編輯導(dǎo)語：對(duì)于品牌而言，好的營(yíng)銷，可以樹立品牌形象，起到良好的推廣作用。而且涉及經(jīng)營(yíng)和銷售等方面，一定程度上，比做產(chǎn)品難。本篇文章作者講講他在21年的一些營(yíng)銷思考及收獲。值得閱讀學(xué)習(xí)。

營(yíng)銷，通過經(jīng)營(yíng)達(dá)到銷售的目的。經(jīng)營(yíng)，涉及面甚廣，個(gè)人認(rèn)為，比做產(chǎn)品更難。這里粗略講講我在21年的一些收獲。

一、關(guān)于戰(zhàn)略

兵未動(dòng)，糧草先行。經(jīng)營(yíng)未動(dòng)，戰(zhàn)略先行。在真正開始行動(dòng)前，戰(zhàn)略一定要一定要想清楚。

否則會(huì)因?yàn)橐婚_始限于營(yíng)銷細(xì)節(jié)，導(dǎo)致后期顧此失彼、返工嚴(yán)重。

對(duì)于戰(zhàn)略，需要從更宏觀的上帝視角思考。為達(dá)到這一目標(biāo)：流量怎么抓去、產(chǎn)品怎么引進(jìn)、用戶怎么分層、活動(dòng)怎么定位。

這四張牌，怎樣的出牌順序、怎么相輔相成？都需要提前謀劃的。

二、關(guān)于策略

戰(zhàn)略指導(dǎo)大方向，策略指導(dǎo)具體動(dòng)作落地。這一年，做得最多的就是策略了。

1. 策略有哪些呢？

活動(dòng)補(bǔ)貼策略、流量運(yùn)用策略、產(chǎn)品銷售策略、用戶分層策略、營(yíng)銷推送策略等等，始終不變的目標(biāo)是，通過策略實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效果的最大化。

2. 策略怎么制定？

圍繞策略的第一目標(biāo)展開、落地、監(jiān)控、調(diào)優(yōu)。多測(cè)試、多積累優(yōu)秀的策略，形成自己的策略池。

舉個(gè)例子：產(chǎn)品的銷售策略，目標(biāo)是要短期整體銷量提升、長(zhǎng)期用戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。

基于這個(gè)目標(biāo)：抓出王牌產(chǎn)品，首購加以活動(dòng)策略營(yíng)銷、流失結(jié)合召喚策略落地、復(fù)購利用人群偏好差異化營(yíng)銷。

用戶登錄T日營(yíng)銷什么、T+1日營(yíng)銷什么、T+3日營(yíng)銷什么、T+7日營(yíng)銷什么，不一定只推活動(dòng)、產(chǎn)品，葷素搭配，追蹤查看7日內(nèi)、14日內(nèi)用戶轉(zhuǎn)化的vintage效果，及時(shí)調(diào)優(yōu)。

3. 策略效果的評(píng)估

策略的實(shí)施均要有參考評(píng)估指標(biāo)，沒有參考，無法評(píng)估效果，這個(gè)相當(dāng)關(guān)鍵。比如，產(chǎn)品首購活動(dòng)，用戶平均瀏覽購買率在30%，那新上線活動(dòng)，要以這個(gè)數(shù)作為參考。

從1到100，參考?xì)v史數(shù)據(jù)；從0到1，找到類似項(xiàng)目平均水平，或者行業(yè)水平。

三、關(guān)于流量

經(jīng)營(yíng)高手，一般都能把流量用得爐火純青。

1. 把流量拆細(xì)了看

不同緯度：渠道維度、用戶生命周期維度（新戶、流失、存量）、人群質(zhì)量為度（高端、中端、低端）、城市維度（新一線、一線、二三線等）

拆細(xì)去看，不是為了拆而拆，拆解的背后是有一套業(yè)務(wù)邏輯、含義在的。

比如，張三負(fù)責(zé)A渠道、李四負(fù)責(zé)B渠道，看渠道流量，追蹤和檢視目標(biāo)完成情況，達(dá)到鞭笞、引導(dǎo)作用。

2. 從流量看出問題

流量同比、環(huán)比趨勢(shì)，不同緯度是否有差異；流量的承接，是否得到最大化的利用，是否有一些bug導(dǎo)致轉(zhuǎn)化很差。從數(shù)據(jù)洞察問題。

3. 從流量發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

哪個(gè)緯度增長(zhǎng)比較好，具體做了什么動(dòng)作，是否擴(kuò)大的機(jī)會(huì)？哪個(gè)緯度的流量，比較差，是因?yàn)榱鞒套璧K，還是人群質(zhì)量問題，繼續(xù)分析下是否能改善提升？

把這些思考融入到日常具體的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，從中找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

四、關(guān)于產(chǎn)品

好的產(chǎn)品依舊為王，特別是在金融行業(yè)。只要產(chǎn)品表現(xiàn)穩(wěn)定、安全、收益可期，用戶還是會(huì)源源不斷得過來。

產(chǎn)品矩陣布局，相當(dāng)關(guān)鍵。

比如金融類的產(chǎn)品，活期、短期、中期、長(zhǎng)期的產(chǎn)品，如何搭配、使用？

用靈活型產(chǎn)品，拉新、破冰，中長(zhǎng)期產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶進(jìn)階、鎖定資金。產(chǎn)品到期，同類產(chǎn)品推薦、承接。

產(chǎn)品之間，環(huán)環(huán)相扣，步步引導(dǎo)。

五、關(guān)于活動(dòng)

經(jīng)營(yíng)，怎么少得了活動(dòng)。

活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)是：想清楚目標(biāo)，算好roi，玩法簡(jiǎn)單易懂，規(guī)避漏洞，做好監(jiān)控

1. 活動(dòng)有哪些類型

拉新、資產(chǎn)進(jìn)階、促活、召回、老帶新（mgm）、產(chǎn)品破冰等，

獎(jiǎng)勵(lì)的玩法有：用戶先付出行動(dòng)，再獎(jiǎng)勵(lì)；或者先獎(jiǎng)勵(lì)，再需要用戶付出行動(dòng)。

活躍用戶用前者，不活躍用戶用后者。

2. 活動(dòng)開展的注意點(diǎn)

1. 玩法不能太復(fù)雜：簡(jiǎn)單明了，一個(gè)活動(dòng)需要用戶做的事情，不要超過三件。
2. 規(guī)避規(guī)則漏洞：考慮異常場(chǎng)景，時(shí)間的臨界條件，比如準(zhǔn)確的活動(dòng)開始、結(jié)束時(shí)間，用戶行為與時(shí)間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。
3. 行為的先后說明：先買產(chǎn)品，后領(lǐng)券行不行。用戶惡意行為，明確說明處理辦法等等
4. 做好數(shù)據(jù)監(jiān)控：流量不行，如何應(yīng)對(duì)？轉(zhuǎn)化不行，是否應(yīng)該調(diào)整頁面？這些，都是在監(jiān)控的基礎(chǔ)上，才能發(fā)現(xiàn)、思考、調(diào)整。
   及時(shí)的數(shù)據(jù)監(jiān)控，很重要。

六、關(guān)于文案

好的文案，能提升2～3倍的效果。

說用戶關(guān)心的：新上王牌產(chǎn)品、提升靈活資金收益、到賬資金閑置、產(chǎn)品產(chǎn)生收益。

說用戶擔(dān)心的：券過期提醒、積分過期提醒、即將錯(cuò)過活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。

數(shù)字遠(yuǎn)比文字更吸引：帶有數(shù)字的文案，沖擊力更強(qiáng)，能提升20%～50%的點(diǎn)擊效果。

一段營(yíng)銷文案，寫加分項(xiàng)不寫扣分項(xiàng)，收益好、靈活、福利大。不過也不要太多，理解不了。一些不好理解的，要避免或者轉(zhuǎn)換說法。

七、關(guān)于用戶

見人說人話，見鬼說鬼話。

用戶的分層與差異化營(yíng)銷，用來提升經(jīng)營(yíng)效果。

圈出高端優(yōu)質(zhì)用戶，可以福利加碼、福利差異化，拉動(dòng)更多新增優(yōu)質(zhì)用戶；

鎖定低值沉默用戶，采用低成本低營(yíng)銷手段，降低運(yùn)營(yíng)成本，做到循序漸進(jìn)地提醒即可。

分層，一般從用戶的質(zhì)量劃分，再加以用戶生命周期，比如新進(jìn)、存量、流失。這樣開展?fàn)I銷工作更有針對(duì)性、目的性。

八、關(guān)于數(shù)據(jù)

經(jīng)營(yíng)，離不開數(shù)據(jù)的支持。

以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目，獲得經(jīng)營(yíng)突破。

以數(shù)據(jù)作診斷，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題，及時(shí)查漏補(bǔ)缺，提升不足。

以數(shù)據(jù)作參考，找到優(yōu)秀策略，持續(xù)迭代積累，形成良性循環(huán)。

總之，數(shù)據(jù)非常非常非常重要。想做好經(jīng)營(yíng)，數(shù)據(jù)能力一定要過硬。

1. 怎么提升數(shù)據(jù)能力？

1. 1. 多看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，找找數(shù)據(jù)感覺，提升數(shù)據(jù)敏感度，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)內(nèi)在規(guī)律
   2. 搞懂?dāng)?shù)據(jù)背后業(yè)務(wù)含義。不僅要看數(shù)，還有懂?dāng)?shù)據(jù)的口徑、以及為啥要設(shè)定這樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)。
   3. 找到一個(gè)數(shù)據(jù)分析好思路
      （1）總結(jié)效果類：整體情況–具體動(dòng)作–發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)/不足–總結(jié)經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)–行動(dòng)計(jì)劃/對(duì)策
      （2）尋找問題類：假設(shè)可能原因–分析數(shù)據(jù)–排除猜想–定位主要問題

以上，是21年的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，愿你有所啟發(fā)。

#專欄作家#

行走的大雄，微信公眾號(hào)：大雄背起行囊，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。金融產(chǎn)品經(jīng)理，有多款千萬級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，喜歡健身、跑步，專注輸出實(shí)戰(zhàn)方法。

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