本篇文章的作者開(kāi)篇點(diǎn)題，強(qiáng)調(diào)“需求”對(duì)于用戶選擇的重要性，從多維度講述需求的豐富性，又闡述產(chǎn)品定價(jià)和需求之間的概念的“一貫性”。清晰的闡釋也可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理們理清思路，重塑客戶需求論。

一、”需求”的重要性

為什么最近我的文章都圍繞著“需求”這兩個(gè)字做分享呢？

因?yàn)槲覀兌贾?，從整個(gè)市場(chǎng)維度來(lái)看，做的好的人，賺到錢的人，基本上都是圍繞著“需求”來(lái)做產(chǎn)品，選產(chǎn)品的。

別羨慕那些不懂客戶需求，而又能賺到錢的人；

因?yàn)樗麄儜{借的，僅僅是一時(shí)的運(yùn)氣而已，通常兩三年后就會(huì)敗得很慘，畢竟運(yùn)氣不可能伴你一輩子，不信你回憶下，四五年前瞎搞都能賺到錢的朋友，現(xiàn)在怎樣？

狐貍老師給你的忠告是：看似簡(jiǎn)單的“需求”兩個(gè)字，千萬(wàn)別忽略它的重要性！

因?yàn)?，僅僅是“需求”這兩個(gè)字，就可以拆分成很多個(gè)角度和維度，用以分析“顧客”與“產(chǎn)品”的關(guān)系；

我也只有從多個(gè)維度來(lái)拆解，才能讓你深入理解“需求”與“選品”的關(guān)系！

你看最近的內(nèi)容我都是圍繞這個(gè)關(guān)鍵詞，就知道我的重視程度了！

二、”需求”的多個(gè)維度

需求，不僅僅是兩個(gè)字，它是多維的！

至少，客戶的需求決定了我們應(yīng)該賣什么，怎么賣，以什么樣的方式賣。

例如：

• 對(duì)于奢侈品，你不可能放小賣部，因?yàn)榭蛻粼V求是高大上與購(gòu)買的體驗(yàn)；
• 對(duì)于金鉆戒，你不可能放馬路邊，因?yàn)榭蛻粼V求是信任感與尊貴的體驗(yàn)；
• 對(duì)于煎牛排，你不可能放小吃店，因?yàn)榭蛻粼V求是氛圍感與情調(diào)的體驗(yàn)；
• ……

甚至，同一個(gè)品類的產(chǎn)品，都可以對(duì)應(yīng)很多種客戶需求，而不同的客戶需求，又可以演變成千差萬(wàn)別的玩法。

再來(lái)舉個(gè)例子：

同樣是“自行車”這個(gè)品類，從用途看，可以分為：

• 公路自行車；
• 場(chǎng)地自行車；
• 山地自行車；
• 旅行自行車；
• ……

從人群看，可以分為：

• 男/女顏色風(fēng)格自行車；
• 兒童學(xué)習(xí)型自行車；
• 成人戶外騎行車；
• 通勤專用車；
• ……

從其他維度看，還可以分為：

功能上，自行車尺寸，年齡，折疊……

這時(shí)候，你把這些所有的點(diǎn)，交叉串聯(lián)起來(lái)，就會(huì)變成一張縱橫交錯(cuò)的，復(fù)雜的網(wǎng)；

而且，這是一張多維度，立體的需求網(wǎng)！

然后增加個(gè)維度，你把客戶內(nèi)心的需求點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，就像我上面講的“奢侈品”，“鉆戒”和“牛排”的例子，按照客戶內(nèi)心的訴求點(diǎn)包裝產(chǎn)品，賣產(chǎn)品……

這時(shí)候你就能找到新大陸。

其實(shí)，很多人說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)非兩個(gè)原因：

1、你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品沒(méi)啥區(qū)別，看別人賣什么，你跟著賣；

2、你賣的品根本沒(méi)考慮客戶“想要”什么，就像你在小賣部賣奢侈品一樣的道理，你沒(méi)從客戶內(nèi)心需求的維度思考該怎么賣。

所以：

• 你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客內(nèi)心需求，你就能有多少種玩法！
• 你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客痛點(diǎn)問(wèn)題，你就能有多少種賣法！

畢竟：

• 每個(gè)人躁動(dòng)的內(nèi)心，就像海底針；
• 每個(gè)人遇到的問(wèn)題，都多如牛毛；
• 你能撈到多少針，是你的本事；
• 你能解開(kāi)多少題，是你的功夫；

總之：

1. 這些考的，就是你對(duì)知識(shí)的深度與廣度，都是你平時(shí)點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)的積累；
2. 所謂功夫，就是即使師父把修煉秘訣告訴你了，你也很難馬上超越他；
3. 所以功夫，只能通過(guò)時(shí)間的沉淀和積累而獲得，你永遠(yuǎn)都無(wú)法走捷徑；

三、產(chǎn)品能賣多貴？

通過(guò)上面的內(nèi)容，你應(yīng)該能明白“需求”的重要性。

至于，一個(gè)產(chǎn)品能賣到什么價(jià)格，我認(rèn)為有3個(gè)因素：

1. 你產(chǎn)品是否提供給客戶足夠的價(jià)值？

就像和巴菲特吃一頓飯，可以拍出一千多萬(wàn)美元的價(jià)格。

實(shí)際上并非這頓飯的材料值多少錢，而是在吃飯的過(guò)程中，你能獲取的信息值多少錢。

如果你的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻籼峁┳銐虻母郊觾r(jià)值，愿意支付超高價(jià)的人也不會(huì)少。

就像馬云路邊撿的一塊石頭，也能賣100萬(wàn)，因?yàn)槭^只是表層產(chǎn)品，背后帶來(lái)的人脈，資源與關(guān)系價(jià)值是不可估量的。

所以你的產(chǎn)品要想賣出更高價(jià)格，就必須給客戶帶來(lái)足夠的附加價(jià)值！

幸運(yùn)的是：

• 這個(gè)附加價(jià)值，是可以包裝的，就像你去買個(gè)LV的包包，為啥不是給你拿個(gè)塑料袋裝回家，而是……
• 附加值也可以是感知層面的，只要你讓客戶“感覺(jué)”值，就會(huì)為你付款！就像我之前寫的那篇《價(jià)格錨點(diǎn)的底層原理+轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)策略》中講到的，用錨點(diǎn)策略，也是其中一種方法。

2. 你的產(chǎn)品給客戶解決的問(wèn)題值多少錢？

同樣是玩具，你的玩具只能解決小孩子無(wú)聊問(wèn)題，可能也就賣個(gè)30-100塊；

別人的玩具能提升小孩的記憶力，培養(yǎng)孩子時(shí)間管理能力，玩具+直播課程，賦予價(jià)值后，你的玩具可能就是1000-3000塊的價(jià)格；

因?yàn)樗懈改付枷Ｍ约旱暮⒆痈斆?，玩?直播互動(dòng)，就賦予了“玩+學(xué)習(xí)”的價(jià)值，讓孩子感興趣學(xué)，邊玩邊學(xué)，這是每個(gè)家長(zhǎng)都愿意看到的場(chǎng)景。

同樣是藥品，一個(gè)治療普通感冒的藥，和治療癌癥的藥，價(jià)格為什么不一樣呢？

感冒藥替代品很多，甚至你不吃藥，多喝水，感冒都能好；

但是癌癥藥幾乎沒(méi)有替代的，不治療痛苦且小命不保；

除了稀缺性以外，還有生命安全屬性，兩者價(jià)值當(dāng)然沒(méi)法比了。

所以你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些問(wèn)題，客戶愿意花多少錢解決這些問(wèn)題？

這是你要賣高價(jià)需要思考的問(wèn)題，當(dāng)然并不是只有解決癌癥這類問(wèn)題才能賣高價(jià)，這不是我們普通人能解決的問(wèn)題；

但是類似的客戶痛點(diǎn)問(wèn)題一大堆，沒(méi)有的話可以在狐貍老師50萬(wàn)個(gè)痛點(diǎn)表里找，也可以多看我前面幾篇文章找靈感。

3. 你的客戶愿意為你支付多少錢？

你選擇的客戶群體很重要，也就是你目標(biāo)客戶的支付能力，決定你的產(chǎn)品能賣多少錢。

如果你選擇的客戶群體是大學(xué)生，你讓他們花幾千塊買個(gè)產(chǎn)品，可能挺為難的，當(dāng)然，某些特殊類目產(chǎn)品除外。

但是如果你選擇的是老板，讓他們購(gòu)買個(gè)3000-1萬(wàn)的產(chǎn)品，很正常，只要你能解決問(wèn)題，提供足夠的價(jià)值，他們可以輕松支付！

同樣道理，你的客戶群體是住在農(nóng)村的父母，你讓他們買個(gè)1000的玩具，確實(shí)挺為難。

但是你賣給一二線城市的父母，1000的玩具就輕松多了，因?yàn)槌思彝ハ鄬?duì)富裕些，他們還更愿意投資孩子的未來(lái)。

做高客單，高利潤(rùn)的產(chǎn)品，你就得篩選精準(zhǔn)客戶，只有選對(duì)客戶，選擇有支付能力的客戶，你才能賣高客單產(chǎn)品，畢竟高客單價(jià)產(chǎn)品并不是大眾產(chǎn)品！

四、小結(jié)

這篇文章寫到這里，基本上就結(jié)束了。

我寫這篇文章的目的，就是要告訴你：

1、深度研究客戶需求的重要性！

2、客戶需求是多維度的， 而不是外面某些資料教你的“單個(gè)維度”，只看到“單維客戶需求”的人，注定只能賣低價(jià)，賣表層意義上的產(chǎn)品！

3、產(chǎn)品能賣多貴，不僅僅在于你能提供多少價(jià)值，還在于你對(duì)客戶的需求挖掘的多深，而這又取決于你的經(jīng)驗(yàn)和積累，這就是所謂的“功夫”！