在進(jìn)入投資行業(yè)之前，我做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。所有產(chǎn)品人員，要做的第一件事就是研究用戶需求。進(jìn)了投資行業(yè)，分析了很多公司之后，發(fā)現(xiàn)這是一個普遍真理。

之前在創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)投圈，講得最多的一個詞就是Business-Model。似乎Model對了，就能夠有一個偉大成功的開端。有一陣子，創(chuàng)業(yè)者開口閉口就會說“我們的模式是…….”。我不是說模式不重要，模式是一切生意的核心，但需求是模式的核心，如果沒有需求支撐，模式就是鏡花水月、無根之木、無米之炊。

用戶需求這個話題很大，如果要講， 足夠?qū)懸槐?0萬字以上的書。但都可以用一句話開始——你知不知道你的用戶群是哪些人，有沒有具體的案例，他們的目標(biāo)和心態(tài)是什么，他們會在什么時間、什 么地點(diǎn)、通過什么途徑找到你，并選擇你為他們提供服務(wù)，你提供服務(wù)時又如何讓他們獲得最大程度的滿足，并且最好有動力透過某種途徑把這種滿足和朋友分享。

人 /人群永遠(yuǎn)比商業(yè)模式復(fù)雜。hao123就是用一個極其簡單的模式、滿足了某一批用戶的需求，并且通過強(qiáng)勢市場推廣獲得了成功。很多時候，是否能夠成功， 并不在于創(chuàng)造新模式的能力，而是在于挖掘特定用戶群潛在需求的能力。所謂模式、技術(shù)，只不過是滿足用戶需求的工具。

這個市場上的確有些成 功者，他們最開始并不了解用戶需求，誤打誤撞獲得了成功。但我相信兩點(diǎn)：1.對需求的把握能力可以大幅度提高創(chuàng)業(yè)成功率；2.要做成一個成功的模式，或許 靠運(yùn)氣和感覺能夠有一個好的開始，但長期發(fā)展動力依然源自于對用戶需求的準(zhǔn)確把握。

很多創(chuàng)業(yè)者在證明商業(yè)模式的時候，經(jīng)常會拿出一堆調(diào)查 數(shù)據(jù)給我看，似乎憑著這些數(shù)據(jù)，就能夠證明市場對這種模式有需求。我不否認(rèn)客戶調(diào)查的價值，但很多時候，調(diào)查數(shù)據(jù)并不能代表用戶的真實(shí)行為。社會心理學(xué)研 究早就證明過，人的“態(tài)度”和“行為”經(jīng)常有巨大差異。如果你是一個推銷老手，也會發(fā)現(xiàn)，很多時候客戶最開始正面的“表態(tài)”并不能證明他會支持你或者購買 你的產(chǎn)品。

所以我更喜歡看基于用戶行為的數(shù)據(jù)，并從中獲得對用戶需求的知識。對于一個互聯(lián)網(wǎng)的生意，做到這一點(diǎn)并不難，因?yàn)橛脩艉芏嘈袨?都可以從后臺的日志數(shù)據(jù)中抽取出來。早年做產(chǎn)品的時候，我們經(jīng)常被用戶“扇耳光”，所謂“扇耳光”，就是從后臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)用戶的實(shí)際行為和產(chǎn)品人員的預(yù) 想有巨大差異。這個時候就需要坐下來研究，究竟在什么地方出現(xiàn)了問題。其實(shí)被用戶“扇耳光”的時候，我們會很開心，這是一個挑戰(zhàn)，一個迷人的學(xué)習(xí)過程。

其 實(shí)研究需求是人一輩子的事業(yè)，當(dāng)你走入社會，無時無刻要琢磨的就是如何滿足家人、愛人、朋友、員工、合作伙伴、客戶、用戶……..的需求。一個公 司的創(chuàng)始人或者關(guān)鍵產(chǎn)品策劃人員，如果對用戶需求沒有意識去把握或理解，我們通常不會投資，并不是說這種公司一定不會成功，而是風(fēng)險太大。

滿 足用戶需求，有時候是一門技術(shù)，有時候是一門藝術(shù)。從技術(shù)的角度，有一系列成熟的方法和手段可以更好的研究用戶需求，甚至設(shè)計自動系統(tǒng)來為用戶提供個性化 的服務(wù)。有一個很好的例子就是亞馬遜的自動推薦系統(tǒng)，這個系統(tǒng)通過大規(guī)模的發(fā)掘來研究用戶購買物品時候的潛在需求，并且將用戶最有可能購買的產(chǎn)品推薦給用 戶。從藝術(shù)的角度，滿足用戶需求并不意味著把所有功能統(tǒng)統(tǒng)給用戶就是好的，過于復(fù)雜的系統(tǒng)，看似滿足了所有用戶的需求，但實(shí)際卻會造成用戶的使用困惑和障 礙。這個道理就像你把最好的東西都展現(xiàn)給姑娘，卻未必能獲得芳心。很多時候最難的是權(quán)衡取舍，這既需要經(jīng)驗(yàn)、分析，也需要天分和靈感。有時候還會經(jīng)歷痛苦 的自我否定。

某些創(chuàng)業(yè)者會迷戀于技術(shù)和模式，似乎技術(shù)優(yōu)勢和模式領(lǐng)先是成功的決定性因素。實(shí)際上，滿足客戶需求才是首要。的確，某些外來 的模式有非常好的借鑒價值，但必須依據(jù)國內(nèi)用戶需求，做本土化改造才能成功。比方說新浪微博的成功，不僅建立在新浪的影響力和用戶基礎(chǔ)上面，而且在產(chǎn)品的 改造方面也下了非常大的功夫。某些模式甚至根本沒有外來模式可以借鑒，比方說hao123和分眾模式，后者建立在對廣告本質(zhì)、廣告受眾分析和廣告主需求的 準(zhǔn)確把握上面。

總之，透徹理解用戶，保持敏銳的觀察力和洞察力，以用戶行為為基礎(chǔ)，頭腦靈活，勇于自我否定是提高創(chuàng)業(yè)成功率的法寶。

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