在這篇文章里，作者介紹了銷售支撐管理（MCI）個人之道，并解析了售前資源個人獲取之道中會涉及到的三個場景，以及相應場景下可以采取的策略，一起來看看吧，或許會對你有所幫助。

一、個人之道概覽

在銷售個人層面上，銷售支撐體系的要義是爭和聚，就是銷售需要去爭搶有限的內(nèi)外部資源，以及有能力把好的資源聚集在身邊。

圖 1 售前資源獲取個人之道

如上圖所示，在售前資源個人獲取之道中會涉及三個場景：1.與自己團隊協(xié)作，2.與其他方案團隊協(xié)作，3.與合作伙伴協(xié)作。

而采取的策略就是三個：1.廣積糧，即是聚資源；2.高筑墻，即是聚信任，3.緩稱王，即是爭實地，不爭虛名。

二、與自己團隊協(xié)作

與自己團隊售前協(xié)作過程中，既要爭取公司領導和其他支持團隊對自己所負責項目的重視和大力支持，同時也要使自己項目團隊中每個成員上下一心，奮勇向前。

1. 爭的技巧

會哭的孩子有奶喝。如：

• 盡早帶高層一起去見客戶，讓高層多參與，成功和失敗都綁在一條船上。
• 盡早描繪出項目重要意義和重大收益，引起高層和其他支持團隊的重視。
• 盡早出項目資源需求計劃，提前預定支持團隊中最好的資源。
• 資源不能滿足需求時，馬上升級問題給高層領導，引起公司高層重視，不斷施加壓力，要求馬上解決。
• …

2. 聚的技巧

提升參與感，雨露均沾。如：

• 定期分享項目狀態(tài)和信息，讓項目團隊中每一個成員都有參與感，被認可和被重視感。
• 為項目多爭取曝光度和各項獎勵，使項目組成員雨露均沾。
• 定期發(fā)項目進展總結(jié)給支持團隊的領導，使支持團隊參與項目成員的工作受到自身領導的認可，這樣才能干活更賣勁。
• 多組織項目團隊活動，使成員有歸屬感，提升凝聚力。
• 多與核心成員私下聊天，聽取訴求，能幫則幫。
• …

三、與其他銷售團隊協(xié)作

在一個項目中可能涉及到多個銷售團隊，比如大客戶銷售團隊和方案團隊，或2個甚至多個方案團隊。在這種情況下，首先通過之前文章介紹的職責主導、利益主導還是關系主導，決定項目的主導權(quán)。主導權(quán)確認后，最重要的是贏單，不同銷售團隊之間的合作更復雜和困難，不必爭虛名（比如誰的功勞，由誰先向老板匯報等）。守住自己該有的業(yè)績就好。

1. 爭的技巧

爭數(shù)字不爭主導權(quán)。如：

• 如果你的客戶關系和方案重要性都不強，要盡早引入高層，和其他團隊把數(shù)字分配比例，至少是原則定下來，并通過會議紀要等方式正式在公司內(nèi)部得到確認。
• 如果你能把控客戶關系和你的方案是重中之重，可以盡量晚談數(shù)字分配比例，這樣可以分配時占據(jù)主動權(quán)。
• 如果項目主導權(quán)沒有明確規(guī)定，哪個團隊關系深和方案重要，哪個團隊主導項目，這樣才能保證商機贏單率。不必爭奪項目的主控權(quán)，贏單才是第一位的。即便不主導項目，也積極參與項目，了解項目進程，保證自己團隊的利益。
• …

2. 聚的技巧

信息共享相互補位。如：

• 一定要有商機定期review會，各個團隊同步信息，制定下一步行動方案。
• 一定要有商機消息實時溝通機制，商機有任何變化都讓每個團隊人員得知，并得到反饋。
• 多個團隊是需要相互補位。如果你的數(shù)字比例大，你需要經(jīng)常和其他團隊溝通，建立私人感情，得到支持；如果你的數(shù)字比例小，也不能不聞不問，坐等其成，要積極補位，先把你的方案做進去，今后才有機會做大。
• 和其他團隊合作是長期的，建立穩(wěn)定的信任關系，提升自己的口碑，別的團隊才愿意給你介紹商機，和你配合，業(yè)績才更容易做。
• …

四、與合作伙伴協(xié)作

合作伙伴資源是銷售需要構(gòu)建的護城河，也是你區(qū)別于其他銷售的不同點。因為公司內(nèi)部資源只要找到足夠有權(quán)威的領導，總能協(xié)調(diào)。但合作伙伴是否愿意全力投入，即看項目，也看對你的信任。在與合作伙伴合作過程中，既要守住方案和價格的底線，也要給合作伙伴留有足夠利潤空間，為其著想，建立充分的信任。

1. 爭的技巧

爭方案和價格底線留合作伙伴盈利空間。如：

• 和合作伙伴高層一起盡早定下產(chǎn)品和方案，并留會議紀要，確保我司的技術路線和方案設計。
• 要了解合作伙伴的成本，給合作伙伴留盈利空間。
• 多與客戶直接溝通，避免被合作伙伴誤導。
• 與合作伙伴定期進行項目例會，隨時溝通商機進展，避免消息不對稱，對突發(fā)事件隨時做出快速反饋。
• …

2. 聚的技巧

激發(fā)熱情、全力支持、以誠相待。如：

• 盡早引入最合適合作伙伴，使其出方案，與客戶交流。合作伙伴早期投入越多，越會覺得是自己的項目，決戰(zhàn)時越愿意投最好資源，破釜沉舟。
• 一定盡早了解客戶對項目的真實需求，定位和對標，一開始就要找到方案、能力、實力和自己把控度都最佳的合作伙伴。臨陣換合作伙伴會帶來很多副作用。
• 在合作伙伴與客戶交流中多站臺表示支持，在方案中全力派專家參與，顯示能力和引導方向，一定要給合作伙伴信心。
• 和合作伙伴溝通過程中盡量透明，以誠相待。
• …

五、案例分享：售前資源與項目類型匹配（Match）

圖2 售前資源匹配（Match）示例

上圖列舉了一個比較復雜的示例。公司A從管理架構(gòu)上來說，是矩陣式管理，既有橫向的地區(qū)分公司，也有縱向的各個行業(yè)事業(yè)部；從產(chǎn)品來說，既有針對大客戶的咨詢、軟硬件結(jié)合的方案型大項目，也有針對中小客戶且以安裝交付為主的中小項目，還有在賣場銷售針對小企業(yè)和民用的產(chǎn)品；從銷售模式上來說，有本公司主導的項目銷售，也有合作伙伴主導的項目銷售，還有以電商或經(jīng)銷商為主的產(chǎn)品銷售。

針對具有多樣化產(chǎn)品和方案，而且客戶群又橫跨各類規(guī)模企業(yè)和民用用戶的大型企業(yè)，可以采用分級支撐的售前體系。例如：

1）一級支撐。 一級支撐針對本公司主導的大型項目。建議采用方案中心模式，即建立方案中心，售前、售中和售后由一個團隊提供一站式服務，也就是除了銷售外，其他資源統(tǒng)一由交付中心團隊管理和協(xié)調(diào)，包括產(chǎn)品線的資源和地區(qū)分公司的資源。

方案中心可以是獨立的部門，也可以隸屬于行業(yè)事業(yè)部，這主要取決于方案中心主導的方案是只為一個行業(yè)事業(yè)部服務的，還是為多個行業(yè)事業(yè)部服務的。

另外，方案中心可以和行業(yè)事業(yè)部采取雙算機制，也就是方案中心也要考核項目贏取和交付的金額，這樣有助于交付中心向以市場為中心轉(zhuǎn)化。

2）二級支撐 。 二級支撐針對合作伙伴主導的項目。針對大一些和復雜一些的項目可以采用項目所在分公司的技術團隊提供售前支持的方式，針對小項目和簡單項目可以由合作伙伴的售前自行解決。

3）三級支撐。 三級支撐針對銷售標準產(chǎn)品的經(jīng)銷商和電商。如果有售前問題經(jīng)銷商和電商無法解決，可以直接采用呼叫中心客服的方式，在呼叫中心之后有技術部門提供專家支持。

總結(jié)：本文是銷售支撐管理（MCI）系列下篇。介紹了銷售支撐管理（MCI）個人之道。策略為：1.廣積糧，2.高筑墻，3.緩稱王；場景為：1.與自己團隊協(xié)作，2.與其他方案團隊協(xié)作，3.與合作伙伴協(xié)作。