2B產(chǎn)品的使用場景一般是企業(yè)性場景，它的綜合開發(fā)成本相對較高，價格也相對高昂。那么，2B產(chǎn)品為什么要走進(jìn)客戶呢？本文作者虛擬出一個B端筆記產(chǎn)品——淺記，圍繞這個筆記軟件，以小A為主角，將其工作中所遇故事、所產(chǎn)生的疑問問題以故事形式展示和剖析，一起來看一下吧。

A系列主要用于描述B端產(chǎn)品經(jīng)理的一些思考，主角被稱為小A，所以命名為A系列。B端產(chǎn)品也叫“2B(Bussiness)”產(chǎn)品，使用對象是組織或企業(yè)，也就是非面向個人/非消費者產(chǎn)品。

考慮自身所負(fù)責(zé)產(chǎn)品不便于細(xì)節(jié)展示、而且由于其技術(shù)專業(yè)性很多讀者也不能快速熟悉，所以會虛擬出一個B端筆記產(chǎn)品——淺記。

眾所周知，筆記類軟件是一個特殊的軟件，想必多數(shù)人都有用過筆記軟件，類似為知筆記、有道筆記、印象筆記等。所以應(yīng)當(dāng)是更易于理解。

本系列會以小A為主角，將其工作中所遇故事、所產(chǎn)生的疑問問題以故事形式展示和剖析，可能會涉及到圍繞2B產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的方方面面，不定期更新 。

一、序

A系列的前3篇主題是“為什么要走進(jìn)客戶”，這里的走進(jìn)客戶，不僅是指B端產(chǎn)品經(jīng)理，還包含開發(fā)測試等相關(guān)研發(fā)類崗位。

原文是22年Q4應(yīng)邀整理，在公司內(nèi)部論壇上發(fā)表的文章進(jìn)行少量修改而來，當(dāng)時受邀出發(fā)點首先是向B端研發(fā)崗位講述為什么需要走進(jìn)客戶，當(dāng)時以故事化進(jìn)行了整理。

我們知道2B產(chǎn)品有一個很大的問題，是開發(fā)人員、產(chǎn)品經(jīng)理往往并非其真實使用者。

所以我們需要假設(shè)本文所述筆記軟件是一款“2B”產(chǎn)品，其同樣具有如下特征：

• 價格相對高昂，需要“企業(yè)”才能承擔(dān)，個人通常不會購買。
• 使用場景是企業(yè)性場景，故該“2B”產(chǎn)品（即筆記軟件）的“開發(fā)人員”、 “產(chǎn)品經(jīng)理” 、“銷售人員” 、“售前人員”均沒有深度使用該“2B”軟件（即筆記軟件)。
• 綜合開發(fā)成本相對較高，多數(shù)企業(yè)均難以自行開發(fā)，故有必要由專業(yè)的供應(yīng)商來提供。
• 其他未描述到的相關(guān)B端特性。

二、緣起淺記

話說在XX年前(虛擬時代,勿考究)，X公司創(chuàng)始人H看中了2B行業(yè)，決心在此創(chuàng)業(yè)，成為一個 “2B”青年。

經(jīng)過洞察，H敏銳地發(fā)現(xiàn)，多數(shù)“企業(yè)”都具備 筆記軟件的訴求。其中，中小“企業(yè)”具有如下特征：

• 中小客戶有相對明顯的需求，且核心需求易滿足，核心只需要基本的新建筆記、保存筆記、編輯筆記的需求，門檻不高
• 中小客戶市場上暫無明顯巨頭或先進(jìn)入者，具備成功機會
• 中小客戶成本敏感，需要一款物美價廉的筆記產(chǎn)品

最終其創(chuàng)業(yè)方向為 一款“2B”產(chǎn)品-筆記軟件（注：本文假設(shè)）。

同時，H還洞察到，中小客戶還具備如下特征：

1. 采購?fù)飞希?通常是經(jīng)過本地渠道采購，所以渠道非常重要。
2. 均單不高，所以實際真刀真槍的產(chǎn)品競爭并不激烈，主要在于如何有效觸及客戶、以及影響本地渠道選擇。

所以H在商業(yè)模式上也進(jìn)行了設(shè)計：

1. 大幅讓利給渠道，影響渠道選擇，從而廣泛建設(shè)渠道體系，快速觸達(dá)客戶
2. 產(chǎn)品上需持續(xù)降低交付成本

很快，X公司的2B產(chǎn)品-筆記軟件-淺記 上市銷售了。同樣很快，開始遇到了問題。

注：下述所有需求和問題均為 基于2B筆記軟件的假設(shè)模擬 ，同時進(jìn)行了簡化處理，僅為說明遇到的問題。

三、筆記支持圖片的故事

發(fā)布后不久，產(chǎn)品經(jīng)理小A，就收到了渠道1的反饋。說客戶Z有個關(guān)鍵需求，當(dāng)前筆記只支持文字，但是該客戶工作中需要涉及到圖片和文字，希望能支持圖片（注：本文假設(shè)）。

小A和渠道1聊了聊，認(rèn)為基本了解清楚了客戶訴求，于是沒有去拜訪客戶。雖然 小A自身不需要使用筆記軟件（假設(shè)），但是基于過往對客戶和現(xiàn)有產(chǎn)品的了解 ，圖片和文字是類似的，只是做一個加法而已。SO EASY！

于是，在獻(xiàn)祭了X名程序員的Y根頭發(fā)后，將圖片上傳功能給做了出來。類似于下圖：

小A認(rèn)為該功能是淺記定位中的相對通用的功能。于是功能完成了交付，并升級到了淺記的主線版本。

過了三七二十一天，小A估摸著筆記軟件已經(jīng)被客戶Z升級并使用一段時間了（2B產(chǎn)品升級謹(jǐn)慎，變更周期長），于是聯(lián)系渠道1進(jìn)行確認(rèn)（中間有渠道），渠道1又經(jīng)過48個小時，給出了客戶Z的反饋：

“怎么說呢？功能一般吧。筆記是支持圖片了，但是我日常用得最多的，是要在復(fù)制網(wǎng)頁中的圖片、或截屏，現(xiàn)在我需要把截屏或網(wǎng)頁中的圖片，保存到本地，再到筆記軟件中去點擊上傳按鈕，每次都很麻煩。這個有辦法優(yōu)化嗎？”

1. 問題：客戶場景傳遞偏差

產(chǎn)品經(jīng)理小A意識到存在偏差，于是經(jīng)過和渠道2確認(rèn)后，出差客戶Z現(xiàn)場，和客戶進(jìn)行了交流，最終確認(rèn)了 實現(xiàn)一個可以從剪切板直接復(fù)制圖片到筆記軟件的功能，該功能得到了客戶Z的好評。

然而問題并沒有結(jié)束，正當(dāng)小A松了一口氣之時，渠道2又反饋了客戶Y的投訴。

客戶Y：“你的筆記軟件能上傳svg格式的圖片，為什么不能正常顯示？而且svg圖片也不能再下載回來。我把svg圖片上傳后，源圖片就刪除了，現(xiàn)在也找不回來，差評！！誰做的產(chǎn)品，腦殼有包嗎？”

幾經(jīng)了解，產(chǎn)品經(jīng)理小A發(fā)現(xiàn)，原來是當(dāng)時主要只考慮了png和jpg的常用格式，這兩種格式筆記才能正確處理。svg是一種矢量圖片格式，雖然可以上傳，但是不可以顯示。

經(jīng)過再次獻(xiàn)祭了X個程序員N根頭發(fā)后，支持SVG圖片的功能開發(fā)完成。這次小A特地盯矚渠道2，一旦客戶Y升級試用后，第一時間給出反饋。

過了幾天，渠道2給出了客戶Y的反饋：『升級完，客戶試用了下，可以了』。

然而小A預(yù)感問題并沒有結(jié)束，果然沒過幾天，客戶Y再次投訴：

“以前上傳svg，雖然不能顯示不能下載，但好歹筆記不會丟失?，F(xiàn)在是一上傳，筆記軟件就崩潰了，然后寫了一半的筆記全丟了??！你們告訴應(yīng)該怎么辦？”

由于問題比較嚴(yán)重，于是產(chǎn)品經(jīng)理小A去找了開發(fā)架構(gòu)師大B，大B經(jīng)過分析后給出了初步的結(jié)論：

大B：“客戶的svg圖片非常大，會超過1MB，以前不解析svg的時候，只是當(dāng)文件傳沒問題，但是現(xiàn)在開始解析后，解析引擎不支持1MB以上的svg圖片，一旦過大就會引發(fā)崩潰(注：問題為本文假設(shè))。”

小A：“有辦法快速解決嗎？”

大B：“不行，圖片解析引擎需要重構(gòu)，工作量不小(注：本文假設(shè))。最簡單的規(guī)避方法，就是不讓客戶上傳1MB以上的svg圖片?！?/p>

2. 問題：技術(shù)架構(gòu)偏差，偏離客戶場景訴求

產(chǎn)品經(jīng)理小A通過當(dāng)前銷售的情況發(fā)現(xiàn)，svg大圖片還是有不少客戶需要，競爭對手同類產(chǎn)品當(dāng)前也有此問題（注：本文假設(shè)）。于是決定采取如下策略：

1. 上門向客戶一番道歉，暫時先軟件限制 ，判斷出1MB以上的圖片先不允許上傳，避免崩潰丟失筆記。
2. 根據(jù)內(nèi)部工作量評估，向客戶承諾svg大圖片的解決時間。

過了X個月后，svg大圖片功能發(fā)布，給客戶Y升級后試用，客戶Y如下反饋：

“功能是正常了，1MB以上的也能用了，但就是太慢，需要轉(zhuǎn)2分多鐘的圈， 只能說勉強能用吧 ！ 你們還有辦法優(yōu)化嗎？”

產(chǎn)品經(jīng)理小A找到開發(fā)架構(gòu)師大B確認(rèn)情況，大B為難地答復(fù)：

“svg大圖片支持，以我們目前研究到的業(yè)界情況和技術(shù)情況，目前1MB以上差不多都要好幾分鐘，咱們優(yōu)化到2分鐘，已經(jīng)算快的了。目前技術(shù)上確實還沒有找到好的方式優(yōu)化（注：此為本文假設(shè)），繼續(xù)研究需要花很長的時間，確認(rèn)咱們還要花很大的力氣在這個點上進(jìn)行攻堅嗎？從我的視角，這個應(yīng)該不算咱們非常核心的競爭力吧？只能說是一個小分支？”

產(chǎn)品經(jīng)理小A思考后認(rèn)同，于是向客戶Y說明了情況，客戶Y同意結(jié)束爭議，暫時擱置。

后續(xù)客戶Y在使用過程中陸續(xù)發(fā)生了一些其他產(chǎn)品問題，于是產(chǎn)品經(jīng)理小A決定攜同開發(fā)架構(gòu)師大B出差回訪一下客戶Y。

在出差交流時，大B特意又針對上次svg大圖片的事情進(jìn)行了說明：“ svg大圖片的事情確實不好意思，我們目前暫時還沒有找到更好的技術(shù)方案去優(yōu)化，不知道對您現(xiàn)在使用上有什么影響嗎？”

客戶Y擺了擺手，略顯得意地說道：“單用你們的產(chǎn)品，那肯定是有影響的。不過我在xx工作的朋友 ，給我推薦了一個svg圖片縮放的軟件，能夠把svg圖片給縮小了，但是圖片細(xì)節(jié)不受影響，基本能縮小到幾百KB，只要把文件拖進(jìn)去，10秒鐘就變小了，再用淺記的時候就沒影響了。所以我現(xiàn)在影響還好。活人哪能被尿憋死，你說是不？”

小A和大B都敏銳地意識到了這個點，問道：“Y總，方便說下這款軟件嗎？”

3.3、收獲: 跨品類汲取技術(shù)靈感

從客戶Y拜訪結(jié)束后，產(chǎn)品經(jīng)理小A興奮地說道:”我們?nèi)绻堰@款工具給集成進(jìn)去，是不是就能解決svg大圖片的速度問題了? 前段時間的項目PK中，咱們剛開始靠著支持svg大圖片，把其他幾個友商狠狠地K了一頓，現(xiàn)在他們陸續(xù)也趕上來了。不少客戶還是關(guān)注這個點的，我個人是認(rèn)為有必要去優(yōu)化，你的意見呢？”

開發(fā)架構(gòu)師大B擺了擺手，說道:”集成可沒意思，顯得太low了。我剛剛在現(xiàn)場操作，然后也用工具做了分析，基本弄清楚了它的技術(shù)思路。結(jié)合之前做svg大圖片時研究的，有可能還能做得更好，關(guān)鍵是，這個主要是思路很巧妙，技術(shù)難度和工作量都不算太大“。

大B回去帶著技術(shù)團(tuán)隊，不久后就將這個技術(shù)完成了突破，然后合入了功能主線。速度比原本的軟件10秒做得還快，基本上秒級就可完成svg大圖片轉(zhuǎn)換。

憑著svg超大圖片秒級支持，基本保持了半年的競爭優(yōu)勢（注：本文假設(shè)），在后續(xù)在一段時間內(nèi)，都得到客戶和渠道的一致點贊。

4. 導(dǎo)師老C和小A的交談

關(guān)于此事，小A去找導(dǎo)師老C去交流：“C哥，剛?cè)肼殨r你就告訴我，要多去拜訪客戶，我當(dāng)時還不懂，經(jīng)過這幾次事情，我想我現(xiàn)在好像懂一些了?！?/p>

老C：“你的成長確實超出我的預(yù)料，敢拼敢打，勇于實踐，而且還有思考！說說你學(xué)到了什么？所謂三人行必有我?guī)?，我也學(xué)習(xí)下從你的視角總結(jié)的內(nèi)容。”

小A：“你看，淺記這個產(chǎn)品，說起來很簡單，最核心的功能無非是寫筆記。但是，由于咱們自身不是2B客戶不寫筆記（注：本文假設(shè)）， 不了解客戶的場景，容易出偏差。就像前面圖片上傳的功能，我以為真的是上傳一個圖片文件，哪曉得客戶是截圖復(fù)制； 包括后面svg圖片的，真是提前想不到png/jpeg兩大主流格式還不夠，要支持一個svg。關(guān)鍵還有svg大圖片?！?/p>

老C：“嗯，不錯，如果讓你用一句話總結(jié)一下，你會怎么理解出差？”

小A：“我覺得是出差讓我們能更好了解客戶場景，避免產(chǎn)品設(shè)計偏差?！?/strong>