需求的真?zhèn)问窍鄬?duì)的，隨著市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品、時(shí)間、用戶群、風(fēng)口等等的改變而發(fā)生改變。分析需求，要根據(jù)實(shí)際情況做出判斷。

PM和需求經(jīng)常會(huì)打交道，我一直以來(lái)都在思考如何去分析需求的真?zhèn)?，大家都喜歡從用戶角度去討論需求真?zhèn)?，比如老生常談的打孔故事?/p>

但這篇文章不從用戶的真實(shí)需求出發(fā)討論，我從更多的維度出發(fā)考慮需求真?zhèn)稳フ務(wù)撟约旱挠^點(diǎn)，以下提到的需求至少是部分用戶真正的述求。

當(dāng)然需求有很多種，用戶需求、數(shù)據(jù)需求、運(yùn)營(yíng)需求、技術(shù)需求、合作需求等等。需求其實(shí)就是某類用戶在某些場(chǎng)景下渴望得到什么或者希望解決掉什么問(wèn)題。

舉個(gè)非常極端的例子，某個(gè)用戶希望通過(guò)滴滴平臺(tái)打車(chē)后無(wú)條件免單。如果滴滴滿足這個(gè)需求，乘客乘車(chē)免單，當(dāng)然會(huì)得到短時(shí)間內(nèi)不敢想象的新增、留存、傳播。當(dāng)然，隨之而來(lái)的是幾天后沒(méi)有錢(qián)去運(yùn)營(yíng)了。

所以，需求的真?zhèn)尾粌H僅和用戶有關(guān)，需求的真?zhèn)问窍鄬?duì)的，還需要從很多維度去考慮。

一、市場(chǎng)環(huán)境

有一個(gè)詞叫做產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，也就是常說(shuō)的P/MF，如果沒(méi)有達(dá)到P/MF，可能就是產(chǎn)品超前市場(chǎng)，比如現(xiàn)在的無(wú)人駕駛；也可能是產(chǎn)品滯后市場(chǎng)，比如當(dāng)時(shí)的柯達(dá)。

P/MF是增長(zhǎng)的溫床，產(chǎn)品滯后市場(chǎng)一般將會(huì)被淘汰，產(chǎn)品超前市場(chǎng)也需要機(jī)遇與經(jīng)濟(jì)支撐，需要謹(jǐn)慎一些。

一般有3種P/MF：

1. 在存量市場(chǎng)做更加優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)，創(chuàng)造更多地用戶價(jià)值；
2. 滿足存量市場(chǎng)已滿足但是其中部分需求或者場(chǎng)景未被滿足的需求；
3. 做增量市場(chǎng)的產(chǎn)品。

我們?cè)u(píng)估需求的真?zhèn)螘r(shí)，需要評(píng)估市場(chǎng)情況，或許現(xiàn)在的偽需求的產(chǎn)品就是未來(lái)的現(xiàn)金流產(chǎn)品或者明星產(chǎn)品。比如13年的微視因?yàn)閼K淡的表現(xiàn)而停止運(yùn)營(yíng)研發(fā)，但16年抖音卻一下子火了起來(lái)，這是偶然的，也是非偶然的。

二、產(chǎn)業(yè)周期

剛剛我們提到了增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)，其實(shí)也就是所謂的“產(chǎn)業(yè)周期”，第一種是在存量市場(chǎng)做更加優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)，創(chuàng)造更多地用戶價(jià)值企業(yè)戰(zhàn)略。但是如果是在增量階段，或許用戶體驗(yàn)的需求就顯得沒(méi)有那么重要，一部分需求暫時(shí)就可以定義為偽需求。在增量階段應(yīng)該做的是滿足用戶核心需求，首當(dāng)其沖的是閉環(huán)的搭建。

13年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)處于增量市場(chǎng)，獲取用戶、推廣都是比較簡(jiǎn)單的。但是現(xiàn)在絕大多數(shù)場(chǎng)景下都是處于存量階段，各種增長(zhǎng)變得非常困難。

豌豆莢在鼎盛時(shí)期，估值10億美金，最后被阿里巴巴不到2億美金收購(gòu)。91助手開(kāi)始估值很低，最后通過(guò)獲取大量的用戶以19億美金被百度收購(gòu)。

究其原因，當(dāng)時(shí)用戶的核心需求就是快速找到自己想要的產(chǎn)品并下載。91助手靠各種方式占據(jù)用戶流量入口，并幫助用戶快速找到自己想要用的產(chǎn)品；但豌豆莢當(dāng)時(shí)追求用戶體驗(yàn)，在結(jié)構(gòu)層、框架層、表現(xiàn)層去提升用戶體驗(yàn)。

所以，考慮需求真?zhèn)蔚臅r(shí)候也要考慮產(chǎn)業(yè)周期，“用戶體驗(yàn)至上”我覺(jué)得是有問(wèn)題的。而且當(dāng)用戶體驗(yàn)到達(dá)某個(gè)點(diǎn)后，繼續(xù)的付出成本得到的收益也會(huì)降低，也需要注重ROI。

三、產(chǎn)品階段

產(chǎn)品有自己的生命周期，一般是種子期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。在不同的時(shí)期，產(chǎn)品的核心目標(biāo)也不一樣，比如成長(zhǎng)期我們可能更加的關(guān)注基礎(chǔ)功能，核心閉環(huán)的嘗試以及用戶的新增和留存，成長(zhǎng)期就需要去做更多的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)了，去打磨用戶體驗(yàn)，依舊不斷的去提升新增和留存，為用戶轉(zhuǎn)化和傳播做準(zhǔn)備。成熟期就需要嘗試做一些商業(yè)場(chǎng)景的拓展，商業(yè)模式的探索，最后在衰退期就需要減少流失率，或者盡快探索轉(zhuǎn)型出路。

所以，考慮需求真?zhèn)蔚臅r(shí)候，需要考慮自己產(chǎn)品目前的周期。比如聊天寶在種子期就出現(xiàn)了大量的商業(yè)場(chǎng)景，需要承擔(dān)很多的風(fēng)險(xiǎn)。

四、產(chǎn)品調(diào)性

產(chǎn)品除了有生命周期之外，也有自己的調(diào)性。調(diào)性就和人的個(gè)性一樣，就比如我是一個(gè)不喜歡足球的人，可能沒(méi)有一些外部條件下，就不會(huì)去看一場(chǎng)足球比賽。

產(chǎn)品也有自己的調(diào)性，比如一款目標(biāo)用戶是中老年人的資訊產(chǎn)品，加入一些明星，游戲資訊就是不合適的。

五、需求降緯（用戶、場(chǎng)景、目標(biāo)）

我覺(jué)得需求是可以拆解的，一個(gè)需求可以拆分成“用戶”、“場(chǎng)景”、“目標(biāo)”。

當(dāng)然，從用戶的角度出發(fā)，“用戶”也就是是否是用戶的真正的述求。我們這篇文章是從商業(yè)，從企業(yè)出發(fā)，所以“用戶”也就是這個(gè)需求他涉及的用戶是否是我們的核心用戶，覆蓋面是怎么樣的，或者是不是我們未來(lái)規(guī)劃的用戶群。

從“場(chǎng)景”來(lái)看，這個(gè)需求的場(chǎng)景是不是我們的產(chǎn)品匹配的，有沒(méi)有調(diào)性沖突，以及這個(gè)場(chǎng)景的深度和頻度。

從“目標(biāo)”來(lái)看，我們可以判斷用戶通過(guò)這個(gè)需求想要達(dá)到的“目標(biāo)”有沒(méi)有和我們的目標(biāo)所違背，或者對(duì)我們來(lái)有什么正向收益。

所以判斷需求的真?zhèn)蔚臅r(shí)候，也可以去拆分需求，通過(guò)降維來(lái)達(dá)到更容易、更細(xì)致的去分析。

六、商業(yè)價(jià)值

一切的商業(yè)模式的最終目的都是商業(yè)價(jià)值或者說(shuō)商業(yè)變現(xiàn)。商業(yè)價(jià)值可能是流量，可能是品牌，可能是護(hù)城河搭建，也可能直接就是轉(zhuǎn)化，流量變現(xiàn)，所以需求承載了商業(yè)價(jià)值，更多時(shí)候基于用戶需求我們提供的方案是商業(yè)的。

所以，我們分析需求的時(shí)候，也要從對(duì)商業(yè)以及未來(lái)的商業(yè)帶來(lái)的收益去分析。

七、平臺(tái)思維

平臺(tái)思維就是需求的定制化與平臺(tái)化，最近我做的產(chǎn)品實(shí)習(xí)生也是平臺(tái)產(chǎn)品的產(chǎn)品服務(wù)層，所以有一定的感悟。我覺(jué)得平臺(tái)資源其實(shí)就是企業(yè)資源，業(yè)務(wù)方的需求要么從用戶價(jià)值出發(fā)，要么從商業(yè)價(jià)值出發(fā)。

所以用到平臺(tái)資源的時(shí)候，也就是在用平臺(tái)資源以一定條件換用戶價(jià)值或者企業(yè)價(jià)值。當(dāng)將需求平臺(tái)化后，可以更好地適應(yīng)已有的技術(shù)架構(gòu)，也可以去承載未來(lái)更多地需求。

所以我們分析需求的時(shí)候，或許現(xiàn)在做不太有價(jià)值，但是順應(yīng)這個(gè)機(jī)會(huì)完成后，可以為未來(lái)服務(wù)也是非常好的。

八、技術(shù)成本

一個(gè)需求如果是用戶真正的述求，也能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，順應(yīng)市場(chǎng)和時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候也要考慮技術(shù)成本，如果花大把人力去完成一個(gè)回報(bào)不高的需求也是需要值得好好考慮的。

所以，分析一個(gè)需求的時(shí)候，可以拉上FE和RD去評(píng)估需求的價(jià)值以及各種方案的ROI。

九、PR風(fēng)險(xiǎn)

PR風(fēng)險(xiǎn)就是公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)，比如某些用戶感受到了非常糟糕的體驗(yàn)會(huì)把截圖放在一些公共媒體上，比如微博，這樣會(huì)造成非常大的風(fēng)險(xiǎn)。

所以，即便是一個(gè)小范圍用戶群的需求，如果這個(gè)需求的體驗(yàn)非常糟糕或者觸犯到用戶底線的時(shí)候，也可能造成一些不好挽回的事。針對(duì)這一類需求，可能也需要將暫時(shí)的“偽需求”定位為“真需求”，甚至是高優(yōu)需求。

需求的真?zhèn)问窍鄬?duì)的，隨著市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品、時(shí)間、用戶群、風(fēng)口等等的改變而發(fā)生改變。就和世界上每件事一樣，正誤是相對(duì)的。

本文由 @多吃菜菜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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