運(yùn)營(yíng)圈流傳著一個(gè)傳說，砍價(jià)是拉新和用戶增長(zhǎng)最有效的方式，尤其是拼多多把砍價(jià)用到了極致，不管你厭惡也好、喜歡也好，在電商類的業(yè)務(wù)場(chǎng)景里面，砍價(jià)確實(shí)是病毒傳播最好的拉新方式。那么，這個(gè)功能如何設(shè)計(jì)呢？

上一篇文章我們一起看了首頁內(nèi)容堆放，以及新人專享商品的前后臺(tái)邏輯，這一篇我將繼續(xù)與你分享無限退這個(gè)奢侈品項(xiàng)目的砍價(jià)功能，包含前后臺(tái)邏輯的一個(gè)較完整的產(chǎn)品方案。在開始之前，我們需要明白砍價(jià)的玩法比較多，有的玩法邏輯極其復(fù)雜，但總的來講，都逃不掉一個(gè)核心邏輯——砍掉的價(jià)格≤拉新總成本。

舉個(gè)例子，如果一個(gè)商品能被砍掉的價(jià)格是100元，而目前平臺(tái)拉一個(gè)新用戶的成本是10元，則該商品被砍掉價(jià)格時(shí)，必須要拉來至少10個(gè)新用戶才行，也就是砍掉的價(jià)格100元≤10元拉新成本/個(gè) × 10個(gè)新用戶。

一、玩法思考

在開始設(shè)計(jì)該功能前，我考慮到奢侈品這個(gè)品類屬于低頻消費(fèi)產(chǎn)品，用戶不會(huì)段時(shí)間內(nèi)就購買一個(gè)，并且客單價(jià)相對(duì)高，消費(fèi)都屬于長(zhǎng)決策類型，用戶沖動(dòng)消費(fèi)的概率較低，并不會(huì)因?yàn)橛袀€(gè)優(yōu)惠券或有個(gè)鉤子優(yōu)惠就能夠被引導(dǎo)來消費(fèi)，所以玩法要簡(jiǎn)單，不能搞復(fù)雜，最終的業(yè)務(wù)說明圖如下所示：

圖1-砍價(jià)業(yè)務(wù)說明圖

這個(gè)說明圖里的金額是我脫敏過的，實(shí)際的業(yè)務(wù)不是這個(gè)數(shù)字，你如果采用此方法，可根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求來重新設(shè)定金額。

由于是新的業(yè)務(wù)，我們沒法判斷一個(gè)新用戶的拉新成本是多少，所有就結(jié)合運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)預(yù)算大概定了個(gè)金額，每個(gè)新用戶第一次幫助砍價(jià)時(shí)都可以減掉很高的100元錢，至少參加砍過一次價(jià)后的用戶我們就定義為老用戶，只能減10元，這是從砍價(jià)發(fā)起者的角度來看的，也就是說明圖的右邊部分。

回答幫砍價(jià)的用戶角度，在復(fù)雜些的玩法里面，只要幫助別人砍價(jià)了，那幫砍的商品自動(dòng)也給幫砍的用戶X生成一條待砍價(jià)的記錄。對(duì)我們來說這個(gè)玩法復(fù)雜了，正如文章開頭的思想所述，我們只給幫砍者一張大額的購買會(huì)員卡優(yōu)惠券（抵扣金），被邀請(qǐng)幫忙砍價(jià)的用戶在成功參與砍價(jià)后，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)成功頁面，自動(dòng)領(lǐng)取了大額優(yōu)惠券。對(duì)我們來說，把幫砍用戶X引導(dǎo)去購買會(huì)員卡也符合運(yùn)營(yíng)需求，同樣，你可根據(jù)自己的需求重新設(shè)定幫砍用戶X的路徑流程。

二、APP端砍價(jià)主要頁面說明

圍繞圖1的業(yè)務(wù)邏輯，在APP的原型主界面不復(fù)雜。

我們先從發(fā)起砍價(jià)者的角度來看幾個(gè)主界面：

圖2-APP端砍價(jià)商品列表、砍價(jià)記錄和砍價(jià)詳情默認(rèn)原型圖

原型圖里面左邊第一張是在首頁點(diǎn)擊進(jìn)入到全部砍價(jià)商品列表的頁面，只顯示有效的砍價(jià)商品。

原型中間的一張是用戶自己發(fā)起的砍價(jià)記錄，幫別人砍的不顯示，這里的砍價(jià)記錄有四種狀態(tài)需要顯示出來，分別是：

進(jìn)行中的砍價(jià)

即活動(dòng)還沒失效，用戶正在邀請(qǐng)別人幫忙砍價(jià)的記錄，需要顯示出還剩下的可以邀請(qǐng)別人幫忙砍價(jià)的時(shí)間，倒計(jì)時(shí)的形式顯示出來，給用戶壓力，督促用戶盡快邀請(qǐng)用戶；

砍價(jià)結(jié)束/待支付

砍價(jià)時(shí)間結(jié)束，進(jìn)入到待支付的環(huán)節(jié)，在該有效時(shí)間內(nèi)用戶可按當(dāng)前的價(jià)格進(jìn)行支付；

砍價(jià)結(jié)束/未支付

砍價(jià)結(jié)束且在支付環(huán)節(jié)沒有支付，直到支付有效期超過后的狀態(tài)，用戶不可用按照已經(jīng)活動(dòng)的砍價(jià)優(yōu)惠價(jià)進(jìn)行支付；

砍價(jià)結(jié)束/未獲得支持

砍價(jià)時(shí)間結(jié)束，但沒有獲得任何砍價(jià)支持，需要注意的是，這個(gè)時(shí)候用戶只可以重新發(fā)起砍價(jià)活動(dòng)；

原型圖最右邊的一張是進(jìn)入到砍價(jià)詳情的默認(rèn)狀態(tài)，需要顯示砍價(jià)的進(jìn)度條、邀請(qǐng)按鈕、新老用戶砍價(jià)額度說明，以及頁面下方的砍價(jià)規(guī)則，一般來講，活動(dòng)規(guī)則除了要給用戶講清楚活動(dòng)攻略外，還需要附上一些免責(zé)的內(nèi)容。

接下來，我們還要繼續(xù)看一下砍價(jià)詳情的三個(gè)不同狀態(tài)，如下：

圖3-砍價(jià)詳情的三個(gè)不同狀態(tài)原型圖

分別展示的是有人幫忙砍價(jià)后的三個(gè)狀態(tài)，包含：

砍價(jià)進(jìn)行中的狀態(tài)

原型左邊第一張，和默認(rèn)狀態(tài)相比，進(jìn)行中的狀態(tài)進(jìn)度條顯示砍價(jià)的進(jìn)度，砍后的價(jià)格里最右邊的0元還有多少距離。頁面上還需要展示給用戶砍價(jià)的有效時(shí)間，以倒計(jì)時(shí)的形式展示在邀請(qǐng)發(fā)起按鈕的下方。有人幫忙砍價(jià)后，就需要把砍價(jià)記錄顯示出來，如頁面上的“幫砍記錄”區(qū)塊。

砍價(jià)時(shí)間結(jié)束后的狀態(tài)

原型中間的一張，也就是到該狀態(tài)時(shí)，用戶不能再邀請(qǐng)人幫忙砍價(jià)了，但用戶可以按照當(dāng)前的價(jià)格進(jìn)行支付，支付也是有一個(gè)時(shí)間限制的，需要把支付有效時(shí)間用倒計(jì)時(shí)的形式展示出來。

沒有支付的狀態(tài)

原型右邊的一張，在砍價(jià)活動(dòng)結(jié)束后用戶沒有在有效時(shí)間內(nèi)支付掉，則該條砍價(jià)活動(dòng)關(guān)閉，用戶之前的砍價(jià)優(yōu)惠價(jià)格作廢。若該商品還能繼續(xù)砍價(jià)，則用戶可以重新發(fā)起砍價(jià)，如果該商品部參加砍價(jià)活動(dòng)了，該狀態(tài)下的“重新發(fā)起”按鈕變?yōu)椤吧唐废录堋保也荒茳c(diǎn)擊進(jìn)行操作。

三、平臺(tái)管理后臺(tái)原型說明

參與砍價(jià)活動(dòng)的商品也是從總庫存借調(diào)來使用的，所以我們?cè)凇妒醉撛摲攀裁磧?nèi)容？-用導(dǎo)購思維做指導(dǎo)》這篇文章里面的邏輯圖依然適用（如圖4）。

圖4-商品管理邏輯圖

砍價(jià)商品管理后臺(tái)我們也分兩個(gè)小部分講，第一個(gè)部分是列表，第二個(gè)部分是創(chuàng)建砍價(jià)商品的頁面，我們接下來分別看一下：

① 砍價(jià)商品列表

圖5-砍價(jià)商品列表原型圖

砍價(jià)商品列表出來顯示商品的信息外，需要重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)幾組數(shù)據(jù)，分別是：

發(fā)起/幫砍次數(shù)

即該商品用戶在APP端對(duì)該商品發(fā)起砍價(jià)價(jià)的總用戶數(shù)，不去重，比如用戶A在失敗后又繼續(xù)發(fā)起砍價(jià)，他總共對(duì)該商品發(fā)起過幾次砍價(jià)則計(jì)算幾次，也就是統(tǒng)計(jì)用戶首次點(diǎn)擊該砍價(jià)商品詳情頁面“邀請(qǐng)好友幫砍”的次數(shù)。而“幫砍次數(shù)”則是統(tǒng)計(jì)該商品幫忙砍價(jià)的總用戶數(shù)，也是不去重。

發(fā)起/幫砍人數(shù)

這組數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的是人次，即“發(fā)起/幫砍次數(shù)”這組數(shù)據(jù)的去重統(tǒng)計(jì)，重點(diǎn)是觀察參與的人數(shù)，如果參與人數(shù)不多，則需要加大活動(dòng)的宣傳，避免只有少量用戶在玩的情況發(fā)生。

共獲新用戶數(shù)

目的很簡(jiǎn)單，即是統(tǒng)計(jì)該商品總共拉來的新用戶數(shù)，可及時(shí)調(diào)整拉新效果不好的商品，對(duì)于拉新效果差的商品，可在排序上做降低調(diào)整，不優(yōu)先顯示在頁面的上方，或者是直接下架掉。不占用界面資源和用戶注意力，我們要強(qiáng)調(diào)效用，暴露給用戶的信息并不是越多越好，重要的是有效。

② 砍價(jià)商品詳情頁

圖6-添加砍價(jià)商品原型圖（共2張）

添加砍價(jià)商品時(shí)，是從平臺(tái)的總庫存借調(diào)單個(gè)SKU來參與活動(dòng)，需要對(duì)單個(gè)SKU庫存進(jìn)行設(shè)定，我們本次砍價(jià)的目標(biāo)價(jià)是0元，不需要進(jìn)行額外的設(shè)定。并且砍價(jià)規(guī)則已明確，是固定的新用戶砍100元、老用戶砍10元的策略，所以后臺(tái)也無需額外設(shè)定，看原型圖就能看懂邏輯。

有幾個(gè)重要的信息我們分別拎出來講一下：

可砍價(jià)時(shí)間

即該商品展示在APP端的時(shí)間，添加完商品后展示時(shí)間就按照設(shè)定好的區(qū)間來展示，不到點(diǎn)不顯示、到點(diǎn)就隱藏；

砍價(jià)設(shè)定

管理后臺(tái)選定的商品是SPU庫，需要把該SPU庫下面的單個(gè)SKU分別顯示出來，比如原型上“95”新的總庫存是5個(gè)，則參與砍價(jià)的庫存就不能超過5個(gè)，并且，這樣做個(gè)強(qiáng)調(diào)，實(shí)際上的5個(gè)總庫存是指5個(gè)可用庫存，因?yàn)樵揝KU可能在別的業(yè)務(wù)也有庫存被占用著，比如被新人專享占用的情況。另外，如果“參與砍價(jià)庫存”不填寫的話，則該SKU就不參與砍價(jià)活動(dòng)。

四、總結(jié)

到此，一個(gè)簡(jiǎn)單的砍價(jià)功能就算講明白了。實(shí)際上其他的砍價(jià)功能玩法也是在此的基礎(chǔ)上衍生出來的，比如只有新用戶可以參與砍價(jià)的玩法、用戶幫忙砍價(jià)后就生成一條自己的砍價(jià)邀請(qǐng)的玩法、砍價(jià)的額度看似隨機(jī)的玩法等。但總的來講，邏輯都離不開拉新成本的計(jì)算，每一個(gè)上架來參與砍價(jià)活動(dòng)的商品，使命都是拉去到指定數(shù)量的新用戶，否則該商品就是白虧了，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

該系列往期文章：

01-奢侈品售賣退換業(yè)務(wù)回憶解構(gòu)——項(xiàng)目起源

02-用導(dǎo)購思維做指導(dǎo)：APP首頁該放什么內(nèi)容？

#專欄作家#

芒果道長(zhǎng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，起點(diǎn)學(xué)院特聘導(dǎo)師。

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