惰性是你龐?的競爭對手，市場意識是?個花費(fèi)?昂的競爭對手，紙、筆甚?是Excel表格都是你的競爭對手，問題是你如何定義競爭。

作為?個正在拉投資的創(chuàng)業(yè)者，你?定會被問到這個問題：“誰是你的創(chuàng)業(yè)競爭對手？”

就像?活中的很多問題?樣，這個問題從來沒有所謂的完美答案，不過確實(shí)有?些很爛的答案。

最蠢的回答好?這樣：

投資者：“你有哪些競爭對手？”

創(chuàng)始?：“說出來你可能不信，我們沒有競爭對手！”

投資?：“呃…”

“我們沒有競爭對手”這句話可能是投資?會列出的五?愚蠢回答之?（有的創(chuàng)始?還會回答“你會簽保密協(xié)議嗎”），因?yàn)檫@個回答實(shí)在是太千篇?律陳詞濫調(diào)了。

如果你只能從這篇?章?學(xué)到?件事的話，那就是：永遠(yuǎn)別說你沒有競爭對手。

你總是能找到競爭對手的。

惰性是你龐?的競爭對手，市場意識是?個花費(fèi)?昂的競爭對手，紙、筆甚?是Excel表格都是你的競爭對手，問題是你如何定義競爭。

有競爭是好事

創(chuàng)業(yè)者趕上藍(lán)海，沒碰到任何競爭對手不是件常有的事情，這就跟?天鵝效應(yīng)?樣，?法預(yù)測也不同尋常。事實(shí)是，?多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司只是在做別?做過的事情?已。

因此，當(dāng)你去??個投資?還跟他說你們“前?古?”，沒有任何競爭對手的時候，很顯然他會回你說：“?扯，你在逗我嗎？”

有機(jī)遇就有競爭。曾?何時，中國有超過五千家創(chuàng)業(yè)公司在做團(tuán)購！如果沒有競爭，那只能說明整個行業(yè)規(guī)模實(shí)際上是?常?的。

實(shí)際上你是希望有競爭對手的，不過你更希望那些競爭對手看起來明顯???弱雞多了，但是?活不會總?cè)缒闼?。所以，就算你真的在?些獨(dú)具創(chuàng)新的事情，你也要想法?找?些競爭對手來為??鋪路。

舉?個不恰當(dāng)?shù)睦?：這就好?賽富時（Salesforce，美國?家CRM服務(wù)提供商）當(dāng)時轉(zhuǎn)型去做云業(yè)務(wù)并且提出“軟件即將終結(jié)”這個理念?樣。你當(dāng)然可以認(rèn)為賽富時的轉(zhuǎn)型是因?yàn)镾aaS領(lǐng)域沒有競爭，但它在部署領(lǐng)域肯定是有競爭的。你說它在SaaS領(lǐng)域沒有競爭對手在技術(shù)?度是對的，但也明顯犯了邏輯錯誤，安裝式軟件就是?個替代品，也就是它的競爭對手。

然?，?有競爭更好的是你有方法應(yīng)對競爭，投資者只關(guān)?你會如何應(yīng)對競爭。你肯定想跟投資?說??已經(jīng)準(zhǔn)備好了去參與競爭，但還有很多?在等著淘汰你。更好的的溝通方式是，陳述事實(shí)，告訴投資?你曾經(jīng)如何應(yīng)對過競爭。

羅杰班尼斯特（英國中?跑運(yùn)動員）是歷史上第?個在4分鐘之內(nèi)跑完?英?的?，在他之后，就經(jīng)常有?能4分鐘內(nèi)跑完?公?。

為什么？因?yàn)?們相信這件事是可以做到的，?你也希望同樣的事情發(fā)?在??的創(chuàng)業(yè)公司上，你希望投資?相信你能夠做到。

當(dāng)你沒有明顯的競爭對手時，該如何回答？

也許你的競爭對手有時候不是那么明顯。?如：Facebook淘汰了Myspace、Friendster等?些明顯的競爭對手，不過由于上述?家公司本質(zhì)上都是在搶奪?戶的注意?，所以其實(shí)Snapchat、
Instagram、Whatsapp甚?是Youtube也都是他們競爭對手。

說到底，這是如何框定競爭的問題。在這個例??，和爭奪?戶注意?以及通訊有關(guān)的公司都是競爭對手。

假如你是Buffer的創(chuàng)始?，沒有任何?在做社交帖?相關(guān)的產(chǎn)品（這個領(lǐng)域玩家很多），你?臨的競爭對手會是如下?個：

1. ?們有在很多個不同的社交平臺上發(fā)帖?、同時還要節(jié)約時間的需求
2. ?們需要手動發(fā)帖到Facebook、Pinterest、Linkedin、Twitter
3. 還有些?不在社交平臺上發(fā)帖，因?yàn)樗麄兏静辉诤?/li>

再舉?個例?：Brichbox提出了?個創(chuàng)意，“把很多美妝?樣放在?個盒??”。最開始沒有?個?搜索“美妝盒?”的時候，你知道他們做關(guān)鍵詞?告多難嗎？他們得制定市場策略來引導(dǎo)?戶，其中?個主要的策略就是找美妝博主去做“開箱”測評。

所有?新的?都不得不先改變?戶行為或者引導(dǎo)?戶，這件事很困難，?且要是你的運(yùn)營策略不起作?的話還要花很多錢。

因此如果你是?新者，你需要詳細(xì)地闡述要如何引導(dǎo)?戶、掃清障礙，最好還要說清楚你會如何建?可持續(xù)的競爭優(yōu)勢（這很難）。

正確的回答案例如下：

“我們注意越來越多的?在多個社交平臺上發(fā)帖，同時?覺得很麻煩。因此我們在想，是不是可以研發(fā)?個app，你上傳?個鏈接就可以直接在所有的社交賬號上發(fā)帖。

這個想法很新穎，?前沒有?在做這方?的事，不過別?很快也會想到去做。

我們得告訴?們Buffer很?效，?且鑒于?前內(nèi)容市場?速增?，現(xiàn)在正是好時候。所以我們最?的競爭對手就是?們的惰性以及引導(dǎo)?戶。

?前我們?些已經(jīng)被驗(yàn)證的有效的做法是blablabla，另外還有blabla看起來也運(yùn)行的不錯。根據(jù)我們的觀測，獲客成本是5美元。?前我們在研究如何從測試階段轉(zhuǎn)向付費(fèi)盈利…”

當(dāng)你面對海量的競爭對手，你該如何回答？

?多數(shù)情況下，競爭對手眾多才是創(chuàng)業(yè)者要?對的事實(shí)。你得加倍地努?，去做的更好、更快、更不費(fèi)?。因此你會?臨技術(shù)或者是產(chǎn)品問題上的挑戰(zhàn)，但真正的挑戰(zhàn)是差異化。

那你到底該如何制造思維差異呢？

寫這篇?章的靈感來源于我朋友Jeremy Agnew，有?次他發(fā)了?張圖?，配?說“所以你是個沒有競爭對手的創(chuàng)業(yè)者是嗎？還真是呢～”

那張圖完美地說明了營銷技術(shù)領(lǐng)域有多么瘋狂，看看：

你沒看錯，總共有五千家公司在?這行！

如果你也在這個領(lǐng)域，你?定不敢說你沒有競爭對手，但我敢肯定有的?就會這么說。

那么，如果你的競爭對手就像剛剛那張圖?那么多，你該怎么辦呢？

接受這件事，這沒什么?不了的。如果你要在??講演PPT的“競爭格局”中闡述這件事，你可以挑?些主要的競爭對手，再附注?句另外還有?千多個。具體跟投資?討論的時候，你可以把這些話再說?遍，順便解釋?下為什么只講了?個重點(diǎn)的，不過要是投資?想聽的話，也可以跟他們討論下其他的競爭對手。切忌不要讓投資???感到有壓?！你并沒有在隱藏什么，只是沒辦法把每?個競爭對手都列出來。

如果你看起來就很誠實(shí)，沒有?會在意這個。要是投資?提到?個沒有被你放在PPT?的競爭對手時，你就??方方地談?下對他們的看法好了……這意味著你得了解你所有的競爭對手（我知道這要花很多時間）。

舉?個真實(shí)的案例，當(dāng)Drew Houston（Dropbox創(chuàng)始?）在尋求種?輪融資的時候，他和投資?的對話如下：

投資?：“我知道外?還有很多類似的公司在做跟你們?樣的事情，我為什么要投資你們呢？”

Drew：“確實(shí)有?多公司在做跟Dropbox?樣的事情，不過你有?過別家公司的產(chǎn)品么？”

投資?：“沒有”

Drew：“為什么？”

投資?：“因?yàn)樗麄冏龅煤軤€”

Drew：“這就對了，這就是Dropbox想要解決的問題”

這個回答很精妙，在這個故事?聽起來不錯，但也很容易被?挑刺。鑒于這的確是個好故事，所以我還是放在?章?了。

當(dāng)你有少許競爭對手時，你該如何回答？

這種情況很簡單，你把所有的競爭對手都列在你PPT的“競爭格局”那???，或者把他們描述成“當(dāng)前存在的問題”。（?如你可以說：“傳統(tǒng)的公司都專注于軟件安裝??SaaS，這就是我們創(chuàng)?Instasnapuber的原因……”）

盡量簡略地概述你的競爭對手們（以免浪費(fèi)過多時間），投資?詳細(xì)問你的時候你再好好回答。由于競爭對手不多，所以這件事對你來說會簡單?些。有必要的話，你可能還想把市場意識這些東?加進(jìn)去，然后再在你“拓展市場”的部分談?wù)勅绾翁幚硐嚓P(guān)的問題。

當(dāng)你是個赤裸裸地模仿者時，你該如何回答？

好了，你在抄襲美國的公司，是不是？

如果你是在游說?個在行業(yè)內(nèi)浸淫多年的投資?，他很可能已經(jīng)?過?乎所有有趣的商業(yè)模式了，他們也是會讀TechCrunch（?家關(guān)注初創(chuàng)公司的科技媒體）的。

95%的創(chuàng)業(yè)公司都是在復(fù)制美國或者歐洲公司的模式。先別罵，其實(shí)這個做法很聰明，畢竟很多事情在亞洲能做起來已經(jīng)很艱難了。

為什么還要冒商業(yè)模式的?險呢？但是前提是這個商業(yè)模式在亞洲市場真的能行得通。

很多創(chuàng)業(yè)公司來找我投資，討論起他們做的事情時都說得像是他們的原創(chuàng)想法?樣，我就直接回復(fù)說，你們是不是在抄某家公司？

他們?般會很尷尬地承認(rèn)，或者說“別??不知道”，這讓我覺得有點(diǎn)好笑。

如果你在?洲、亞洲等地方模仿別?的想法，?可直接承認(rèn)，這會幫你節(jié)省很多解釋的時間。好?如果你直接跟我說“我們是亞洲地區(qū)的Airbnb”，那我很快就能理解了，然后我就只需要知道為什么這個商業(yè)模式在亞洲行得通以及你是怎么在運(yùn)行的就行了。抄襲是可行的，但不總是可行。只是我不能理解，為什么有?要搞的好像我壓根不知道哪家公司在?什么似的。

正確的回答案例如下：

“我們關(guān)注到了Airbnb在美國做的事情，我們很喜歡它的理念。他們的?住率、準(zhǔn)??檻等都做得很好，但在亞洲卻?不通。我在房產(chǎn)行業(yè)做了?年，很了解整個市場。

所以我們從Airbnb的理念出發(fā)，重新設(shè)計(jì)了它本?化運(yùn)營的商業(yè)模式和策略。您可以了解下我們新設(shè)計(jì)的商業(yè)模式，以及我們在亞洲能勝出的原因……”

公開自己真正的競爭對手（證明你為什么做的不?樣/做的更好）

最好別掩蓋??的競爭對手們，因?yàn)橥顿Y?或者投資機(jī)構(gòu)會對他們進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查。即使投資?不像你?樣掌握對應(yīng)的行業(yè)知識，但他們也會做?量的背調(diào)。

（順便說?句：越來越多的投資機(jī)構(gòu)開始雇傭那些?你更了解行業(yè)的?）。

如果他們發(fā)現(xiàn)?個你不曾提起的競爭對手，你就沒機(jī)會補(bǔ)充說明了——要是那個競爭對手做的?你好，他們就會改變投資意向了。?你沒機(jī)會解釋這?切，因?yàn)槟阍?jīng)有所隱瞞……

上述只是?個反?例?，?信?些，列出所有投資?應(yīng)該了解的競爭對手以便他們不?擔(dān)憂、并且相信你是最棒的。投資者需要對你有信?，因?yàn)樗麄円顿Y那些遙遙領(lǐng)先的?，?不是?個“也能
行”的?。

沒有什么好理由能讓你掩蓋??的競爭對手（除?你是在不違背??道德準(zhǔn)則的情況下，向?個不懂行的?籌集天使輪資?），你也可以選擇性地重點(diǎn)突出?個競爭對手，或者挑那些相對于??劣勢的競爭對手來說。

當(dāng)然了，融資就是推銷，你可以選?些你想討論的競爭對手，只要你不回避那些投資?想要了解的、最明顯的競爭對手。

在投融資階段，沒?想要看到你在競爭對手或者特征矩陣旁邊做滿了記號，這說明不了任何事。?家都知道你只是隨意地選了?些適合拿出來講的競爭對手，??多數(shù)時候你的選擇是錯的，?少不能傳遞任何有效信息。

別說你競爭對手的壞話

你沒你想的那么聰明，你的產(chǎn)品也沒你想的那么好。也許你的產(chǎn)品還可以，但可能在某個方?或者在所有方?都遜于競品。

優(yōu)雅的?不說難聽的話，就像你媽媽教過你的：“如果你沒什么好話說，那就別說話”，這句話不?道理。

你越說競爭對手的壞話，就越讓?覺得你不行，就像巨?是不會對?只螞蟻發(fā)表評論的。也許他會稱贊螞蟻能承受數(shù)倍于??體重的物體、能團(tuán)結(jié)合作建造巢?，但這些事在巨?的世界?還是不?流的，因?yàn)槲浵伜?象天?就是兩個物種。

如果你真的?常優(yōu)秀（這就是值得投資的地方），那你就應(yīng)該能看到競爭帶來的好處……因?yàn)椋隳軌虬l(fā)揮的空間也隨之更?了。但如果你沒信?的話，你就贏不了。

你得明?，哪?是??，投資?就往哪?去。因此，如果已經(jīng)有?些競爭對手發(fā)展得很壯?了，那么只要你有志在必得的秘密訣竅。

這個競爭局?對你反?是件好事——因?yàn)?場競爭之后，往往不會只有?個像Facebook這樣的?贏家（盡管投資?和你都希望是這樣）。對于投資?或者機(jī)構(gòu)來說，資本的涌?說明他們在關(guān)注對的賽道。?實(shí)說，投資?總是覺得別??他們知道的多，?他們也總是希望??正在投資熱?的賽道。

你不必各方?都是最好的，很多你正在做的事也許跟別??同?異。這些都沒什么，不過你可以?不同的方式，去闡述你和別?的相似以及不同之處。

• 報復(fù)型方式：我的競爭對手都很爛因?yàn)閎lablabla…
• 優(yōu)雅型方式：競爭對手們代表了這個行業(yè)的現(xiàn)狀。就像?家現(xiàn)在看到的?樣，他們在提供解決方案方?做得很不錯，但我們看到了不斷變化的世界，因此我們的產(chǎn)品路線圖著重于?不同的方式來
  擴(kuò)展市場。我們對我們的方法很有信?，所以我們已經(jīng)提交了臨時專利。

如果你不善?辭，你可以讓別?為你游說，他們就是你的客戶。如果你想說?些關(guān)于競爭對手的壞話，你可以借助你客戶的嘴巴。甚?不?開?說，你可以直接寫在??的PPT??，投資?會看的。

你必須真的很懂所在的行業(yè)

前?中我提到你要了解??的競爭對手，這點(diǎn)很重要，所以我要花時間強(qiáng)調(diào)?下。

如果投資?跟你談到競爭對手，?你卻：

1. 要么對他們什么都不了解
2. 要么根本沒聽過這些競爭對手，那事情就不好辦了。

同?個行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該多多交流，作為?個內(nèi)行，你得“消息靈通”。如果你不“消息靈通”，那還怎么辦事？投資?都想投資?脈活絡(luò)的內(nèi)行，要是你不認(rèn)識任何競爭對手或者不了解他們，那只能說明你是個新手或者根本沒花?思。

當(dāng)然了，如果你年輕、有前途、所在行業(yè)?是藍(lán)海，這也不要緊，但你最好還是對于行業(yè)內(nèi)發(fā)?的事?都有所了解。

如果你什么都不了解，那我真?推薦你拿出紙和筆，寫下?些競爭對手的名字，向他們打探?些消息，以此表明你還是渴望學(xué)習(xí)交流的。這不是什么?事，但?少能為你對外傳遞?些積極的信號，你也能有所裨益。

結(jié)論

作為創(chuàng)業(yè)者，你?定會被問到這個問題。所以，好好為此準(zhǔn)備，別再說你沒有競爭對手。好好想想你的創(chuàng)業(yè)細(xì)節(jié)和市場格局，理解所處行業(yè)的演化進(jìn)程以及行業(yè)未來對你增?、邊界方?的影響。

這個問題不僅僅在于誰是你的競爭對手，?是行業(yè)將如何發(fā)展、你將如何參與競爭并贏得?席之地。

你需要?個好的答案來拉融資，不僅如此，你還需要知道??是否能笑到最后、套現(xiàn)離場！

原?：Alexander Jarvis

編譯：?菜冰淇淋

來源：https://www.alexanderjarvis.com/2018/03/12/who-are-your-startup-competitors

本文由 @?菜冰淇淋 翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議