星辰皆有規(guī)律地運(yùn)轉(zhuǎn)在自己的軌跡上，完全不受控制的，是那些遲早會(huì)砸到地上的流星。SaaS創(chuàng)業(yè)亦是如此，有很多內(nèi)在規(guī)律不能違背。

一、案例1：什么時(shí)候開(kāi)始找代理商？

昨晚有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我，自己直銷遇到困難，能否走渠道方式？

我問(wèn)為什么這樣考慮？他說(shuō)代理商有客戶資源、有現(xiàn)成團(tuán)隊(duì)、有銷售經(jīng)驗(yàn)。

但請(qǐng)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，這些代理商有沒(méi)有SaaS產(chǎn)品的銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？作為一個(gè)新領(lǐng)域，有經(jīng)驗(yàn)的SaaS代理商是很難找的（而且大部分這幾年也還沒(méi)掙到錢）。他們同樣有銷售打法摸索、銷售及管理人才培養(yǎng)的難題。

這些事兒如果廠商自己搞不定，指望代理商能摸出來(lái)，那是緣木求魚(yú)、事倍功半的。

二、案例2：資源多的，反而因?yàn)槁窂讲磺逦⒄`時(shí)機(jī)

周末還和另一個(gè)做SaaS的朋友聊了3小時(shí)。

他們的母公司做一類門檻非常高的門店代理銷售，這個(gè)行業(yè)今年下滑了20%左右，少量一年虧損幾百萬(wàn)的門店已經(jīng)關(guān)門，但他們自己的機(jī)會(huì)和資源都非常棒。

為什么這么說(shuō)？

首先，他們已經(jīng)在自己的單店里通過(guò)一套有效的銷售管理方式，在過(guò)去3年里扭虧為盈，在同行大面積虧損的情況下，實(shí)現(xiàn)近千萬(wàn)的年盈利。

而且，他們把這套高效的銷售管理方式已經(jīng)做成了SaaS產(chǎn)品，目前不僅有客戶在使用他們的SaaS工具，更有幾家客戶的門店打算邀請(qǐng)他們派店長(zhǎng)用其高效管理方式做承包經(jīng)營(yíng)。

聽(tīng)起來(lái)，這一切很像我在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（廿四）： SaaS公司的商業(yè)模式》說(shuō)到的最好的商業(yè)模式了 —— 一起分銷售收入啊！

那我們?cè)倏纯此麄冊(cè)趹?zhàn)術(shù)層面的工作內(nèi)容：6個(gè)客戶試用、代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目談判、尋找代理商、與行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)公司談合作……

我看到這樣的情況下，團(tuán)隊(duì)的工作是散亂的，整個(gè)項(xiàng)目其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大。

• 第一，尋找代理商的問(wèn)題，上文已經(jīng)講到，我不重復(fù)了，一句話就是：把沒(méi)開(kāi)刃的刀交給代理商，他也搞不定。
• 第二，與培訓(xùn)公司談合作，兩個(gè)不同體系的公司談合作是一件非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。創(chuàng)業(yè)初期自己的產(chǎn)品價(jià)值閉環(huán)、銷售打法閉環(huán)都沒(méi)形成，干這活兒是浪費(fèi)時(shí)間，也很難讓合作對(duì)象信服。。如果真需要人家的培訓(xùn)服務(wù)，花錢買就好了。

不要為節(jié)約幾萬(wàn)塊錢，談什么“戰(zhàn)略合作”！最重要的是，弄清楚公司當(dāng)前的關(guān)鍵任務(wù)是什么？

我認(rèn)為他們所處的階段，關(guān)鍵任務(wù)是保障6個(gè)客戶試用成功。

一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)企業(yè)里通關(guān)（自有的那個(gè)門店），與能夠給“其他”企業(yè)用起來(lái)，中間還有巨大的產(chǎn)品能力、實(shí)施能力和服務(wù)能力上的差異（GAP）。這個(gè)GAP，也許做6家門店的實(shí)施，都不一定能填地上。

這是該創(chuàng)業(yè)公司目前最大的風(fēng)險(xiǎn)。

只有全力以赴、聚焦所有資源在當(dāng)前這件重點(diǎn)任務(wù)上，才有可能取得成功。其它BD、渠道布局等工作，為時(shí)尚早。那些資源可以保持聯(lián)系，但不必多花時(shí)間“逆流”推進(jìn)。

同時(shí)，反而要花點(diǎn)時(shí)間的，是考慮業(yè)務(wù)規(guī)劃和人力資源規(guī)劃。人才的事情極端重要，但比較靈活，我只能說(shuō)需要精確計(jì)算培養(yǎng)周期、然后提前布局。

打個(gè)比方，如果規(guī)劃6個(gè)月后要做3家門店的代運(yùn)營(yíng)，而一個(gè)成熟的店長(zhǎng)掌握咱們的新銷售管理方式需要3個(gè)月，那么2月后就要考慮招聘4~6個(gè)店長(zhǎng)了（入職還需要1個(gè)月buffer），并要提前準(zhǔn)備好培訓(xùn)方法和資料。

三、SaaS公司的戰(zhàn)略節(jié)奏

其實(shí)我最初的那張3條曲線（產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)）的圖就說(shuō)明了SaaS創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略節(jié)奏。我今天再簡(jiǎn)化一點(diǎn)，我把關(guān)鍵路徑標(biāo)出來(lái)，雖然每家企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶、團(tuán)隊(duì)情況各不相同，但起碼能夠起到參考作用。

1. 產(chǎn)品創(chuàng)意階段：這可以看看我的上篇文章《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（廿七）：哲學(xué)思維與底層商業(yè)邏輯》。
2. 找到銷售合伙人：招募能做從0到1的銷售合伙人，這樣的人是比較稀缺的；因?yàn)閺拇蠊境鰜?lái)的，大部分只會(huì)從1到100。
3. 產(chǎn)品價(jià)值閉環(huán)：完成標(biāo)志是創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)可以找到幾個(gè)企業(yè)客戶買單，并開(kāi)始認(rèn)真使用。
4. 銷售打法閉環(huán)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售（不是創(chuàng)始人）可以用同一套銷售方法高概率地把產(chǎn)品銷售出去。這套銷售打法，不僅包括面談部分，還包括如何找到客戶和如何約到客戶。
5. 銷售打法可復(fù)制：一個(gè)銷售打法可以大概率地復(fù)制給符合“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員畫像”的業(yè)務(wù)員身上。這個(gè)畫像要很清晰，例如“toB銷售3年”、“專科以上學(xué)歷”等。這套銷售打法要形成銷售工具（包括PPT、視頻、DM單頁(yè)等）。
6. 第一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)完成“毛利模型”的驗(yàn)證，也就是說(shuō)，能給公司賺錢。
7. 儲(chǔ)備并培養(yǎng)“將來(lái)的”銷售管理干部。
8. 驗(yàn)證服務(wù)效果：其實(shí)這也是產(chǎn)品價(jià)值的再次驗(yàn)證，如果產(chǎn)品能賣出去、但客戶使用的效果不好，我建議還是回去老老實(shí)實(shí)把產(chǎn)品、實(shí)施和售后服務(wù)的工作再重新打磨一遍。否則銷售賣地越好，災(zāi)難越大。
9. 儲(chǔ)備市場(chǎng)、客戶成功等業(yè)務(wù)支撐部門的人才，他們掌握產(chǎn)品、適應(yīng)團(tuán)隊(duì)和文化，也需要時(shí)間。
10. 復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)：建立復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)的管理基礎(chǔ)，包括： 招聘流程、培訓(xùn)知識(shí)體系、目標(biāo)及績(jī)效管理體系、日常銷售管理體系（日常沙盤演練、理單復(fù)盤、丟單分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、文化打造等）。
11. 考慮開(kāi)拓渠道：擁有銷售打法和“復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)”的方法后，考慮直銷、渠道如何布局，然后才能開(kāi)始做代理商招募。
12. 加強(qiáng)銷售運(yùn)營(yíng)。
13. 啟動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)：SEO、SEM，建立提升線索轉(zhuǎn)化效率的日常機(jī)制。
14. 考慮BD合作：從可控度上排序，直銷第一、渠道第二，BD實(shí)際是可控度最差的，如果實(shí)在要做BD，也要先把渠道做到位，不要過(guò)早分散精力在BD上。
15. 客戶成功體系打造：這個(gè)體系最后打造不是說(shuō)這不重要，而是因?yàn)樘匾?，所以前期由?chuàng)始人、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人親自做。另一個(gè)原因是國(guó)內(nèi)這方面人才稀缺，不好找，基本要等到A輪之后才挖地起了。

這些步驟在沒(méi)有充足理由前，不要輕言跳躍。就像我的“硬骨頭原則”，你當(dāng)前不搞定，未來(lái)還要回頭來(lái)啃，那一定會(huì)付出更大代價(jià)。

每個(gè)階段，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有明確的階段主任務(wù)。創(chuàng)始人可以拿出20%的時(shí)間在未來(lái)的布局上，但起碼有50%以上的時(shí)間“聚焦”主任務(wù)，保障它按時(shí)完成，并且完成效果能打到95分。

關(guān)于階段主任務(wù)是什么的問(wèn)題，歡迎大家留言交流。

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#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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