最近花了大量時(shí)間在自己新的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，免不了給各種不同的人（內(nèi)部或外部）進(jìn)行商業(yè)提案（Business Proposal）的工作，同時(shí)也在幫助灣區(qū)一些社會(huì)企業(yè)包裝面向投資人的Pitch，結(jié)合以往大量商業(yè)合作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我重新思考了商業(yè)提案的邏輯，相 信無論提案的規(guī)模、內(nèi)部或者外部、創(chuàng)業(yè)或者商業(yè)項(xiàng)目，一個(gè)合理的邏輯都是必不可少，希望這個(gè)總結(jié)能給你幫助。

對于投資人而言，Pitch結(jié)束后更好的結(jié)果應(yīng)該是：

1.我對你們有信心；

2.我對你們所針對的市場有信心；

3.對于你們的產(chǎn)品形態(tài)，相信一個(gè)好的市場和優(yōu)秀的你們會(huì)慢慢尋找到一個(gè)穩(wěn)定成長的方向。

因此，過分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有產(chǎn)品可能喧賓奪主（創(chuàng)始人和市場）、完全忽視產(chǎn)品的描述也有可能減分。

完美邏輯

任何一次創(chuàng)業(yè)都是將市場、創(chuàng)始人、投資人三者之間關(guān)聯(lián)，它體現(xiàn)著四種核心關(guān)系：

1.創(chuàng)始人用產(chǎn)品回應(yīng)市場機(jī)會(huì)；

2.投資人要求創(chuàng)始人設(shè)計(jì)商業(yè)模式；

3.市場給予投資人回報(bào)；

4.為使得創(chuàng)始人能夠運(yùn)行產(chǎn)品、產(chǎn)生商業(yè)模式、最終從市場中獲得回報(bào)，投資人需要投資。

因此對這四種核心關(guān)系的解答就是一個(gè)Pitch的精要，它分作以下7個(gè)步驟：

1.市場：你面對怎樣一個(gè)市場？趨勢、用戶、習(xí)慣、需求、競爭、技術(shù)等；

2.產(chǎn)品：你的產(chǎn)品形態(tài)如何？目標(biāo)用戶、場景、功能、定位、競品、模式、技術(shù)等；

3.創(chuàng)始人：為什么你和你的團(tuán)隊(duì)可以規(guī)劃、創(chuàng)造、運(yùn)營這個(gè)產(chǎn)品？經(jīng)驗(yàn)、能力、資源、性格等；

4.商業(yè)模式：憑什么說這個(gè)產(chǎn)品可以帶來商業(yè)價(jià)值？公司結(jié)構(gòu)和治理、收入結(jié)構(gòu)、支出結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)預(yù)測等；

5.投資人：為什么我要投你？投資組合、優(yōu)勢、戰(zhàn)略、互補(bǔ)等；

6.投資：你需要投資多少？投資形式、合作方式、Burn Rate等；

7.回報(bào)：我可預(yù)期的回報(bào)是什么？回報(bào)形式、時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)等。

事實(shí)上，一個(gè)短時(shí)間的Pitch不可能完全完美回答以上所有這些內(nèi)容，但是一個(gè)好的邏輯順序引領(lǐng)投資人朝你所期待的方向前進(jìn)，并幫助你或和你共同回答商業(yè)模式、投資、和回報(bào)三個(gè)問題。

一個(gè)好的邏輯順序

一個(gè)好的Pitch永遠(yuǎn)是故事，你的聽眾是投資人，你的目標(biāo)是將投資人拉入到你和市場的這個(gè)環(huán)中：

在這里，“商業(yè)模式”、“投資”、和“回報(bào)”不是你最擅長的，卻是投資人最關(guān)系的三個(gè)問題：

1.怎么賺錢？

2.投多少？

3.掙多少？

一個(gè)好的邏輯順序讓你避開你最不擅長的領(lǐng)域，而把最吸引人的部分放在了前面所提到的“不確定未來的兩個(gè)要素”：你（即創(chuàng)始人）和市場。這里我使用最多的邏輯是為以下：

1.趨勢：市場發(fā)生了什么樣的趨勢？

2.人：趨勢中人們發(fā)生了什么變化？產(chǎn)生了什么需求？

3.問題：需求和方案之間存在什么問題？

4.方案：我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問題？

5.獨(dú)特處：我們方案的獨(dú)特處是什么？

6.我們：我們是誰？

7.目標(biāo)：我們要做什么？

8.狀態(tài)：我們在做什么？

9.資源：我們需要什么資源？

10.計(jì)劃：我們將如何使用資源？

通常一次Pitch的時(shí)間可能不超過30分鐘，為了保證最后還有10分鐘的交流時(shí)間，建議每點(diǎn)只用一張幻燈片講2分鐘，幻燈片盡可能視覺化和情景化，例如抽象層次的產(chǎn)品使用場景，而不用出現(xiàn)交互圖。

再比如高度抽象化、結(jié)合圖標(biāo)設(shè)計(jì)的目標(biāo)定義：

此外，根據(jù)使用場景的不同，例如投資人2分鐘的快速溝通，我們還可以將其簡略成五個(gè)邏輯，即：

1.解決什么問題？

2.怎么解決？

3.有何不同？

4.在做了什么？

5.還需要什么？

以一個(gè)社交性共享餐飲服務(wù)的模式做例子，一個(gè)兩分鐘的快速Pitch邏輯可以是：

用搭伙做飯的方式解決都市人中喜歡下廚的人的社交需求，它采用線上到線下的方式撮合和招攬食客，核心特點(diǎn)是基于一個(gè)200人的核心廚師群進(jìn)行拓展，目前核心廚師群正在完成第50次主題家庭餐會(huì)，積累超過2000位食客群，需要場地和資金建設(shè)線下的旗艦廚房作為概念店。

如果我們只有30秒，我們該如何表達(dá)這個(gè)邏輯呢？

我們幫愛做飯的人尋找廚友和食客，有200個(gè)核心廚師加盟、2000食客、50次餐會(huì)，現(xiàn)在找地方找錢建線下概念店。

你看，越簡單的邏輯越不出現(xiàn)解決方案，只告訴你我們在幫助誰？幫助什么？我們做了什么？我們要什么？這是不是比那種“我有一個(gè)想法”式的表述更加打動(dòng)人？

最后，作為創(chuàng)始人，Pitch也許是每天在不同場合發(fā)生的事情，手上應(yīng)該有適合2小時(shí)、30分鐘、2分鐘、30秒不同時(shí)長進(jìn)行的口頭表達(dá)，同時(shí)也有 從30頁P(yáng)PT、5頁P(yáng)PT、移動(dòng)端網(wǎng)站、名片等不同介質(zhì)的平面表達(dá)。一個(gè)順暢的邏輯表達(dá)（無論是口頭還是平面）也讓你更加清晰你和你的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)、以及 你所面對的市場，它也可以用來幫助招募早期和合伙人。

寫在最后

打動(dòng)投資人的是你展現(xiàn)的一個(gè)“有利可圖”的不確定未來，里面是一個(gè)“有利可圖”的團(tuán)隊(duì)，加一個(gè)“有利可圖”的市場，同時(shí)在創(chuàng)業(yè)初期，我們不可能把市 場、創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)、以及投資人所相互關(guān)聯(lián)的邏輯關(guān)系徹底厘清，我們需要的是一個(gè)能夠反復(fù)練習(xí)的邏輯，熟記在心，并在任何時(shí)候表達(dá)出來，隨時(shí)接受挑戰(zhàn)、并反復(fù) 打磨。

我做業(yè)務(wù)分析師的時(shí)候，有這么一句話，“講都講不明白的需求十有八九是沒必要做的”，那么講都講不通順的創(chuàng)業(yè)邏輯，意味什么？最后的最后，一千次創(chuàng)業(yè)者熱血沸騰的說道，也比不過一條從頭到尾的邏輯。

End.

來源：36數(shù)據(jù)