編輯導(dǎo)讀：搭建一個(gè)中臺(tái)產(chǎn)品需要對(duì)業(yè)務(wù)有充分的了解，因?yàn)樵趯?shí)踐過(guò)程中，很多功能都是基于業(yè)務(wù)需求落地的。產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的思維不同，對(duì)于產(chǎn)品也經(jīng)常產(chǎn)生分歧。本文將從五個(gè)方面，談?wù)勗诖罱ㄖ信_(tái)系統(tǒng)時(shí)，如何回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)，做出正確的產(chǎn)品決策。

與前端用戶產(chǎn)品不同，中臺(tái)產(chǎn)品的搭建更多依賴的是對(duì)業(yè)務(wù)的理解；但實(shí)際產(chǎn)品實(shí)踐過(guò)程中，很多功能或者流程都是基于業(yè)務(wù)的需求而落地的。而業(yè)務(wù)的思維更多是對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)場(chǎng)景訴求的滿足，而缺乏產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)計(jì)及規(guī)劃思維。

結(jié)合最近對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能的思考，來(lái)聊一聊系統(tǒng)的從0到1以及從1到100的過(guò)程中，如何回歸業(yè)務(wù)的本質(zhì)，做出正確的產(chǎn)品決策。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)過(guò)程如同人的身體結(jié)構(gòu)，基于業(yè)務(wù)本質(zhì)實(shí)現(xiàn)的功能、流程是身體的軀干，而業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化需求則是身體的血肉，只有軀干的健壯及穩(wěn)定，才能保證血肉的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

以下結(jié)合分銷中臺(tái)系統(tǒng)的思考，談一談如何回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)，從第一性原理思維觸發(fā)搭建業(yè)務(wù)中臺(tái)系統(tǒng)。

一、分銷的定義

從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角來(lái)解讀，分銷定位為商品/服務(wù)從供應(yīng)端向消費(fèi)端轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得商品/服務(wù)的所有權(quán)。

二、分銷的商業(yè)模式

分銷的層級(jí)架構(gòu)從供應(yīng)端開(kāi)始，會(huì)存在多級(jí)的下游分銷渠道，分銷渠道之間也存在著層級(jí)關(guān)系，通過(guò)資源及價(jià)格的設(shè)置，實(shí)現(xiàn)不同分銷層級(jí)的商業(yè)盈利。

那么對(duì)于一個(gè)分銷渠道來(lái)說(shuō)，通過(guò)引入更多的下游分銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)整體分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)盈利。

三、分銷模式下的第一性原理

所謂第一性原理，就是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯的根基假設(shè)，業(yè)務(wù)模式的健康運(yùn)轉(zhuǎn)是基于第一性原理的正確認(rèn)知；以分銷業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，保證業(yè)務(wù)的健康發(fā)展的兩個(gè)基石假設(shè)是供貨能力及服務(wù)能力。

為什么這么說(shuō)呢？在上圖中，假設(shè)我們是分銷渠道，把下游的分銷渠道稱為代理，代理從我們分銷渠道拿到商品提供給他的消費(fèi)者完成整個(gè)業(yè)務(wù)的閉環(huán)。

以上文提到的多級(jí)分銷渠道來(lái)說(shuō)，相同屬性的商品，代理可能會(huì)通過(guò)不同的分銷渠道拿到盡可能多的品類提供給他的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，那么如何保證代理更多的售賣通過(guò)你的分銷渠道拿到的商品呢？

這就需要在分銷渠道達(dá)成兩個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)：供貨能力及服務(wù)能力，供貨能力是保證商品的品類夠全、價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能在代理拿到的眾多資源中具備競(jìng)爭(zhēng)力從而讓消費(fèi)者可以選擇。

此外當(dāng)消費(fèi)者選中你的商品后，商品是否可以購(gòu)買、后續(xù)的服務(wù)流程的穩(wěn)定性、順暢性也是能否將商品更多的賣給消費(fèi)者的關(guān)鍵因素之一，即使商品價(jià)格足夠低，但是如果庫(kù)存不足或者售后服務(wù)不到位，也就無(wú)法得到更多消費(fèi)者的青睞。

四、酒店分銷系統(tǒng)的0-1搭建

以酒店行業(yè)分銷業(yè)務(wù)為例，連鎖酒店或單體酒店通過(guò)自身能力與資源不足以讓酒店的房間使用率最大化，互聯(lián)網(wǎng)及OTA模式的出現(xiàn)后，更多地酒店將自己的庫(kù)存（房間）通過(guò)分銷的模式提供給OTA、旅行社等各類分銷商。

對(duì)于OTA行業(yè)來(lái)說(shuō)，除了在自有平臺(tái)進(jìn)行酒店售賣外也會(huì)將供應(yīng)商資源進(jìn)行二次分銷，提供給下游的代理進(jìn)行售賣。

對(duì)于OTA的分銷業(yè)務(wù)模式來(lái)說(shuō)，如何可以最大化的將從供應(yīng)端拿到的酒店資源使用率最大化，就變成了分銷業(yè)務(wù)模式中需要探討的關(guān)鍵。分銷業(yè)務(wù)的收益取決于從代理商渠道產(chǎn)生訂單的產(chǎn)量，訂單產(chǎn)量的最大化（不考慮客單價(jià)的前提下）則是分銷業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)。

基于這樣一個(gè)前提假設(shè)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是為了對(duì)分銷業(yè)務(wù)的充分支持。這里就提到了上面的兩個(gè)關(guān)鍵能力：供貨能力和服務(wù)能力。

對(duì)于酒店產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，代理可以從不同的分銷渠道拿到不同的酒店資源，如何保證從我們分銷渠道拿到的貨有競(jìng)爭(zhēng)力就變成了關(guān)鍵；從分銷系統(tǒng)出發(fā)，對(duì)不同代理進(jìn)行不同資源的分配能力，不同代理相同資源的不同價(jià)格分配能力讓貨可以以收益最大化的目標(biāo)進(jìn)行輸出；

同時(shí)酒店行業(yè)與實(shí)體類商品不同，酒店的售出僅僅是為消費(fèi)者提供服務(wù)流程的開(kāi)始，后續(xù)酒店的確認(rèn)、入住、離店包括取消，從用戶預(yù)訂成功到入住離店的完整閉環(huán)流程則是對(duì)代理、對(duì)代理的消費(fèi)者服務(wù)能力的體現(xiàn)。

同時(shí)服務(wù)能力的強(qiáng)弱不僅對(duì)于B端代理及C端消費(fèi)者，還有對(duì)于內(nèi)部運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力支持；如業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)的監(jiān)控，不同代理、不同資源、不同價(jià)格的調(diào)控能力，都是內(nèi)部業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)所需要的。所以服務(wù)能力也是對(duì)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)的賦能。

上面提到的兩個(gè)基礎(chǔ)能力，也是構(gòu)成分銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的底層架構(gòu)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也好、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也好，他們提出的需求都是基于實(shí)現(xiàn)上述能力后的優(yōu)化，在實(shí)現(xiàn)底層框架能力后，對(duì)上層應(yīng)用效率的提升。

五、回歸本質(zhì)，保證業(yè)務(wù)系統(tǒng)的健壯性

對(duì)于業(yè)務(wù)系統(tǒng)從0到1的搭建或者從1到100的搭建，建立在業(yè)務(wù)本質(zhì)上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和規(guī)劃，可以減少后續(xù)業(yè)務(wù)需求實(shí)現(xiàn)過(guò)程中少走彎路，少做無(wú)用功。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，加深對(duì)業(yè)務(wù)的思考、對(duì)業(yè)務(wù)的理解，讓產(chǎn)品更好的助力業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的推動(dòng)劑。

#專欄作家#

記小憶，公眾號(hào)：PM龍門陣，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，OTA中后臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)理。

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