不知過(guò)去多久，他緩緩睜開(kāi)眼，看到案頭堆積著的造銷玉簡(jiǎn)（報(bào)銷OA），嘆了口氣。這玩意兒于道心無(wú)益，做起來(lái)滿心嫌惡，偏偏從雙叉嶺到黃風(fēng)嶺，一路護(hù)法的花費(fèi)著實(shí)不小，實(shí)在忽略不得。

他伸手摸向案前的玉簡(jiǎn)，隨手打開(kāi)其中一卷，把幾根算籌擺在旁邊，然后……繼續(xù)閉目養(yǎng)神，而且這次更加心安理得，因?yàn)楦杏X(jué)造銷已經(jīng)開(kāi)始做了。

——馬伯庸《太白金星有點(diǎn)煩》

預(yù)算申請(qǐng)繁瑣、采購(gòu)流程長(zhǎng)、費(fèi)用報(bào)銷麻煩是每個(gè)基層職場(chǎng)人繞不開(kāi)的頭疼話題。

拿大型企業(yè)營(yíng)銷場(chǎng)景舉例，銀行、地產(chǎn)、汽車公司等分支多、各類活動(dòng)多，對(duì)于行銷輔助品的采購(gòu)需求大，若使用小批次分散采購(gòu)，無(wú)法獲得對(duì)供應(yīng)商價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于toB企業(yè)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)管理的精細(xì)化、場(chǎng)景化、數(shù)字化、合規(guī)化的需求并不是個(gè)偽需求。所以，集中采購(gòu)是一個(gè)大型機(jī)構(gòu)的首選降本解決方案。

一、企業(yè)、用戶需求存在差異性

1. 企業(yè)角度

從企業(yè)角度來(lái)說(shuō)，通用希望系統(tǒng)能解決：節(jié)約成本、合規(guī)運(yùn)營(yíng)：

• 比價(jià)工具
• 多次詢價(jià)
• 實(shí)時(shí)改價(jià)
• 供應(yīng)商管理
• 數(shù)據(jù)報(bào)表管理

比價(jià)工具是采購(gòu)管理系統(tǒng)中的一個(gè)重要組成部分，尤其對(duì)于存在大于等于2個(gè)采購(gòu)源以上的企業(yè)。解決方案而言，市場(chǎng)上已經(jīng)有成熟的采購(gòu)比價(jià)系統(tǒng)軟件，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)決策，企業(yè)也可以通過(guò)人工比價(jià)或者自行開(kāi)發(fā)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)比價(jià)的功能，例如新增比價(jià)頁(yè)面，對(duì)接付費(fèi)比價(jià)接口。

場(chǎng)景舉例：

一款新車型的推出后的營(yíng)銷活動(dòng)中，一家汽車直銷門店需要為每次試駕的用戶提供伴手禮及帶品牌logo的紀(jì)念品，或車友會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)禮物。這邊不涉及個(gè)人賬戶付款，需要從公司采購(gòu)商城下單，直接寄送至門店。

香薰品類下某款商品同一個(gè)條形碼（以69開(kāi)頭的統(tǒng)一商品編碼）存在5家供應(yīng)商，采購(gòu)系統(tǒng)需要支持全商城遍歷最低價(jià)，并支持天貓、京東旗艦店比價(jià)，讓采購(gòu)員通過(guò)最低價(jià)下單。

詢價(jià)、改價(jià)是為了獲取最低的報(bào)價(jià)，智能化的采購(gòu)系統(tǒng)會(huì)對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行智能化監(jiān)控。若涉及到618、雙十一等活動(dòng)下，價(jià)格下降的場(chǎng)景，支持供應(yīng)商修改價(jià)格。

此外，合規(guī)運(yùn)營(yíng)也催生了供應(yīng)商管理、訂單管理線上化的方向。

2. 用戶角度

從采購(gòu)員等用戶角度來(lái)說(shuō)，希望系統(tǒng)能解決：無(wú)需繁瑣指引，用戶一用就會(huì)

• 商城式導(dǎo)購(gòu)、下單、收貨
• 下單流程、退換貨流程
• 一站式報(bào)銷

采購(gòu)員是一類系統(tǒng)角色，但其實(shí)際用戶身份可能是分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部門兼崗、門店運(yùn)營(yíng)人員等并不是采購(gòu)專業(yè)人士。拿本人舉例，有場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)千萬(wàn)用戶的年度賬單營(yíng)銷活動(dòng)，搭配了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的獎(jiǎng)品兌現(xiàn)，需要從采購(gòu)系統(tǒng)的框架采購(gòu)內(nèi)購(gòu)買手機(jī)、充值卡等物品。系統(tǒng)操作復(fù)雜度高，操作指南多達(dá)30+頁(yè)，還需區(qū)分N種場(chǎng)景，錄入簽報(bào)號(hào)、后續(xù)核銷等，與財(cái)務(wù)溝通交涉10+輪后疲憊不堪。

所以商城式采購(gòu)、直接下單、簡(jiǎn)潔報(bào)銷十分有必要。另，采購(gòu)場(chǎng)景多用于公司采購(gòu)，較少使用移動(dòng)端場(chǎng)景，該部分的使用率較低，可以適當(dāng)降低優(yōu)先級(jí)。

二、項(xiàng)目管理：只抓重點(diǎn)

1. 項(xiàng)目重點(diǎn)

提高機(jī)構(gòu)使用率，流程高效簡(jiǎn)潔。

B端產(chǎn)品經(jīng)理必須自己在項(xiàng)目前中期要有自己的重點(diǎn)，執(zhí)行中做減法，并引導(dǎo)需求方思考。B端用戶不像C端千人千面，但定制化需求多，企業(yè)全是重點(diǎn)怎么辦？堅(jiān)持“如無(wú)必要，勿增實(shí)體”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)需增加體驗(yàn)類、活動(dòng)類需求。

2. 解決方案

一期解決核心主流程，二期完成企業(yè)定制化需求。

一期建設(shè)主流程：

采購(gòu)商城產(chǎn)品由采購(gòu)需求端、采購(gòu)管理端、供應(yīng)商端組成。

采購(gòu)需求端提供商品搜索、瀏覽、加入購(gòu)物車、下單、訂單審批、訂單結(jié)算、退換貨等功能。

采購(gòu)管理端提供供應(yīng)商管理、商品管理、訂單管理、預(yù)算錄入、審批設(shè)置等功能。

供應(yīng)商端提供商品管理、訂單管理等功能。

二期完成定制化：

企業(yè)定制化需求，支持靈活場(chǎng)景，例如代下單、虛擬商品下單（數(shù)字人、電影卡等）、支持不同用戶采購(gòu)與報(bào)銷等。

3. 運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)通過(guò)指標(biāo)追蹤

由指標(biāo)體系來(lái)進(jìn)行全方位追蹤，追蹤機(jī)構(gòu)下單覆蓋率、機(jī)構(gòu)簽收覆蓋率、訂單時(shí)效、用戶登錄點(diǎn)擊率、訂單數(shù)量、訂單金額等。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)：通用標(biāo)準(zhǔn)為主

首先從全局來(lái)看產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這是在立項(xiàng)之初就應(yīng)該與采購(gòu)業(yè)務(wù)方明確一致的，往往會(huì)由財(cái)務(wù)部門牽頭。范圍明確后，還有各個(gè)模塊之間的優(yōu)先級(jí)需要明確，建議制定里程碑計(jì)劃來(lái)推進(jìn)節(jié)奏。

產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)圖：

（來(lái)源：復(fù)盤|集采系統(tǒng)的設(shè)計(jì)辦法）
產(chǎn)品管理

設(shè)計(jì)一個(gè)通用的產(chǎn)品管理頁(yè)面，錄入商品信息。

訂單管理

用戶下單后，會(huì)生成對(duì)應(yīng)的訂單信息，這塊狀態(tài)機(jī)的設(shè)計(jì)較為復(fù)雜，以下僅做示例。

四、如何量化B端采購(gòu)系統(tǒng)這款產(chǎn)品價(jià)值？

1. 提效

• 產(chǎn)品咨詢階段的效率提升：通過(guò)優(yōu)化咨詢流程和使用智能推薦系統(tǒng)，產(chǎn)品咨詢時(shí)間從5至7天縮短至2小時(shí)。這意味著企業(yè)可以更快地做出采購(gòu)決策，響應(yīng)市場(chǎng)變化。
• 下單流程的簡(jiǎn)化：下單時(shí)間從半日減少到5分鐘，這不僅減少了人工操作的時(shí)間，也降低了因等待而錯(cuò)失商機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。
• 收貨和結(jié)算環(huán)節(jié)的加速：將收貨和結(jié)算時(shí)間從5天縮短至10分鐘，顯著提高了資金周轉(zhuǎn)速度和庫(kù)存管理效率。

2. 省錢

• 成本節(jié)約：通過(guò)維護(hù)市場(chǎng)價(jià)與采購(gòu)價(jià)的關(guān)系，系統(tǒng)能夠智能分析并推薦最具成本效益的采購(gòu)方案，直接降低采購(gòu)成本。
• 減少庫(kù)存積壓：通過(guò)精準(zhǔn)的需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存管理，減少不必要的庫(kù)存積壓，進(jìn)一步降低庫(kù)存成
• 避免過(guò)度采購(gòu)：系統(tǒng)可以分析歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)趨勢(shì)，避免因過(guò)度采購(gòu)而導(dǎo)致的資金占用和潛在損失。

3. 省時(shí)

• 物流計(jì)算和訂單時(shí)效：通過(guò)集成的物流信息系統(tǒng)，可以準(zhǔn)確計(jì)算訂單的到達(dá)時(shí)間，確保及時(shí)配送，減少等待時(shí)間。
• 自動(dòng)化流程：自動(dòng)化的訂單處理和審批流程減少了人工干預(yù)，節(jié)省了處理時(shí)間，提高了整體運(yùn)營(yíng)效率。
• 數(shù)據(jù)分析和報(bào)告生成：系統(tǒng)能夠快速生成采購(gòu)報(bào)告和分析，幫助企業(yè)快速了解采購(gòu)情況，做出更明智的決策。

四、如何尋找公司內(nèi)部B端產(chǎn)品信念感？

B端采購(gòu)平臺(tái)，尤其是非采購(gòu)軟件類SaaS機(jī)構(gòu)，必然不是最出彩的項(xiàng)目，首先，無(wú)法直接帶來(lái)營(yíng)收的增長(zhǎng)，其次用戶量級(jí)也遠(yuǎn)不如C端產(chǎn)品大。這是事實(shí)，如何找到做事情的價(jià)值感呢？

• 從需求本身：采購(gòu)部門不是成本中心，而是企業(yè)的利潤(rùn)中心之一。作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基石，通過(guò)高效的采購(gòu)策略來(lái)降低成本，是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要途徑；
• 從項(xiàng)目本身：從0到1搭建一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)，遍歷項(xiàng)目立項(xiàng)、需求規(guī)劃、功能設(shè)計(jì)、測(cè)試驗(yàn)收、運(yùn)營(yíng)推廣，能夠?qū)Τ跫?jí)產(chǎn)品經(jīng)理而言是段不錯(cuò)的經(jīng)歷，相當(dāng)于做了個(gè)簡(jiǎn)化版電商平臺(tái)的設(shè)計(jì)；
• 對(duì)過(guò)程而言：做好各部門的鏈接能夠降低線下作業(yè)率，減少操作環(huán)節(jié)，以采購(gòu)與財(cái)務(wù)為點(diǎn)，覆蓋到公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的面，能知道公司運(yùn)轉(zhuǎn)的邏輯。

最后，很少只有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理職業(yè)生涯會(huì)只打磨一個(gè)系統(tǒng)。每做一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)的積累和幾個(gè)靈感的爆發(fā)，產(chǎn)品的sense只會(huì)愈加濃烈，不同B端系統(tǒng)背后都有其互通之處。