編輯導(dǎo)語：人在做出某件事的時候，會同時受到外界刺激和自我意識的綜合影響，心理學(xué)上可以通過行為主義和認知主義來研究。本文作者從行為主義這一方面，探討激勵機制是如何驅(qū)動用戶行為的，感興趣的小伙伴們一起來看一下吧。

人是復(fù)雜的動物，同時受到外界刺激和自我意識的綜合影響。

要探討什么能夠驅(qū)動人這個復(fù)雜的個體，少不了要引入心理學(xué)的研究。從廣義上講，心理學(xué)可以分為兩大類：行為主義（Behaviorism）和認知主義（Cognitivism）。

行為主義觀察人的行為，通過各種外部刺激，觀察人對于不同刺激下產(chǎn)生的應(yīng)對行為；認知主義討論人的精神狀態(tài)，研究人內(nèi)在意識的改變。

太抽象？我們舉個例子：把人的大腦比喻成一個黑盒子，行為主義的研究是假設(shè)我們忽略大腦復(fù)雜的運作機制，僅研究對黑盒子輸入什么東西，它會做出何種反應(yīng)；而認知主義的研究則是專注于打開黑盒子，弄清楚實際上這個盒子是以怎樣的機制運作的。

游戲化中激勵機制的設(shè)計大多數(shù)屬于外部刺激，例如：實物獎勵的設(shè)計（現(xiàn)金、獎品等）、勛章的授予、進度條的緊迫感設(shè)計……這些外部刺激讓用戶產(chǎn)生行為動機，驅(qū)動用戶參與到設(shè)計者設(shè)計的任務(wù)中來。

因此本篇文章中，我們更多探討的是激勵機制是如何驅(qū)動用戶行為的。

01 行為主義

在行為主義中，外在刺激被描述為正面或負面的強化物，你采取行動，要么好事發(fā)生（得到錢、得到食物、得到好處……），或發(fā)生不好的事情（受到懲罰、被罰款、被扣留……）。

任何一種刺激，都會導(dǎo)致人在行動后產(chǎn)生一些“結(jié)果”，因為這些“結(jié)果”，人們可能會堅持自己現(xiàn)有行為，或改變自己的行為（以便后續(xù)能獲得好的結(jié)果），重復(fù)的次數(shù)多了，人們會將這種外在刺激與“結(jié)果”關(guān)聯(lián)起來。

心理學(xué)中行為主義有兩個經(jīng)典的實驗，可能大家或多或少都有聽聞：

1. 經(jīng)典條件反射實驗（classical conditioning，又稱：伊萬巴甫洛夫的狗）^[1]：狗進食前會流口水，這個時候人同時搖響鈴鐺，久而久之，狗會在人搖鈴的時候（哪怕沒有食物）流口水。
2. 斯金納箱實驗(Skinner’s Box)^[2]：將一只老鼠放入箱中，在箱體的杠桿另一頭連著食物盒，當(dāng)老鼠操作杠桿，食物會掉入箱中，久而久之，老鼠會將操作杠桿與食物關(guān)聯(lián)起來。

行為主義在不同動物身上的實驗，證明了外在刺激對于動物行為的影響真實、有效。至今，心理學(xué)領(lǐng)域還在持續(xù)的研究日益豐富的外界刺激下，人對于這些刺激會做出何種行為，并應(yīng)用到各種商業(yè)或教育實踐上。

例如現(xiàn)在的許多公立學(xué)校中，老師通過“學(xué)幣”的獎勵，刺激學(xué)生多舉手，多響應(yīng)課堂的互動，這種激勵機制，會在某種程度上鼓勵學(xué)生更多的參與進來。

02 從行為主義研究中借鑒：觀察、反饋、關(guān)聯(lián)

行為主義與游戲化有何關(guān)系？行為主義既然是經(jīng)驗性研究學(xué)科，也是影響人行為的重要研究學(xué)科，其理論基礎(chǔ)上的主要經(jīng)驗總結(jié)便值得我們反復(fù)思考和推敲，主要包括：重視觀察 – 關(guān)注反饋 – 與結(jié)果關(guān)聯(lián)。

1. 重視觀察：外界刺激下，人們的實際行為是怎樣的

行為主義方法是觀察人們對外部刺激的反應(yīng)，很重要的一點結(jié)論——人們并不總是按照合乎邏輯的方式行事。

近代非常流行的行為經(jīng)濟學(xué)，研究的便是人們在面對大市場環(huán)境下，往往表現(xiàn)出一種不理性的行為（又稱為認知偏差）：追漲殺跌的“割韭菜”行為，因為厭惡心理損失而不愿意撿起大街上的50元，漲薪是理所當(dāng)然的，虛擬榮譽反而讓員工興奮一整天……

因此，行為主義方法中的持續(xù)觀察，有助于糾正我們總結(jié)人們對于某個刺激所采取的行動，從而發(fā)現(xiàn)某些有價值的行為，并對應(yīng)的設(shè)計激勵機制。

不要相信“理所當(dāng)然”，要用事實說話。例如：早期使用自動測速儀替代交警，我們無法預(yù)知車主對于這種變化的反應(yīng)，那么我們就觀察，事實證明，大部分車主還是會在知曉前面有測速儀的情況下，提前減速約10%；幼兒園遲到現(xiàn)象嚴(yán)重，機構(gòu)想當(dāng)然的覺得對于遲到實行罰款會減少遲到現(xiàn)象，結(jié)果適得其反，因為家長認為罰款已經(jīng)等價于對自己行為的懲罰，下意識地愈發(fā)輕視這種“教訓(xùn)”，正所謂“花錢買心安”。

如果我們觀察到的刺激下的行為符合我們的預(yù)期，那么我們可以基于這個行為結(jié)果做進一步研究。這，就是觀察的重要性。

2. 關(guān)注反饋：對用戶表現(xiàn)的行為做出及時回應(yīng)

通過測速儀時你會得到一個車速，是一種反饋；遲到罰款（雖然產(chǎn)生了負面效應(yīng)），是一種反饋；當(dāng)完成某項任務(wù)時，你會得到積分，也是一種反饋。

以上種種設(shè)計，都能夠立即讓用戶看到其行動以后能得到什么，他們不必一路等待過程的結(jié)束，才能了解到自己行為的表現(xiàn)如何。

許多網(wǎng)站（特別是招聘網(wǎng)站，如LinkIn、獵聘等）完善資料的進度條設(shè)計，就是驅(qū)動用戶完善其個人資料的反饋形式。

首先，進度條告訴用戶，你已經(jīng)距離100%還有多少距離，進度條更進一步的設(shè)計就是“你現(xiàn)在已經(jīng)完成了90%，你只需要完成XX，就能夠達到95%”——它會清晰地指引用戶下一步該怎么做才能達標(biāo)，正所謂“小步快跑”，有效率的、可量化的指引用戶完成設(shè)計目標(biāo)。

生活中我們會發(fā)現(xiàn)許多行為改變的例子（減肥、戒酒、戒煙等），引導(dǎo)員通過對參與者的行為進行定量、定期、即時的反饋，以引導(dǎo)人們不斷地往其設(shè)定的行為改變結(jié)果努力。

3. 與結(jié)果關(guān)聯(lián)：操作性條件反射下的循環(huán)

就像行為主義的典型實驗一樣，持續(xù)的條件反射，會給人帶來學(xué)習(xí)性的聯(lián)想，也就是我們所說的“習(xí)慣養(yǎng)成”。

舉一個現(xiàn)在很常見的例子：手機種樹（淘寶的芭芭農(nóng)場，盒馬的盒馬小鎮(zhèn)），以芭芭農(nóng)場為例。

芭芭農(nóng)場有每天7:00領(lǐng)取肥料的概念，每天用戶可以在芭芭農(nóng)場給自己的果樹施肥，每成功澆水一次，可以獲得額外的100肥料。這些額外肥料只能在第二天的7點后領(lǐng)取，如果第二天不領(lǐng)取怎么辦？這些額外的肥料會在第三天消失。

這就是所謂的預(yù)約機制。這給用戶一種心理刺激，“我必須在第二天的某個時間回來收肥料，否則這些肥料就會消失”。1次回來，2次回來，3次回來，當(dāng)人們已經(jīng)習(xí)慣性地定期收取，行為便與結(jié)果產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)。

03 讓人上癮的游戲化激勵

到這里，相信大家已經(jīng)清楚了人的行為如何才能被改變：如果你觀察到目標(biāo)受眾對某一些刺激會產(chǎn)生你希望的行為結(jié)果，那么，通過持續(xù)的刺激，在用戶對于刺激做出相應(yīng)行為時，給予及時的反饋，并往復(fù)循環(huán)這個過程，以培養(yǎng)用戶養(yǎng)成習(xí)慣。這也是激勵機制被設(shè)計并應(yīng)用的根本原因。

我們通常所說的游戲化激勵機制，就是上述的，驅(qū)動人做出行為持續(xù)行為改變，并養(yǎng)成習(xí)慣的外界刺激。

許多PBL的游戲化示例，都會有相應(yīng)的、刺激用戶行為改變的激勵機制設(shè)計融合進來，http://Foursquare.com勛章的例子就是一個典型示例。

為什么用戶癡迷于收集這些勛章？這有什么讓人上癮的？原因很簡單，是一種行為上的，人們在完成任務(wù)時，看到的對其行動的循環(huán)反饋。

用戶得到一枚勛章，感覺良好，隨后系統(tǒng)通過“操作性條件反射”讓用戶下意識地參與學(xué)習(xí)過程，如果用戶繼續(xù)這樣做，他們將獲得更多勛章，并且有一種令人上癮的感覺（能炫耀、能自我成就、滿足自我收集欲望等），這讓用戶，至少某一部分用戶，越玩越上癮。

這里值得劃重點的是，激勵≠現(xiàn)金獎勵。就像大部分的PBL示例一樣，用戶能得到一些“好處”，這些東西對用戶來說很有價值，但實際上可能是無形的，甚至不值錢（例如勛章、積分等）。

獎勵（Rewards）只是游戲機制中的一類，屬于游戲化“工具箱”中的其中一件工具（參考：游戲元素的金字塔模型），激勵機制除了獎勵（Rewards），還可以是成就（Achievements）、徽章（Badges）、收藏（Collections）、解鎖（Unlock）、排行榜（Leaderboards）、等級（Levels）、積分（Points）、虛擬商品（Virtual goods）…….

游戲化激勵就像成癮藥劑，它能夠刺激用戶做出行為反饋，以及創(chuàng)造改變用戶行為的循環(huán)。在游戲化設(shè)計框架下了解一些行為主義的研究成果，有助于思考如何使用，以及使用怎樣的激勵機制來鼓勵目標(biāo)受眾的某些行為。

04 參考

［1］經(jīng)典條件反射：https://baike.baidu.com/item/%E7%BB%8F%E5%85%B8%E6%9D%A1%E4%BB%B6%E5%8F%8D%E5%B0%84

[2]斯金納箱：https://baike.baidu.com/item/%E6%96%AF%E9%87%91%E7%BA%B3%E7%AE%B1

作者：黎靜妤，微信公眾號：游戲化試驗田，現(xiàn)任凡泰極客運營總監(jiān)，多年產(chǎn)品及運營實踐經(jīng)驗。

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