三年前，作者曾經(jīng)寫過一篇文章展望未來的OTA平臺。如今數(shù)年過去，我們在來看看，信息時(shí)代的旅游平臺運(yùn)營商，都發(fā)生了怎樣的變化。

驚蟄至，萬物生。

2024年3月，驚蟄，萬物生。前團(tuán)隊(duì)一號位D哥突然電話聯(lián)系，怎么就這么巧！？

想再次合作搞旅游，把他目前團(tuán)隊(duì)做的事情在信息化、產(chǎn)品化的支撐上更進(jìn)一步。我說自己也計(jì)劃將要進(jìn)入新的階段。

他說，要不，咱們“在一起”試試？

我說，要不，咱們找個(gè)時(shí)間，聊一聊？

且不論現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)搞成什么樣子，就單講2020年一別，轉(zhuǎn)眼三年又半載，老友聯(lián)系相當(dāng)興奮。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)還是留下了濃墨重彩的一筆，不論是在自己的履歷中、還是當(dāng)時(shí)的工作中。在重慶這個(gè)座城市，D哥一定要認(rèn)。

一、整裝再出發(fā)，劍指未來

3.7，恰逢女神節(jié)，給前同事們提前點(diǎn)了奶茶，隨后開車半小時(shí)殺到前團(tuán)隊(duì)樓下，跑上去紛紛收到大家的熱情歡迎，一切都還是那么熟悉，哦…原諒我說的只是“聲音”。終究多數(shù)人還是沒有跑贏歲月，不是體積變化了，就是顏色變化了，或者狀態(tài)變化了。少有的一兩個(gè)同事保持著良好的狀態(tài)和身材。

意料之中，前團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)在基本盤之上，開始拓展線上流量，大交通畢竟是有限資源，吃票子的穩(wěn)健根基，也有線下存在的龐大傳統(tǒng)旅游門店網(wǎng)絡(luò)支撐。線上需要打破地域限制，拓展無限流量資源，成本規(guī)模可控的前提下，不斷提高邊際收益，做信息分發(fā)節(jié)點(diǎn)，目標(biāo)打在更廣闊無垠的目的地資源上。拋開交通、酒店的數(shù)量邊界之外，攻略服務(wù)、跟玩兒這都是無限市場啊。

2020年離開前團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)我就改口“旅游服務(wù)商”，信息分發(fā)的模型昭然可見啊兄弟們?。▍⒖嘉沂装l(fā)在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理網(wǎng)站的文章《2020年后的未來旅游服務(wù)商，路在何方？》，點(diǎn)擊閱讀查看）

二、信息時(shí)代的旅游平臺運(yùn)營商

新的階段前團(tuán)隊(duì)正經(jīng)百八的開始線上了，運(yùn)營、抖音主播、線上產(chǎn)品、客服，直播間搭建，都搞起來了。這里淺聊一下自己對線上旅游的認(rèn)知看法：

1. 傳統(tǒng)OTA平臺：攜程、途牛、同程、飛豬，他們是有細(xì)分的

1）攜程

基于優(yōu)勢機(jī)票酒店基本盤，已經(jīng)對于目的地的資源的深耕。機(jī)票酒店對于商旅屬性客群、以及20年來沉淀客戶群的口碑傳播，自然不會差到哪里（相對成熟、理性、職場、商務(wù)是畫像特點(diǎn)）。這些人群還有個(gè)共性就是，規(guī)律性或者叫做程式化特征、相對低敏。站在資源的出發(fā)港口里，攜程絕對吃的飽飽的，要不James哪來那么多精力天天研究人口學(xué)，還全面推行彈性工作制呢。攻略，一直是攜程的弱勢，度假產(chǎn)品算是攜程的二環(huán)產(chǎn)品而已，碎片化的資源支撐攜程可以組裝出來不錯(cuò)的輕松及格的產(chǎn)品，但它們本質(zhì)我認(rèn)為還是標(biāo)品的操作邏輯。

代理模式，是旅游度假的豐富度補(bǔ)充，這要說到攜程還有線下的布局，攜程門店、去哪兒門店、旅游百事通門店牢牢的把握了很大比重的線下市場，旅游需求的多樣性、差異性，反向促使供應(yīng)商端的豐富性發(fā)展。機(jī)酒等標(biāo)品形成了飛輪效應(yīng)（成熟操盤模式），邊際收益極高，當(dāng)時(shí)旅游度假產(chǎn)品的成交天然的長決策周期，需要高密度的投入。機(jī)酒為代表的是成本邊界有限，收益規(guī)模大；度假代表的就是收益想高、投入就需要跟著很高，這件事情自己做很累，那不如拉行業(yè)共建，分享自己的流量和品牌優(yōu)勢，大家在攜程的土壤上共同生長。

2）途牛

單資源上還是弱一些，主打的就是對于度假產(chǎn)品的切入。一家大型線上旅行社+線下服務(wù)中心，拉著傳統(tǒng)旅游供應(yīng)商一起玩。自己也不斷直接彎腰下水一線旅游業(yè)務(wù)，過了當(dāng)年上市之后的強(qiáng)勢爆發(fā)階段之后，疫情這幾年是連連萎縮，不少城市站點(diǎn)、連鎖門店都在收縮，跟著一起收縮的還有它的股價(jià)。

2014年5月納斯達(dá)克上市，當(dāng)時(shí)前團(tuán)隊(duì)做旅游電商算是吃了一波途牛的資本紅利，沒少在途牛平臺成交訂單。

典型的印象就是當(dāng)時(shí)途牛的城市站點(diǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大、門店也多、廣告打的猛、營銷費(fèi)用也肯出，和供應(yīng)商一起補(bǔ)貼打市場?？墒呛髞砭筒徽f了，你看這捉急的股價(jià)，一路降到1美元，徘徊在退市的邊緣。國內(nèi)游利潤空間不斷被擠壓、出境游市場疫情之后就沒有穩(wěn)定過，對于一家上市跟團(tuán)游為主要基因的公司來說，確實(shí)挺難的。沒有了線下的高覆蓋，線上流量成本越來越高（在2015年左右就聽說線上獲客成本已經(jīng)在100+人民幣了），如今的途牛如果再不來一些強(qiáng)針劑，未來令人擔(dān)憂。

3）同程

背后畢竟有騰訊，20%股份的股東不能只是拿分紅啊，流量必須給。到位。國民應(yīng)用微信在我的-服務(wù)中，直接開了2個(gè)入口給到同程（雖然是三級入口），“火車票機(jī)票”、“酒店”，穩(wěn)定的的流量，助力其市場下沉拓展，據(jù)說新增注冊和付費(fèi)用戶非一線城市貢獻(xiàn)頗豐。

看一下你的微信里面這兩個(gè)入口，其實(shí)都是同程旅行，更狗的事情是，其實(shí)兩個(gè)入口聯(lián)接的居然是同一個(gè)小程序的首頁，只是默認(rèn)了不同的選中導(dǎo)航而已（這你受得了嗎？可是對于大多用戶來說，這就是巨大的成本啊，你讓用戶點(diǎn)進(jìn)去首頁自己切換到酒店，就這一個(gè)動作就要產(chǎn)生n多思考和流失）。放到微信這里，就是要切開2個(gè)獨(dú)立入口，這都是妥妥的精準(zhǔn)流量，加上微信長期的背書，很多用戶都默認(rèn)微信里面提供的服務(wù)都是經(jīng)過嚴(yán)格篩選，是可信的。能讓用戶放下防備去使用，這個(gè)本身也是微信長期克制的結(jié)果，不隨意給用戶垃圾功能的堆砌，而是根據(jù)用戶的反應(yīng)、需求，一點(diǎn)點(diǎn)的克制的釋放能量。

吳志祥老師當(dāng)年做導(dǎo)游、后來做旅游，從和攜程藝龍的一元門票殺到現(xiàn)在，創(chuàng)始人基因?qū)σ患移髽I(yè)影響是真的大。還記得在2010年之后旅游公司都紛紛拿資本、紛紛IPO的階段，同程在2015年的供應(yīng)商大會上吳老板還說同程不著急上市，雖然拿了資本投資，但是同程還是有絕對的掌舵權(quán)，而彼時(shí)騰訊就已經(jīng)往同程不斷押注了，意圖當(dāng)然是布局旅游市場。直到2018年同程旅行才港股上市，股價(jià)走勢算穩(wěn)中有升。

2024年5月21日，同程旅行（0780.HK）發(fā)布2024年第一季度業(yè)績報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，2024年第一季度，公司實(shí)現(xiàn)收入38.66億元，同比增長49.5%；經(jīng)調(diào)整凈利潤5.58億元，同比增長10.9%。截至2024年第一季度末，同程旅行年服務(wù)人次達(dá)18.27億，同比增長57.4%；年付費(fèi)用戶達(dá)2.29億，同比增長14.3%。用戶規(guī)模和用戶價(jià)值均實(shí)現(xiàn)大幅提升。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年第一季度，同程旅行的國際機(jī)票票量同比增長超過260%，國際酒店間夜量同比增長超150%。

2024年第一季度，同程旅行在強(qiáng)化核心OTA業(yè)務(wù)的同時(shí)，持續(xù)拓展酒店管理、旅游度假等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。同程旅行表示，日趨多元的業(yè)務(wù)布局，為公司打開了新的可持續(xù)增長通道。其中，受益于廣告和酒店管理等業(yè)務(wù)的規(guī)?；鲩L，同程旅行的其他收入板塊（含廣告、會員、酒店管理業(yè)務(wù)等）同比增長36%至5.02億元。

2024年一季度的財(cái)報(bào)，更是印證了當(dāng)下同程的高速增長的業(yè)務(wù)：機(jī)票、酒店，這里當(dāng)然很多得益于騰訊巨大的流量灌入。如今時(shí)代可怕的不是你的東西還不夠好，而是沒有人看到、沒有人經(jīng)常來。剛需的產(chǎn)品+流量曝光，會帶來用戶黏性，黏性自然又會泛化場景，那么未來同程擴(kuò)展拉動其他產(chǎn)品線也是水到渠成之事。另外不得不提，微信生態(tài)本身面對短視頻賽道的沖擊，視頻內(nèi)容方面也在發(fā)猛勁兒，這本身也是對同程旅行的利好。

2. 抖音、微信視頻號、快手、小紅書，信息販賣商的形形色色

1）抖音、快手

作為短視頻平臺，用戶接受著高密度信息的快節(jié)奏強(qiáng)刺激，這是用戶的習(xí)慣，旅游類的短視頻生存空間在于獵奇、實(shí)用攻略、個(gè)性記錄，以此形成帳號的人設(shè)、紅人效應(yīng)，圈粉關(guān)注。

平臺就像是一個(gè)鬧市市集，每個(gè)人都可以擺出來自己的東西吆喝幾嗓子，有能耐的就聚起來在這里閑逛的人，對！這個(gè)形態(tài)說的就是直播分支。細(xì)分到旅游場景，可以用經(jīng)典用戶畫像區(qū)分，大明用戶有清晰的需求，來這里精準(zhǔn)的搜索攻略內(nèi)容、查找商品/直播間獲取價(jià)格比對；笨笨用戶，需要科普/推薦型/內(nèi)容幫助其找到正確的目的地和路徑，內(nèi)容承擔(dān)松散的導(dǎo)購、直播間承擔(dān)主要的導(dǎo)購角色，幫助笨笨用戶——這一點(diǎn)也決定了【旅游直播間】重在導(dǎo)購啊，就是一個(gè)模擬線下體驗(yàn)的線上旅游顧問，進(jìn)到一個(gè)直播間我們就像進(jìn)到一個(gè)旅游顧問的對話中一樣。小閑用戶呢，主要是用來看能不能給他們種草了。

直播間可以成交、頭部品牌背書帳號的櫥窗可以成交。

商品形態(tài)的分裂變化：

扁平化、標(biāo)品化趨勢，科技時(shí)代的信息進(jìn)程，都是朝著符合效率原則的方向開進(jìn)。旅游的現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品標(biāo)品化（線上）仍然是主要趨勢，而體驗(yàn)升級著重在于外化過程，在經(jīng)歷了種草、問題、搜集信息、咨詢、預(yù)定之后，進(jìn)入到體驗(yàn)環(huán)節(jié)是產(chǎn)品真正釋放能量的節(jié)點(diǎn)，依賴到導(dǎo)游/向?qū)?沉浸場景/信息滲透等產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)。

2）小紅書

美妝起家、穿搭起家，女性群體作為前期主要用戶，場景不斷泛化到生活、職場、旅游、養(yǎng)生、健身、攝影等等等等。用戶群體，現(xiàn)在男性也不見得少啊，各種社會角色感覺都在加入。我職場的同事、城市的朋友、老家縣城的堂弟，都在小紅書。

跟抖音快手這種短視頻強(qiáng)密度快節(jié)奏內(nèi)容的平臺來說，小紅書相比在中老年用戶群上稍微弱一些。

小紅書的內(nèi)容分布，絕逼是超小顆粒度的全領(lǐng)域內(nèi)容，首頁的雙列圖文信息流，各種領(lǐng)域內(nèi)容的信息流算法組合。超大ugc的基礎(chǔ)，造就了海量的小顆粒度內(nèi)容碎片。

在我看來小紅書的用戶場景有：尋求經(jīng)驗(yàn)、看看世界、分享記錄。終究小紅書是種草、拔草前的主要陣地（平臺的用戶心理假設(shè)，就是想看到有效的干貨的親身經(jīng)歷，對于廣告味十足的 pugc、pgc，我自己反正是排斥的）。成交？大概率還是圍繞紅薯的人設(shè)轉(zhuǎn)移到成交平臺。用戶是圍繞紅薯主這樣鮮活而實(shí)際的個(gè)人而聚集的，而品牌在這里似乎顯得有點(diǎn)格格不入。（果不其然，2024年3月中看到消息小紅薯-微信的流量鏈路正在嘗試，小紅書到小程序，微信天然具備的訂單、支付、客服能力。小紅書在陌生人之間種草，進(jìn)階需求在熟人社交完成，內(nèi)容的分享仍然可以在小紅書進(jìn)行）

3）微信視頻號

微信全生態(tài)植入?。“l(fā)現(xiàn)頁面、朋友圈、好友分享、甚至微信鍵盤、微信搜索（微信頁的主搜索入口、發(fā)現(xiàn)頁搜一搜、對話框的長按文本搜一搜），總之視頻號完全融入到微信的社交體系之內(nèi)，如今官方舍得給流量，而它的傳播模式初步看是可以朋友之間多度傳播的。感興趣的、熱點(diǎn)、喜歡的，會圍繞每個(gè)人為中心進(jìn)行輻射傳播，就像水面上扔下去一個(gè)個(gè)小石頭泛起了漣漪，而你我的每一個(gè)喜歡就是扔下去的石頭。這個(gè)算法模型2021年我就從抖音的視頻推薦中有推測到在使用，這種傳播模式更容易造成信息渦輪。想一想每次你關(guān)注的內(nèi)容，結(jié)果周邊的人都互相沒有交集，這不就很無聊嘛。

隨著對于ugc、pugc的不斷加強(qiáng)，很多頭部已經(jīng)還是多平臺發(fā)布內(nèi)容了，你在抖音能看到你粉的內(nèi)容，視頻號后面大概率也能看到。況且抖音殺的這么痛，腰部帳號大概率是要拓展視頻號的，而頭部 你懂的，看見肉還有不吃的嗎？互聯(lián)網(wǎng)玩兒的就是無界限，邊際收益??！視頻號的內(nèi)容生態(tài)一定也是越來越強(qiáng)大，聊天、刷視頻都在一個(gè)app想一下也是不錯(cuò)的。為什么還要再裝一個(gè)其他app呢？

【微信生態(tài)對于旅游場景，我想到幾個(gè)可能的用戶心理路徑】

1??先種草（好友、朋友圈、圖文/視頻內(nèi)容），內(nèi)容種草，朋友圈可能存在好友拔草。這兩種場景碰撞之后，轉(zhuǎn)化路徑很清晰，微信閉環(huán)內(nèi)部就能完成種草后的關(guān)注、留言、咨詢；

2??關(guān)注、咨詢：微信內(nèi)建的通話機(jī)制 和 官方背書，用戶是完全不用擔(dān)心自己的信息問題，可以無心理障礙的在微信內(nèi)部發(fā)起咨詢、留言；

3??微信商店？看微信到底還搞不搞啊。

圖文內(nèi)容、視頻內(nèi)容、種草/溝通咨詢、訂單、支付、核銷、拔草體驗(yàn)分享，微信生態(tài)是具備完全閉環(huán)的能力的。

三、仰望

飛豬和美團(tuán)都暫未描述，放到同維度略像牽強(qiáng)，當(dāng)然不是否定二者自己領(lǐng)域的成功，其實(shí)阿里的飛豬旅行和美團(tuán)都有自身的強(qiáng)大流量、場景優(yōu)勢。淘寶/天貓、美團(tuán)都是已經(jīng)國民產(chǎn)品了，大可感知到各自的優(yōu)勢和主要用戶群、場景。

市場的魅力總是如此之大，大的市場里面有小的賽道，賽道里面還有不同的領(lǐng)域，領(lǐng)域里面又有不同的企業(yè)和參與者?？此茖?dǎo)游/向?qū)?、司機(jī)、甚至于餐館、旅館、酒店、旅游公司是脆弱的，時(shí)刻面臨不確定的，可正是他們的脆弱讓這個(gè)市場能夠及時(shí)的感知到信號，即便我們會放下“正確”的錯(cuò)誤，而這都將是我們變得更加強(qiáng)大，也成就了生生不息的旅游行業(yè)。

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