知乎之前有個問題是“為什么風(fēng)投會投給一些普通人都覺得不靠譜的項目?”

當(dāng)時回答的人非常多，討論也很熱烈。但鄙人覺得可能有以下幾個因素。

看上去不靠譜不等于真的不靠譜。

普通人的判斷力是沒有價值的。雖然投資人的判斷力也不見得靠譜，但最基本的一條，就是不能相信“理所當(dāng)然”的邏輯。

有個人，他過去開的公司，合伙人帶著團(tuán)隊跳槽到大公司，大股東要求撤資，而他自己四年沒有任何收入，只能在家里依靠母親過活，去參展時，住在租來的車?yán)?，在公共浴室洗澡。后來好不容易把公司賣掉之后，意志消沉，跑到世界各地花天酒地，再也提不起干勁。后來，被好友說服之下，在一個全新領(lǐng)域又開始，剛有了成績就被政府禁止，把公司改了名以后繼續(xù)干，發(fā)現(xiàn)公司域名買不起，竟用2%股份去換……

這樣一個人，你會投資嗎?

這家公司叫Uber。

看上去不靠譜的事情，最終不靠譜的概率也許超過90%。所以避免被打臉的辦法自然是不斷做出會失敗的判斷，十中其九，但這樣的策略對投資人是不可行的，因為這樣就投不出去任何案子。所以對風(fēng)險投資人而言，勇敢做出判斷，甚至是和絕大多數(shù)人不同的判斷，很有必要。從另外一個角度來說，后來獲得巨大成功的項目，最初被看好的反而很少（普通級別的成功，判斷相對一致）。

投資中的失敗是常態(tài)

風(fēng)投和任何投資一樣，講的是投資組合，而不是判斷單次的成敗。所以，獲利的本質(zhì)同樣是利用風(fēng)險/回報比率，即盈利和相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險的比例。風(fēng)險/回報比率越高，交易就盈利越多，也更安全。假設(shè)你投入250元，然后盈利2500元，那么你的風(fēng)險比率為10:1。簡單的說，你冒1元的風(fēng)險盈利了10元。如果你保持10:1的風(fēng)險比率進(jìn)行5場交易，但其中只有1場是盈利的。簡單計算就能知道，你盈利6元，而虧損的是4元（失敗的4場交易每一次虧損1元），但是在盈利的那一場交易你就獲得了10元。

對正常的投資行為而言，保持10:1的比率是相當(dāng)難的，也很少見，一般市場的投資者會預(yù)期3:1的風(fēng)險/回報比率，就是說他們投入1元并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險，希望盈利3元。如果真的能達(dá)到3:1的比率下，如果還是投入250元的，能凈賺2500元，這已經(jīng)非常逆天了。因而人人都愿意冒險，這種心態(tài)存在于人的血液里，而且非常原始和古老。

風(fēng)險投資是風(fēng)險愛好坐標(biāo)軸上的極端，因為部分項目遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10倍，所以通常能承擔(dān)更大的失敗風(fēng)險。

天使投資和之后的風(fēng)險投資是一種裙帶關(guān)系。天使投資的失敗率奇高，真的就是天使，真的就是義氣。某位土豪，大手一揮，我覺得你這個點子很不錯，關(guān)鍵是你這人看著挺靠譜，拿去花，這個點子要是真成了算咱倆的，要是不成就算我的。而天使投資人真正期待的是什么呢?恐怕都到不了項目成功這一步。他們最重視的是這些項目能不能拿到后面幾輪風(fēng)投的錢。天使給了錢，之后風(fēng)投又給錢的機(jī)率要低得多，再到B輪、C輪，恐怕1%都不到。所以，對絕大多數(shù)天使投資人而言，剛開始投資項目的失敗是命中注定的。

既然如此，為什么還有這么多前赴后繼?因為成功案例總是絡(luò)繹不絕。我說一個最熟悉的案子。當(dāng)年有四個沒做過游戲的小伙子說要做社交游戲，當(dāng)時這個東西正是熱潮，Zynga的故事大家可能也都清楚，然后他們就到處找投資（或者叫忽悠投資人）。

現(xiàn)在梅花創(chuàng)投的吳世春，當(dāng)時剛好把酷訊賣掉，手里有錢，就投了40萬進(jìn)去，占了20%的股份（屌絲的估值也就這樣了）。半年后，不僅游戲沒賺到錢，投資也花光了，創(chuàng)始人就來找吳世春借錢。老吳會在乎這么點錢嗎?所以又借了50萬給他們，然后，第二個游戲又失敗了，前前后后做了五個社交游戲。中間的時候，當(dāng)時我在的熱酷公司，覺得他們的產(chǎn)品不錯，要拿來代理，順便也投了些錢占股份（了解行業(yè)的都知道這是代理商的向來玩法），自然代理的游戲還是敗了。幾乎看不到什么前途的團(tuán)隊無奈轉(zhuǎn)去做手游了，中間老吳又借了兩次錢。如果你說老吳慧眼識珠，我真不信，主要應(yīng)該還是不缺那點小錢。最后這款手游算是開發(fā)出來了，叫大掌門。嗯，老吳的回報有1000多倍。而熱酷呢，在這筆買賣上賺的錢比公司的一點利潤不知道高到了哪去。

正因為此，相比很靠譜能回本的項目，投資人寧愿去賭一下萬一成了就顛覆產(chǎn)業(yè)或者回報巨大的“不靠譜”項目。

投一些有爭議性、話題性的項目有利無害

屌絲逆襲的幾率其實是極低的，多數(shù)情況下，還是要靠投資好的團(tuán)隊、好的項目來獲取回報。所以，要想投出好項目，必須要不斷向外界傳達(dá)出你會撒錢的訊號，光說你有幾百倍回報沒用，還要表達(dá)出支持夢想、支持創(chuàng)業(yè)的情懷，來讓更多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者愿意主動聯(lián)系。這件事和泡妞是類似的，泡妞的方法其實很簡單，就是想盡辦法跟她混熟，在一種自然的狀態(tài)下。把自己帶到對方可能會出現(xiàn)的時間、地點，接觸多了，不管成不成，自然有機(jī)會。很多宅男犯的錯誤就是把自己放在一個對方根本不可能出現(xiàn)的位置，所以一點機(jī)會也沒有，女神的生活中什么帥哥、猛男沒見過，怎么會有主動見宅男的意愿。同理，創(chuàng)業(yè)者不管自己的項目能不能成功，總是希望投資人心胸寬闊，給錢利落。這便是很多投資人不光給錢，還要讓自己上新聞的原因。

創(chuàng)新需要文化容忍

其實和大眾想像的不同，與美國相比，我們對于創(chuàng)新的容忍度是很不夠的。大多數(shù)情況下，我們很多成熟的創(chuàng)業(yè)者并不愿意創(chuàng)新，提出創(chuàng)新想法的往往是經(jīng)驗不足的年輕人，兩者嚴(yán)重錯位。

比如說這兩年有著成千上萬“物聯(lián)網(wǎng)”、“可穿戴設(shè)備”之類創(chuàng)業(yè)方案，但其中一大堆產(chǎn)品像是在搞文學(xué)創(chuàng)作，用一大堆的文字堆砌出想像中美好的愿景。原本應(yīng)該是著重技術(shù)和創(chuàng)意的創(chuàng)業(yè)，卻充斥著缺乏根據(jù)、天馬行空的想像。翻來覆去很多人的構(gòu)想不外乎這些:智能家電、門鎖、手環(huán)、環(huán)境監(jiān)控、盆栽、魚缸、藥罐、寵物喂食器、自行車用品、老人跌倒偵測器、失物搜索、手勢遙控……都是老得不得了的提案。有些產(chǎn)品干脆把想得到的感測器全部放進(jìn)去了，然后說要開發(fā)厲害的算法，或是利用云端大數(shù)據(jù)分析來做應(yīng)用，活像房地產(chǎn)公司“云端大數(shù)據(jù)智能住宅”的段子。

好的創(chuàng)意往往來自于創(chuàng)業(yè)者對產(chǎn)業(yè)和生活的深刻觀察，好的設(shè)計往往來自于扎實的訓(xùn)練和長期的實務(wù)經(jīng)驗，綜合產(chǎn)品價值、研發(fā)周期、運算能力、能源消耗、產(chǎn)品成本等，而不是靠東拼西湊的大雜燴。

那為什么成熟創(chuàng)業(yè)者不愿意選擇創(chuàng)新呢?社會環(huán)境使然。十年前，幾乎所有的長輩都認(rèn)為把個人信息放在網(wǎng)絡(luò)上是不可能的事情，簡言之，為什么要把我們的朋友資料放到網(wǎng)絡(luò)上公開?然而，文化其實一直在改變，上一代認(rèn)為“隱私”很重要，但年輕人認(rèn)為用信息換取一些讓你更自由的服務(wù)天經(jīng)地義。但如果沒有國外公司走在前面，幾乎很少有人敢做吃螃蟹的勇士。

我們社會自古就有一種成者為王、敗者為寇的文化，就像電影《一代宗師》里說的，武林真理就是最后那個站著的人說話，潛臺詞就是:你被打敗了，你就不要再說話了。這樣的文化，對創(chuàng)業(yè)者而言是尷尬的，因為要一直確保能站著，就很難去做豪賭，永遠(yuǎn)要穩(wěn)中求。這就反向造成很多沒有積淀同時也就沒有顧慮的人，敢去賭。尚未吃過虧的一些投資人，敢于投資這種項目，然而最終交待出來的結(jié)果，就是普通人眼中的“不靠譜”。

風(fēng)投的價值判斷

而另一方面，我們都知道，風(fēng)險資本有著很高的預(yù)期回報率，因此所投資的公司必須要有能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)性成長的潛力。而要達(dá)成這種指數(shù)性成長，其產(chǎn)品或服務(wù)一定要具備兩個基本特質(zhì):規(guī)?；目赡苄裕╯calability）和防御力（defensibility）。

從防御力角度來看，無論是傳統(tǒng)行業(yè)的2B還是互聯(lián)網(wǎng)思維的2C，都能找到自我的防御力，甚至可以說B2B如果能成功打進(jìn)C端，不會那么快被對手產(chǎn)品取代，因此防御力略勝一籌。但風(fēng)投卻反而愿意投資各種沒有深厚背景的2C產(chǎn)品（尤其是硬件類），可能這也是很多人覺得奇怪的原因。

其實這是因為如果論及規(guī)模化的可能性或者速度，就算成功的B2B往往也很難和中庸的B2C媲美，最根本的原因在于：B2B幾乎總是得靠銷售人員挨家挨戶推銷、一家一家簽下合約，因此用戶或者營收成長速度很難產(chǎn)生指數(shù)曲線。相較于此，2C的軟硬件產(chǎn)品則是徹頭徹尾的市場營銷戰(zhàn)。設(shè)計出讓人興奮的產(chǎn)品，搭配靈活的市場營銷和銷售渠道策略，2C產(chǎn)品更有機(jī)會能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)曲線的成長。

“B2B也有營銷??！”也許有人會如此反駁。是的，B2B可以參加商展、搭攤位、架電視播放宣傳影片、地推發(fā)傳單……但親身做過B2B生意的人都知道，不管在公開場合交換了多少名片，最終都還是得靠業(yè)務(wù)事后前往潛在客戶的辦公室，鼓動三寸不爛之舌，才能將合約簽下。這也是為什么B2B的業(yè)務(wù)往往有著公司里最誘人的業(yè)績紅利激勵制度，得付出短期現(xiàn)金紅利給業(yè)務(wù)來實現(xiàn)成長，盡管其他員工主要是由股票來長期激勵。

但上面說的通常并不是風(fēng)投拒絕一家2B創(chuàng)業(yè)公司的理由，絕大多數(shù)時候，是很多創(chuàng)業(yè)者沒有搞清楚自己在價值鏈上的位置。B2B是一個純粹的功能價值銷售，著眼的都是在幫企業(yè)用戶提高營收或者降低成本，或者很神奇地一石二鳥，最終都得反映在公司獲利的增加。換句話說，B2B產(chǎn)品的價格上限基本上是企業(yè)用戶通過使用這個產(chǎn)品所能增加的利潤，可由準(zhǔn)確的數(shù)學(xué)衡量，并沒有太多想像空間。因此，如果一家B2B公司沒有搞清楚自己在價值鏈上的位置，到頭來可能對整體價值做出了貢獻(xiàn)，最終卻分不到自己幻想中的那塊大餅。

我們可以用一個假想的2B硬件進(jìn)行分析，可能會看到下面這樣的價值鏈結(jié)構(gòu)：

40%—銷售渠道（零售和批發(fā)）

15%—分?jǐn)偟氖袌鰻I銷成本

30%—物料成本

15%—品牌或公司本身希望達(dá)到的稅前凈利

假設(shè)創(chuàng)業(yè)公司提供的產(chǎn)品提供了某個參與的提升，那么：

1. 這個新部件所提供的參數(shù)，到底能帶來多少終端單價提升?
2. 消費者買這個產(chǎn)品是否最關(guān)注的是這個參數(shù)?
3. 參數(shù)的提升能否用很有效的方式宣傳給使用者知道、好讓他們愿意付出更高的單價?
4. 產(chǎn)品品牌和公司是否真的在乎花力氣去宣傳這個參數(shù)的提升?

很多時候2B硬件創(chuàng)業(yè)者并沒有做好價值鏈分析，只是一廂情愿地覺得自己做出了能“提升”某些性能的模組，因此一定有“商機(jī)”。創(chuàng)業(yè)者如果以這樣的心態(tài)經(jīng)營公司，商業(yè)策略一定會漏洞百出（例如本該砸錢在業(yè)務(wù)上卻死命燒錢做研發(fā)），等到現(xiàn)實降臨時就為時已晚。

和講究“功能性價值”的2B不同，2C講的是“感受性價值”。誠然，各種品牌產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭的確會落入低毛利的困境，最終搞不好比部件本身還難賺錢。但是能夠成功創(chuàng)造出感受性價值的硬件，則能奪回訂價的能力，掙脫完全競爭的紅海。

當(dāng)然，要能成功地創(chuàng)造感受性價值并非易事，但相對于大品牌，創(chuàng)業(yè)公司沒有舊有品牌形象的包袱，也沒有任何一個新產(chǎn)品都得立即背負(fù)大規(guī)模營收的壓力，因此可以從建立自己的用戶群體開始、盡情地試驗各種推廣的方法，如果能執(zhí)行成功，就有機(jī)會像GoPro或者Fitbit那樣，盡管面臨電子巨人們類似產(chǎn)品的競爭，卻成功地抓住新舊使用者的心，讓他們愿意付出與規(guī)格本身無關(guān)的價格。

說到底，看上去“不靠譜”的事情，有時候是真不靠譜，但多數(shù)時候都有確切存在的原因，并非無章可循。

作者@孫志超 ? ?來源@創(chuàng)新工場（微信公眾號：chuangxin2009)