我們都說產(chǎn)品經(jīng)理要做到“以用戶為中心”，其實(shí)做運(yùn)營也是一樣，特別是Saas類的運(yùn)營。從企業(yè)采購的決定因素出發(fā)，我們才能做好Saas類產(chǎn)品的運(yùn)營，而不是眉毛胡子一把抓找不到北。

最近這幾年 SAAS類 To B產(chǎn)品又撞上風(fēng)口了，由于業(yè)內(nèi)長久以來大家一直都在談2 C類產(chǎn)品，對(duì)2B類產(chǎn)品關(guān)注的較少，因此很多初入行的小伙伴一臉懵逼。

根據(jù)業(yè)務(wù)類型，分為商業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品（又名2B產(chǎn)品）和用戶類產(chǎn)品（又名2C產(chǎn)品）。

商業(yè)服務(wù)類型產(chǎn)品的客戶對(duì)象主要是商業(yè)用戶群體，總體來說是滿足客戶開源、節(jié)流、降本、增效、增收方面的需求；To C類產(chǎn)品滿足有趣、有效、有用、好玩等方面的需求。

因此要想知道商業(yè)服務(wù)類型產(chǎn)品怎么玩，必須得了解To B產(chǎn)品是怎么運(yùn)營的。

運(yùn)營的本質(zhì)需求點(diǎn)就是要解決下面兩個(gè)問題：

1. 用戶拉新、引流
2. 用戶留存、促活

To C的用戶大體都是用戶從用戶獲取、用戶關(guān)注、用戶使用、用戶維系、等幾個(gè)步驟來進(jìn)行的。

在每個(gè)環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品運(yùn)營要做的事情就是通過各種工作去影響用戶，并使得用戶在每個(gè)環(huán)節(jié)中得到用戶的認(rèn)可，比如要想要用戶使用一個(gè)電商的產(chǎn)品，首先就得讓客戶先嘗到甜頭吧，比如靠優(yōu)惠券、爆款商品引流。

To B的用戶產(chǎn)品就相對(duì)復(fù)雜了，首先決定客戶使用你產(chǎn)品不是一個(gè)人說的算，是有一套復(fù)雜、不標(biāo)準(zhǔn)的的決策流程。而且每家公司內(nèi)部決策千差萬別。

比如同樣一款SAAS類產(chǎn)品，可能是業(yè)務(wù)部門是需求部門，HR是影響部門、IT是意見部門、老板的意見又不置可否，這種時(shí)候怎么玩？

因此，在To B類實(shí)際的運(yùn)營過程中，如何搞定、平衡這種N個(gè)決策對(duì)象的聯(lián)條，就成了最大的考驗(yàn)，這是跟To C產(chǎn)品完全不同的套路。

總結(jié)來說，To C的產(chǎn)品用戶一定的決策者，To B產(chǎn)品的用戶不一定是決策者。

區(qū)別是什么呢?

To C的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中核心要點(diǎn)就是要滿足對(duì)象在使用過程中的用戶體驗(yàn)。

To B可能面臨的情況是“能夠保證企業(yè)開源、節(jié)流、降本、增效、增收方面的需求，這就要求你的產(chǎn)品要在不同行業(yè)、不同領(lǐng)域、在業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)邏輯層面有深入的研究和理解，用戶體驗(yàn)不一定會(huì)成為決策因素，哪怕你的用戶體驗(yàn)很差，但是能夠幫助企業(yè)解決問題。

那么企業(yè)在哪些情況下會(huì)接受你的產(chǎn)品呢？

首先要讓決策人意識(shí)到問題的存在，并且你的產(chǎn)品對(duì)他們有用，比如企業(yè)在什么情況下會(huì)使用CRM產(chǎn)品？可能是企業(yè)覺得業(yè)務(wù)人員變多了，客戶關(guān)系管理混亂，出現(xiàn)了各種內(nèi)部扯皮的現(xiàn)象，或者是老板覺得信息化很重要（面子工程），就是覺得需要有一套CRM工具。

企業(yè)采購你的產(chǎn)品有哪些決策因素？

關(guān)于這點(diǎn)，可能會(huì)存在很多因素，不同的產(chǎn)品需要有不同的應(yīng)對(duì)策略，需要有區(qū)別化的分析和對(duì)待：

1. 門檻低、采購成本低

如果你的產(chǎn)品企業(yè)使用門檻及成本很低，這類產(chǎn)品基本是靠市場PR及用戶口碑來驅(qū)動(dòng)，先要讓用戶以低價(jià)或者免費(fèi)的方式用他們用起來，這樣會(huì)要求你的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)一定要好，用戶在使用過程中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴以后，再采用后續(xù)的付費(fèi)模式來給客戶提供增值服務(wù)，如釘釘?shù)犬a(chǎn)品。

2. 采購成本很高，決策權(quán)集中在一個(gè)人手上

比如HR工具類，如招聘、績效、福利等產(chǎn)品，這類產(chǎn)品核心決策用戶很容易找到，也可以很精準(zhǔn)的獲取到，比如經(jīng)常去一些HR論壇、招聘會(huì)、HR線下沙龍等等，你只要找到他，并通過各種手段說服他就可以了。

3. 企業(yè)使用很高，采購流程復(fù)雜，有N個(gè)人會(huì)對(duì)決策產(chǎn)生影響

這類產(chǎn)品相對(duì)來說比較棘手，企業(yè)一般都是通過公開招標(biāo)形式采購，很難靠單方面去影響決策人，因此需要了解決策人的需求和痛點(diǎn)各個(gè)擊破。

舉個(gè)例子：

拿培訓(xùn)類產(chǎn)品來說，影響部門可能是業(yè)務(wù)部門，使用部門可能是HR部門（培訓(xùn)）部門，意見部門可能是IT部門，這種情況下可能他們各自的立場是不同的。

• 作為使用部門的業(yè)務(wù)部門，關(guān)心的是這款產(chǎn)品能否提高基層員工的績效、效率、效果，因此需要搞定業(yè)務(wù)部門老大需要從這幾方面入手，要讓他熟悉你的產(chǎn)品，并且使用你的產(chǎn)品可以帶來什么樣的效果。
• 作為使用部門HR來說，他們可能關(guān)心的是這款產(chǎn)品是否體驗(yàn)好，足夠方便，是否讓我升職加薪，因此要搞定HR部門需要省心、省事、省力方面入手，使用你的產(chǎn)品可以幫助HR得到上級(jí)的認(rèn)可。
• 作為意見部門IT部門來說，軟件類產(chǎn)品屬于IT部門的本職專業(yè)，首先要讓IT部門有存在感，不能因?yàn)槭莝aas產(chǎn)品免部署，就忽視了IT部門的存在，比如IT部門可能會(huì)從數(shù)據(jù)安全、系統(tǒng)穩(wěn)定、帶寬流量等方面提出挑戰(zhàn)，這樣就要針對(duì)這些問題做些準(zhǔn)備，并且可以幫助他們找到一些既不是很難又存在價(jià)值的事情，比如接口對(duì)接等工作。

4. 品牌價(jià)值及口碑

無論To 類產(chǎn)品和To C類產(chǎn)品，品牌價(jià)值和口碑都是不可缺少的一部分，好的品牌價(jià)值及口碑會(huì)提高產(chǎn)品的成單率。

以上這些都是我做To B產(chǎn)品過程中的一些思考，歡迎大家一起來探討。