我們在做需求分析時(shí)，如果掌握更多的方法論，就能“站在巨人肩膀上”眺望遠(yuǎn)方。這篇文章分享了三個(gè)需求分析的方法，除了大家熟知的卡諾模型外，還有$APPEALS、親和圖法，都非常實(shí)用。

產(chǎn)品經(jīng)理的日常工作中，無論是需求分析、競品分析、迭代規(guī)劃，都需要在中觀層面對這款產(chǎn)品進(jìn)行全面的盤點(diǎn)，本文統(tǒng)稱為“需求分析”，這是廣義上的需求分析。

很多野路子產(chǎn)品（比如我），在進(jìn)行分析時(shí)，習(xí)慣想到哪算哪，非常不成體系，不僅容易遺漏，還缺少邏輯性。

所以，在這種需要結(jié)構(gòu)化思考的過程中，一個(gè)好的方法論，或者一個(gè)相對完善的體系能夠有效的協(xié)助我們完成需求分析工作。

當(dāng)然，不同的方法論側(cè)重點(diǎn)不同，難易程度不同，沒有最好，只有合適。

本文介紹三個(gè)可以用做需求分析體系：$APPEALS、卡諾模型、親和圖法。

一、$APPEALS

$APPEALS模型是一個(gè)綜合性的需求分析和產(chǎn)品定位工具，通過8個(gè)關(guān)鍵維度來深入理解客戶需求，幫助企業(yè)更好地定位產(chǎn)品特性，廣泛應(yīng)用于產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷和競爭分析中。

雖然這個(gè)模型很復(fù)雜，被一些華為內(nèi)部人士戲稱為“笨工具”，但它能確保產(chǎn)品開發(fā)貼近市場真實(shí)需求、減少盲目投資和產(chǎn)品失敗風(fēng)險(xiǎn)。

• $：代表 Price，即價(jià)格，指產(chǎn)品的成本及定價(jià)策略，與競品相比、在市場中處于什么位置，是否符合目標(biāo)市場的支付意愿。
• A：Availability (可獲得性)，指產(chǎn)品在市場上的供應(yīng)情況，包括分銷渠道和購買便利性。
• P：Packaging (包裝)，指產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、包裝及品牌形象，如何吸引顧客注意。
• 這一點(diǎn)對應(yīng)到我們的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其實(shí)就是UI和交互，產(chǎn)品的視覺體驗(yàn)，包括宣傳層面的視覺體驗(yàn)。
• P：Performance (性能)，顧名思義產(chǎn)品功能的表現(xiàn)和效率，以及滿足用戶功能需求的程度。
• E：Ease of use (易用性)，這一點(diǎn)很好理解，也是我們平時(shí)在需求分析時(shí)經(jīng)常關(guān)注的產(chǎn)品體驗(yàn)和易用性，分析產(chǎn)品使用是否簡便，用戶是否容易上手。
• A：Assurance (保證)，是產(chǎn)品所提供的質(zhì)量保證、售后服務(wù)和支持，增強(qiáng)用戶的購買信心。從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來看，我覺得可以歸結(jié)為運(yùn)營能力和售后服務(wù)能力。
• L：Lifecycle cost (生命周期成本)，指產(chǎn)品從購買到廢棄整個(gè)生命周期內(nèi)的總成本，包括維護(hù)、升級(jí)等過程的各項(xiàng)人力成本、管理成本，甚至可以包括研發(fā)費(fèi)用中的均攤等（如果你們企業(yè)能分清的話）。
• S：Social acceptance (社會(huì)接受程度)，即產(chǎn)品在目標(biāo)市場中的社會(huì)認(rèn)知度和接受程度，或理解成品牌效應(yīng)。

在實(shí)際使用$APPEALS模型時(shí)，企業(yè)需要收集并分析原始數(shù)據(jù)，然后根據(jù)這八個(gè)維度設(shè)定權(quán)重，以確定客戶需求的優(yōu)先級(jí)，并據(jù)此制定產(chǎn)品改進(jìn)或新產(chǎn)品開發(fā)策略。

而且不僅是自己的產(chǎn)品，競品同樣可以通過這八個(gè)維度進(jìn)行分析，并與自身產(chǎn)品作比較，進(jìn)而找到產(chǎn)品的優(yōu)劣勢和下一步迭代方向。

二、卡諾模型

卡諾模型（KANO Model），是由日本的一位教授很早提出，是一種在需求分析中用于分類和優(yōu)先排序客戶需求的工具。

本模型是基于一個(gè)核心理念：用戶對產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度并非簡單地隨著功能的增加而成正比提升，而是呈現(xiàn)出更為復(fù)雜的非線性關(guān)系。

卡諾模型幫助產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)理解哪些特性是用戶認(rèn)為理所當(dāng)然的、哪些是能夠提升滿意度的、哪些可能帶來驚喜，從而更有效地分配資源，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

本模型主要提供了三類需求：

1、基本需求（必備質(zhì)量 / Must-be Quality）

即產(chǎn)品或服務(wù)“必須有”的基本功能或?qū)傩浴Ｈ绻粷M足這些需求，用戶會(huì)非常不滿意，但即使?jié)M足了，也不會(huì)顯著提升滿意度，因?yàn)樗鼈儽灰暈槔硭?dāng)然。

例如，手機(jī)的通話功能。

2、期望需求（期望質(zhì)量 / One-dimensional Quality）

這類需求與用戶滿意度成正比。當(dāng)這類需求得到滿足時(shí)，用戶滿意度提升；反之，則滿意度下降。提升這類需求的滿足度是提升產(chǎn)品市場競爭力的關(guān)鍵。

例如，手機(jī)的電池續(xù)航能力和操作系統(tǒng)流暢度。

3、興奮需求（魅力質(zhì)量 / Attractive Quality）

指那些用戶未明示但提供后能極大提升滿意度的需求，是超越用戶期望的特性。這類需求往往是產(chǎn)品差異化和創(chuàng)新的來源。

例如，經(jīng)典的初代iPhone發(fā)布會(huì)，可以回看一下觀眾席興奮了多少次。

通過應(yīng)用卡諾模型，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)可以更好地識(shí)別哪些需求是優(yōu)先級(jí)最高的，哪些可以作為產(chǎn)品升級(jí)的突破點(diǎn)，以及哪些是不必立即投入資源的部分。

這種方法有助于幫助我們對需求進(jìn)行分層分類和賦予權(quán)重，將有限的資源聚焦于能最直接影響用戶滿意度和產(chǎn)品市場表現(xiàn)的特性上。

三、親和圖法

親和圖法（Affinity Diagram），又稱為KJ法（Kawakita Jiro Method），是由日本學(xué)者川喜田二郎開發(fā)的一種定性數(shù)據(jù)分析工具，主要用于整理和歸納大量雜亂無章的信息，幫助團(tuán)隊(duì)在需求研究、問題分析、創(chuàng)意生成等過程中發(fā)現(xiàn)模式、形成共識(shí)。

親和圖法特別適合處理頭腦風(fēng)暴會(huì)議產(chǎn)生的大量創(chuàng)意和意見，所以也能夠把我們零散的思維歸納出來，并從歸納的二級(jí)分類中找到共同點(diǎn)，進(jìn)行下鉆思考，找到關(guān)鍵主題和潛在解決方案。

下面我用一個(gè)網(wǎng)上找到的簡單例子介紹親和圖法的應(yīng)用。

假設(shè)考慮改進(jìn)一款A(yù)PP的用戶體驗(yàn)，通過用戶調(diào)研和內(nèi)部頭腦風(fēng)暴，收集了大量的反饋意見。

調(diào)研收集到的用戶反饋包括但不限于：

加載速度太慢、廣告太多、找不到注銷賬戶的選項(xiàng)、界面設(shè)計(jì)不夠吸引人、字體太小了、搜索功能不準(zhǔn)確、需要用戶設(shè)置的操作太多、推送通知太頻繁、希望增加夜間模式、每次登錄都需要輸入密碼太麻煩、偶爾閃退等等。

之后制作卡片，將上述每條反饋分別寫在不同的便簽紙上，或者用思維導(dǎo)圖等在線工具碎片化登記。

登記完成之后開始?xì)w納、分類整理，團(tuán)隊(duì)成員圍坐在一起，開始自由地瀏覽和移動(dòng)這些便簽紙，嘗試將意思相近的意見歸類。

經(jīng)過幾輪討論和調(diào)整，可能形成以下幾類（也可以按照其他維度分類，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部達(dá)成共識(shí)即可）：

1. 性能與響應(yīng)：包含“加載速度太慢”、“搜索功能不準(zhǔn)確”、“偶爾閃退”。

2. 用戶視覺感受：“界面設(shè)計(jì)不夠吸引人”、“字體太小了”、“希望增加夜間模式”。

3. 功能需求：“找不到注銷賬戶的選項(xiàng)”、“需要更多個(gè)性化設(shè)置”、“推送通知太頻繁”。

4. 操作體驗(yàn)：“每次登錄都需要輸入密碼太麻煩”、“廣告太多”。

團(tuán)隊(duì)圍繞每個(gè)類別討論其背后的原因和可能的解決方案。

例如，對于“性能與響應(yīng)”，討論可能聚焦于優(yōu)化服務(wù)器響應(yīng)時(shí)間和算法準(zhǔn)確性。

同時(shí)判斷、評估最緊迫或最重要（時(shí)間管理四象限）的問題，比如“每次登錄都需要輸入密碼太麻煩”可能是用戶不活躍的主要原因。

最終，團(tuán)隊(duì)將這些分類、討論結(jié)果和優(yōu)先級(jí)排序整合成一份報(bào)告，為下一步的產(chǎn)品迭代提供指導(dǎo)。

當(dāng)然，在進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排列時(shí)，按照《時(shí)間管理的奇跡》一書中的建議，我們要提高“重要但不緊急”的事件優(yōu)先級(jí)，從而逐漸扭轉(zhuǎn)時(shí)間管理上的困境。

下面這張圖是《運(yùn)營管理基礎(chǔ)》這本教材中的示例，大家可以感受一下親和圖的結(jié)果：

四、寫在最后

很多時(shí)候我們做不好需求分析，本質(zhì)上是缺少體系化思維，缺少一個(gè)框架去指引自己。

類似的體系還有很多，不同的需求分析階段、不同的產(chǎn)品現(xiàn)狀和目標(biāo)，需要適配不同的分析體系，有時(shí)需要多種方法整合，或者融入自己的特色。

這也是理論與實(shí)踐的結(jié)合，以及“實(shí)事求是”的行為準(zhǔn)則。

我曾經(jīng)是一個(gè)很討厭理論的人，覺得它太空、太虛，華而不實(shí)。

但現(xiàn)在越來越覺得經(jīng)典的方法論對工作和生活的幫助非常大，就像讀書一樣，有一句話是這樣說的：

你現(xiàn)在困惑的問題，早在幾百年前就已經(jīng)被別人研究明白了。

所以，讀書、或借助方法論，都是我們“站在巨人肩膀上”眺望遠(yuǎn)方的方式之一。