與C端的用戶分層不同，銀行客戶的分層經(jīng)營，其實是有AB兩面的。本文作者以招行為例，解釋了銀行客戶的AB兩面的定義，供大家參考。

銀行客戶的分層經(jīng)營，其實是有AB兩面的。

客戶分層經(jīng)營的A面，是客戶的AUM分層，從大眾客群到私行客戶，每家銀行基本都有自己的客戶分層金字塔模型。

銀行客戶AUM分層和經(jīng)營體系（招行官網(wǎng)、中金公司研報）

以招行為例。

上圖中，左邊是招行的零售客戶體系，右邊是招行根據(jù)客戶分層，配套推出的經(jīng)營體系，可以簡單粗暴地對應(yīng)為（外部總結(jié)版）管戶體系。

這個經(jīng)營體系大致的結(jié)構(gòu)是，針對每一個分層的的客戶，區(qū)分對應(yīng)的客戶渠道、產(chǎn)品及服務(wù)。相信在招行內(nèi)部，有復(fù)雜得多的要素。

由于歷史原因，不少銀行的管戶體系，跟客戶的AUM分層是強(qiáng)綁定的。這么做有好有不好的地方。

好的地方，是運營目標(biāo)清晰，資源投入直接跟客戶的AUM直接關(guān)聯(lián)，理財經(jīng)理的經(jīng)營動作也不會跑偏或白費。

不好的地方，是管戶體系跟財富管理的綁定程度太深。要知道，客戶的AUM只是其屬性的一個方面，也是客戶在銀行價值體現(xiàn)的一種結(jié)果。

但是，兄弟姐妹們，有一點務(wù)必牢記，“客戶≠客戶的AUM”，除了投資理財，客戶還有信用卡消費、借貸和生活便利等多種需求。這不是“客戶在銀行存了多少錢”就可以涵蓋的。

以上，就是銀行客戶分層經(jīng)營的A面：先是客戶分層，然后是配套的經(jīng)營策略。

外部能看到的，不過就是客戶可以參加的各種營銷活動，活動中可以領(lǐng)到的各種紅包而已。

再說客戶分層經(jīng)營的B面。

即便是做財富管理、經(jīng)營AUM，也不能只看金額，而是要再下探一層，看客戶的多維標(biāo)簽。

前一陣看到招行某地分行的一位前員工的分享，說招行在對客戶價值進(jìn)行評價時，除了AUM，還看客戶的交易軌跡，它以“AUM”和“交易頻次”為基礎(chǔ)，分別劃出高中低三檔，來對客戶進(jìn)行動態(tài)分類和運營。

這種方式，不太像銀行，反而是更像我之前所在的支付寶——當(dāng)然，支付寶的用戶標(biāo)簽和運營體系要遠(yuǎn)比這個復(fù)雜。他們在做財富客戶運營時，會提煉出N個關(guān)鍵指標(biāo)，然后根據(jù)這些指標(biāo)交叉形成的標(biāo)簽，篩出目標(biāo)的客群，再將這些客群跟業(yè)績關(guān)鍵拐點建立相關(guān)關(guān)系，進(jìn)而配套相應(yīng)的運營策略。

在此基礎(chǔ)上，疊加AB實驗（以我老東家對新技術(shù)的癡迷程度，我走后那段時間，應(yīng)該是用上AI了），不斷嘗試，從而逼近最佳的效果。

在這里，所謂的客戶標(biāo)簽，疊加了“引入渠道、承接場景、轉(zhuǎn)化權(quán)益、交易品種”四大要素，四大要素，任取一個出來，都有N個細(xì)分品類。最后通過全平臺的交易，才體現(xiàn)為AUM這一結(jié)果。

這就是銀行客戶分層經(jīng)營的B面：分拆構(gòu)成客戶AUM的各種要素，形成有運營價值的客戶標(biāo)簽，進(jìn)而根據(jù)客戶標(biāo)簽配套經(jīng)營策略。

不算招行的話，大多銀行，對客戶的分層和管戶體系的認(rèn)知，基本都還是停留在A面的。