編輯導(dǎo)語：在日常購物中，我們會(huì)遇到各種各樣的場(chǎng)景循環(huán)，購物來源于生活，生活源于場(chǎng)景。作為老板，不僅僅要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行把控，同時(shí)也要面對(duì)不同的場(chǎng)景，因此老板的思想是整個(gè)運(yùn)營(yíng)的根底思想。那么，如何通過老板思維，喚醒用戶的購物欲望？作者進(jìn)行了分析，一起來看。

常說，購物來自生活，生活來自場(chǎng)景，生活的朝朝暮暮，就是一個(gè)個(gè)場(chǎng)景的循環(huán)往復(fù)；

老板的思想是整個(gè)運(yùn)營(yíng)的根底思想，就是經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目（生意），貫穿項(xiàng)目的整個(gè)生命周期，而運(yùn)營(yíng)，就是像老板那樣考慮問題、剖析問題、解決問題；詳細(xì)到電商運(yùn)營(yíng)，小到一次活動(dòng)，大到月度、季度、年度，乃至N年計(jì)劃，你都要心中有數(shù)，做什么，什么時(shí)候做，如何做，作用如何，一定要規(guī)劃清楚；

電商考究時(shí)局，宏觀、生態(tài)環(huán)境的嗅覺和預(yù)判，有一個(gè)對(duì)手，市場(chǎng)永久都打敗不，那就是趨勢(shì)，2014年微信搶先做微信電商、紅包裂變、助力營(yíng)銷，成為行業(yè)標(biāo)桿。

用戶思想：

用戶思想是互聯(lián)網(wǎng)思想的中心，也是電商運(yùn)營(yíng)者的領(lǐng)導(dǎo)思想，首要，今日我們處在產(chǎn)品過剩的年代，用戶對(duì)產(chǎn)品有更多的選擇性，傳統(tǒng)的廠商主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)年代的用戶主導(dǎo)，所以運(yùn)營(yíng)者有必要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研制、呈現(xiàn)、價(jià)格、交流和效勞整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，建立起“以用戶為中心”的文明，讓用戶參加，給用戶體會(huì)，帶著用戶玩，冷冰冰的上架促銷式運(yùn)營(yíng)，只會(huì)被用戶拋棄。

再者，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景化和碎片化，完全推翻了流量思想，今日，你的用戶可能在微信、微博、頭條、某直播APP、某某筆直使用等等。

用戶體驗(yàn)：

優(yōu)化購物體驗(yàn)極大減少了意向客戶的流失，首先我們要先了解什么因素會(huì)影響商城轉(zhuǎn)化，了解了影響商城轉(zhuǎn)化的因素，我們才能更好的優(yōu)化我們的網(wǎng)站，給用戶更好的購物體驗(yàn)，這樣網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率也就自然而然的增長(zhǎng)。

轉(zhuǎn)化的因素有八個(gè)，這八大因素又分為喚起購物欲望、降低流失兩個(gè)階段，喚起購物欲望階段，從流量、廣告素材、定價(jià)、促銷、好評(píng)等方面優(yōu)化，以喚起顧客的購買欲望；從加載速度、購物流程、支付渠道等方面優(yōu)化，以降低顧客的流失。

如果顧客來到你的網(wǎng)站，網(wǎng)站的圖片半天加載不出來，那么這個(gè)顧客很可能就流失掉了，因此，我們建議在優(yōu)化網(wǎng)站時(shí)，網(wǎng)站里的圖片素材不易過大，否則會(huì)影響網(wǎng)站的加載速度，網(wǎng)站的加載速度一般不能超過3秒。

購物流程，每經(jīng)歷一個(gè)流程，顧客就會(huì)流失一部分，因此簡(jiǎn)化購物流程是優(yōu)化網(wǎng)站必不可少的一環(huán)；比如的支付渠道有兩種，支付寶、微信，另一種是信用卡/銀聯(lián)支付，目前是比較方便的支付方式，建議網(wǎng)站支付應(yīng)盡量避免比較繁瑣的支付方式（讓顧客填寫很多信息的支付方式或收件信息建議放棄）。

一、產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)購物流程

欲望-摩擦 = 轉(zhuǎn)化

欲望就是顧客的購物欲望，摩擦就是在顧客購物這個(gè)流程中產(chǎn)生的不快，就是我們剛才總結(jié)的影響網(wǎng)站轉(zhuǎn)化的八大因素。顧客通過廣告了解到我們的產(chǎn)品，如果對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生欲望，就會(huì)來到我們的網(wǎng)站，在購買流程中，如果有你的產(chǎn)品頁很吸引人，又或者你的促銷活動(dòng)打動(dòng)了顧客，那顧客的購買欲望就會(huì)很強(qiáng)烈，很容易產(chǎn)生購買行為，但是如果顧客來到你的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁面很雜亂、網(wǎng)站半天加載不出來等情況，那么這個(gè)顧客就很容易流失。

設(shè)計(jì)購物流程時(shí)，主要從產(chǎn)品屬性和商城階段兩個(gè)方面出發(fā)。

從產(chǎn)品屬性來分析、設(shè)計(jì)我們的購物流程，像一些定制化的產(chǎn)品，如眼鏡、窗簾，就不能像服裝一樣簡(jiǎn)單設(shè)置個(gè)尺寸，我們要根據(jù)產(chǎn)品的屬性多維度設(shè)計(jì)購物流程。

從商城階段來分析、設(shè)計(jì)我們的購物流程，在網(wǎng)站發(fā)展期的時(shí)候，可以在網(wǎng)站上面設(shè)置個(gè)收集客戶數(shù)據(jù)的入口或彈窗，這樣有助于以后能更好開展?fàn)I銷活動(dòng)。在網(wǎng)站的后期主要是簡(jiǎn)化流程，以更好的留住客戶，完成客戶的轉(zhuǎn)化和裂變。

連帶率 = 訂單數(shù) ÷ 子訂單數(shù)

• 高單價(jià)產(chǎn)品（快買）
• 低連帶率： 假發(fā)、平衡車、電競(jìng)椅、定制類產(chǎn)品….
• 低單價(jià)產(chǎn)品（多買）
• 高連帶率： 服裝、飾品、美妝、生活用品…

單價(jià)低的產(chǎn)品，連帶率高；單價(jià)高的產(chǎn)品，連帶率低。針對(duì)那些單價(jià)低且日常的用品，在客戶購物流程中可以采用彈窗提示，以促銷優(yōu)惠等活動(dòng)，激勵(lì)顧客多買，從而提高客單價(jià)；針對(duì)那些單價(jià)高的產(chǎn)品，盡量簡(jiǎn)化流程，減少客戶思考的時(shí)間，以防止客戶的流失。

二、優(yōu)化購物流程原則

在頁面設(shè)計(jì)方面，要減少步驟、排除干擾、有效引導(dǎo)。

在優(yōu)化方面，需要優(yōu)化購買所需的步驟、每步驟流失率、轉(zhuǎn)化所用時(shí)間，一般購物流程在2-3個(gè)頁面比較好。

通過數(shù)據(jù)分析，排查每個(gè)階段的客戶流失率，一般為這四個(gè)階段查看內(nèi)容→加入購物車→發(fā)起結(jié)賬→完成購買，從Facebook數(shù)據(jù)來看，從查看內(nèi)容→加入購物車，轉(zhuǎn)化率為30%，從加入購物車→發(fā)起結(jié)賬，轉(zhuǎn)化率為20%，從發(fā)起結(jié)賬→完成購買，Shopify網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率為10%。

三、流量渠道分析

流量、購物車、訂單，做跨境獨(dú)立站一定要關(guān)注這三個(gè)點(diǎn)。流量是一個(gè)網(wǎng)站的源泉，沒有流量，網(wǎng)站就沒有存在的意義，有了流量之后，再去關(guān)注那些加入購物車的客戶，顧客只要加入購物車，就說明顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有一定的興趣，因此可以深入挖掘加入購物車的顧客。

在發(fā)展期，流量大多數(shù)來自于社交媒體廣告和搜索，如百度廣告、SEO、SEM搜索廣告，所以我們建議網(wǎng)站在發(fā)展期應(yīng)該主要投社交媒體廣告；在穩(wěn)定期，網(wǎng)站積累了一定的粉絲和數(shù)據(jù)，就可以選擇多個(gè)渠道進(jìn)行投放廣告。

受眾精確的話，成本也相對(duì)較低，剛開始流量成本相對(duì)較高，等到積累了一定的數(shù)據(jù)和粉絲，受眾定位就會(huì)越來越精確，相應(yīng)的訂單成本也會(huì)下降。

影響客單價(jià)的因素：

客單價(jià)并不等同于產(chǎn)品價(jià)，簡(jiǎn)單的講，產(chǎn)品價(jià)就是產(chǎn)品價(jià)格，客單價(jià)指一個(gè)用戶完成一個(gè)訂單的轉(zhuǎn)化價(jià)格，一個(gè)訂單可能會(huì)有好幾件產(chǎn)品。影響客單價(jià)的因素有產(chǎn)品價(jià)格、客單件數(shù)兩種，如果產(chǎn)品價(jià)格低，客單價(jià)也相對(duì)低，如果產(chǎn)品價(jià)格高，就算客戶只買一件，客單價(jià)也高。想要提高客單件，可以采取滿減、第二件折扣、滿多少包郵等促銷方式，只有放入場(chǎng)景才能走進(jìn)用戶的生活；

#專欄作家#

村上春樹，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。養(yǎng)成挖掘性的思考習(xí)慣、綜合、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)、擅長(zhǎng)跨境電商，綜合電商與商業(yè)模型。

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