有消息傳出，托管在阿里云上面的Salesforce產(chǎn)品將在今年12月正式上線，那么在這則消息背后，我們可以看到什么？為什么Salesforce要牽手阿里云？Salesforce在國內(nèi)市場上面臨的，是哪些問題？一起來看看作者的看法和見解。

上周，我收到Salesforce官媒的推送，說在今年12月，托管在阿里云上面的Salesforce產(chǎn)品將正式上線。

“托管在阿里云”——對Salesforce來說，這是一次不小的升級。

它意味著，Salesforce中國客戶的數(shù)據(jù)將存儲在中國本地——這將有效解決“數(shù)據(jù)出境”的合規(guī)問題。

但是，這一重大升級能帶來Salesforce中國區(qū)業(yè)績的大幅提升嗎？

很難。

雖然Salesforce和阿里云兩個巨頭強強聯(lián)手，要渠道有渠道、要資源有資源。

但是，Salesforce在中國面臨的最大問題，并不是數(shù)據(jù)合規(guī)問題，也不是渠道和資源問題。

一、為什么Salesforce要牽手阿里云？

為什么Salesforce要牽手阿里云？

除了阿里云本身在中國的市場地位，還有就是Salesforce在去年解散了中國區(qū)團隊，所以不得不深度“擁抱”合作伙伴。

實際上，找本地合作伙伴代銷，是Salesforce進入亞太地區(qū)的常規(guī)策略。

以日本市場為例，雖然Salesforce很早就發(fā)布了日語版本，但是直到日本一家大型公司主動找到Salesforce，希望能夠代銷，Salesforce才有了建立日本分公司的動力。

最終，Salesforce與日本太陽橋公司達成了合作，建立了Salesforce的日本分公司。

但是，對于Salesforce來說，中國已經(jīng)不是一個“新進入的市場”了。

早在2006年，Salesforce就在香港成立了大中華區(qū)辦事處，正式進軍中國市場。

然而，17年過去，Salesforce反而解散了中國區(qū)團隊，轉(zhuǎn)而“擁抱”阿里云，這恐怕說明了一點：

Salesforce在中國的發(fā)展遠沒有達到預(yù)期。

雖然大量跨國公司的中國分公司仍然在使用Salesforce，但是在中國本土企業(yè)市場這一塊，Salesforce并沒有取得太大進展。

而原因，主要有三點：

一是中國大型企業(yè)對SaaS模式的接受度還比較低；

二是中國軟件國產(chǎn)化的大趨勢；

三是在本地化、價格和服務(wù)方面，中國本土SaaS都明顯優(yōu)于Salesforce。

當然了，本地化缺陷和價格昂貴等問題，并非是Salesforce一家外企的問題。

在中國高端ERP市場占有絕對優(yōu)勢地位的SAP、Oracle ERP，其本地化缺陷——比如不符合中國人使用習慣等——一直都被中國用戶詬病。

但這并不影響其在高端市場的領(lǐng)先地位。

原因之一是在PC時代，歐美企業(yè)一直是國內(nèi)企業(yè)學習的標桿，而被眾多歐美頂級企業(yè)使用的SAP、Oracle，被中國企業(yè)家看作“承載了先進思想”的先進管理工具。

在先進的管理思想面前，“本地化缺陷”無法阻擋企業(yè)家的購買熱情。

但是到了互聯(lián)網(wǎng)時代，中國互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)在本土打敗了強大的歐美互聯(lián)網(wǎng)公司，并順勢成為中國企業(yè)家新的學習對象。

隨著外企地位的下滑，國外軟件的“先進思想”光環(huán)也隨之消失了。

更重要的是，經(jīng)過10年的發(fā)展，中國軟件公司早已不可同日而語了。

在傳統(tǒng)軟件時代，中國大企業(yè)大部分都使用國外軟件。

但是到今天，很多大企業(yè)都開始國產(chǎn)化，甚至還有外企的中國分公司轉(zhuǎn)而使用銷售易等國產(chǎn)SaaS。

不得不說，中國B端軟件是真的成長了。

二、為什么阿里云不能提振Salesforce業(yè)績？

因為，Salesforce在中國面臨的問題，并不是簡單的市場開拓問題，而是更深層次的PMF（產(chǎn)品市場匹配）問題。

且不說阿里云本身就缺乏大客戶SaaS的成功經(jīng)驗，即便阿里云有這樣的能力，它也很難得到Salesforce的充分配合。

實際上，從傳統(tǒng)軟件時代開始，雖然大部分國外軟件公司都把中國視為重要市場，也愿意為中國研發(fā)必要的本地化功能。

但是，中國本地團隊基本上沒有研發(fā)的自主權(quán)。

這一次Salesforce雖然和阿里云聯(lián)手推出了一些本地化功能，包括與中國主流社交媒體和消息平臺的集成能力。

不過， “集成能力”畢竟只是相對外圍的功能，對核心功能影響有限，并不算大的突破。

更重要的是，阿里云只是Salesforce的一家渠道商。

對于阿里云來說，代銷Salesforce也不過是其常規(guī)業(yè)務(wù)之一，達不到戰(zhàn)略級的標準。

根據(jù)我從多個渠道獲取的信息，Salesforce和阿里云的合作推進一直比較緩慢。

背后的原因，還是值得玩味的。

三、國產(chǎn)化是大勢所趨

當所有人都在唱衰中國SaaS的時候，卻忽略了SaaS對中國B端軟件行業(yè)的巨大價值。

在傳統(tǒng)軟件時代，特別是在大企業(yè)市場，國外軟件對國產(chǎn)軟件可以說是碾壓式的存在。

核心原因在于，不管是在理論基礎(chǔ)上，還是在軟件架構(gòu)上，國外軟件行業(yè)都領(lǐng)先我們很多年。

但是進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，大家都需要基于互聯(lián)網(wǎng)重新架構(gòu)產(chǎn)品，這就在很大程度上抹平了國外軟件的領(lǐng)先優(yōu)勢。

實事求是的講，經(jīng)過10年的發(fā)展，在中國這片土地上，中國SaaS的競爭力已經(jīng)超越了國外SaaS。

這也是我不看好“阿里云版”Salesforce的核心原因。

實際上，中國經(jīng)濟的發(fā)展史，也是一部分從“模仿”到“創(chuàng)新”的歷史。

中國B端軟件也正走在這條道路上。

誠然，中國SaaS在當下是遇到了不小的困難。

但是在國產(chǎn)化大趨勢下，其實SaaS公司也面臨著巨大的機遇。

當然了，要抓住這個機會，我們還有很多工作要做。