面對(duì)海量的直播數(shù)據(jù)，如何從中洞察問(wèn)題并找到優(yōu)化的切入點(diǎn)，是提升直播效果和銷售額的關(guān)鍵。本文將帶你深入了解直播間數(shù)據(jù)分析的要點(diǎn)，從曝光進(jìn)入率、廣告點(diǎn)擊、商品點(diǎn)擊到留存和成交節(jié)奏，為你提供一套系統(tǒng)的分析方法，幫助你在直播電商的浪潮中乘風(fēng)破浪。

一個(gè)直播間一場(chǎng)直播下來(lái)，這么多數(shù)據(jù)是不是頭皮發(fā)麻了？是不是感覺(jué)不知所措一臉茫然，有個(gè)數(shù)據(jù)分析意識(shí)，但是就是不知道從哪里下手，最后實(shí)在受不了隨便找?guī)讉€(gè)莫須有的問(wèn)題，匆匆了事，日復(fù)一日，難受?。?/p>

分不清數(shù)據(jù)背后的意義，也不知道該特意偏重那些數(shù)據(jù)，如果連重點(diǎn)數(shù)據(jù)都不知道，那更沒(méi)辦法清楚數(shù)據(jù)背后的問(wèn)題，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)不了，更談不上優(yōu)化解決問(wèn)題進(jìn)步了。

如果你也有一場(chǎng)直播下來(lái)，面對(duì)整個(gè)大屏的數(shù)據(jù)，有點(diǎn)無(wú)法下手的情況，那么本篇文章絕對(duì)能幫到你，你可以在文章評(píng)論區(qū)里打出【我需要】找到其他伙伴，當(dāng)你把【我需要】三個(gè)字發(fā)出來(lái)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)不止你有直播間數(shù)據(jù)分析的問(wèn)題，實(shí)際上很多直播人都有這個(gè)問(wèn)題，你真的不用給自己太大壓力，那么這個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有辦法解決呢，當(dāng)然有，而且這個(gè)直播間數(shù)據(jù)分析方法適用所有直播間，咱們接著往下看

這里我也單獨(dú)強(qiáng)調(diào)一下，數(shù)據(jù)分析是建立在數(shù)據(jù)量足夠的情況下，一場(chǎng)直播起碼有數(shù)千場(chǎng)觀左右，才有數(shù)據(jù)分析的意義，不是說(shuō)幾十個(gè)幾百個(gè)觀看去分析，包括付費(fèi)投流也是一樣的，所有的分析都是建立在數(shù)據(jù)量足夠的情況！

咱們直播間所有問(wèn)題，實(shí)際在羅盤上都寫的清清楚楚，每個(gè)數(shù)據(jù)的背后都可以清楚的找到問(wèn)題。

如何分析這個(gè)羅盤背后數(shù)據(jù)，跟直播間問(wèn)題是產(chǎn)生什么關(guān)聯(lián)。

首先我們做電商第一個(gè)一定是看點(diǎn)擊，第二個(gè)一定是看轉(zhuǎn)化

點(diǎn)擊的話大概有三個(gè)，一個(gè)是曝光進(jìn)入率，一個(gè)是廣告點(diǎn)擊，一個(gè)是商品點(diǎn)擊。

曝光進(jìn)入率的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間范圍值：7%-30%

廣告點(diǎn)擊5%-10%,商品點(diǎn)擊17%-30%，最低的閾值，高的話肯定是越高越好。

一、曝光進(jìn)入率低是什么問(wèn)題？

我個(gè)人覺(jué)得是三個(gè)問(wèn)題：

1. 是不是流量不精準(zhǔn)，如果燒付費(fèi)是不是考慮燒慢一點(diǎn)，控制消耗速度
2. 主播站位不對(duì)，主播的近景遠(yuǎn)景中景或者人物不匹配，你主播的妝容服裝搭配可能要調(diào)整
3. 售賣產(chǎn)品的呈現(xiàn)效果不對(duì)，就是直播間畫面的比例，人物在什么樣的位置，營(yíng)銷在什么樣的位置。

二、廣告點(diǎn)擊低是什么問(wèn)題？

比如我投了千川，我的點(diǎn)擊只有3，只有5，我的點(diǎn)擊是很弱的，首先分投放情況。

如果說(shuō)你投放為直投直播間，出現(xiàn)問(wèn)題：

可能是主鏡頭設(shè)計(jì)的不對(duì)，因?yàn)槭侵蓖叮欢ㄊ侵麋R頭是對(duì)的，廣告點(diǎn)擊率高。

如果你是投素材的，廣告點(diǎn)擊低問(wèn)題點(diǎn)：

5秒完播跟整體完播不夠，要先拉起來(lái)，大概的范圍值5秒完播：20%-30%，整體完播：5%-7% ，當(dāng)然這個(gè)數(shù)值也是越高越好。

考慮是不是投放人群出現(xiàn)錯(cuò)誤，是不是徠卡圈錯(cuò)了，或者說(shuō)達(dá)人加錯(cuò)了，比如現(xiàn)在加了5個(gè)達(dá)人，但是這5個(gè)達(dá)人跟你直播間風(fēng)格差異太大了，就要看一下要不要重新找對(duì)標(biāo)

三、商品點(diǎn)擊低是什么問(wèn)題？

• 可能是產(chǎn)品吸引力不夠，款式受眾面小
• 中控人員彈窗不夠，導(dǎo)致進(jìn)入直播間觀眾看到商品次數(shù)太少，進(jìn)而引起商品點(diǎn)擊不夠
• 彈窗圖片設(shè)計(jì)的不夠吸引人，讓人沒(méi)有點(diǎn)擊欲望
• 主播話術(shù)引導(dǎo)觀眾點(diǎn)擊不夠

點(diǎn)擊看完了以后，我們做賬號(hào)，要看進(jìn)線留存，進(jìn)入人數(shù)、在線人數(shù)。

正常來(lái)說(shuō)，我們的留存也就是在線人數(shù)要做到進(jìn)入人數(shù)的20%，比如進(jìn)來(lái)100個(gè)人，起碼要留下來(lái)20個(gè)人在線。

四、留存不夠是什么問(wèn)題？

話術(shù)連環(huán)點(diǎn)對(duì)不上，聲音畫面不同步話術(shù)連貫不起來(lái)話術(shù)沒(méi)有串聯(lián)起來(lái)一輪一輪的，話術(shù)流程：拉新塑品比價(jià)上車，這是一個(gè)連環(huán)點(diǎn)。

話術(shù)另一方面是讓消費(fèi)者看到的，不是光靠純聽(tīng)的，比如接到講款的話術(shù)，那就該近景展示就展示產(chǎn)品，講比價(jià)的時(shí)候要拿出來(lái)KT板進(jìn)行展示要有個(gè)動(dòng)作，還有就是話術(shù)配動(dòng)作，這叫音畫同步。

然后看成交節(jié)奏，訂單密度不夠是什么問(wèn)題？

• 付費(fèi)千川的話，可能是泛流量，千川出價(jià)要高一點(diǎn)，預(yù)算低一點(diǎn)，比如30分鐘不出單了，那我千川一開(kāi)始出價(jià)17塊錢，我可以出一個(gè)28塊錢，但是我預(yù)算低，300塊，預(yù)算變低了或者投放時(shí)間減短，低預(yù)算低時(shí)長(zhǎng)讓流量變相對(duì)精準(zhǔn)。
• 話術(shù)連貫不夠也是問(wèn)題，音畫不同步。
• 主播的轉(zhuǎn)化話術(shù)設(shè)計(jì)錯(cuò)了【比較大的問(wèn)題】，比如同樣一件衣服，去賣這件衣服，說(shuō)到什么詞消費(fèi)者才會(huì)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化話術(shù)跟營(yíng)銷話術(shù)要重新排版，甚至多排幾版。
• 主播狀態(tài)不對(duì)
• 排品腳本跟不上，沒(méi)有加虧品，實(shí)在炸不動(dòng)，該放福利就放福利，該做虧品就做虧品

然后我們接著要看千次成交金額也就是GPM。

五、千次不夠是什么問(wèn)題？

• 曝光次數(shù)太大了，是不是付費(fèi)投放太厲害了，可以適當(dāng)減少一點(diǎn)
• 排品加千次品，也是客單價(jià)比主推品要高的去拉
• 流量渠道太單一，可以多流量渠道入口成交，比如商城搜索短視頻多入口。

六、案例演示

接下來(lái)我們用一個(gè)實(shí)際的案例，來(lái)使用一下針對(duì)曝光進(jìn)入率低的問(wèn)題方法來(lái)實(shí)操分析一下下圖直播間可能存在的問(wèn)題。

首先我們從曝光進(jìn)入率開(kāi)始分析，如圖1，曝光進(jìn)入是6.76%是不合格的。

曝光進(jìn)入率的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間范圍值：7%-30%，首先這個(gè)范圍值就沒(méi)有達(dá)到。

我們依次使用排除法

1. 流量不精準(zhǔn)？我們通過(guò)圖2發(fā)現(xiàn)成交80%集中在千川投放，也就是說(shuō)流量來(lái)源是相對(duì)精準(zhǔn)的，這個(gè)問(wèn)題是可以排除掉的。
2. 主播站位妝容穿搭不對(duì)，主播形象跟產(chǎn)品的匹配度不對(duì)，這個(gè)是非常有可能的！我們就需要去優(yōu)化主播位置穿搭跟產(chǎn)品的相符度

如下圖，賣榴蓮千層蛋糕的商家，背景是工廠，在工廠賣貨打的廠家人設(shè)，主播是穿工作服防塵服來(lái)進(jìn)行售賣，這就是產(chǎn)品跟主播穿搭的匹配度，如果下面這個(gè)主播穿個(gè)西裝來(lái)賣榴蓮那就是不相符，在整個(gè)畫面。

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)效果不對(duì)，這也是非常有可能的！觀眾能不能一眼就看出來(lái)賣什么的，是否看著會(huì)比較舒服，也給2張圖來(lái)實(shí)際比較吧

第一張顯得雜亂，第二張明眼人都能知道是賣牛肉的，這就是產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的差異，與之帶來(lái)的一定是曝光進(jìn)入率的差距。

七、總結(jié)

數(shù)據(jù)分析的意義是通過(guò)表面的數(shù)據(jù)去挖掘潛在可能存在的問(wèn)題，通過(guò)解決問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，如果通過(guò)數(shù)據(jù)分析沒(méi)有帶來(lái)最終結(jié)果的提升，那么數(shù)據(jù)分析就毫無(wú)意義。