需求分析是層層遞進(jìn)的關(guān)系：過(guò)濾原始需求、舍棄無(wú)用需求、最后整合分類，確定需求優(yōu)先級(jí)。

各位產(chǎn)品經(jīng)理，時(shí)間已經(jīng)來(lái)到2020年，今年突如其來(lái)的黑天鵝的打得人類措手不及，任何事情都不確定，未來(lái)的環(huán)境唯一不變的就是變化。我想唯一可以做的就是不斷總結(jié)和積累，增加自己唯一握在手上可以確定的部分，在做產(chǎn)品經(jīng)理的這兩年，經(jīng)常面對(duì)需求分析，也經(jīng)常翻看各大博主的需求分析策略。本文將結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)，試圖總結(jié)出一套完整的2B需求分析思路和方法，希望給看到這篇文章的產(chǎn)品經(jīng)理帶來(lái)一些啟發(fā)，在需求的不確定中獲得確定。

一、需求獲取

要分析需求，首要要弄清楚需求的來(lái)源，也就是你的需求從哪里來(lái)？

1. 獲取方式

總的來(lái)說(shuō)獲取需求的方式有兩種：

1. 主動(dòng)獲?。?、市場(chǎng)環(huán)境整體調(diào)研；2、競(jìng)品分析3、問(wèn)卷調(diào)研）
2. 被動(dòng)接受，對(duì)于被動(dòng)接受的需求，往往是???? 用戶直接提出的需求，通過(guò)意見反饋渠道或主動(dòng)聯(lián)系產(chǎn)品溝通。

原則：明確目的采取不同的獲取需求方式

在實(shí)際過(guò)程中采用哪種方式來(lái)獲取需求？往往跟我們本身想要達(dá)到什么目的有關(guān)，時(shí)刻牢記一切從目的出發(fā)，當(dāng)然獲取需求的方式不是3選1，也不是2選1，可以結(jié)合。

一般來(lái)說(shuō)本身產(chǎn)品的迭代規(guī)劃往往采用競(jìng)品調(diào)研分析、問(wèn)卷調(diào)研的方式。產(chǎn)品的原始規(guī)劃往往采用市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、同類產(chǎn)品調(diào)研的方式在在每一項(xiàng)的具體方式中，根據(jù)自身的目的，調(diào)研的具體方式也不盡相同：拿問(wèn)卷訪談來(lái)說(shuō)，明確此次調(diào)研主要是為了產(chǎn)品優(yōu)化的體驗(yàn)項(xiàng)，那么你設(shè)計(jì)的調(diào)研問(wèn)卷更偏向于體驗(yàn)的問(wèn)題，對(duì)象也更多是實(shí)際操作者，如果此次調(diào)研的目的是為了整個(gè)產(chǎn)品的二次功能迭代，那么調(diào)研問(wèn)卷更傾向于產(chǎn)品功能的延展或改善上的問(wèn)題（一個(gè)原則“問(wèn)卷調(diào)研更多的是調(diào)研”，所以在設(shè)計(jì)問(wèn)卷的問(wèn)題更多的是開放和引發(fā)思考的問(wèn)題）

2. 明確調(diào)研對(duì)象

原則：窮盡你的調(diào)研對(duì)象—針對(duì)主動(dòng)調(diào)研的方式

B端產(chǎn)品的訪談對(duì)象不同于C端，B端涉及到的用戶角色代表不一樣，同一套產(chǎn)品一般不止一個(gè)角色使用，他們有可能往往包含著矛盾的需求，為了使需求更全面更合理，那么根據(jù)調(diào)研的目的要盡可能的選擇包含相關(guān)所有的對(duì)象。

3. 明確需求

原則：多問(wèn)為什么

無(wú)論是被動(dòng)獲取還是主動(dòng)獲取，在面對(duì)所有的需求時(shí)，都需要問(wèn)自己或者問(wèn)你的對(duì)象“為什么“，據(jù)說(shuō)有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理思考問(wèn)題的法則，就是無(wú)論任何事情，都連問(wèn)6個(gè)為什么，要多問(wèn)為什么？直到說(shuō)清楚原因、講清楚邏輯，搞清楚環(huán)境、搞清楚原因的過(guò)程。

二、需求分析

當(dāng)我們獲得了這些需求后，是不是馬上就開干了？答案當(dāng)然是否定的，從產(chǎn)品經(jīng)理視角看用戶：用戶不是自然人，而是用戶背后的需求合集，這有兩層意思：1是產(chǎn)品經(jīng)理的最終對(duì)象是需求，2是需求的承載是人，它們具有異質(zhì)性（特點(diǎn)千差萬(wàn)別）、情境性（用戶的行為和反應(yīng)會(huì)受情境影響）、可塑性（用戶的偏好和認(rèn)知會(huì)隨著外界不同信息刺激發(fā)生變化和演化）、自利性（用戶追求個(gè)人總效用最大化）、有限理性（用戶雖追求理性，但能力是有限的），這就意味著，我們還要從已經(jīng)獲得的原始需求里抽象分析、梳理整合出真正需要滿足的需求，然后找到產(chǎn)品可以做的地方，這才構(gòu)成了我們作為產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的核心價(jià)值。

那么如何去做需求分析？需求的分析也是層層遞進(jìn)的關(guān)系。

1. 需求過(guò)濾

面對(duì)原始需求，哪些才是我們需要去解決的，哪些不需要？ 而最終留下來(lái)的需求才是我們要去解決的需求。

需要解決的問(wèn)題：需求要最終解決的是什么樣的問(wèn)題？需求是正確的嗎？需求是真實(shí)的嗎？需求可以解決嗎？需求值得解決嗎？這幾個(gè)問(wèn)題層層遞進(jìn)，弄清楚這幾個(gè)問(wèn)題，基本上我們的需求就能決定其去留了。

需求最終解決什么樣的問(wèn)題？–需求定義

未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人都不是抽象問(wèn)題的專家，所以在提出他們的需求的時(shí)候，往往直接說(shuō)出感受，或者給出解決方案。

如：小A對(duì)于聽歌軟件使用體驗(yàn)感不好，提出了顏色不好看，這個(gè)地方字太小了，聽不到我想聽的歌，能不能把這個(gè)地方的顏色換成藍(lán)色呢？這往往是用戶直接表達(dá)的需求和使用體驗(yàn)，這時(shí)候如果刻意做抽象，才能意識(shí)到用戶會(huì)在說(shuō)布局不符合使用習(xí)慣；在用戶搜索要聽的歌時(shí)，連續(xù)翻了好幾頁(yè)都找不到，因此前幾頁(yè)的關(guān)鍵字匹配代表能否更快速的找到結(jié)果，所以產(chǎn)品要解決的是用戶關(guān)鍵字快速匹配的問(wèn)題。

再舉個(gè)例子：小B提出每次做采購(gòu)單都必須要有商品的編碼，太麻煩了，沒有編碼就要去找數(shù)據(jù)中心的人維護(hù)，能不能不要這個(gè)編碼？直接填說(shuō)明？從表面上來(lái)看小B是想要解決商品編碼的問(wèn)題，而實(shí)際上呢？經(jīng)過(guò)詢問(wèn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)要解決小B的問(wèn)題其實(shí)是維護(hù)流程繁瑣或編碼缺失的問(wèn)題。而不是商品有沒有編碼的問(wèn)題。

大多數(shù)人的需求和“要解決的問(wèn)題”都是需要抽象和梳理的，所以我們要將用戶提出的需求，進(jìn)行抽象。

另一個(gè)經(jīng)典的例子就是：用戶說(shuō)我需要一匹馬，經(jīng)過(guò)分析抽象才知道用戶需求的不是一匹馬，而是一個(gè)能快速到達(dá)目的地的工具。

2. 需求舍棄

在明確定義需求需要解決的問(wèn)題了，接下來(lái)我們要思考的是需求是真實(shí)的嗎？需求是正確的嗎？也就是說(shuō)有沒有“價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)”需不需要去解決。我們可以試著從以下幾個(gè)方向去思考：

（1）需求是否存在矛盾？

A要解決的問(wèn)題和其相關(guān)的角色需求或現(xiàn)狀是否有沖突：這很重要，尤其是對(duì)于B端的需求來(lái)說(shuō)，我們前面提到產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)的需求往往是個(gè)人賦予在當(dāng)前角色和環(huán)境下提出來(lái)的，人提出的需求都是利己的。比如：以剛剛小A提出這個(gè)按鈕放在這里太不方便了。那么我們抽象出來(lái)是要解決的小A的問(wèn)題是布局問(wèn)題，在經(jīng)過(guò)分析小A是個(gè)左撇子，所以他這樣提，那么他的需求就和普通的一般人的需求是矛盾的，此時(shí)就應(yīng)該平衡價(jià)值，是否應(yīng)該舍棄掉這樣的需求。往往B端的產(chǎn)品需求會(huì)存在，角色于相關(guān)覺得之間的矛盾，與上級(jí)需求的矛盾，與整體公司管理需求的矛盾，與商業(yè)訴求的矛盾針對(duì)矛盾的需求，要理清矛盾關(guān)系，分清價(jià)值，大膽舍棄。

（2）需求是否只是解決了當(dāng)時(shí)問(wèn)題？

就是「產(chǎn)品做出來(lái)了，某些顧客也會(huì)用了，但后來(lái)都不繼續(xù)用，因?yàn)闆]有滿足需求」的狀況，此類需求是否需要我們花力氣花成本去滿足？還是是否可以需要用戶麻煩一點(diǎn)。分清需求的長(zhǎng)期價(jià)值，大膽舍棄。

（3）是否帶來(lái)了真實(shí)的價(jià)值？

有些需求可能是我們創(chuàng)造出來(lái)的需求，來(lái)源于我們自身認(rèn)識(shí)的不足，比如我們認(rèn)為用戶一條條刪除會(huì)很麻煩，想做一個(gè)批量刪除的功能改善一下，但實(shí)際上用戶批量刪除更容易導(dǎo)致錯(cuò)誤刪除，而刪除的情況并不多，所以此類需求就是我們?nèi)藶閯?chuàng)造的需求。充分認(rèn)識(shí)需求是否真實(shí)帶來(lái)了價(jià)值，大膽舍棄創(chuàng)造出來(lái)的不能帶來(lái)真實(shí)價(jià)值的需求。

（4）從需求的成本和價(jià)值檢視需求

此時(shí)需要考慮兩個(gè)問(wèn)題：

1. 當(dāng)前是真實(shí)的需求也能帶來(lái)價(jià)值且長(zhǎng)期帶來(lái)價(jià)值，但手邊并沒有解決問(wèn)題的技術(shù)，或技術(shù)尚未成熟，就是「我們知道要做什么產(chǎn)品，但是做不出來(lái)」的狀況，此類需求也只能暫時(shí)舍棄
2. 投入的成本是否大大超過(guò)帶來(lái)的價(jià)值：需求不是無(wú)邊界的，滿足超過(guò)一定邊界，邊際收益會(huì)驟降。絕大多數(shù)情況下，超過(guò)這個(gè)滿意的邊界，用戶的滿意度不會(huì)一點(diǎn)兒都不變，但變化程度會(huì)非常小。因此我們要關(guān)注這個(gè)邊界并且定義這個(gè)邊界。

3. 需求整理

（1）需求聚合

對(duì)于2B的需求往往都是以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的，著手去解決分散的需求，往往容易陷入點(diǎn)狀里面，此時(shí)需要以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向指引將零散的需求串聯(lián)起來(lái)，形成一個(gè)完整，內(nèi)容清晰的框架，以免落入拼命應(yīng)付解決問(wèn)題的境地。

找出哪些需求是哪些業(yè)務(wù)，并將其劃分不同的板塊，例如有些是采購(gòu)申請(qǐng)的需求，有些事采購(gòu)單的需求，他們又都屬于采購(gòu)需求。其中需求1，2都?xì)w屬哪條業(yè)務(wù)線上。

（2）需求分類

問(wèn)題不分大小，不分場(chǎng)景，只要是需要解決的問(wèn)題，都是需求，而需求扽分類有助于我們分清需求的優(yōu)先級(jí)，一般我會(huì)將需求分為：功能性需求、體驗(yàn)性需求、二級(jí)分類是新增還是優(yōu)化；他們的重要關(guān)系一般是：功能新增>功能優(yōu)化>體驗(yàn)優(yōu)化

（3）需求優(yōu)先級(jí)

在需求分類分級(jí)的基礎(chǔ)上，我們可以在定義其優(yōu)先級(jí)，這里就可以運(yùn)用“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”或者馬斯洛模型等作為參考了，它們可以協(xié)助我們定義問(wèn)題的大小即嚴(yán)重程度。對(duì)于2B需求來(lái)說(shuō)，往往急需解決的痛點(diǎn)需求是少了這個(gè)功能業(yè)務(wù)無(wú)法開展，或者開展的十分困難。

結(jié)語(yǔ)

需求分析作為產(chǎn)品經(jīng)理工作中核心的也是最重要的一環(huán)，其需要警示和思考的內(nèi)容遠(yuǎn)不止于此，如何運(yùn)用并不斷改進(jìn)是重中之重。

本文由 @貓寧 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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