隨著AI技術的快速發(fā)展，AI硬件市場正經歷一場深刻的商業(yè)模式變革。越來越多的AI硬件公司開始從傳統(tǒng)的硬件銷售轉向“硬件+訂閱服務”的模式，通過軟件服務的收入大幅提升毛利率，甚至達到軟件公司的水平。

自ChatGPT推出以后，硬件就成為了AI市場最熱門的賽道之一。

AI Pin、Rabbit R1、以及Meta的雷朋眼鏡，還有智能戒指Oura，有成功的，也有不少失敗的。

在跑出來的那些AI硬件上，烏鴉君發(fā)現了一個很有趣的趨勢：

相比過去單靠賣硬件賺錢，在新一代的AI硬件上，軟件服務的收入占比大幅提升。甚至部分AI硬件公司靠著訂閱服務，毛利率做到了接近軟件公司。

在AI硬件領域，這樣的公司正在變得越來越多。

比如，去年很火且估值超50億美元的智能戒指Oura、年化收入1億美元的AI卡片錄音機Plaud Note，還有24年訂閱服務ARR超過1億美元的智能寵物追蹤器Tractive，皆是如此。

那么，為什么訂閱服務成為AI硬件重要的商業(yè)模式？如何又應該如何理解這種變化？

01 硬件+訂閱模式興起，AI硬件毛利率堪比軟件公司

近年來，訂閱模式正在成為越來越多AI硬件的標配。在去年跑得不錯的AI硬件公司里，這一趨勢體現得尤為明顯。

1、智能戒指Oura——估值52億美元，毛利率接近軟件公司

Oura不必多說，國外大火的智能戒指，主要用于睡眠監(jiān)測。Oura Ring能夠監(jiān)測用戶的睡眠質量、身體活動、壓力水平，甚至心率、皮膚溫度和血氧飽和度等身體指標，幫助用戶準確追蹤、提升睡眠質量，就像是一個“指上睡眠研究所”。

最新款的Oura 4戒指售價為349美元，外加每月5.99美元的訂閱費，提供每日健康報告、個性化建議以及教育視頻和音頻。

根據前段時間公布的數據，Oura的智能戒指已經銷售了250多萬枚，今年的銷量額將翻一番，達到5億美金。去年年底，Oura完成了一輪2億美元的D輪融資，估值高達52億美元。

之所以Oura能夠拿到這么多錢，全靠訂閱服務。按Oura CEO Tom Hale的說法：Oura之所以能夠不斷拿到VC的錢，主要也是得益于我們基于訂閱的業(yè)務模式，這種模式使我們的毛利率看起來更像一家軟件公司，而不是硬件公司。新的融資將幫助Oura出圈，進入更多醫(yī)療領域。

2、AI卡片錄音機Plaud Note——年化收入1億美元，連續(xù)2年增長10倍

Plaud Note則是一款AI卡片錄音機，是一個能貼在iPhone背面的卡片，接入了大模型，能夠實現錄音、整理和摘要等功能。

從功能上看，Plaud搭載了ChatGPT。錄音時，可以用APP進行同傳，并帶有時間軸；錄完后，能通過AI對錄音內容進行整理、提煉、摘要。截至目前，Plaud Note已交付超30萬臺，年化收入1億美金，連續(xù)2年達10倍增長。

Plaud Note同樣采用了“硬件+訂閱”并行的收費模式。除了購買Plaud Note硬件外，用戶還需要訂閱9.9美元/月（約72元）的軟件會員，才能享受完整服務。

通過訂閱服務，Plaud成功拔高了產品均價。在Plaud Note單一硬件的眾籌早鳥價是89美元，后續(xù)通過增加服務包、套餐等多種手段，Plaud Note的定價上升到了159美元，折合人民幣大概1157元。

3、智能寵物追蹤器Tractive——24年訂閱服務ARR超過1億美元

Tractive的核心產品是貓、狗追蹤器，其主要功能是讓寵物主可以隨時通過APP或PC端對寵物進行全球位置跟蹤和活動監(jiān)控，一旦寵物離開預設的安全區(qū)域（虛擬圍欄），追蹤器會立刻通知寵物主。

除了賣硬件外，Tractive也推出了訂閱模式，為寵物提供健康監(jiān)測服務。

比如，通過Tractive產品能夠通過集成傳感器采集寵物的健康數據，例如體溫、心率、活動量等。這些數據上傳到云端后，通過AI算法生成健康報告，并提供疾病預警。

僅2024年，Tractive訂閱服務的ARR就超過了1億美元，不包括硬件銷售收入。

4、智能喂鳥器Bird Buddy——每月6美元，用AI識別鳥類

Bird Buddy是一家斯洛文尼亞的公司，其核心產品是智能喂鳥器，曾創(chuàng)造過僅一天時間就眾籌了超過160萬美元的紀錄。

它通過高清攝像頭和AI技術，能夠識別出后院到訪的每一只小鳥，并為其拍照留念。愛鳥人士可以通過手機APP，隨時查看自家后院的“小鳥訪客”，甚至還能為它們起名字。

除了基礎功能外，Bird Buddy也推出了訂閱服務，每月6美元，提供自然智能、給鳥命名等AI服務。通過這些訂閱服務，用戶將能通過喂食器上的攝像頭追蹤特定某只鳥，并了解它的健康狀況。

除了國外的AI硬件廠商外，我們也能在國內的部分廠商上看到這一趨勢。

比如，前不久閃極發(fā)布999元AI眼鏡，也留下了軟件使用付費的商業(yè)模式的空間——兩個AI功能，AI閃極和AI云盤，年訂閱價格299元，不過首年免費。另一家AI眼鏡公司界環(huán)也把訂閱模式納入了自身的服務體系，每月19.9元為用戶提供AI服務。

02 AI讓定制化服務成為可能

“硬件+訂閱”模式的好處很多，通過增加訂閱服務并持續(xù)為用戶增加價值，不僅推動了收入持續(xù)增長，還創(chuàng)造了一個更具粘性的產品。

用Oura CEO Tom Hale的話說：這些功能提高了Oura的客戶留存。對于大多數可穿戴設備來說，一年之后就會有一大部分被扔進抽屜，但許多Oura的客戶會一直使用幾年。

其實，硬件+軟件模式不是第一次在消費電子領域出現。這樣的故事曾經在很多公司身上都出現過。但最終都不了了之。

那么，訂閱服務為什么能夠在AI硬件上跑通？在烏鴉君看來，主要源于這兩點變化：

首先，軟件的重要性提升，甚至可以說軟件是驅動AI硬件落地的關鍵因素。

從架構上看，在原生多模態(tài)AI大模型出現后，結合硬件會出現新的信息交互和處理模式。借用公眾號“小丸子醬醬醬聊商業(yè)“的說法，AI硬件的交互形態(tài)變成：

多模態(tài)信號輸入→傳感器算力→AI模型處理和計算->定義交互方式->落地UIUX；

在這個過程中，以AI大模型技術為核心的軟件技術，不僅驅動了用戶體驗的提升，也能實現硬件能力的擴展。與傳統(tǒng)的硬件相比，AI硬件的價值在于軟硬件深度融合，進而實現特定場景的一站式解決方案。

舉個例子，在Plaud Note出現之前，錄音筆已經是一個很成熟的產品。Plaud Note的成功之處在于，把一個收集音頻的硬件設備，利用AI技術擴展到提供轉寫功能，再到提供優(yōu)質總結的能力，形成在辦公場景下的一站式解決方案。

其次，傳感器提供的高質量數據，加上AI強大的信息處理能力，讓定制化軟件服務成為可能。

AI硬件的傳感器本身可以理解為人器官的延伸，麥克風、揚聲器、攝像頭等傳感器能夠嘴巴、耳朵、眼睛的數據，進而采取人所相關的數據。理論上，只要用戶的數據積累足夠，甚至AI硬件甚至可以成為一個人的數據中心。

同時，AI本身又具備強大的信息處理能力。伴隨輸入的數據量增加，AI硬件也可以據此改進產品，實現更深度和復雜的功能，進而更容易實行訂閱制的商業(yè)模式。

從這個角度上說，AI硬件的價值不僅僅是計算中心的遷移，也讓軟件和硬件的融合達到了一個新的高度，進而有機會誕生新的商業(yè)形態(tài)。