2016年至2019年我在某SaaS軟件廠商工作，以產(chǎn)品經(jīng)理身份入職，離開(kāi)時(shí)是產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。完整經(jīng)歷了從軟件上線無(wú)人問(wèn)津，到銷售略有起色，再到完成千萬(wàn)級(jí)別的業(yè)務(wù)流水的整個(gè)過(guò)程。最近在與一些企業(yè)主交流軟件廠商的銷售工作，隨即將交流過(guò)程整理成文章發(fā)出。

因?yàn)槟壳斑€在涉密階段，簡(jiǎn)單分享一下過(guò)程，進(jìn)結(jié)果來(lái)說(shuō)還是能看的。

• 2016年4季度上線，萬(wàn)級(jí)別流水
• 2017年百萬(wàn)級(jí)別確認(rèn)收入
• 2018年千萬(wàn)級(jí)別確認(rèn)收入

產(chǎn)品經(jīng)理參與銷售

我是這個(gè)產(chǎn)品線的第一任產(chǎn)品經(jīng)理。作為SaaS產(chǎn)品，收入是所有指標(biāo)里最關(guān)鍵的指標(biāo)之一。上線的三個(gè)月內(nèi)無(wú)人問(wèn)津這件事是非常尷尬的。所以我便拉著兩個(gè)客服，一個(gè)運(yùn)營(yíng)，組成了一個(gè)4人工作小組開(kāi)始銷售推進(jìn)工作。期間想了很多方法，但也趟出了一條路子。

當(dāng)時(shí)的工作方式是這樣的：

• 將客資分配給成員負(fù)責(zé)跟進(jìn)；
• 與用戶首次溝通，確認(rèn)業(yè)務(wù)需求；
• 搜集用戶所在行業(yè)及業(yè)務(wù)信息，基于我們的產(chǎn)品做全量的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)；
• 工作組進(jìn)行案例討論，完善方案；
• 與客戶二次溝通進(jìn)行提案引導(dǎo)付費(fèi)；
• 記錄每一條客資的進(jìn)展情況并進(jìn)行組內(nèi)復(fù)盤。

在措辭上，我使用了「提案」這個(gè)詞。以我有限的工作習(xí)慣來(lái)看，我認(rèn)為在商業(yè)社會(huì)中雙方合作最理想的合作方式就是基于對(duì)方的需要提出解決方案，然后決定是否付費(fèi)。這個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)稱為提案。那么面試，爭(zhēng)取資源，項(xiàng)目啟動(dòng)，升職答辯都是一場(chǎng)提案。而提案的核心就是認(rèn)真搜集資料，提前做準(zhǔn)備。

在充分準(zhǔn)備下，雙方的關(guān)注點(diǎn)會(huì)停留在「需求是否滿足」「預(yù)算是否充足」這兩件事上。合作會(huì)變得聚焦和專注，成果也會(huì)一目了然。當(dāng)時(shí)我跟團(tuán)隊(duì)的要求是，一個(gè)客戶最多就溝通三次，超出了就不再投入資源跟進(jìn)，也不消耗客戶的時(shí)間。

作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，銷售過(guò)程也屬于產(chǎn)品的一部分。用戶是帶著需求而來(lái)的，在銷售過(guò)程中做好用戶服務(wù)這部分的核心交付本身就是產(chǎn)品人的分內(nèi)之事。

大多數(shù)時(shí)間，團(tuán)隊(duì)里的產(chǎn)品經(jīng)理都是離用戶比較遠(yuǎn)的。即便在boss的要求下，會(huì)有定期面談客戶，回復(fù)用戶反饋等常態(tài)動(dòng)作，我的親身經(jīng)歷也是收效甚微（深層原因是立場(chǎng)上的割裂，改天再談）所以讓產(chǎn)品經(jīng)理參與銷售也是ToB企業(yè)里必要條件。

只有親力親為才能設(shè)身處地地了解客戶成功的困境，銷售的難處，用戶的訴求，財(cái)務(wù)與法務(wù)的痛點(diǎn)。

什么叫用戶？除了產(chǎn)品經(jīng)理本人之外的所有人都屬于你的用戶。從用戶角度出發(fā)不是一句空談。

之前看過(guò)一個(gè)討論“ToB業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理考核指標(biāo)”我覺(jué)得答案太清晰了，ToB業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理不背業(yè)績(jī)指標(biāo)背什么指標(biāo)?

像做產(chǎn)品一樣做團(tuán)隊(duì)

四人工作組的模式運(yùn)行效果還是比較可觀的，轉(zhuǎn)化率流水都呈現(xiàn)出健康的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在銷售方法的探索上階段性勝利了。

2017年初，在boss決定選擇inbound marketing的增長(zhǎng)方式。

科普一下Inbound Marketing，又叫集客營(yíng)銷， 是讓顧客自己找上門的營(yíng)銷策略，是一種“關(guān)系營(yíng)銷”或是“許可營(yíng)銷”，營(yíng)銷者以自己的力量掙得顧客的青睞，而非傳統(tǒng)廣告方式去拉顧客。

記得那會(huì)兒boss安排市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始高頻次地在簡(jiǎn)書（現(xiàn)在還看得到）發(fā)布文章，希望市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)把企業(yè)協(xié)作，企業(yè)軟件的行業(yè)洞察整理成文，引導(dǎo)用戶閱讀并獲得認(rèn)可，然后進(jìn)站注冊(cè)使用。以此來(lái)增加獲客效率。

我任職的這家企業(yè)風(fēng)格偏向于保守和人文，追求體面的風(fēng)格。所以思維慣性導(dǎo)致做出inbound marketing的營(yíng)銷決策也很正常。作為產(chǎn)品經(jīng)理，處于業(yè)績(jī)壓力我只會(huì)更加激進(jìn)地尋找有效的方法。

我當(dāng)時(shí)有兩則觀察：

1. 中小企業(yè)主職業(yè)化進(jìn)程還很低
2. 銷售團(tuán)隊(duì)需要更理性的培養(yǎng)設(shè)計(jì)

中小企業(yè)主職業(yè)化進(jìn)程還很低，有書寫郵件，閱讀博客習(xí)慣的企業(yè)主比例仍然不高。所以前文提到的inbound marketing確實(shí)孤掌難鳴。此時(shí)，大多數(shù)企業(yè)主在購(gòu)買軟件時(shí)的用戶心智依然還是花錢買人的服務(wù)。

• 以往只能自己申請(qǐng)發(fā)票；在企業(yè)版里，我們要求銷售主動(dòng)詢問(wèn)是否寄出發(fā)票；
• 以往只能通過(guò)表單反饋提需求；在企業(yè)版里，我們讓每個(gè)企業(yè)都有專職的銷售經(jīng)理服務(wù)；
• 以往只能自己閱讀博客摸索使用；在企業(yè)版里，我們讓銷售主動(dòng)給企業(yè)主的團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)。

我的判斷是中國(guó)的SaaS業(yè)務(wù)依然處于初級(jí)階段（需求側(cè)），為了獲得增長(zhǎng)必須用雙腳沾泥的方式解決SaaS模式下解決不了的問(wèn)題。

在這一番拉扯之下，我的主張逐漸有了效果。我的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始擁有了第一個(gè)全職的銷售人員，隨后有更多的客服，客戶成功逐漸轉(zhuǎn)型成全職的銷售。

銷售團(tuán)隊(duì)需要更理性的培養(yǎng)設(shè)計(jì)。說(shuō)到銷售大家很容易聯(lián)想到“游泳健身了解一下”。這是銷售，但是這種銷售方式應(yīng)用在SaaS業(yè)務(wù)中大概率會(huì)水土不服。換言之，針對(duì)新的業(yè)務(wù)形式，傳統(tǒng)的銷售方法也要審時(shí)度勢(shì)重新設(shè)計(jì)。我們當(dāng)時(shí)的做法是：

• 所有銷售都有三個(gè)月的試用期；
• 每個(gè)銷售都有導(dǎo)師代教，導(dǎo)師要為新人的轉(zhuǎn)正負(fù)責(zé)；
• 第一個(gè)月優(yōu)先學(xué)習(xí)產(chǎn)品，不要求出單；
• 第二個(gè)月配合導(dǎo)師銷售目標(biāo)達(dá)成；
• 第三個(gè)月開(kāi)始接觸客戶，獨(dú)立完成銷售。

除此之外：

• 將銷售進(jìn)行分組，考核指標(biāo)團(tuán)隊(duì)化；
• 在銷售團(tuán)隊(duì)也部署了站會(huì)機(jī)制；
• 同步銷售進(jìn)展時(shí)給予尋求支持的機(jī)會(huì)。

傳統(tǒng)的銷售在企業(yè)內(nèi)屬于變動(dòng)成本，即只要疊加就能創(chuàng)造更多收入。但更多銷售涌入，服務(wù)質(zhì)量跟不上。銷售趕鴨子上架給用戶售賣自己都不相信的產(chǎn)品服務(wù)，這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是一種傷害。在我們銷售線索有限的情況下，我們會(huì)先打磨好自己的銷售團(tuán)隊(duì)。讓產(chǎn)品的這部分競(jìng)爭(zhēng)力提升再進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)化，會(huì)更加可靠。

我個(gè)人認(rèn)為最理想的企業(yè)文化是工程師風(fēng)格的，即企業(yè)內(nèi)各個(gè)崗位都在當(dāng)前范圍內(nèi)壓榨出最大的性能。所以這種氛圍下，我們的銷售在遇見(jiàn)產(chǎn)品功能不滿足的情況下，第一時(shí)間不是跑來(lái)找產(chǎn)品提需求。而是自己坐下來(lái)?yè)v鼓研究半天，看這個(gè)方案有沒(méi)有其他解法。

我曾經(jīng)在面試產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)時(shí)設(shè)計(jì)了一個(gè)動(dòng)手作業(yè)「用我們的產(chǎn)品完成一份DICS問(wèn)卷設(shè)計(jì)」

當(dāng)時(shí)候選人的作業(yè)成績(jī)都不夠理想，但后來(lái)有個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的同學(xué)興沖沖跑來(lái)找我說(shuō)自己完美實(shí)現(xiàn)了這個(gè)場(chǎng)景。我對(duì)著作業(yè)檢查了一番，確實(shí)如她所說(shuō)完全使用已有功能實(shí)現(xiàn)。雖然配置過(guò)程較長(zhǎng)，但用戶如果收到這個(gè)提案，付費(fèi)意向一定是非常強(qiáng)烈的。

很多時(shí)候，軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)中銷售和研發(fā)團(tuán)隊(duì)之間總是會(huì)相處不那么愉快。大概率是銷售團(tuán)隊(duì)中留存著日積月累的管理債務(wù)。但是提前從機(jī)制層面做好銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)，將會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有堅(jiān)定落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的搭建工作，后面的百萬(wàn)，千萬(wàn)級(jí)別流水的實(shí)現(xiàn)都是鏡中花，水中月。

因地制宜調(diào)整管理機(jī)制

前文我們說(shuō)過(guò)，很多時(shí)候產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)或多或少都會(huì)有沖突。屁股決定腦袋沒(méi)辦法的事，分歧是系統(tǒng)性的，無(wú)法被消滅的。針對(duì)這種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，我們當(dāng)時(shí)是這樣做的：

前文：

• 將產(chǎn)品線的相關(guān)的各個(gè)崗位合并統(tǒng)一管理；
• 以工作組的形式進(jìn)行資源的統(tǒng)一調(diào)配。

一個(gè)組織，首要考慮的問(wèn)題是誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友。但是團(tuán)隊(duì)獨(dú)立的時(shí)候，立場(chǎng)導(dǎo)致的慣性很容易讓我們用設(shè)置邊界方式思考和決策。

舉個(gè)栗子：產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)會(huì)說(shuō)“你們銷售應(yīng)該更認(rèn)真地使用產(chǎn)品，這些功能都是正常運(yùn)轉(zhuǎn)的?！岸N售團(tuán)隊(duì)會(huì)說(shuō)“客戶不會(huì)用，覺(jué)得不好用，你得優(yōu)化下體驗(yàn)?！?/p>

事情還沒(méi)進(jìn)入討論階段，都已經(jīng)開(kāi)始上綱上線。對(duì)話還沒(méi)開(kāi)始，對(duì)立情緒就已經(jīng)涌向心頭了。在產(chǎn)品的任何時(shí)間段都是非常危險(xiǎn)的。

我們當(dāng)時(shí)調(diào)整了管理機(jī)制，將產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)合并，整個(gè)團(tuán)隊(duì)共享一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。即我們不是企業(yè)的兩個(gè)職能部門，而是為了同一個(gè)目標(biāo)一起奮斗的團(tuán)隊(duì)。

• 銷售在前線，用產(chǎn)品給用戶提供可靠的引導(dǎo)服務(wù)；
• 產(chǎn)研在后端，讓產(chǎn)品快速迭代，讓更多功能作為彈藥。

銷售知曉我要在什么階段做哪些功能，這些功能上線他們將獲得什么樣的能力。銷售也會(huì)很有底氣地跟客戶承諾。銷售過(guò)程中也會(huì)帶回第一手的情報(bào)，產(chǎn)品缺少xx功能有了就付費(fèi)。動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，以獲得付費(fèi)。同時(shí)研發(fā)也很清楚知道自己開(kāi)發(fā)的功能與商業(yè)目標(biāo)達(dá)成之間的關(guān)系。

在掌握好顆粒度的情況下，產(chǎn)研和銷售團(tuán)隊(duì)的工作氛圍是非常高漲的。一個(gè)需求，從用戶提出到最終付費(fèi)，不超過(guò)3個(gè)工作日。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人能看到自己的工作與最終結(jié)果之間的關(guān)系，這本身就是一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。

這些管理機(jī)制優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)都很明顯，天花板也是顯而易見(jiàn)的。集中力量辦完大事，還是要回到常態(tài)的組織建設(shè)循環(huán)中。17年4季度，在銷售團(tuán)隊(duì)配置完整之后，管理機(jī)制隨之變更為按照部門劃分的方式。

總結(jié)

說(shuō)到增長(zhǎng)的策略，仿佛身處這個(gè)時(shí)代的每個(gè)人都能夸夸其談地講出好好些道理。但我們依然缺少把每一項(xiàng)分內(nèi)之事做好，做實(shí)的能力，也缺了一點(diǎn)保持冷靜和智慧的耐心。

SaaS的增長(zhǎng)是一套完整的系統(tǒng)工程，他不是你找?guī)讉€(gè)growth hacker，做幾次市場(chǎng)活動(dòng)，投入多少?gòu)V告預(yù)算就達(dá)成的目標(biāo)。尤其面對(duì)中國(guó)復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，讓SaaS業(yè)務(wù)存在更大的挑戰(zhàn)。

天助自助者，做好準(zhǔn)備等風(fēng)來(lái)。

有人看的話，留個(gè)言或者點(diǎn)個(gè)在看。下篇寫寫搭建銷售體系過(guò)程中的遺憾。

作者：馬曦文，通過(guò)思考交換價(jià)值，繼續(xù)相信善良、美好和未來(lái)；公眾號(hào)：maxiwenfine

本文由 @?Lil_Sun 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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