需求分析是產(chǎn)品經(jīng)理工作中的重要一部分，而對(duì)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理來說，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的特殊性，所以需求分析更考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的基礎(chǔ)能力比如還原場景中業(yè)務(wù)調(diào)研的能力、需求價(jià)值分析中對(duì)價(jià)值的界定等。

SaaS廠商的產(chǎn)品需求多數(shù)來自業(yè)務(wù)方真實(shí)場景，客戶就是上帝不存在偽需求，產(chǎn)品經(jīng)理多數(shù)抱怨自己只是需求的搬運(yùn)工，處理需求比較被動(dòng)，大多情況都是接收需求后為了趕項(xiàng)目進(jìn)度直接動(dòng)手做起來節(jié)奏看似時(shí)間緊湊，但事實(shí)往往事與愿違，一個(gè)功能反反復(fù)復(fù)不停不停打補(bǔ)丁，尋找源頭常常是因?yàn)樾枨蠓治龀霈F(xiàn)偏差，SaaS產(chǎn)品需求分析中存在一下問題：

1. 不會(huì)需求分析

Saas產(chǎn)品不能創(chuàng)造需求，需求大多來自客戶實(shí)際工作中產(chǎn)生的業(yè)務(wù)際問題。產(chǎn)品經(jīng)理缺乏了解相應(yīng)的行業(yè)背景及業(yè)務(wù)鏈路的能力，接到需求后無從下手不知道該做什么，思維千頭萬緒不知道哪個(gè)方向開始思考；

2. 不分析全盤接收

產(chǎn)品經(jīng)理很難設(shè)身處地的去體會(huì)用戶的真實(shí)需求，無法判斷需求是否符合真實(shí)業(yè)務(wù)場景，全盤接受領(lǐng)導(dǎo)安排的需求，直接照搬硬套競品功能，功能上線不符合業(yè)務(wù)場景，功能上線使用感很雞肋；

3. 不懂判斷需求優(yōu)先級(jí)

不同客戶提出個(gè)性化需求太多，眉毛胡子一把抓需求來了就做，不知道怎么判斷需求的優(yōu)先級(jí)，開發(fā)計(jì)劃天天延期；

SaaS產(chǎn)品業(yè)務(wù)鏈條長，缺少任何一個(gè)必備場景都無法完成閉環(huán)，產(chǎn)品經(jīng)理如果沒有對(duì)業(yè)務(wù)鏈條全面認(rèn)知的能力，理解需求價(jià)值的能力，很難做到精準(zhǔn)的需求分析。如果我們恰恰沒有很深的業(yè)務(wù)背景以及閉環(huán)全鏈路思考的能力也不用著急，在工作中不管是新業(yè)務(wù)需求分析還是對(duì)細(xì)碎補(bǔ)丁的需求分析都可以從幾個(gè)方面入手：

• 第一階段：回歸業(yè)務(wù)場景，梳理場景需求清單；
• 第二階段：學(xué)會(huì)利用競品，完善需求分析；
• 第三階段：理清需求價(jià)值，判斷需求的優(yōu)先級(jí)；

01 回歸業(yè)務(wù)場景，梳理場景需求清單

1. 回歸業(yè)務(wù)場景

SaaS 產(chǎn)品面對(duì)企業(yè)級(jí)用戶，某種程度上來說是解決他們工作的問題， SaaS 產(chǎn)品不能創(chuàng)造場景，只能還原場景，我們需要大量的調(diào)研、分析，找出對(duì)方業(yè)務(wù)場景中的真實(shí)問題。如果收集的信息不全，上線功能無法交付使用，都會(huì)重新返工，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

舉例說明：需求-支付方式增加儲(chǔ)值卡

客戶調(diào)研需求：儲(chǔ)值卡作為支付方式有什么特殊要求？業(yè)務(wù)方會(huì)說：我看xx都可以用儲(chǔ)值卡支付支付你按那個(gè)一個(gè)做或者是儲(chǔ)值卡里有錢用戶支付方便，用戶方便回購率就高了。

合情合理需求明確，產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)過這樣的調(diào)研開始動(dòng)手畫原型，支付增加儲(chǔ)值卡方式功能上線收到很多負(fù)面反饋，原來很多用戶會(huì)購買多張打折儲(chǔ)值卡，支付時(shí)不可使用多張只能選擇單張使用，忽略了使用規(guī)則。

真實(shí)場景很多用戶購買多張儲(chǔ)值卡目的是支付時(shí)享受更多的優(yōu)惠，而支付時(shí)一個(gè)訂單下只能用一張儲(chǔ)值卡，用戶非常疑惑并且反感這樣的做法，業(yè)務(wù)方收到很多客訴，業(yè)務(wù)方意識(shí)到問題要求多張卡支付功能必須加急上線，此時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理也很委屈明明是按需求來的怎么上線效果這么差呢。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題的呢？

產(chǎn)品經(jīng)理在需求調(diào)研中脫離實(shí)際場景，在動(dòng)手畫原型、寫文檔之前沒有回歸場景、認(rèn)真的觀察、思考找出用戶面臨實(shí)際情況到底是什么樣。在調(diào)研中應(yīng)明確在業(yè)務(wù)場景中為哪些用戶在什么環(huán)境中處于什么樣的動(dòng)機(jī)，做了哪些動(dòng)作達(dá)成了什么目的，5要素還原場景。

如：小李（用戶）店慶時(shí)購買的儲(chǔ)值卡（環(huán)境），單張面值500元打折后只需400元，于是購買2張面值500元儲(chǔ)值卡花費(fèi)800元（時(shí)機(jī)），小李去門店購買商品總額1000元，正好自己有2張面值500的儲(chǔ)值卡用于支付訂單，實(shí)付800元購買了總1000元商品（使用動(dòng)作），小李算了一下使用2張儲(chǔ)值卡共優(yōu)惠200元非常劃算（目的）。

產(chǎn)品經(jīng)理具備回歸場景的能力還不夠，SaaS產(chǎn)品的業(yè)務(wù)鏈條長，缺少任何一個(gè)必備場景都無法閉環(huán)，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理還要具備梳理鏈條中全場景的能力，如何梳理全場景呢？場景需求清單是業(yè)務(wù)鏈條下場景拆分后需求的合集，幫助我們打破業(yè)務(wù)的壁壘梳理全場景業(yè)務(wù)需求。

2. 梳理場景需求清單

基于對(duì)業(yè)務(wù)大量調(diào)研、分析、求證找到關(guān)聯(lián)步驟/流程，根據(jù)流程還原每個(gè)流程下代表性場景，并拆解需求。梳理場景需求清單幫助我們梳理業(yè)務(wù)鏈條下全場景關(guān)系，避免遺漏影響業(yè)務(wù)閉環(huán)場景，簡單來說可以分為一下3步實(shí)現(xiàn)：

1. 梳理完整的業(yè)務(wù)流程
2. 單個(gè)業(yè)務(wù)場景歸類到流程
3. 基于場景拆解需求

（1）梳理完整的業(yè)務(wù)流程

梳理清楚符合實(shí)際業(yè)務(wù)的流程圖，完整清晰的流程圖可以幫助我們?nèi)媪私鈽I(yè)務(wù)鏈路，理清在不同階段哪些角色解決怎樣的問題，以及產(chǎn)生了哪些支撐業(yè)務(wù)體系的分支流程，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中近可能做到業(yè)務(wù)閉環(huán)。

舉例說明：儲(chǔ)值卡核心業(yè)務(wù)流程梳理

支付方式增加儲(chǔ)值卡只是儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)中核心一環(huán)，儲(chǔ)值卡核心流程：制卡儲(chǔ)值卡-激活儲(chǔ)值卡-使用儲(chǔ)值卡，如：

（2）單個(gè)業(yè)務(wù)場景歸類到流程

SaaS需求場景來自業(yè)務(wù)方，業(yè)務(wù)方需求千差萬別如果不做歸類，散落的場景越多滿足需求的功能也會(huì)不斷疊加，功能越做越龐雜。將還原場景并收集整理歸類到流程，完整的業(yè)務(wù)流程猶如骨架可以把多個(gè)場景串聯(lián)起來形成結(jié)構(gòu)化信息。

如儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)中激活儲(chǔ)值卡場景一：小李線上購買儲(chǔ)值卡，作為生日禮物轉(zhuǎn)增給好友，好友收到后在線下門店購買2件商品；

場景二：小麗公司發(fā)放2張儲(chǔ)值卡用于年底福利，激活后在線上商城下單；

看似不同的場景，都可歸類到購買卡-使用卡2個(gè)流程中。（場景二激活卡即產(chǎn)生購買卡訂單訂單金額為0）

（3）基于場景拆解用戶需求

業(yè)務(wù)流程中的每一步都可以代表分支場景，每個(gè)場景包含用戶、環(huán)境、時(shí)機(jī)、動(dòng)作、目的不同，其中每個(gè)要素發(fā)生變化業(yè)務(wù)需求也不同，基于場景拆解用戶的需求。

如：儲(chǔ)值卡制卡階段場景中用戶和目的發(fā)生變化需求也不盡相同

場景一：周年店慶業(yè)務(wù)人員制作一批面值在100-1000元打8折出售的儲(chǔ)值卡，提交財(cái)務(wù)審核才可上架用于線上會(huì)員購買。

場景二：制作面值500、1000元打4折實(shí)體儲(chǔ)值卡作為年底員工福利發(fā)放，提交財(cái)務(wù)審核通過才可批量導(dǎo)出制成實(shí)體卡。

拆解需求：

1）業(yè)務(wù)人員

• 設(shè)置儲(chǔ)值卡基本信息；
• 制卡管理；
• 提交財(cái)務(wù)審核；
• 加密批量導(dǎo)出制作實(shí)體卡卡號(hào)、卡密。

2）財(cái)務(wù)人員：審核實(shí)體儲(chǔ)值卡信息

以此為例新業(yè)務(wù)可以按以上步驟梳理出場景需求清單，產(chǎn)品進(jìn)入迭代也可以先還原業(yè)務(wù)場景，將場景重新進(jìn)行分類整理，按照新的分類邏輯梳理場景需求清單。通過調(diào)研、回歸場景、梳理情景清單獲取需求，需求分析過程是不斷的調(diào)研-分析-驗(yàn)證的過程，我們?cè)鯓优袛嗾{(diào)研、驗(yàn)證的結(jié)果都是正確的呢？競品分析可以幫助我們解決此類問題。

02 學(xué)會(huì)利用競品，完善需求分析

梳理業(yè)務(wù)流程還原業(yè)務(wù)場景前置條件是做了大量用戶調(diào)研，在用戶調(diào)研過程競品分析始終貫穿其中，競品分析不僅幫助我們驗(yàn)證需求的真實(shí)度還可以幫助我們梳理全場景，首先明確競爭分析的目的；

1. 競品分析的目的

競品分析的目的不是一勞永逸的照搬競品的功能，而是通過競品分析可以幫助我們打破業(yè)務(wù)壁壘的限制得出更合理的分析結(jié)果，驗(yàn)證需求的市場價(jià)值，以及更加完整的補(bǔ)充由還原場景分析得出的需求，需求在轉(zhuǎn)化功能更合理，用戶體驗(yàn)感更好。

舉例說明：

業(yè)務(wù)需求增加儲(chǔ)值卡支付方式，需求調(diào)研中發(fā)現(xiàn)出售儲(chǔ)值卡儲(chǔ)值的形式有多種其中：會(huì)員賬號(hào)充值，購買儲(chǔ)值卡綁定會(huì)員號(hào)兩種形式最為普通，通過兩種形式儲(chǔ)值的競品分析總結(jié)得出：購買儲(chǔ)值卡形式可以綁定會(huì)員號(hào)自用或贈(zèng)送好友，也可制成實(shí)體卡用于線下贈(zèng)送，產(chǎn)品形態(tài)更靈活，市場上此類儲(chǔ)值卡用戶更親徠。會(huì)員一次可購買多種儲(chǔ)值卡更貼近業(yè)務(wù)需求，產(chǎn)品價(jià)值更高。

2.? 選擇競品

選擇競品分析可以選擇分析和核心用戶群高度相同的直接競產(chǎn)品分析，也要選擇產(chǎn)品功能模塊和服務(wù)流程比較相近的產(chǎn)品分析，通過研究不同競品產(chǎn)品功能，顆粒度更細(xì)的還原場景，進(jìn)而有助于梳理鏈條中的全場景；如在儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)中購買儲(chǔ)值卡，就會(huì)有預(yù)收款（實(shí)際為負(fù)債），儲(chǔ)值卡使用會(huì)產(chǎn)生期初、期末金額屬于FMS財(cái)務(wù)管理知識(shí)，需要選擇財(cái)務(wù)方面競品補(bǔ)充儲(chǔ)值卡匯總報(bào)表方面需求。

03 理清需求價(jià)值，學(xué)會(huì)判斷需求的優(yōu)先級(jí)

1. 理清需求價(jià)值

SaaS產(chǎn)品價(jià)值分為兩類：客戶為產(chǎn)品或服務(wù)付出的成本所產(chǎn)生的產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值，產(chǎn)品/服務(wù)的滿足用戶的需求帶來的用戶價(jià)值。產(chǎn)品/服務(wù)滿足用戶需求帶了用戶價(jià)值，用戶價(jià)值進(jìn)一步促成商家價(jià)值。

產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值

帶來收入，能不能促進(jìn)客戶簽約，影響客戶續(xù)約，采集更多的數(shù)據(jù)等屬于產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，例如：

• 長期價(jià)值：社會(huì)價(jià)值、成本價(jià)值
• 效益價(jià)值：銷售成本、研發(fā)成本
• 商家價(jià)值：獲客、提升活躍、留存

用戶價(jià)值

提供業(yè)務(wù)閉環(huán)符合使用邏輯；給用戶帶來愉悅，快樂、隱私等用戶體驗(yàn)價(jià)值；便利性，安全性、經(jīng)濟(jì)性的效用價(jià)值等屬于產(chǎn)品的用戶價(jià)值，例如：

• 用戶增長：比如客戶運(yùn)營、銷售渠道、營銷活動(dòng)、數(shù)據(jù)報(bào)表
• 體驗(yàn)類價(jià)值：商家需求，客服咨詢、認(rèn)證流程
• 經(jīng)營管理效率：員工管理，商品管理、財(cái)務(wù)報(bào)表

舉例說明：

客戶購買儲(chǔ)值卡功能即儲(chǔ)值卡產(chǎn)生了商業(yè)價(jià)值，用戶為什么會(huì)購買儲(chǔ)值卡功能？儲(chǔ)值卡功能滿足用戶收攏資金的需求，給用戶帶來價(jià)值，在整條業(yè)務(wù)鏈條中不同需求帶來滿足不同用戶的價(jià)值；用戶價(jià)值滿足又促進(jìn)達(dá)成了產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，

如：儲(chǔ)值卡用戶需求對(duì)應(yīng)的價(jià)值，需求滿足需求帶來用戶價(jià)值進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值

SaaS產(chǎn)品需求判斷：符合產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值又符合用戶價(jià)值一定要做的，沒有用戶價(jià)值，無論商業(yè)價(jià)值多大不能做，有用戶價(jià)值但商業(yè)價(jià)值很低需求需要慎重考慮可暫且不做。

2. 判斷多個(gè)需求的優(yōu)先級(jí)

KAKO模型判斷需求的優(yōu)先級(jí)，簡單的把KAKO模型分為三類：基本型、期望型、興奮型；

基本型：業(yè)務(wù)流程中不可缺少，讓業(yè)務(wù)閉環(huán)的基本功能。

比如：使用打折出售的儲(chǔ)值卡扣款規(guī)則，儲(chǔ)值卡可作為組合支付其中的一種方式。

期望型：

用戶需求滿足之上，進(jìn)一步提高用戶的效率或幫助貢獻(xiàn)收入。

比如：購買儲(chǔ)值卡送優(yōu)惠券幫助用戶獲客，后端增加儲(chǔ)值卡銷售數(shù)據(jù)分析幫助用戶提高管理效率。

興奮型：偏用戶體驗(yàn)類需求。

比如：儲(chǔ)值卡扣款短信提醒需求。

3. 不同類型需求優(yōu)先級(jí)判斷原則

• 基本型：基本類的需求不存在優(yōu)先級(jí)
• 期望型：存在商業(yè)價(jià)值的優(yōu)先，其他需求評(píng)估用戶效用價(jià)值的影響面；
• 興奮型：存在商業(yè)價(jià)值的優(yōu)先，其他需求評(píng)估用戶體驗(yàn)價(jià)值的影響面；

判斷需求的價(jià)值，學(xué)會(huì) KAKO模型判斷需求優(yōu)先級(jí)幫助我們游刃有余的進(jìn)行需求分析，梳理完成目標(biāo)明確的需求，幫助我們合理協(xié)調(diào)開發(fā)資源，保障項(xiàng)目有序進(jìn)行。

總結(jié)

從還原業(yè)務(wù)場景，梳理業(yè)務(wù)場景清單到判斷需求優(yōu)先級(jí)，走完了需求分析的步驟，豁然發(fā)現(xiàn)SaaS業(yè)務(wù)特殊，需求分析中還是考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的基礎(chǔ)能力比如還原場景中業(yè)務(wù)調(diào)研的能力、需求價(jià)值分析中對(duì)價(jià)值的界定等。

SaaS端產(chǎn)品經(jīng)理既要求有B端業(yè)務(wù)處理的能力，又要有C端產(chǎn)品經(jīng)理極致的用戶體驗(yàn)的思維，打鐵還是自身硬，需求分析的過程也是產(chǎn)品經(jīng)理不斷精進(jìn)的過程。

本文由 @L.雪學(xué)產(chǎn)品 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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