需求是產(chǎn)品的源頭，是一個產(chǎn)品能夠問世的基本夙求，是作為一個產(chǎn)品經(jīng)理無時無刻不在打交道的存在。那么到底有多少人能夠知道面對一個需求應(yīng)當(dāng)如何轉(zhuǎn)化？

首先我們需要了解一個需求產(chǎn)生的背景，歸根到底一句話：從用戶中來，到用戶中去。我們通過各種調(diào)查、統(tǒng)計以及其他形式的手段采集到了各種需求，通過需求分析，把這些需求歸類，排優(yōu)先級，定義各種屬性。最后綜合考慮性價比篩選出來一些當(dāng)前需要實(shí)現(xiàn)的需求。

那么如何將一個用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求？下面我講一下最近發(fā)生在我身邊的例子：

我們公司在廣州的CBD中心區(qū)域的高德置地辦公，物業(yè)在每層都配備了保潔人員，并且規(guī)定了不允許在樓內(nèi)抽煙，并且在公用茶水間設(shè)置了垃圾桶，用來傾倒茶葉等容易堵塞洗手盆的廢棄物。由于每層樓辦公面積很大，所以會有多家公司，人員很雜，素質(zhì)高低不一，許多人會無視物業(yè)管理，隨地亂扔煙頭，并且直接將茶葉沖到洗手盆。

去年的一段時間由于這種現(xiàn)象很雜亂，導(dǎo)致保潔阿姨工作量很大，還經(jīng)常被考核（物業(yè)管理會有人經(jīng)常來巡視，例如檢查有無煙頭，地面是否清潔）,所以做了一段時間就換人了。新?lián)Q的阿姨很快發(fā)現(xiàn)了這個問題，通過一個很簡單的方法解決了這部分很大的工作量。她會在見到每個人，不分公司，不分穿著打扮，不分男女老幼，全部都說：“早上好！”“您好！”“吃飯了么！”之類在許多人看起來多余并且無關(guān)緊要的口頭語。那么直接導(dǎo)致的結(jié)果就是許多人不好意思隨意亂丟亂扔煙頭贓物，保潔阿姨不但減輕了自己的工作量，并且避免受到可能性很大的被動考核!

那么我們分析以上的案例：

• 需求是什么？需求就是要保持寫字樓的衛(wèi)生。
• 產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品就是清潔寫字樓的這個服務(wù)。

那么在這里保潔阿姨可以看作是解決這個需求的產(chǎn)品經(jīng)理。

產(chǎn)品經(jīng)理首先拿到了這個需求，并且發(fā)現(xiàn)了這個需求不容易達(dá)到。因?yàn)椴豢煽匾蛩剌^多（辦公人的素質(zhì)、客戶以及其他隨機(jī)性問題），而且潛在存在不平等規(guī)則（許多人存在職業(yè)歧視）。如果從正面解決這個需求：提高大家素質(zhì)、強(qiáng)制大家按照規(guī)定要求規(guī)范行為。很顯然，這樣做不切實(shí)際，而且事倍功半。那么，我們案例中的“產(chǎn)品經(jīng)理”是如何解決這個問題的？

我們先分析一下“產(chǎn)品經(jīng)理”的處境：

1. 相對于用戶，處于弱勢地位；
2. 用戶行為習(xí)慣背離產(chǎn)品的環(huán)境氛圍；
3. 資源不足，沒有任何實(shí)質(zhì)性的可改善這種關(guān)系的資源（考慮性價比的前提下，資源足夠，是指一層樓配備100個保潔人員這種情況）；

這種情況下，需求是必要解決的，并且是一定要實(shí)現(xiàn)的，而且用直接解決這個需求的辦法性價比很低，或者不容易實(shí)現(xiàn)：

1. 提高整層樓人的素質(zhì)，這個是國家都在做的工作，短時間內(nèi)使無法改變的；
2. 采用強(qiáng)制措施，杜絕不文明行為的出現(xiàn)，結(jié)合實(shí)際，基本不現(xiàn)實(shí)；
3. 提高投入成本，每層樓增加直接負(fù)責(zé)工作的人員，對于企業(yè)來說，不是最優(yōu)做法，萬不得已不會有人選擇。

看下我們這位“產(chǎn)品經(jīng)理”是如何將這個需求轉(zhuǎn)化的：

首先客戶的基本條件就是素質(zhì)不統(tǒng)一，有高有低，許多可以姑且歸為“屌絲”，這里重新提一下“屌絲”的定義：收入較低并且已經(jīng)放棄自我的青年（是不是讓很多自稱屌絲的人汗顏）；強(qiáng)制措施不適用，會適得其反；提高人力成本得不償失。

針對這個情況，似乎陷入了無法解決的矛盾，但是要知道一切需求都可以用高一個層面的方法去解決，如果你沒找到，只是你思想沒“超脫”而已。那么現(xiàn)在排一下三種解決需求的實(shí)現(xiàn)難易度：強(qiáng)制措施最不容易實(shí)現(xiàn)，提高人力成本老板會肉痛，現(xiàn)在看起來提高素質(zhì)是相對來說比較容易實(shí)現(xiàn)的。

那么我們現(xiàn)在陳述一個現(xiàn)象：許多人在被人服侍或者禮貌對待的時候會自然而然的表現(xiàn)出規(guī)范自身行為的現(xiàn)象，例如去較為高檔的場所用餐或者入住，大部分人會無形中被動的規(guī)范和約束自己的不文明行為。

針對這點(diǎn)，“產(chǎn)品經(jīng)理”設(shè)計出了這一套方式，通過對自己產(chǎn)品的一個附加功能，并且是成本忽略不計的功能：“文明禮貌打招呼&溝通”，無形中讓在寫字樓辦公的人地位被動提高，從而影響到行為。?

這個案例說明了一個問題：需求從用戶中來，到用戶中去，但是往往一個產(chǎn)品經(jīng)理在解決一個需求的時候需要繞過直觀的需求，尋求另一個層次的解決之道。我一直堅信沒有最優(yōu)的解決之道，只有更優(yōu)的解決方法，如果沒找到，只是你沒想到而已。因此一個需求在條件允許的條件下，盡量向?qū)⑦@個需求轉(zhuǎn)化的方向努力，常常能收到意想不到的收獲!

說了這么多，總結(jié)起來就一句話：“四兩撥千斤”。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給即將投身地產(chǎn)品事業(yè)。

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