如何做用戶(hù)定投？其中又會(huì)面臨什么風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)？本篇文章詳細(xì)分析定投需要考慮的幾個(gè)要點(diǎn)，并用兩個(gè)案例展現(xiàn)不同的定投場(chǎng)景，幫助用戶(hù)更方便地了解該如何投資。希望本篇文章能對(duì)你有所幫助。

自去年5月，華夏基金全渠道宣發(fā)定投團(tuán)系列活動(dòng)。一年后，華夏公布數(shù)據(jù)，線上定投人數(shù)超40萬(wàn)，定投金額近30億，亮眼的數(shù)據(jù)表現(xiàn)讓定投業(yè)務(wù)更受行業(yè)重視。

但定投團(tuán)的投入和模式復(fù)制難度大，也缺少了首發(fā)優(yōu)勢(shì)。

那么回歸常態(tài)，我們是否可以通過(guò)挖掘一下用戶(hù)定投時(shí)的場(chǎng)景及心理，從而做出一些優(yōu)秀的定投產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)呢?

一、用戶(hù)定投的預(yù)期與面臨的問(wèn)題

如果你去百度搜索什么是基金定投，百度會(huì)給你一個(gè)非常簡(jiǎn)單的答案——“定期定額投資基金”，但是對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，定投并不簡(jiǎn)單。

為什么這么說(shuō)呢，因?yàn)槎ㄍ秾?duì)于基民來(lái)說(shuō)像是去網(wǎng)紅餐廳下館子，你排隊(duì)兩小時(shí)，唯有獲得了好的用餐體驗(yàn)，才會(huì)再次去消費(fèi)。

而用戶(hù)無(wú)論是一次性投資，還是定投，我認(rèn)為有且只有一個(gè)預(yù)期，那就是賺到錢(qián)。

但定投需要付出的時(shí)間更長(zhǎng)，在沒(méi)有獲得預(yù)期收益前，很多用戶(hù)都無(wú)法堅(jiān)持，選擇贖回，那么下次再定投的可能性就不高了。

根據(jù)《聰明的定投》一書(shū)中總結(jié)的——一個(gè)趨勢(shì)向上，且足夠波動(dòng)的基金是定投賺錢(qián)的根本原因。那么用戶(hù)就需要了解如何挑選基金產(chǎn)品，為什么定投波動(dòng)是機(jī)遇，以及設(shè)定止盈等內(nèi)容。

所以為了獲取優(yōu)秀的定投體驗(yàn)，需要投資者具備一定的投資知識(shí)。

實(shí)際上，機(jī)構(gòu)與平臺(tái)也通過(guò)大量圖文、直播等形式給用戶(hù)提供了定投投資知識(shí)的學(xué)習(xí)渠道，但奈何抖音太好看，用戶(hù)基本不愿意花時(shí)間體系化的學(xué)習(xí)投資知識(shí)。

二、定投營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)該具備哪些要點(diǎn)

目前線上最常見(jiàn)的定投營(yíng)銷(xiāo)工具，是定投計(jì)算器，包含目標(biāo)投、心愿定投、薪資定投等。

這類(lèi)工具是模擬產(chǎn)品或指數(shù)從過(guò)去開(kāi)始定投一段時(shí)間，測(cè)算出亮眼的收益、收益率等數(shù)據(jù)，吸引用戶(hù)開(kāi)啟定投。

但這樣的工具，若沒(méi)有幫助用戶(hù)建立預(yù)期，根據(jù)用戶(hù)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配產(chǎn)品的話，其實(shí)是不負(fù)責(zé)任的，大概率用戶(hù)還是會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有等待到時(shí)間的玫瑰，就割肉離場(chǎng)。

所以我認(rèn)為一個(gè)To C的定投營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)該具備以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1. 簡(jiǎn)單有力的信息傳達(dá)，可視化，降維投教。
2. 給予合理的投資時(shí)間預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)預(yù)期，幫助用戶(hù)定投體驗(yàn)與預(yù)期劃等號(hào)。
3. 基金產(chǎn)品與用戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力做匹配，分層用戶(hù)，看人上菜。

三、兩個(gè)案例分析

1. 支付寶——支小寶

體驗(yàn)路徑：支付寶基金板塊——省心定投——支小寶。

首先用戶(hù)通過(guò)定投專(zhuān)區(qū)，被banner中找適合的定投產(chǎn)品進(jìn)入體驗(yàn)，通過(guò)對(duì)話模式，讓用戶(hù)選擇定投目標(biāo)，如用戶(hù)選擇攢錢(qián)儲(chǔ)蓄。

那么則定義為用戶(hù)該筆投資目的為追求少量波動(dòng)，然后再要求用戶(hù)選擇的投資時(shí)長(zhǎng)，建立投資時(shí)長(zhǎng)預(yù)期的同時(shí)，通過(guò)算法推薦數(shù)據(jù)亮眼的產(chǎn)品。

整個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)單，且用戶(hù)在自我選擇中建立預(yù)期，十分新穎。

2. 嘉實(shí)基金——目標(biāo)收益

體驗(yàn)路徑：招商銀行——搜索目標(biāo)收益。

其實(shí)嘉實(shí)的這個(gè)案例并不是一個(gè)定投的工具，而是一個(gè)期望用戶(hù)達(dá)成正收益的產(chǎn)品推薦工具，用戶(hù)通過(guò)持倉(cāng)頁(yè)面banner位，進(jìn)入工具，用戶(hù)可在頁(yè)面滑動(dòng)選擇持有時(shí)間，與期望年化收益。

工具會(huì)根據(jù)用戶(hù)的選擇推薦不同的產(chǎn)品，并展示產(chǎn)品的目標(biāo)達(dá)成概率、正/負(fù)收益概率。

如果該工具調(diào)整為定投類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具，用戶(hù)選擇時(shí)間與期望年化時(shí)，推薦的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與時(shí)間收益成正比，測(cè)算定投目標(biāo)達(dá)成概率與正/負(fù)收益概率。

同樣也非常適用于定投場(chǎng)景。

四、關(guān)于定投營(yíng)銷(xiāo)的其他補(bǔ)充

1. 定投工具主要面向R1-R3風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)客群

如本文中多次提到的，定投產(chǎn)品要與用戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)掛鉤，要給與定投用戶(hù)合理的預(yù)期，核心還是因?yàn)橛脩?hù)投資知識(shí)有差距。往往受投教程度越高，在定投虧損時(shí)心態(tài)更好，還會(huì)進(jìn)行加/補(bǔ)倉(cāng)操作，對(duì)工具依賴(lài)性小，會(huì)反復(fù)參與定投。

所以支付寶和招行目前都推出了定投債基的工具，我想正是為了幫助風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)處于R1-R3的用戶(hù)獲得優(yōu)秀的定投體驗(yàn)，再逐步引導(dǎo)向權(quán)益類(lèi)、指數(shù)類(lèi)產(chǎn)品過(guò)渡。

2. 提供陪伴服務(wù)

除了做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的陪伴也能幫助用戶(hù)堅(jiān)持定投，獲得優(yōu)秀的體驗(yàn)。

華夏定投團(tuán)除了基金經(jīng)理帶頭定投的噱頭外，讓我覺(jué)得最棒的就是提供了長(zhǎng)期的定投陪伴。通過(guò)周更形式讓基金經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)定投復(fù)盤(pán)，增強(qiáng)用戶(hù)信心，讓用戶(hù)在長(zhǎng)期持有過(guò)程中慢慢成長(zhǎng)。

3. 定投逆向營(yíng)銷(xiāo)思維與正向營(yíng)銷(xiāo)思維

定投計(jì)算器其實(shí)就是我認(rèn)為的逆向營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)回測(cè)數(shù)據(jù)吸引用戶(hù)定投。但基金風(fēng)險(xiǎn)提示里都說(shuō)爛了，歷史業(yè)績(jī)僅供參考，不代表未來(lái)業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也沒(méi)人能保證未來(lái)業(yè)績(jī)。久而久之用戶(hù)會(huì)對(duì)該類(lèi)型產(chǎn)品脫敏。

而正向營(yíng)銷(xiāo)是指，當(dāng)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品更適合定投時(shí)，就應(yīng)該為提供該產(chǎn)品的定投投教，讓用戶(hù)為優(yōu)秀的投教內(nèi)容買(mǎi)單。

用戶(hù)投教程度高了，盤(pán)子才能做得更大。

以上，歡迎討論溝通~