許久未見啦，最近在做新版ERP項(xiàng)目，在調(diào)研階段遇見了一些問題，也有一些想法，在此分享，希望與大家共同討論。

現(xiàn)狀

在進(jìn)行了第一次市場調(diào)研之后，收獲寥寥，發(fā)現(xiàn)整個小組對于這次調(diào)研目的不統(tǒng)一，到了現(xiàn)場不知道該做些什么，沒有明確分工，效率低，發(fā)現(xiàn)的問題少，記錄不完善。甚至在訪談的時候觸及了很多雷區(qū)，導(dǎo)致受訪者有抵觸情緒。

痛定思痛后，總結(jié)了問題所在，并在后續(xù)幾次市場調(diào)研中不斷改進(jìn)，想把調(diào)研策劃過程流程化，也為以后要去調(diào)研的同事，提供一個可參考的模版。

線下市場調(diào)研策劃過程大致有：明確目的—確定對象—制定腳本—角色分配—關(guān)鍵點(diǎn)預(yù)演

一、明確調(diào)研目的

首先，有明確的目的，大家的協(xié)作才能更加高效。目的確定后，我們才能有側(cè)重的制定腳本、分配角色，讓最適合的人帶動調(diào)研，更能夠挖掘到盡量多的信息。

其次，在不同階段，調(diào)研應(yīng)該有不同的目的和側(cè)重點(diǎn)。立項(xiàng)之前，我們調(diào)研的目的是了解市場，確定項(xiàng)目的價值，從而判定是否立項(xiàng)及制定可量化的產(chǎn)品目標(biāo)；在立項(xiàng)通過之后，進(jìn)入設(shè)計(jì)階段再調(diào)研，應(yīng)該更關(guān)注業(yè)務(wù)邏輯、功能流程和用戶體驗(yàn)需求；在設(shè)計(jì)方案完成后，調(diào)研的重點(diǎn)應(yīng)該是驗(yàn)證和調(diào)整。當(dāng)然根據(jù)大家的項(xiàng)目情況，側(cè)重點(diǎn)也會有所不同。

心得：小組內(nèi)通過研討確定本階段的調(diào)研目標(biāo)，并且為每一次調(diào)研制定更細(xì)致的目標(biāo)，不要想一次調(diào)研覆蓋所有點(diǎn)，畢竟一口吃不成大胖子。

二、確定調(diào)研對象

調(diào)研對象是否有代表性，會影響調(diào)研結(jié)果的有效性。2B的項(xiàng)目尋找調(diào)研對象相對沒有2C的容易，資源有限的情況下，我們可以先確定對象，再根據(jù)它本身的特點(diǎn)及其所在的細(xì)分市場，制定調(diào)研計(jì)劃。

心得：在自己資源有限的情況下，多通過銷售、售后挖掘更多客戶資源，從而選擇每個細(xì)分市場有代表性的客戶。

三、制定腳本

調(diào)研是一個協(xié)作過程，需要大家共同制定計(jì)劃。大家需要遵循調(diào)研目的、結(jié)合調(diào)研對象的特點(diǎn)，制定調(diào)研提綱。對于調(diào)研的時間也需要有合理規(guī)劃，在不打擾客戶正常營業(yè)的情況下，最大化利用時間，挖掘我們最想得到的信息。當(dāng)涉及到訪談有上下層關(guān)系的對象時，制定合理的調(diào)研順序也很重要，否則有可能會打亂調(diào)研公司內(nèi)部的規(guī)則和秩序。（血的教訓(xùn)）

心得：順序、對象、時間、內(nèi)容、角色，都需要在腳本中有所體現(xiàn)，不必列出所有細(xì)節(jié)問題，但核心問題及框架需要共同確定。先列出不同調(diào)研對象的特點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，再撰寫問題可以使問題更有效。從上而下的訪談能夠更有效了解調(diào)研公司的運(yùn)營規(guī)則，也盡可能避免干擾底層的執(zhí)行。

時間及角色分配計(jì)劃表

四、角色分配

根據(jù)不同的調(diào)研內(nèi)容（方法、對象），分配不同的角色，最大化發(fā)揮各自的優(yōu)勢。比如我們?nèi)ゾ€下時主要采用兩種調(diào)研方法：用戶訪談、工作觀察，比較善于挖掘問題、親和力強(qiáng)的同事會主導(dǎo)訪談，善于發(fā)現(xiàn)和記錄的同事會主要負(fù)責(zé)觀察。另外，在涉及技術(shù)問題時，了解技術(shù)的同事會作為主訪談，其他一人記錄、一人補(bǔ)充。

心得：一個人問完所有問題的情況比較少，會顯得氛圍嚴(yán)肅，把問題分為多個類型，由不同人提出、補(bǔ)充，顯得氣氛更活躍。

整體規(guī)劃完成后，輸出調(diào)研要腳本包括調(diào)研對象分析、時間規(guī)劃、問題提綱、角色分配。

五、關(guān)鍵點(diǎn)預(yù)演

最后，對于關(guān)鍵信息的挖掘部分，可以組織大家一起演習(xí)，針對多種情況，組織提問方法。也可規(guī)避一些禁忌問題，重申調(diào)研主題，梳理整個調(diào)研流程。

心得：某些過渡問題也需要提前準(zhǔn)備，帶動氛圍，避免尷尬。

這些流程并非創(chuàng)新，都是傳統(tǒng)的步驟，但若應(yīng)用到實(shí)踐中真的可行，那么就是有價值的。相信各位一定有更好的更適合自己的調(diào)研方式，也希望能和各位共同討論學(xué)習(xí)。

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