編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今在線教育發(fā)展迅速，很多機(jī)構(gòu)開展線上課程模式，用直播和錄播的方式進(jìn)行授課，線上課程經(jīng)常會(huì)使用試聽課的方式進(jìn)行用戶的轉(zhuǎn)化；本文作者分享了關(guān)于試聽課轉(zhuǎn)正式課的直播設(shè)計(jì)，我們一起來(lái)看一下。

本文主要內(nèi)容有：

• 課程類型及真實(shí)轉(zhuǎn)化結(jié)果介紹
• 使用倒推大法進(jìn)行試聽課設(shè)計(jì)
• 確定做試聽課之前的思考過(guò)程

01 課程類型及真實(shí)轉(zhuǎn)化結(jié)果介紹

課程類型：針對(duì)CATTI筆譯三級(jí)、二級(jí)考試的翻譯培訓(xùn)課程（其他涉及到翻譯技能的考試/工作均適用）。

招生預(yù)期：試聽課20人，線上小班課3人。

最終結(jié)果：49元/人的5次試聽課，共31人報(bào)名。

正式課分為線上小班和錄播，可以報(bào)全套，也可以選擇其中某個(gè)模塊的課程。

正式課：

• 共5人報(bào)名線上全套課，2130元/人；
• 1人報(bào)名錄播全套課，1499元/人；
• 1人報(bào)名其中兩個(gè)模塊線上課，798元/人。

以試聽后付費(fèi)（含各種上課方式）視為轉(zhuǎn)化成功計(jì)算，轉(zhuǎn)化率22.58%。

（線上課共29節(jié)，答疑課需要學(xué)生單獨(dú)約課并按次付費(fèi)，60元/人/次，此處費(fèi)用不含最多14次的答疑課，學(xué)生按需預(yù)約答疑。）

前情提要：11月初合作的英語(yǔ)老師提出可以嘗試從翻譯入手，試水線上小班課。

（我們的“團(tuán)隊(duì)”只有兩個(gè)人，授課老師負(fù)責(zé)課程內(nèi)容，其他全部均由我負(fù)責(zé)。）

既然老師提出可以教翻譯，雖然方向小眾，但我們迅速想到了一些能刺激大家思考對(duì)翻譯的需求的賣點(diǎn)。

02 試聽課細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)采用倒推大法

也就是先思考：學(xué)生有啥樣的需求或疑問？我們想要什么樣的結(jié)果？

通過(guò)結(jié)果反推試聽課如何做。

預(yù)測(cè)學(xué)生的需求可能有：

• 完全不了解，單純好奇：什么是翻譯？有什么用？
• 喜歡/想學(xué)，為了考翻碩/考證/提高翻譯水平。
• 上完課就能提高嗎？課程質(zhì)量如何？
• 報(bào)名后到開課前的等待期，進(jìn)群想要學(xué)習(xí)氛圍。
• 學(xué)員關(guān)于英語(yǔ)學(xué)習(xí)的問題，和對(duì)老師的疑問。
• 是否有回放（這個(gè)不是預(yù)測(cè)，是學(xué)生提出的）。

下面我用圖表的形式做個(gè)反推對(duì)比：

以上是試聽課的設(shè)計(jì)思路，通過(guò)做試聽課，幫助學(xué)生進(jìn)一步評(píng)估是否真正需要這樣的課程。

11月翻譯小班試聽課五次課時(shí)間安排：

• 15號(hào)周日 19：00-19：40（講課，留作業(yè)）
• 19號(hào)周四 21：00-21：40（講作業(yè)）
• 22號(hào)周日 19：00-19：40（講課，留作業(yè)）
• 26號(hào)周四 21：00-21：40（講作業(yè)）
• 28號(hào)周六 21：00-22：00（贈(zèng)送的答疑）

重點(diǎn)：能保證周期性的話，最好能固定周期，給學(xué)生預(yù)留出做作業(yè)的時(shí)間。

排時(shí)間也是非?？简?yàn)運(yùn)營(yíng)人的一項(xiàng)難題，首先要從授課老師給的時(shí)間表里選擇，其次要滿足所有試聽學(xué)員的時(shí)間；學(xué)員有學(xué)生、上班族、全職媽媽等，需要有比較強(qiáng)的溝通和協(xié)調(diào)能力，最好是負(fù)責(zé)平時(shí)與學(xué)員溝通的人來(lái)做。

原則是不要拖，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

03 在做試聽課之前，我是這樣思考的

1. 課程動(dòng)機(jī)

市面上看到的口語(yǔ)/詞匯等課程眼花繚亂，我之前沒有關(guān)注過(guò)專門做翻譯課的，很想嘗試（這次做完試聽之后看了一兩家的廣告文章）。

巧合的是今年9月之后研究了一小段時(shí)間考研英語(yǔ)，其中翻譯部分還專門買了某外刊的全年VIP做視譯練習(xí)，親測(cè)翻譯很容易出成效。

開始前我和授課老師沒有任何調(diào)研（如果做了調(diào)研，大概就望而卻步了），只看了他寫的翻譯課安排的草稿版，覺得內(nèi)容非常豐富，有的做，轉(zhuǎn)化的操作空間非常大，馬上就開始了。

此處感謝授課老師的佛系，我倆對(duì)本次轉(zhuǎn)化的期望值極低，單純的試水沒想到遠(yuǎn)超預(yù)期。

2. 難點(diǎn)預(yù)測(cè)

1）接觸的用戶初心都是為練習(xí)口語(yǔ)而來(lái)，不確定對(duì)翻譯的需求如何，也不確定我們自己想的賣點(diǎn)能否激發(fā)學(xué)員的需求。

2）正式課的價(jià)格是否讓大家望而卻步？（已經(jīng)比成熟機(jī)構(gòu)低很多，但我自己沒做過(guò)超過(guò)1k的轉(zhuǎn)化，所以有點(diǎn)擔(dān)心）

3）宣傳渠道單一，會(huì)不會(huì)沒人來(lái)：只在兼職微信號(hào)的朋友圈，微信角色是付費(fèi)課程班主任，日常學(xué)生主動(dòng)發(fā)來(lái)私聊時(shí)會(huì)給學(xué)員做咨詢或隨意聊天；雖然平時(shí)挺活躍，但是只有一個(gè)微信號(hào)，列表好友4000人左右，估計(jì)還能經(jīng)常刷到我朋友圈的學(xué)員不會(huì)很多（均為近幾年購(gòu)買過(guò)兼職所在公司的付費(fèi)課程主動(dòng)加來(lái)的學(xué)員）。

3. 宣傳部分

• 物料：通過(guò)在線海報(bào)工具做的手機(jī)海報(bào)長(zhǎng)圖，同時(shí)還下載了切圖（切成3小張）。
• 內(nèi)容：拉群之前配合賣點(diǎn)文案，交替發(fā)長(zhǎng)圖和切圖組合。

以上表格中提到的熱身練習(xí)，同時(shí)還可以作為宣傳內(nèi)容。

通過(guò)在朋友圈分享群內(nèi)的學(xué)習(xí)氛圍和練習(xí)內(nèi)容的截圖，每天都有新的招生物料使用，吸引感興趣的同學(xué)報(bào)名試聽。

試聽課開始后繼續(xù)在每次課程后朋友圈同步進(jìn)度，也吸引到幾位中途報(bào)名的同學(xué)。

下篇分享如何做的正式課設(shè)計(jì)及群內(nèi)轉(zhuǎn)化。

作者：月半催眠曲；6年工作經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)人，19年3月開始接觸教育行業(yè)，后從全職轉(zhuǎn)為兼職；目前全職在某小眾細(xì)分行業(yè)做用戶運(yùn)營(yíng)。

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