編輯導(dǎo)語：上一篇文章中，作者分享了關(guān)于試聽課轉(zhuǎn)正式課之前的一些介紹與思考：轉(zhuǎn)化率22.58% | 試聽課轉(zhuǎn)正式課直播設(shè)計(jì)（一）；本文作者繼續(xù)之前的課程設(shè)計(jì)，從試聽課過渡到正式課的思路，我們一起來看一下。

上篇分享了試聽課轉(zhuǎn)正式課直播設(shè)計(jì)，在沒更新的日子里還是在繼續(xù)轉(zhuǎn)化這個(gè)課，有了新的進(jìn)展，轉(zhuǎn)化率又提升了，這篇會(huì)一并更新；接下來分享下正式課如何做課程設(shè)計(jì)，使得做完試聽后，自然地銜接（過渡）到正式課。

本篇有以下三個(gè)部分：正式課的課程設(shè)計(jì)+2個(gè)轉(zhuǎn)化思路。

• 如何設(shè)計(jì)正式課的課程內(nèi)容；
• 如何基于正式課，操作試聽轉(zhuǎn)正式課；
• 做好課程的階段切分，在正式課開始后，操作低價(jià)模塊課轉(zhuǎn)正式課；

一、正式課的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 利用試聽課拆分知識(shí)點(diǎn)

通過試聽課的作業(yè)完成情況，和試聽前群內(nèi)學(xué)員做的小練習(xí)，可以詳細(xì)的分析學(xué)員的能力缺陷，設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)，方便我們把大塊的知識(shí)，打碎成點(diǎn)。

舉個(gè)例子：很多學(xué)員總說自己語法不好，但語法那么龐大，他們甚至不知道自己哪個(gè)語法沒學(xué)好，他們講不清是因?yàn)樗麄儾欢@是很正常且符合他們認(rèn)知能力的，正好給了我們做課程的人非常廣闊的服務(wù)空間。

我們需要做的是，通過他們暴露的具體問題，告訴他們具體哪里需要提升；在課程編排時(shí)，目錄細(xì)化到具體的知識(shí)點(diǎn)，讓學(xué)員看到目錄，不會(huì)再產(chǎn)生“這個(gè)課是講啥的，我能學(xué)到啥”等類似的無意義問題。

無意義問題不僅非常浪費(fèi)答疑時(shí)間，而且學(xué)員對(duì)課程認(rèn)知的體驗(yàn)會(huì)很差，想要一目了然，最好能做到像上學(xué)時(shí)候的課本一樣清晰有邏輯。

2. 圍繞核心課程，做好前置課模塊和后置課模塊的設(shè)計(jì)

以上內(nèi)容捋清楚之后，圍繞課程核心，前置課需要加入基礎(chǔ)課程的模塊，后置課需要加入帶練模塊。

（不管是否針對(duì)考試，都需要有實(shí)踐來檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果，學(xué)員最喜歡的就是帶練模塊）和與工作等能銜接的能力模塊。（后面會(huì)展示設(shè)計(jì)好的真實(shí)課程內(nèi)容）

3. 充分考慮學(xué)員的學(xué)習(xí)條件，設(shè)計(jì)課程學(xué)習(xí)形式

考慮到可能會(huì)有時(shí)間不自由，沒辦法跟著線上課的同學(xué)，也想來報(bào)名，我們做了兩種學(xué)習(xí)形式：直播和錄播。

直播課就是小班線上課，40-50分鐘的講課+10-20分鐘的課堂帶練，完全模擬上學(xué)時(shí)期真實(shí)課堂的形式。（提供全程錄播）

錄播課價(jià)格便宜，無課堂帶練，是以上講課這部分的錄播。除了沒有課堂帶練以外，其他服務(wù)都是一樣的，作業(yè)相同，可以群內(nèi)答疑，也可以約答疑課。

下圖是我們正式課的課程內(nèi)容，主要分享下課程的分模塊和分節(jié)設(shè)計(jì)。

（課程優(yōu)勢部分，我使用的文字風(fēng)格是與學(xué)生熟悉的咨詢老師人設(shè)一致的，這部分自由發(fā)揮就可以，描述要點(diǎn)是拓展，不止是翻譯考試，其他適用情況都一一說明，也是課程內(nèi)容吸引學(xué)生報(bào)名的重要一點(diǎn)。）

二、如何基于正式課，操作試聽轉(zhuǎn)正式課

時(shí)間點(diǎn)：最后一次試聽課（答疑課）結(jié)束后，在群里發(fā)正式課的課程介紹。

課程介紹：發(fā)上圖的完整版，包括課程優(yōu)勢介紹、分模塊價(jià)格、全套價(jià)格、試聽課價(jià)格，和直播、錄播的價(jià)格；這里的介紹內(nèi)容我們做成了pdf文件，學(xué)生可以保存下來，當(dāng)時(shí)沒時(shí)間仔細(xì)思考，后續(xù)也可以在有時(shí)間的時(shí)候仔細(xì)研究，沒有話術(shù)。（我個(gè)人的運(yùn)營風(fēng)格是不使用話術(shù)，所有咨詢都是一對(duì)一分析）

強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)：在群里反復(fù)強(qiáng)調(diào)，不建議學(xué)生一時(shí)沖動(dòng)報(bào)名，一定要有剛需，這樣后續(xù)服務(wù)的時(shí)候不用追著讓學(xué)生學(xué)，學(xué)生會(huì)主動(dòng)積極地學(xué)；畢竟還是想把考試的通過率也做上去，課程效果拉滿后期可以良性循環(huán)。

注意事項(xiàng)：

• 在試聽課結(jié)束后，群里可以繼續(xù)答疑，要一直服務(wù)到試聽課的群解散。
• 報(bào)名方式可靈活處理：課程可以分模塊報(bào)名，不一定要全報(bào)。
• 當(dāng)時(shí)沒辦法全款支付課程費(fèi)用，可以交定金，開課前補(bǔ)齊。（現(xiàn)在有的機(jī)構(gòu)開通了分期付款，教學(xué)員借花唄來支付等等，我們是堅(jiān)決反對(duì)的，所以不會(huì)做倒計(jì)時(shí)占位或者制造緊迫感，即使已經(jīng)開課了，中途報(bào)名錄播課我們也很歡迎。）

有兩點(diǎn)是比較逆機(jī)構(gòu)化的運(yùn)營：

1）不私信發(fā)廣告。我個(gè)人不喜歡主動(dòng)私信發(fā)廣告，也基本不做這樣的宣傳（除了課程到期前會(huì)群發(fā)提醒學(xué)員趕緊學(xué)完），擾民且讓人反感。

既然通過試聽課已經(jīng)聚起了對(duì)課程感興趣的一波人，就完全在群里做咨詢服務(wù)和轉(zhuǎn)化。

學(xué)生主動(dòng)私信，才會(huì)一對(duì)一詳細(xì)了解學(xué)生的基礎(chǔ)能力和需求。（日常已經(jīng)做了很多這樣的聊天，人設(shè)和風(fēng)格已經(jīng)非常清晰）

2）不使用話術(shù)，上面也說了。這一點(diǎn)需要比較懂消費(fèi)者心理，運(yùn)營新手如果沒有頭緒可以多看看心理學(xué)小知識(shí)。

三、做好課程的階段切分，在正式課開始后，操作低價(jià)模塊課轉(zhuǎn)正式課

這部分是比較簡單的，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)有個(gè)別學(xué)生報(bào)了前置課的基礎(chǔ)模塊后，剛上完第一節(jié)正式課，就要補(bǔ)齊全套課的價(jià)格，換成全程班；所以給了我一點(diǎn)啟發(fā)，正式課開始后使用新的課程物料，做分階段的錄播課轉(zhuǎn)化（直播不招新單純因?yàn)橹辈バ“嗳藵M了）。

模塊都是劃分好的，我的新宣傳方向就是基礎(chǔ)課，即使不需要后面的核心課程，基礎(chǔ)課是人人適用的，基于這個(gè)思路，錄播課有了2位新同學(xué)報(bào)名單個(gè)模塊。

所有單模塊的學(xué)員，都有可能轉(zhuǎn)為全套課。

以上就是整個(gè)設(shè)計(jì)和轉(zhuǎn)化的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享。

作者：月半催眠曲；6年工作經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營人，19年3月開始接觸教育行業(yè)，后從全職轉(zhuǎn)為兼職；目前全職在某小眾細(xì)分行業(yè)做用戶運(yùn)營。

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