“如何把剃須刀賣(mài)給張飛”這道題很像銷售常考察的題目，不過(guò)它可是2018年被稱為“騰訊淘汰率最高”的騰訊產(chǎn)品面試題，那么產(chǎn)品經(jīng)理求職者們?cè)撊绾谓獯疬@道題呢？筆者將從產(chǎn)品思維和業(yè)務(wù)思維展開(kāi)分析。

這是2018年被求職者評(píng)為“騰訊淘汰率最高”的騰訊產(chǎn)品面試題，最近有用戶在后臺(tái)留言“這道題又重出江湖了”，但思來(lái)想去都覺(jué)得是個(gè)考察銷售能力的題，希望給出產(chǎn)品角度的思考。

如果這道題目是你第一次見(jiàn)，可能覺(jué)得要不就是銷售題要不就是腦洞題，沒(méi)有研究的必要。

實(shí)際上，這道題可以看出一個(gè)人的多項(xiàng)能力，比如你是否有自己的思維模型？思維是否靈活？是否有創(chuàng)新思維？面對(duì)問(wèn)題是否有新奇的思考方式、多角度對(duì)待問(wèn)題？

本文會(huì)給出兩種思考示例，分別是產(chǎn)品思維和業(yè)務(wù)思維。

01 用產(chǎn)品思維思考

用戶、場(chǎng)景、需求是產(chǎn)品思維中最基本、最常用、普適性最強(qiáng)的思考路徑：在什么場(chǎng)景下解決誰(shuí)的需求。這里的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：用戶是誰(shuí)、使用場(chǎng)景、滿足的需求。

但是，即便你按照「用戶-場(chǎng)景-需求」去思考，也可能在固化思維里出不來(lái)。比如我追加一問(wèn)：這里的用戶一定是張飛嗎？你可以停下來(lái)思考10秒再往下讀。

1. 用戶是誰(shuí)

要知道，有些產(chǎn)品的付費(fèi)用戶和實(shí)際使用用戶是兩種用戶，這兩種用戶的畫(huà)像可能會(huì)有很大的差異，這個(gè)時(shí)候就需要明確兩個(gè)問(wèn)題：針對(duì)付費(fèi)者你的營(yíng)銷方案如何做，針對(duì)使用者你的需求解決方案如何做。

比如少兒編程，付費(fèi)人群是爸爸媽媽，你需要拿賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引他們付費(fèi)（服務(wù)）；使用者是兒童，你需要讓他們體會(huì)到編程的樂(lè)趣（產(chǎn)品）。

假設(shè)我們就是讓張飛付費(fèi)、張飛使用，那我們就需要先搞清楚時(shí)代背景及張飛的人物畫(huà)像：三國(guó)時(shí)期，百姓深信“身體發(fā)膚受之父母”，大家輕易不剪頭或剃須；張飛是個(gè)武將，日常喜愛(ài)喝酒，經(jīng)常帶兵打仗。

2. 使用場(chǎng)景是什么

用戶在怎樣的場(chǎng)景下、遇到了什么問(wèn)題。這里給出幾個(gè)假設(shè)：胡子太長(zhǎng)不利于吃飯和喝水、胡子太長(zhǎng)把臉都蓋住了看不清臉、睡覺(jué)姿勢(shì)夸張容易把胡子壓變型、經(jīng)常打仗胡子上容易滋生細(xì)菌?？赡苓€有：送禮不知道送什么、朝廷頒發(fā)了新的采購(gòu)任務(wù)等等。

3. 滿足了什么需求

用戶如何解決上述場(chǎng)景遇到的問(wèn)題。基于上述場(chǎng)景的假設(shè)，可以給出多種解決方案，比如剃須刀、殺菌沐浴露、梳子。

但回歸到今天的主題“如何把剃須刀賣(mài)給張飛”，肯定不能賣(mài)沐浴露給他，所以就需要找到“只能用剃須刀來(lái)解決的場(chǎng)景”。比如：不知道送禮送什么，可以把剃須刀包裝為類似“送禮只送剃須刀”的禮品。

02 用業(yè)務(wù)思維思考

前面的產(chǎn)品思維是非常簡(jiǎn)單的思考示例了，業(yè)務(wù)思維會(huì)略微復(fù)雜一點(diǎn)，分了五步：目的、市場(chǎng)、用戶、match點(diǎn)、方法。

這五步僅作為思考示例，是我看到這道題的時(shí)候腦子里閃現(xiàn)的框架。你在面試的時(shí)候是沒(méi)有太多時(shí)間思考的，如果有自己常用的思考框架，就可以順著框架去回答，會(huì)顯得你的思考比較縝密。

SO，這個(gè)部分需要你一口氣讀完。

1. 賣(mài)給張飛剃須刀的目的？

這一步是讓你更深一步的解題，理解題目背后的需求，也就是：為什么要賣(mài)給張飛？

放在實(shí)際工作場(chǎng)景中，如果你要負(fù)責(zé)拓展公司新業(yè)務(wù)，你要做的第一步一定是了解清楚：為什么要拓展？遇到了什么問(wèn)題？

放到這道題目，隨便舉幾個(gè)目的：1）開(kāi)拓市場(chǎng)；2）提高銷售額；3）關(guān)愛(ài)or挑戰(zhàn)張飛。

目的不同，戰(zhàn)略方向也不同。如果只是提升銷售額，賣(mài)一個(gè)算一個(gè)，那么賣(mài)給張飛的必要性就不大，我們應(yīng)該去尋找更容易付費(fèi)的人；如果是為了開(kāi)拓市場(chǎng)，那更不應(yīng)該從一個(gè)人切入，應(yīng)該從一群人或一類人切入，避免出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品只滿足了某個(gè)人需求的情況。

類似的題目還有：把梳子賣(mài)給和尚，把拖鞋賣(mài)給非洲光腳的人。從業(yè)務(wù)的角度來(lái)看，這類題目還能考察到你的業(yè)務(wù)視角和市場(chǎng)運(yùn)作能力，也就是：你是否有能力拿下未知的市場(chǎng)。

2. 想讓誰(shuí)來(lái)用剃須刀？

前面產(chǎn)品思維里簡(jiǎn)單提了一嘴，但沒(méi)有往深了去聊，這里會(huì)給出兩個(gè)思考思路：

• 思路一：付費(fèi)的人和使用的人是否要為一人？
• 思路二：想賣(mài)出去一個(gè)還是批量供應(yīng)？

思路一可以理解為：

• 1）必須是張飛買(mǎi)張飛用
• 2）只要張飛付費(fèi)、誰(shuí)用都行

思路二可以理解為：

• ① 賣(mài)給張飛一個(gè)（不管誰(shuí)用）
• ② 還是賣(mài)給張飛一批（大家都用）

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，①是對(duì)C端，②是對(duì)B端，①和②意味著兩種業(yè)務(wù)邏輯和銷售策略，只有明確業(yè)務(wù)方向才能給出合適的解決方案。

3. 用戶的典型特征有哪些？

可以從兩個(gè)角度去看：時(shí)代背景下的人物特點(diǎn)，人物本身具備的特征（前面產(chǎn)品思維也講了一點(diǎn)）。

時(shí)代背景下有兩個(gè)典型特征：

• 第一，張飛處于三國(guó)時(shí)期，在該時(shí)期“身體發(fā)膚受之父母”的儒學(xué)思想是大眾共識(shí)，男人有蓄須的習(xí)慣，不可輕易剃去胡子；
• 第二，“毛發(fā)也者，所以為一身之儀表”，關(guān)公關(guān)二爺被稱為美髯公，“美髯”代表著整個(gè)社會(huì)的男性審美。

張飛的特征：他是絡(luò)腮胡，長(zhǎng)相偏于莽夫（歷史書(shū)說(shuō)的）；其次，他非常聽(tīng)從劉備的話；再次，《三國(guó)演義》里描述的張飛是個(gè)脾氣暴躁、性格魯莽之人，同時(shí)也是嫉惡如仇、重情重義之人。

4. 用戶需求和產(chǎn)品功能的match點(diǎn)？

大概了解了用戶特點(diǎn)之后，可以找一下，是否存在和產(chǎn)品功能有契合的地方，這個(gè)契合的地方就是未來(lái)我們銷售策略的核心要素。就拿上述特征來(lái)看，至少有兩個(gè)方向可以打：

• 重情義->兄弟紀(jì)念款
• 變美->修飾造型

5. 達(dá)到目的有什么方法？

如果你還記得，第一步我們是在找目的，中間的三步都是分析過(guò)程為制定售賣(mài)策略做鋪墊，那么最后一步當(dāng)然是要回歸主題，看下如果解決最初的問(wèn)題、達(dá)成目的。

基于前面的信息，最終可以給出以下幾個(gè)售賣(mài)策略：

• 定位為“胡須造型神器“
• 定位為裝x（飾）神器
• 定位為三兄弟紀(jì)念款
• 先讓全國(guó)流行再賣(mài)給張飛

基于前面的信息，最終可以給出以下幾個(gè)售賣(mài)策略：

• 方法1，主打的賣(mài)點(diǎn)是“修型”。張飛的胡子是他的標(biāo)志之一，刮掉不是很合適，修型既能把剃須刀賣(mài)給他，也能讓他本人變得更精致：不僅可以修胡須，還可以修眉，修鬢角（誰(shuí)還不是個(gè)美男子呢）。
• 方法2，利用的正是“身體發(fā)膚受之父母”，可以賣(mài)給他，告訴他可以用來(lái)懲罰惡人。
• 方法3，就很好理解了?？梢詮?qiáng)調(diào)“工業(yè)設(shè)計(jì)”，讓剃須刀成為張飛可以炫耀的擺件兒。
• 方法4，張飛最重情重義了，做三兄弟定制款，象征他們?nèi)值艿那榱x，他是會(huì)買(mǎi)單的。
• 方法5，可以從下往上制造輿論“剃須好啊，不剃須會(huì)得病啊”等等，也可以從上往下強(qiáng)制實(shí)施。所有人都在用，張飛不買(mǎi)也不行。

最后

這道題考核的關(guān)鍵點(diǎn)在于你思維的靈活性和邏輯性、是否有自己的思考方法、面對(duì)不確定的問(wèn)題有沒(méi)有多維度的解決方案。

另一層面也考察了理解用戶的能力，也就是角色互換?？雌饋?lái)是銷售的題目，但也可以用產(chǎn)品的思路去理解。

最好的學(xué)習(xí)，不是看懂別人講什么，而是能否具備“把這些方法轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱姆椒ā钡哪芰ΑＯＭ裉斓奈恼聦?duì)你有所幫助?

#專欄作家#

燒包鹿，微信公眾號(hào)：燒包鹿（hishaobaolu），所有的文字都為了傳遞如何思考，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。

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