服、典典養(yǎng)車、德師傅、車享家、集群車寶、暢途汽車、有壹手、新焦點（A股上市公司）、小拇指（新三板上市公司）。

維修服務(wù)類玩家的基本模式可以概括為“升級版修理廠”，為車主提供汽車美護、汽配件更換或維修服務(wù)，同時售賣第三方或OEM汽配件。

途虎養(yǎng)車是其中的典型代表，初期以易損件中的輪胎品類切入市場，為車主提供線上交易+線下安裝服務(wù)，逐漸成為了輪胎品類里面第一名的渠道品牌和維修服務(wù)品牌，目前途虎養(yǎng)車已經(jīng)逐漸延展了自身經(jīng)營的汽配件業(yè)務(wù)（擴充機油、濾清器等品類）和維修服務(wù)業(yè)務(wù)（擴充汽車美護、易損件維修更換、車險銷售等服務(wù)）。

汽車后市場內(nèi)也有各種切入點獨特的公司，比如從商用車維修切入的優(yōu)車聯(lián)、云卡、正大富通，從第三方“Vin碼→汽配件SKU”數(shù)據(jù)庫切入的明覺科技，從汽配件代理商切入并和滿幫形成戰(zhàn)略合作的甲乙丙丁，從會員制項目賦能切入的樂配……由于篇幅所限，這里不一一展開描述，但從中可以看出的是，中國汽車后市場目前格局未定、創(chuàng)新活力仍然非常充沛。

3. 巨頭布局

近幾年互聯(lián)網(wǎng)、線下零售、二手車、物流、保險、汽車主機廠等領(lǐng)域的巨頭都在汽車后市場里頻頻布局（如下圖所示）。

以阿里為例，2016年嘗試“車碼頭”業(yè)務(wù)后，2018年天貓汽車再次聯(lián)合汽車超人、康眾汽配建立三巨頭聯(lián)盟“新康眾”，這三巨頭背后分別代表著車主流量、維修服務(wù)和汽配件供應(yīng)鏈的巨大勢能。

從上表可以感受到，各家巨頭將車主流量、倉儲&物流能力、金融能力（保險&支付&信貸）、原廠汽配件供應(yīng)鏈和服務(wù)能力注入汽車后市場后，既是對這條賽道的加持賦能，又是對賽道里既有玩家的挑戰(zhàn)。

但需要注意的是，中國汽車后市場目前供需之間的核心矛盾不是流量的低效匹配問題，而是汽配件供應(yīng)鏈效率低和維修服務(wù)品質(zhì)低的問題。

故對于利用流量加持賽道的巨頭來講（阿里、騰訊、京東、百度、滴滴、瓜子、滿幫），難以在短時間內(nèi)利用用戶補貼的方式快速結(jié)束汽車后市場的戰(zhàn)爭，一個獲客廣、品質(zhì)好、效率高的汽車后市場新體系，需要以耐心澆灌之

三、汽后13招，成就汽后未來獨角獸

1. 宏觀趨勢

未來中國汽車后市場的發(fā)展由以下5股重要力量推動。

1）需求側(cè)

① 中國汽車后市場將長期處于不斷增長的萬億級體量，且隨著越來越多的汽車脫離4S店維保期，未來會有越來越多的車主選擇獨立后市場；

② 中國人均GDP不斷提升、國民對汽車知識的專業(yè)度不斷提升，在此背景下會催生高品質(zhì)連鎖服務(wù)機構(gòu)、高品質(zhì)連鎖汽配件渠道、高品質(zhì)汽配件國貨品牌的需求。

2）供給側(cè)

① 得益于過去長期給歐美國際品牌代工的經(jīng)驗，中國汽配件廠商的供應(yīng)鏈體系非常成熟，在相當(dāng)多的品類里可以提供幾乎與歐美國際品牌同品質(zhì)且性價比更高的汽配件，故有產(chǎn)生汽配件優(yōu)質(zhì)國貨品牌的可能性；

② 中國獨立后市場體系中的汽配件流通渠道當(dāng)前處于大而分散的格局，Top-3的渠道玩家市占率<1%；但汽配件賽道具有正規(guī)模效應(yīng)的特征，未來必將產(chǎn)生若干家頭部大公司。

參考美國汽配件市場，四大汽配連鎖Auto Zone、Advance Auto Parts、O’Reilly、NAPA的整體市占率>30%且仍在不斷上漲，由于汽配件商品供應(yīng)鏈屬性的一致性，中國汽配件渠道公司在互聯(lián)網(wǎng)、AI、物流等基礎(chǔ)設(shè)施成熟的情況下必將加速規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)；

③ 汽車控制單元聯(lián)網(wǎng)、AR、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，有助于修理廠大幅提升服務(wù)品質(zhì)、降低服務(wù)成本。

2. 汽后產(chǎn)業(yè)升級的13種方法

任何產(chǎn)業(yè)，其創(chuàng)造價值的方向主要包括3種：

1. 品質(zhì)更好：該產(chǎn)業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費者體驗更好；
2. 效率更高：產(chǎn)業(yè)交付每一單位產(chǎn)品和服務(wù)所消耗的資源更少，其中核心資源是錢（成本）和時間，穩(wěn)態(tài)情況下（即非燒錢狀態(tài)下）產(chǎn)業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給消費者的定價下限由所消耗的成本決定、便利性下限由所消耗的時間決定；
3. 獲客更廣：產(chǎn)業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠觸達更多的消費者。

p.s. 一個產(chǎn)業(yè)的價值創(chuàng)造方向，也是產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的終身奮斗方向。不論該企業(yè)處于生產(chǎn)環(huán)節(jié)、分銷環(huán)節(jié)還是最終的零售服務(wù)環(huán)節(jié)。

基于當(dāng)前中國汽后市場需求側(cè)和供給側(cè)的5股宏觀力量，結(jié)合對中國汽后玩家、美國四大汽配連鎖（Auto Zone、Advance Auto Parts、O’Reilly、NAPA）&維修服務(wù)獨角獸（Monro Muffler Brake、Valvoline）、世界零售巨頭（WalMart、Costco、7-11）、租賃服務(wù)（Amazon Web Service、WeWork）、險峰投資企業(yè)（找鋼網(wǎng)、智布互聯(lián)）等公司的觀察，圍繞“獲客更廣、品質(zhì)更好、效率更高”這3個價值創(chuàng)造方向，筆者認為汽配件和維修服務(wù)賽道里的玩家可以利用以下13種方法構(gòu)筑長期價值，并成為汽車后市場里的獨角獸。

公司價值的多寡、增速的快慢，取決于公司對以下13種方法的使用多樣性和推進速度，使用的方法越多、推進速度越快則公司價值越大、增速越快。

1）汽配件

① 商流

第1招-集單：通過直營/加盟/并購/聯(lián)營（通過Marketplace模式聯(lián)營）等多種方式密集擴大流通渠道的服務(wù)面積，從而密集擴大訂單量，進而通過<集單統(tǒng)采>或者<自營OEM品牌>的方式降低進貨成本和增強品控能力；

第2招-會員制：建立會員制體系，通過提前鎖定車主或維修廠的汽配件購買行為從而降低整個供應(yīng)鏈的流通不確定性，進而降低由于流通不確定性帶來的庫存積壓成本和無作業(yè)狀態(tài)下的人力成本；

第3招-“Vin碼→汽配件SKU”數(shù)據(jù)庫：建立車輛Vin碼和汽配件SKU之間的映射關(guān)系數(shù)據(jù)庫，支持4S店/修理廠、流通渠道和品牌廠商以文字/圖片/語音等多種方式交互，大幅降低溝通成本。

② 物流

第4招-物流基礎(chǔ)設(shè)施：建立中心倉、城市倉、前置倉（店）體系以及物流分單算法，在訂單量密集的情況下（取決于商流中各種方法的使用進展）大幅降低物流成本。

③ 生產(chǎn)

第5招-硬件升級：在中國汽配供應(yīng)鏈高度成熟的基礎(chǔ)條件下，<引入世界頂尖品牌的先進硬件設(shè)備>或<自研硬件設(shè)備>，從而降低工廠的生產(chǎn)成本、提升工廠的出貨品質(zhì)；

第6招-軟件升級：與下游渠道、上游原材料供應(yīng)商打通ERP系統(tǒng)，基于數(shù)據(jù)（銷售訂單信息/原材料供應(yīng)信息/工廠產(chǎn)能信息）和AI算法做產(chǎn)能最優(yōu)化；

④ 金融

第7招-垂直供應(yīng)鏈金融：由于汽配件產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)經(jīng)常會存在上下游賬期不一致的情形，故可以針對品牌廠商、流通渠道、修理廠/4S店提供基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈金融服務(wù)（可參考鋼鐵B2B電商玩家找鋼網(wǎng)）；

⑤ 企業(yè)內(nèi)部運營

第8招-SaaS：針對工廠、流通渠道、修理廠/4S店開發(fā)適用于汽配件產(chǎn)業(yè)的專業(yè)SaaS系統(tǒng)，從而提升產(chǎn)業(yè)鏈各單元的自身運作效率（包括進銷存、ERM、IM、人力、財務(wù)等）。

2）維修服務(wù)

① 商流

第9招-綁定保險公司：通過合作協(xié)議/交叉持股等方式與保險公司深度綁定，雙方彼此共享客戶資源，共同降低獲客成本；

第10招-會員制：建立2C的會員制體系，通過提前鎖定車主的維修消費行為從而降低服務(wù)需求預(yù)測的不確定性，進而降低由于需求預(yù)測不確定性帶來的庫存積壓成本和無作業(yè)狀態(tài)下的人力成本；

② 服務(wù)

第11招-資深技師共享平臺：由于一個區(qū)域內(nèi)富有經(jīng)驗的技師是稀缺資源，且單獨一個修理廠雇傭這樣的資深技師成本過高（單個修理廠遇到疑難問題的頻次是相對少的），故資深技師共享平臺可以最大化地降低修理廠的人力成本且同時提高資深技師的個人收入；

第12招-維修經(jīng)驗共享平臺：我國交通部每年有對修理廠的維修技師做認證考核，但整體上資質(zhì)審核并沒有嚴格的高標準體系，故絕大部分技師仍然需要通過“親身實戰(zhàn)歷練”和“間接閱讀老師傅的工作筆記”來提升自己的維修水平。故建立一個維修經(jīng)驗共享平臺，支持技師在遇到問題時通過文字/圖片/語音等方式查找相應(yīng)解決方案，對于修理廠來說可以大幅提升維修品質(zhì)、降低維修成本（降低因錯判問題產(chǎn)生的退換貨成本、培訓(xùn)成本等）；

第13招-基于網(wǎng)聯(lián)傳感器的遠程維修診斷平臺：目前汽車里的各個控制單元（比如發(fā)動機、變速箱）均已數(shù)據(jù)化并聯(lián)網(wǎng)，且汽車品牌廠商已經(jīng)基于此建立了完善的數(shù)據(jù)診斷、維修指南體系，過去這套體系只開放給4S店，但現(xiàn)在已經(jīng)逐步被引入了獨立后市場中。

故基于此技術(shù)可建立遠程維修診斷平臺，在汽車行駛過程中自動化給出預(yù)警信號，進而指導(dǎo)車主調(diào)整自身駕駛習(xí)慣或進行輕量級維修。在汽車突發(fā)事故后，平臺自動派單給附近最優(yōu)的修理廠，并支持富有經(jīng)驗的技師專家和一線修理廠普通技師通過AR設(shè)備實時交互，進而大幅提升修理廠的維修品質(zhì)、降低維修成本（降低資深技師的人力成本）。

需要注意的是：

此13種方法沒有固定的應(yīng)用順序。比如1家公司可以先做OEM品牌代工廠，然后再借助供應(yīng)鏈優(yōu)勢密集開汽配件連鎖店；也可以先密集開汽配件連鎖店，然后有規(guī)模優(yōu)勢后再做OEM品牌。

此13種方法可以完全被1家公司使用，也可以由多家企業(yè)以上下游合作關(guān)系或者聯(lián)營方式共同使用。比如物流基礎(chǔ)設(shè)施，1家汽配件渠道商可以自建自用、也可以使用第三方提供的物流基礎(chǔ)設(shè)施、也可以部分業(yè)務(wù)自建自用部分業(yè)務(wù)使用第三方。

公司價值的多寡、增速的快慢，取決于公司對13種方法的使用多樣性和推進速度，但不代表公司需要在起步階段同時使用各種方法。建議初創(chuàng)公司在早期專注于一點做到極致，所謂“傷其十指不如斷其一指”。

公司具體如何選擇，需要精密考慮自身的業(yè)務(wù)資源、團隊資源和具體區(qū)域的市場競爭環(huán)境。

四、資本市場視角：估值體系與成長時間軸

由于篇幅有限，本文只呈現(xiàn)汽配件流通渠道的估值現(xiàn)狀，汽配件廠商、維修服務(wù)的估值體系可做類似參考。

下表為美國四大汽配連鎖公司的核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和估值數(shù)據(jù)——由于Genuine Parts Company的主營業(yè)務(wù)包括汽配件（NAPA）、工業(yè)品、辦公室用品三項且不易拆分，因此Auto Zone、Advance Auto Parts、O’Reilly是最好的3家汽配件流通賽道的估值對標公司。

按照2倍P/S計算：若1家汽配件渠道公司在中國的市占率超超過1%，則該公司即可成為價值22億美金的獨角獸（7800億人民幣×1%×2×1美金/7.07人民幣=22億美金）；若1家汽配件渠道公司價值10億美金，則該公司的年營收只需要達到35億人民幣（10億美金/2×7.07人民幣/1美金）、市占率4.5‰（35億人民幣/7500億人民幣）。

對于有意向與VC合作的汽配件流通渠道初創(chuàng)公司而言，可以考慮以“8年成為10億美金獨角獸”為目標，來倒推第1~8年每年的開店計劃和店面營收增長計劃，并據(jù)此設(shè)計達到此終局目標“應(yīng)當(dāng)建設(shè)怎樣的商品采購體系、倉儲物流體系、店面運營體系等”，并進而設(shè)計為了實現(xiàn)該體系需要組建怎樣的團隊。

雖然計劃總趕不上變化，未來業(yè)務(wù)進展過程中也存在著諸多不確定性，但多數(shù)情況下“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。

p.s. 這里的估值計算只作為大數(shù)參考，實際上的估值要結(jié)合企業(yè)當(dāng)時具體的基本面現(xiàn)狀、營收/毛利/凈利增速和競爭環(huán)節(jié)綜合考量。

以上就是按照Top-Down方法對于中國汽車后市場現(xiàn)狀與未來的分析，10年后的汽車后市場必然有多個獨角獸并存，期待這里有你我的貢獻！

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