AARRR 模型，即獲?。ˋcquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、變現(xiàn)（Revenue）、推薦（Referral）。其對(duì)應(yīng)了用戶生命周期的五個(gè)重要環(huán)節(jié)，形成了一個(gè)完整的用戶周期閉環(huán)。本文在對(duì) AARRR 模型各環(huán)節(jié)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上結(jié)合眾多現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)行思考，以求深化對(duì)AARRR 模型的理解并形成較為系統(tǒng)的產(chǎn)品與運(yùn)營框架。

變現(xiàn)（Revenue）旨在將留存下來的用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，通過推出付費(fèi)服務(wù)、售賣商品、提供增值服務(wù)等多種盈利模式，從用戶身上獲取收入，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，這是衡量業(yè)務(wù)能否健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

變現(xiàn)是將留存用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶的核心步驟，是衡量業(yè)務(wù)能否健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)。通過多元化的盈利模式，如推出付費(fèi)服務(wù)、售賣商品或提供增值服務(wù)，企業(yè)能夠?qū)⒂脩袅髁哭D(zhuǎn)化為實(shí)際收入，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化。這一過程不僅是產(chǎn)品運(yùn)營的最終目標(biāo)，更是企業(yè)在激烈市場競爭中立足的根本。結(jié)合市面上已有應(yīng)用，筆者大致總結(jié)為直接付費(fèi)模式與流量變現(xiàn)模式：

一、直接付費(fèi)模式

直接付費(fèi)模式是最為直觀的變現(xiàn)途徑，平臺(tái)直接向用戶收取費(fèi)用，以換取特定的服務(wù)或權(quán)益。這種模式涵蓋了多個(gè)領(lǐng)域，如游戲中的付費(fèi)道具、直播平臺(tái)的禮物售賣、視頻影音及網(wǎng)盤的會(huì)員服務(wù)，以及各類基礎(chǔ)服務(wù)的升級(jí)選項(xiàng)。

把握用戶心理是促進(jìn)付費(fèi)的關(guān)鍵。例如，通過引導(dǎo)用戶進(jìn)行小額消費(fèi)，如游戲內(nèi)的首充優(yōu)惠或購物軟件的首次超低價(jià)體驗(yàn)，能夠幫助用戶逐漸養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣；設(shè)置積分會(huì)員體系，通過如限時(shí)不消費(fèi)則降級(jí),累計(jì)積分等規(guī)則刺激用戶持續(xù)消費(fèi)，王者榮耀的會(huì)員制度便是一個(gè)典型案例；產(chǎn)品內(nèi)增值權(quán)益提供短期試用或首月低價(jià)策略以吸引用戶嘗試長期服務(wù)。

進(jìn)一步來說,根據(jù)用戶付費(fèi)意愿進(jìn)行分層，能夠制定更貼合用戶需求的變現(xiàn)策略,進(jìn)一步提高變現(xiàn)效率。如在游戲產(chǎn)品中，低付費(fèi)意愿用戶通常對(duì)月卡、戰(zhàn)令等具有持續(xù)激勵(lì)性質(zhì)的返利系統(tǒng)，以及簽到、低價(jià)高性價(jià)比道具更感興趣；而中高付費(fèi)用戶則更傾向于購買高價(jià)值道具和權(quán)益，這些往往與特殊地位、榮譽(yù)相關(guān)聯(lián)，并配合抽獎(jiǎng)、洗練等帶有運(yùn)氣成分的系統(tǒng)，滿足他們對(duì)個(gè)性化和差異化的追求；針對(duì)支付能力有限但支付意愿較高的學(xué)生群體，可以推出專屬學(xué)生優(yōu)惠；通過游戲、簽到等活動(dòng)發(fā)放優(yōu)惠券，既能篩選出高粘性用戶，又不會(huì)影響其他付費(fèi)用戶的體驗(yàn)。

二、流量變現(xiàn)模式

流量變現(xiàn)模式則是平臺(tái)通過用戶在產(chǎn)品內(nèi)的行為，如瀏覽、使用功能等，向第三方收取費(fèi)用。廣告是最為常見的流量變現(xiàn)方式，包括開屏廣告、功能區(qū)廣告和頁面跳轉(zhuǎn)廣告等。此外一些應(yīng)用采用用戶觀看廣告換取產(chǎn)品內(nèi)權(quán)益的方式，多見于直接變現(xiàn)能力較弱的小規(guī)模產(chǎn)品。軟廣告模式在視頻和內(nèi)容平臺(tái)中應(yīng)用廣泛，第三方平臺(tái)與內(nèi)容創(chuàng)作者合作，通過商單推廣實(shí)現(xiàn)收益分成，收益取決于商單的宣傳效果，這也促使平臺(tái)和創(chuàng)作者不斷挖掘用戶的商業(yè)潛力。

除廣告外，用戶的其他行為也能創(chuàng)造價(jià)值。例如，地圖應(yīng)用利用海量 C 端用戶提供的出行數(shù)據(jù)，完善路況和道路信息，從而在 B 端市場實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)；平臺(tái)類產(chǎn)品，如電商平臺(tái)淘寶和交易平臺(tái)閑魚，通過提供擔(dān)保、撮合交易等服務(wù)，收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。

流量變現(xiàn)模式至今已較為成熟，隨其發(fā)展如今也產(chǎn)生一些問題可能影響平臺(tái)商業(yè)化效果。

對(duì)于上文提到的在視頻與內(nèi)容平臺(tái)中的商單合作，如今平臺(tái)（以小紅書為代表）相關(guān)搜索前列幾乎均為商單合作，即使部分商單包裝為測(cè)評(píng)、體驗(yàn)的形式，用戶如今對(duì)于帶有營銷目的的內(nèi)容識(shí)別能力已經(jīng)較強(qiáng)而可能相較于早期對(duì)平臺(tái)搜索推送機(jī)制信任程度降低，導(dǎo)致其為獲取真實(shí)客觀的信息而開始尋求其他信息獲取途徑，這一現(xiàn)象在影響平臺(tái)商業(yè)化效果的同時(shí)也背離了平臺(tái)最初設(shè)立想要為用戶提供有價(jià)值、真實(shí)信息的初衷。

而對(duì)于電商平臺(tái)類產(chǎn)品，以淘寶為例，如今淘寶的商品搜索機(jī)制更多以廣告營銷為導(dǎo)向，這一現(xiàn)象在給商家更多曝光機(jī)會(huì)的同時(shí)也導(dǎo)致了用戶搜索結(jié)果的同質(zhì)化與功利化，如何平衡商家營銷與用戶搜索的體驗(yàn)是平臺(tái)類產(chǎn)品當(dāng)下面臨的問題之一。

總結(jié)來說，對(duì)于內(nèi)容平臺(tái)，合作商單長期以來宣傳方式固定而形成了路徑依賴進(jìn)而可能會(huì)導(dǎo)致宣傳的邊際收益下降。

解決這一問題可能的途徑是使平臺(tái)宣傳方法的創(chuàng)新速度超過用戶的認(rèn)知速度，前文提及的麥當(dāng)勞”薯?xiàng)l四重奏“活動(dòng)以用戶分享為主要宣傳是筆者近期觀察到的變化。

根據(jù)巨量算數(shù)數(shù)據(jù)，在薯?xiàng)l四重奏話題下至今有約1.2w投稿，對(duì)應(yīng)超5.4億播放量但僅有約600w點(diǎn)贊，相關(guān)短視頻大多點(diǎn)贊在1萬以內(nèi)、大部分創(chuàng)作者粉絲量較少。筆者在活動(dòng)期間曾多次瀏覽到相關(guān)視頻，在進(jìn)入部分創(chuàng)作者主頁結(jié)合其他作品后傾向于認(rèn)為發(fā)布者更多為普通用戶記錄生活的賬號(hào)而非專業(yè)美食分享博主，麥當(dāng)勞憑借其強(qiáng)大品牌力與低價(jià)拼團(tuán)促進(jìn)用戶自傳播活動(dòng)的方式或比彈出宣傳或大博主軟廣商單效果更優(yōu)（此處麥當(dāng)勞可能投入了宣傳費(fèi)用用于擴(kuò)大低影響力用戶自制分享視頻傳播或鼓勵(lì)普通用戶在平臺(tái)上分享活動(dòng)，但其宣傳方式的創(chuàng)新與最終的宣傳效果仍值得肯定）。

這一方法是否可以進(jìn)行推廣？

如小紅書可以考慮調(diào)整搜索推薦算法，優(yōu)先展示普通用戶的分享帖，商家宣傳策略從傳統(tǒng)商單模式向強(qiáng)化曝光的形式嘗試或許是未來強(qiáng)化平臺(tái)商業(yè)化效果的方向。

商業(yè)化變現(xiàn)作為所有產(chǎn)品的最終目的，只有不斷根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展和市場變化，優(yōu)化變現(xiàn)策略，靈活應(yīng)對(duì)各種問題，產(chǎn)品才能在激烈的商業(yè)競爭中實(shí)現(xiàn)盈利的最大化。在未來，如何在平衡商業(yè)利益和用戶體驗(yàn)的同時(shí)優(yōu)化創(chuàng)新變現(xiàn)路徑或?qū)⒊蔀樽儸F(xiàn)方式迭代的重要方向。