本文作者站在商業(yè)思維的角度，借滴滴的競(jìng)品之一神州專車這次的表現(xiàn)，以及該如何借力打力為基點(diǎn)做討論，希望對(duì)大家有一定的啟發(fā)性。

所謂正道，最擅長(zhǎng)的便是趁人之危。

——裟欏雙樹《浮生物語》

同理，面對(duì)這滴滴事件，你也得毫不留情，拿下這場(chǎng)公關(guān)戰(zhàn)。

5月，河南鄭州，一名空姐乘坐滴滴順風(fēng)車遭司機(jī)奸殺。吃瓜群眾全民關(guān)注、群情激憤、全民聲討。而后，滴滴道歉、賠償，并下線整改順風(fēng)車服務(wù)，一周后即再次上線。8月，浙江溫州樂清，一位20歲女孩再一次以同樣的方式遇害。而這一次，矛頭再一次指向滴滴這個(gè)“兇險(xiǎn)”的網(wǎng)約車平臺(tái)。

這是關(guān)于滴滴事件的簡(jiǎn)介，已經(jīng)有太多媒體人、自媒體作者站在社會(huì)、人文、道德、法律等多角度評(píng)論或論證過這件事了。不過這篇不是為了討論這些，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)商業(yè)干貨提供者，我還是想站在商業(yè)思維的角度，借滴滴的競(jìng)品之一神州專車這次的表現(xiàn)，以及該如何借力打力為基點(diǎn)做討論，希望對(duì)大家有一定的啟發(fā)性。

本文會(huì)涉及以下內(nèi)容：

1. 神州專車面對(duì)本次滴滴事件的反應(yīng)；
2. 神州專車當(dāng)年之勇；
3. 基于滴滴事件，我關(guān)于神州專車的公關(guān)策略思考；
4. 從網(wǎng)約車簡(jiǎn)史看神州與滴滴之爭(zhēng)；
5. 認(rèn)知模型提煉。

這里做一個(gè)小小的聲明，本號(hào)的粉絲量還遠(yuǎn)達(dá)不到神州專車請(qǐng)我寫軟文的段位，全文內(nèi)容全是基于我自以為是的客觀中立思考。

一、神州專車面對(duì)本次滴滴事件的反應(yīng)

專業(yè)司機(jī)、專業(yè)車輛，除了安全什么都不會(huì)發(fā)生。

——神州專車

這是神州專車在品牌定位側(cè)持續(xù)占據(jù)用戶心智的策略，面對(duì)滴滴的平臺(tái)戰(zhàn)略，這一定位也是相當(dāng)精彩。按照定位理論來講，就像王老吉占據(jù)「去火」特性、海飛絲占據(jù)「去屑」特性一樣，神州專車也一直嘗試占據(jù)「出行安全」這一特性。

我一直非常欣賞這一品牌定位策略。

不過，在有了一個(gè)優(yōu)秀的品牌定位后，更重要的是，持續(xù)的后端運(yùn)營配稱的手段與節(jié)奏，來占據(jù)安全特性。當(dāng)然神州專車的日常運(yùn)營，也一直在努力圍繞這個(gè)點(diǎn)來做品牌運(yùn)營。

但不知道為啥面對(duì)滴滴這次事件，神州專車卻沒有借以進(jìn)行公關(guān)來強(qiáng)化「安全」這一特性，從而達(dá)到搶占市場(chǎng)份額的目的。

現(xiàn)在的傳播邏輯由原來的企業(yè)在媒體上發(fā)稿告知，然后討論的邏輯了，而是「發(fā)起于微博、討論于微信、發(fā)酵于知乎、擴(kuò)散于全網(wǎng)（百度、頭條、門戶、論壇、傳統(tǒng)媒體）」的新邏輯了，很可能是某一事件的第一知情者@諸多微博大V。然后由某一微博大V發(fā)端，引起全社會(huì)的微信廣泛討論，事后再由知乎發(fā)酵，比如：「如何看待XX體」來深度討論，而后門戶、電視、廣播、雜志、報(bào)紙等媒體持續(xù)中跟進(jìn)的傳播現(xiàn)狀。

那我們來看看這次神州的反應(yīng)，在各大社會(huì)化媒體上的聲量其實(shí)都表現(xiàn)平平。

（1）眼睜睜看著右邊的熱點(diǎn)，神州專車的在媒體側(cè)也僅僅是一項(xiàng)政策的露出。

（2）在微博上的聲量上來看，也沒蹭上比平常更優(yōu)的聲量。

（3）倒是微信指數(shù)的表現(xiàn)稍好了一點(diǎn)，但明顯遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（4）知乎上的討論也得從2016年開始回憶了……

（5）從百度指數(shù)數(shù)據(jù)來看，神州專車的指數(shù)居然在此期間成負(fù)增長(zhǎng)。

頭條指數(shù)來看，也基本可以忽略。

不知道是真的反應(yīng)不過來，還是內(nèi)部政策的原因沒有即時(shí)跟進(jìn)，打一場(chǎng)漂亮的公關(guān)戰(zhàn)。至少與當(dāng)年「BEAT U」系列的主動(dòng)請(qǐng)戰(zhàn)相比，神州專車這次著實(shí)表現(xiàn)令人失望。24日開始發(fā)端的事件，神州專車的微博居然還在吟詩作對(duì)。

二、神州專業(yè)的當(dāng)年之勇

很多人認(rèn)為這次廣告公關(guān)戰(zhàn)很失敗，比如：當(dāng)年有媒體這樣評(píng)論。

他們的觀點(diǎn)更多是站在個(gè)人的偏好角度，比如：「廣告很惡俗」、「得了知名度，失了美譽(yù)度」……

而在我看來，這次的以廣告為發(fā)端的公關(guān)事件，還是相當(dāng)精彩的。從結(jié)果來看，神州專車的這次營銷活動(dòng)讓自己的APP Store排名從148上升到61，幾百萬的APP下載量。更重要的是，神州專車從此市場(chǎng)份額就成了第二名，和中國專車鼻祖易到拉開了差距。

知名度一定程度上遠(yuǎn)比美譽(yù)度重要，一味拿品牌三度「知名度、美譽(yù)度、忠誠度」來衡量品牌價(jià)值的多半是學(xué)院派來做學(xué)術(shù)研究用的。真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，知名度是永遠(yuǎn)不夠的，廣泛的知名度帶來的就是真實(shí)的市場(chǎng)份額。

而從今年5月份的一份調(diào)研報(bào)告中看到，神州專車確實(shí)將「出行用車安全」這一心智概念慢慢地砸入了用戶心智，在這一點(diǎn)上遠(yuǎn)超滴滴。而舒適度、準(zhǔn)點(diǎn)率、打車成功率等多項(xiàng)指標(biāo)上居于第一位，不僅占據(jù)了「安全」這一戰(zhàn)略性的定位價(jià)值（下文會(huì)詳解為何這一品牌戰(zhàn)略生死悠關(guān)），同時(shí)也拉回了真實(shí)用戶認(rèn)可的美譽(yù)度。

而至于神州后來的那封道歉信的跟進(jìn)，也是相當(dāng)精彩。

再次引發(fā)了公眾討論，牢牢占據(jù)了「安全」這一定位。當(dāng)年眾矢之的的「BEAT U」系列的成功除在是數(shù)據(jù)上的真實(shí)增長(zhǎng)外，為何我認(rèn)為它相當(dāng)成功？

這得從滴滴、用戶和神州自身三方面來說。

1. 滴滴

關(guān)于滴滴的更多內(nèi)容，放在第三部分——網(wǎng)約車簡(jiǎn)史來講，這部分先簡(jiǎn)要說明以上觀點(diǎn)。因?yàn)榈蔚蔚氖荂2C的平臺(tái)模式，平臺(tái)模式的最大優(yōu)點(diǎn)是供給側(cè)豐富性更好，但運(yùn)營起來也更難。

從網(wǎng)約車行業(yè)來講，平臺(tái)模式一旦運(yùn)營起來所形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來的數(shù)據(jù)更有助于優(yōu)化平臺(tái)精準(zhǔn)匹配的算法，從而產(chǎn)品化能力（需求體系化滿足）更強(qiáng)。作為比滴滴切入市場(chǎng)晚3年的后起之秀來講，無論是市場(chǎng)規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)的算法能力，神州短時(shí)間內(nèi)是不可能趕上滴滴。

加上互聯(lián)網(wǎng)的玩法就是同一種模式只能存一、二家絕對(duì)的獨(dú)角獸，比如：搜索、平臺(tái)電商、熟人社交、生活服務(wù)電商等。

有人會(huì)問了，為啥360搜索、搜狗還會(huì)存在呢？

因?yàn)榍腥朦c(diǎn)不一樣，我指的絕對(duì)獨(dú)角獸是主業(yè)務(wù)領(lǐng)域，360因?yàn)橛辛霜?dú)角獸入口的安全衛(wèi)士，然后擴(kuò)張后有了瀏覽器后做了搜索，搜狗因?yàn)檩斎敕ㄟ@個(gè)絕對(duì)的流量入口，也做的瀏覽器與搜索。

同樣，對(duì)于平臺(tái)模式的滴滴與快的最后合并成了滴滴出行后，也成為了平臺(tái)模式下的絕對(duì)獨(dú)角獸。

神州專車想切入，只能想別的辦法。

2. 用戶

既然滴滴玩平臺(tái)，而最大的優(yōu)勢(shì)就是最大的劣勢(shì)，滴滴的供應(yīng)側(cè)的車雖然多，但管理起來卻有天然的不可抗力，你只能從訂單側(cè)控制司機(jī)，但卻不能完全控制整個(gè)服務(wù)流程，從下單、到達(dá)、上車、出行中、送達(dá)目的地不一系列過程，打車解決用戶的是以下３個(gè)核心問題：

1. 將人從A點(diǎn)送到B點(diǎn)；
2. 安全地將人從A點(diǎn)送到B點(diǎn)；
3. 有品質(zhì)地將人從A點(diǎn)送到B點(diǎn)。

毫無疑問，滴滴最不可能完全讓人放心的就是第二點(diǎn)——安全問題。這是由它的模式?jīng)Q定的，司機(jī)的行為無法完全掌控。

3. 神州

相對(duì)來講，陸正耀恰好10多年的出行行業(yè)的浸淫，擁有豐富的產(chǎn)業(yè)資源的他，也完全有充足的供給側(cè)資源，可以用自營的B2C模式來對(duì)抗，正如京東對(duì)抗淘寶一樣，淘寶不是平臺(tái)嗎？

所以有假貨你不可控，送貨快慢你也不可控，但京東自營+自建物流恰好解決了淘寶早期天然不太可能解決的問題。這里神州也是一樣，這就是以子之矛攻子之盾，找到你平臺(tái)模式屬性中固有的弱點(diǎn)，將其轉(zhuǎn)化成我的優(yōu)點(diǎn)，切入市場(chǎng)就一定可以切下一塊市場(chǎng)?？傆腥藭?huì)擔(dān)心安全問題，自然就會(huì)想神州。從而就得整個(gè)神州專業(yè)的品牌戰(zhàn)略定位，應(yīng)該打「安全」這個(gè)點(diǎn)。

從《商業(yè)本質(zhì)》那篇我提到了一個(gè)模型「屬類-行業(yè)-品類-品牌-產(chǎn)品」的消費(fèi)者決策模型，從一個(gè)用戶有出行想法開始，我們來推理演繹一遍：

• 晚上10點(diǎn)，得從西二旗到海淀黃莊見一個(gè)朋友聊創(chuàng)業(yè)計(jì)劃；
• 可以坐公交、地鐵、開車、打車、騎電動(dòng)、騎自行車等方式供選擇；
• 為了省事，最后選擇打車去；
• 一想到滴滴最近的樂清女孩被殺事件，想到神州，下載并使用；
• 5分鐘后，坐上BMW，司機(jī)將我送到目的地。

品牌定位就在第4個(gè)環(huán)節(jié)起著心智貨架（完成預(yù)售）的作用。

好了，基于以上策略分析，對(duì)于「BEAT U」系列的成功就很容易回答了，它充分體現(xiàn)了神州的優(yōu)勢(shì)——安全，并以廣告公關(guān)化的手段影響用戶心智，讓其傳播得更精準(zhǔn)的同時(shí)，也更廣泛，確實(shí)可稱之為公關(guān)戰(zhàn)的經(jīng)典案例。

而至于很多人質(zhì)疑其惡俗，用戶會(huì)因?yàn)椴幌矚g而不用。這又回到了《格局與深度》那篇提到的「認(rèn)知-人性-利益」模型：

用戶會(huì)想：雖然神州廣告是不討喜，但自營車輛確實(shí)更安全一些，試試吧。

求生是基本認(rèn)知，人性早就安置了這樣的認(rèn)知模型，在能讓你安全到達(dá)某地的利益面前，你有這樣的行為就不難理解了吧。

對(duì)用戶來講，相比惡俗的廣告這不痛不癢的，更重要的是安全抵達(dá)。也正如當(dāng)年罵腦白金惡俗廣告的人，一來很多不是它的用戶，二來在央視等眾多媒體打廣告意味著名氣大，有面子，農(nóng)民工回家看丈母娘是不是更有面子？

三、滴滴事件，關(guān)于神州專車的公關(guān)策略思考

如果我是神州專車的公關(guān)，作為非公關(guān)專業(yè)人士的我，會(huì)怎么做？

我只能站在一個(gè)局外人的角度給出我的思考，這些思考主要依賴我對(duì)公關(guān)的3點(diǎn)基本認(rèn)知：

（1）公關(guān)是什么？

這個(gè)問題指的是公關(guān)的本質(zhì)、公關(guān)的思維，公關(guān)是借用他物以引起所詠之天辭，在商業(yè)中，公關(guān)借別人的資源為自己所用，以完成相應(yīng)的商業(yè)目標(biāo)。

（2）公關(guān)為什么？

——這個(gè)問題指的是公關(guān)的作用，公關(guān)是獨(dú)特的管理功能，幫助建立和維持組織和公眾之間的雙向溝通、理解、接受與合作，與廣告相比，它是低成本的傳播手段。

（3）公關(guān)怎么做？

這個(gè)問題指的是公關(guān)的方法，馬東將說話分「溝通、說服、談判、演講、辯論」五個(gè)維度，公關(guān)是要達(dá)到說服目的的策略，只不過手段通常是軟性的。

提煉下以上表述的關(guān)鍵詞：商業(yè)目標(biāo)、傳播手段、軟性說服。

基于這三個(gè)關(guān)鍵詞，來講講神州專車這次的公關(guān)策略

1. 商業(yè)目標(biāo)

服從品牌戰(zhàn)略定位——主打安全這一點(diǎn)，如果不能以此為出發(fā)點(diǎn)，所有的公關(guān)行為都是自嗨，所以魏武揮老師在那篇《公關(guān)到底重要么》里提到的部分觀點(diǎn)我還是比較認(rèn)同的，他提到了360這個(gè)案例——

先來看360，知道它是怎么一炮打響的嗎？

央視上投廣告，投的是“免費(fèi)殺毒”。這件事，我在360搞營銷的朋友專門和我得意洋洋地吹噓過。他們發(fā)現(xiàn)，很多人中老年人的電腦，是他們的子女輩裝的機(jī)，這些電腦使用者并不了然殺毒技術(shù)到底誰好誰壞，他們只知道：這貨不要錢。

中老年人是電視收看的大受眾群體，當(dāng)他們有了一個(gè)印象：360殺毒軟件正版且不要錢，他們就會(huì)要求子女輩裝這個(gè)，這是一個(gè)相當(dāng)完美的營銷策劃路徑。但這里的核心是：免費(fèi)。免費(fèi)這兩個(gè)字，不是吹出來的，是360安全套裝本就有的屬性。

他的意思是，公關(guān)也只是一個(gè)放大器，沒有產(chǎn)品、商業(yè)模式的支撐，公關(guān)就沒啥卵用，而360在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒落了一些，和公關(guān)也沒啥關(guān)系，而是360公司沒趕上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大勢(shì)，相反獵豹移動(dòng)抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。從這點(diǎn)意義來講，他認(rèn)為大家不用放大或貶低公關(guān)的價(jià)值，客觀地看待就好。

我覺得講得相當(dāng)?shù)轿?，就像關(guān)于滴滴事件，我請(qǐng)教過一位業(yè)內(nèi)的資深公關(guān)，他的觀點(diǎn)也是「這事得從產(chǎn)品本身改善為本為主，公關(guān)只是助力」。因?yàn)樯虡I(yè)目標(biāo)的完成不是某個(gè)點(diǎn)就能完成的，所以神州專車的公關(guān)也是基于神州的整個(gè)產(chǎn)品、模式、資源的支撐下的一個(gè)點(diǎn)的行為。

2. 傳播手段和軟性策略

就放在一起說了，簡(jiǎn)單說說我的思路，僅供引發(fā)思考。

（1）水軍微博發(fā)端

滴滴的這條微博高達(dá)20多萬次的評(píng)論，神州專車完全可以組織上萬水軍來進(jìn)行輿論引導(dǎo)「滴滴安全問題，因?yàn)槠脚_(tái)模式不可控啥的」，指明觀點(diǎn)。

（2）微信討論

出公關(guān)內(nèi)容，如下圖所示（下圖僅展示眼霜作為參考）：可以用百度關(guān)鍵詞規(guī)劃師工具導(dǎo)出「滴滴事件」的排名前20的搜索詞（這些關(guān)鍵詞說明大家對(duì)這件事情的真實(shí)看法），然后取不同的標(biāo)題出內(nèi)容。

買公眾號(hào)大V發(fā)稿，將內(nèi)容散遍微信公眾號(hào)、群、朋友圈。

（3）發(fā)酵于知乎

1. 出「如何看待」知乎標(biāo)題體；
2. 買大V回答或買知乎商業(yè)化官方方案；
3. 用水軍邀請(qǐng)中V回答。

（4）擴(kuò)散于全網(wǎng)

電視臺(tái)的專題節(jié)目（如：上海東方衛(wèi)視報(bào)道的李陽曾家暴Kim）；南方周末報(bào)類的專題；發(fā)稿于傳統(tǒng)門戶（網(wǎng)易、新浪、搜狐網(wǎng)）；如鐵血網(wǎng)這樣愛國論壇；天涯、貼吧等等全網(wǎng)覆蓋……

（5）投分眾硬廣

關(guān)于「安全打車」創(chuàng)意廣告，并加下促銷政策，當(dāng)然確實(shí)做了。

（6）輿情系統(tǒng)監(jiān)控

全過程輿情監(jiān)控，隨時(shí)調(diào)整并優(yōu)化策略。不過，這一切的公關(guān)手段，都需要充分的資源支持，水軍、系統(tǒng)、資金，除了資金外，其實(shí)都是平時(shí)的點(diǎn)滴積累。

不知道這次是不是不再想惹事生非，或者該事件太過敏感，容易觸動(dòng)大眾神經(jīng)造成，反被大眾攻擊的窘境，亦或沒有把握是否能處理好大眾情緒的邊界，情況不得而知。

四、從網(wǎng)約車簡(jiǎn)史看神州與滴滴之爭(zhēng)

• 2010年，易到專車業(yè)務(wù)上線；
• 2012年，滴滴、快的的出租車品類開始燒錢大戰(zhàn)；
• 2015年，神州專車、首汽約車、曹操專車上線；
• 2017年，美團(tuán)跨界跟進(jìn)打車領(lǐng)域。

易到可以說是網(wǎng)約車這個(gè)領(lǐng)域的鼻祖了，從專車切入市場(chǎng)，周航確實(shí)找到了一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)并切入進(jìn)去，商業(yè)邏輯也沒有任何問題，為中高端人士提供專車服務(wù)。但為啥最終滴滴卻后來居上？

1. 滴滴的切入

易到雖然找準(zhǔn)了市場(chǎng)，但是從專車切入的，可是要教育兩端，司機(jī)和乘客，做得很累。滴滴不一樣，從出租車切入市場(chǎng)，按雕爺?shù)脑捴v，滴滴幾乎是從一個(gè)錯(cuò)誤的出發(fā)點(diǎn)開始的，為啥？

打車問題問題不在需求側(cè)，大家都想打車，但空閑時(shí)你也用不上滴滴軟件啊，真到了峰值點(diǎn)，你用軟件還是打不。

但當(dāng)?shù)蔚螐某鲎廛囇由斓娇燔?、順豐車、專車時(shí)，他解決的供給側(cè)問題——將私家車接入進(jìn)來，也因?yàn)槌鲎廛囀且粋€(gè)存量市場(chǎng)，滴滴只需要教育乘客一方，所以起量更快。雖然晚了2年，但從出租車這個(gè)存量虧錢鎖住流量后，反手過來打易到用車，易到就很杯具了。

2. 易到的杯具

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最可怕的就是，同一類型的服務(wù)，一般就用一個(gè)軟件，如：微信、頭條都只有一個(gè)，所以當(dāng)?shù)蔚?、快的靠著騰訊、阿里的大資本教育用戶時(shí)，反面讓用戶漸漸地忘記了易到。這就是一個(gè)戰(zhàn)略切入選擇與終局判斷的問題，我不知道程維是否是真的看到了終局，但他確實(shí)是這么做了。

3. 神州的雄起

當(dāng)?shù)蔚慰斓暮喜?，且并入U(xiǎn)ber中國后，已然是絕對(duì)的巨無霸了，但正在此時(shí)，神州、首汽、吉利等傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)的巨頭卻開始入局切割市場(chǎng)。其中以神州專車為代表的廠商，憑借滴滴平臺(tái)模式的固有弱點(diǎn)，打出安全概念，有效地切下一塊市場(chǎng)，也隨即超越了易到，成為市場(chǎng)老二。

至于為啥在網(wǎng)約車和社交領(lǐng)域不一樣，可以群雄并起，而不像在社交領(lǐng)域只有微信一家，因?yàn)榈蔚伪举|(zhì)上還是一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生意。關(guān)于這一點(diǎn)，曾鳴教授有一段話寫得非常精彩，我直接貼過來，供大家參考：

當(dāng)我們把Uber跟淘寶做了一個(gè)直接的對(duì)比之后，大家就能看到商業(yè)模式DNA的重要性。淘寶作為一個(gè)協(xié)同網(wǎng)，是在廣度跟深度上不斷快速自我擴(kuò)張。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，又加入了數(shù)據(jù)智能帶來的價(jià)值，所以淘寶帶動(dòng)整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)快速推進(jìn)到了3000億美金這樣的市值。

但回過頭來看Uber，如果我們扮演一個(gè)事后諸葛亮的角色的話，可以說Uber在短短的時(shí)間內(nèi)突破到600億美金的估值，核心是數(shù)據(jù)智能這個(gè)引擎在出租車這個(gè)足夠大的市場(chǎng)瞬間得到了爆發(fā)，創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。但是Uber這兩年發(fā)展的停滯，包括我們沒有聽到它要上市的計(jì)劃，原因在于大家不清楚Uber下一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的源泉是什么。

也許可以做個(gè)判斷，Uber在網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的方向上已經(jīng)不太有什么可能性了，這是因?yàn)樗腄NA天然就比較局限。它起步于一個(gè)很薄、很簡(jiǎn)單的用戶場(chǎng)景——打車，這個(gè)場(chǎng)景本身不太具備相關(guān)擴(kuò)張的可能性，所以我們也可以看到Uber把自己下一步的發(fā)展方向定為了自動(dòng)駕駛。但是自動(dòng)駕駛本身又是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，除非Uber在這個(gè)領(lǐng)域有足夠大的進(jìn)展，它的整個(gè)發(fā)展，包括市場(chǎng)對(duì)它的估值暫時(shí)都不會(huì)有一個(gè)大的突破。

其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)，滴滴至今也還未離開出行這個(gè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，橫向擴(kuò)張能力不足，最近和美團(tuán)搶外賣市場(chǎng)，這塊市場(chǎng)也不是像淘寶那樣從自身的DNA中長(zhǎng)出來的，淘寶圍繞賣家打造了一系列基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，但滴滴還是得依賴管理再復(fù)制別一個(gè)打車場(chǎng)景出來，這也是為啥到不了千億美金的核心原因。

4. 美團(tuán)的跟進(jìn)

而為啥我認(rèn)為美團(tuán)切入打車的場(chǎng)景更自然的，美團(tuán)從餐飲的團(tuán)購，長(zhǎng)出來外賣、酒店、電影、旅游、購票等生活服務(wù)場(chǎng)景，開始慢慢形成了一張協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，然后再長(zhǎng)出打車，很自然。具體原因分析參考《商業(yè)本質(zhì)》中的第四部分——我為什么看到美團(tuán)打車？

以上講網(wǎng)約車的歷史的過程，細(xì)心的讀者應(yīng)該已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，其實(shí)我在講的是點(diǎn)、線、面、體之間的競(jìng)爭(zhēng)問題。

• 滴滴打易到，是面打線；
• 美團(tuán)打滴滴，是面打面。

當(dāng)出現(xiàn)以面打線時(shí)，往往防無所防，比如：當(dāng)?shù)蔚蔚亩Y橙專車全面降價(jià)時(shí)，易到將非常被動(dòng)，就如當(dāng)年京東打當(dāng)當(dāng)圖書時(shí)一樣，迫使當(dāng)當(dāng)擴(kuò)充品類，但因?yàn)樘?，最終被賣給了海航。

而線在進(jìn)攻面時(shí)，卻只能攻其不能守之地，就如神州打滴滴，是以線打面，但因?yàn)橛昧说蔚尾豢煽沽Φ娜觞c(diǎn)，只能任其切下一塊市場(chǎng)。然后神州在2016年也隨即推出U+的平臺(tái)計(jì)劃，反手過來打滴滴（而當(dāng)當(dāng)在圖書品類找不到京東不能守的點(diǎn)，只能靠已劈開腦海的「當(dāng)當(dāng)=圖書」茍延殘喘。）

雖然神州也打出了「滿足“無犯罪記錄、駕齡3年以上且無重大交通違法記錄”條件的司機(jī)，可攜符合標(biāo)準(zhǔn)的車輛接入U(xiǎn)+開放平臺(tái)」的標(biāo)準(zhǔn)，但還是會(huì)稀釋掉「神州專車=安全出行」這一心智概念，但未來繼續(xù)搶占市場(chǎng)，又不得不這么做。

有朋友會(huì)想了，這就是商業(yè)悖論存在的原因吧。確實(shí)有這么點(diǎn)意思，但是只要神州專車持續(xù)強(qiáng)化「安全」這一心智概念，加上在U+計(jì)劃中對(duì)接入的司機(jī)、服務(wù)的品控做出可靠的運(yùn)營配稱，它依然可以占據(jù)這一心智。

就像田老師紅燒肉一樣，難道你認(rèn)為田老師只賣紅燒肉嗎？

當(dāng)然不是，但當(dāng)你想吃飯時(shí)，紅燒肉會(huì)是你的一個(gè)選擇，也就會(huì)把你拉入田老師的店，然后再點(diǎn)套餐唄，吃慣了，你雖然知道了它不只有紅燒肉，但你還是每每想起這個(gè)概念，對(duì)新客尤其如此。

就像，難道我這篇文章只是講了神州的公關(guān)應(yīng)該做什么的看法嗎？

五、認(rèn)知模型提煉

下面將該文最重要的一個(gè)認(rèn)知模型提供給大家——最大的優(yōu)點(diǎn)背后往往隱含著固有的最大缺點(diǎn)，加以利用就能成為最佳的戰(zhàn)略定位。

為什么不直接找出最大的缺點(diǎn)攻擊，而是要先找出最大的優(yōu)點(diǎn)呢？

這是因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)往往更容易暴露出來，也就是你掌握的信息最有可能是真實(shí)、客觀的，因?yàn)闊o論是一家企業(yè)，還是一個(gè)人都不太可能將缺點(diǎn)暴露出來供人攻擊，而是會(huì)展示出自己的優(yōu)點(diǎn)供人選擇。

下面針對(duì)這一思維模型，來舉幾個(gè)實(shí)例供大家練習(xí)

1. 個(gè)人視角：如果你想搞定某個(gè)人，不妨想想他的最大優(yōu)點(diǎn)是什么？或者，你想想你自己身上的特質(zhì)，優(yōu)點(diǎn)又該如何加以利用，如何克服弱點(diǎn)？
2. 團(tuán)隊(duì)視角：如果你想組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不妨想想你團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？然后找出會(huì)被攻擊的點(diǎn)可能是什么？
3. 企業(yè)視角：要理解一家企業(yè)的經(jīng)營邏輯，我相信你現(xiàn)在已經(jīng)有了自己的套路了。
4. 國家視角：中國和美國又該如何競(jìng)爭(zhēng)？這樣的問題，我是不主張討論的，因?yàn)樘蠖鵁o當(dāng)，對(duì)個(gè)人沒啥用處，如果有余力可做思考。

作者：鹽九，微信公眾號(hào)：鹽九

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