前文分析了大宗商品交易的原始或線下模式以及交易的現(xiàn)狀，本文接著分析大宗商品平臺交易的幾大待解決問題以及大宗平臺的發(fā)展模式問題。

一、大宗商品平臺交易的幾大待解決問題

1. 補缺或完善鏈環(huán)節(jié)

最基本的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)應(yīng)該包含：信息、售前或采購前、售中或采購中、售后或采購后、服務(wù)與支持。

從信息真實和透明化開始，至少要保證該節(jié)點上購買雙方的真實有效性、產(chǎn)品的真實有效性、產(chǎn)品的市場信息，如其品質(zhì)屬性、生產(chǎn)商屬性、儲存屬性、期貨行情或其它金融屬性。

在采購前，供求雙方需要更深入的溝通；保證產(chǎn)品所屬細節(jié)、合同的細節(jié)、交易的細節(jié)為雙方完全認知并認可，從而進一步形成交易合同或者訂單。

采購中把控好兩點：

1. 貨權(quán)的變更，主要是發(fā)貨取貨的實時跟蹤；
2. 資金的走向及安。

這里順便說一下支付一直是各大平臺致力發(fā)展的一個重要目標(biāo)，打造第三發(fā)支付平臺的戰(zhàn)略意義在于將To B推向一個新的階段。

采購后主要是對賬結(jié)算環(huán)節(jié)，可能涉及到多次支付的情況，包括對耗損結(jié)算的逆向支付等等；另外，平臺對商家的信用管理也在交易后進行新的評估，評估結(jié)果影響商家在平臺的交易及各種功能使用和金融行為。

最后物流與倉儲的支持也基本是貫穿整個鏈環(huán)節(jié)，完成整個平臺一站式的服務(wù)。

2. 信息及數(shù)據(jù)分享

現(xiàn)今各大平臺還存在著信息數(shù)據(jù)不夠全面的問題。

無論現(xiàn)貨或者期貨，對于商品的信息如品質(zhì)、交易、來源，存儲倉庫；買賣雙方如商家負面信息、不良、債務(wù)，是否存在法律訴訟情況都無法取得或展示；數(shù)據(jù)信息的分享是提高交易效率的手段之一，是未來配合技術(shù)發(fā)展使平臺更加開放化的一個方向。

3. 技術(shù)支持的發(fā)展

平臺的發(fā)展解決行業(yè)的橫向問題，而技術(shù)的革新則解決交易的縱向問題。

平臺可以通過發(fā)展推出全面的服務(wù)，但交易量和轉(zhuǎn)化率的提升很大程度依賴技術(shù)支持。

之前提到的大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈的技術(shù)，通過這些為客戶提供潛在的買賣家以及保證交易的安全和質(zhì)量。

除此之外，開放平臺提供標(biāo)準化接口服務(wù)也會變得越來越重要。各個企業(yè)可能都有自己的內(nèi)部ERP系統(tǒng)，所以舉個簡單的例子：

企業(yè)A在平臺尋找某種液體化工原料，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)B正在銷售。企業(yè)A通過平臺提供的調(diào)用天眼接口服務(wù)所取得的數(shù)據(jù)證明企業(yè)B信譽良好，再由商品信息寫明的該液體化工原料儲存在倉儲公司C的信息；繼續(xù)通過排平臺調(diào)用的與倉儲公司ERP系統(tǒng)對接信息，查到了該液體原料的數(shù)量、第三方鑒定質(zhì)量書以及其他重要信息，于是決定進行交易。

交易中，由于企業(yè)A不需要提貨只需要做貨權(quán)變更。企業(yè)A繼續(xù)通過平臺提供的與倉儲公司C的對接服務(wù)，基于訂單發(fā)起貨權(quán)轉(zhuǎn)移的申請。倉儲公司C接到申請后核實訂單信息并基于企業(yè)B的確認信息進行貨權(quán)的變更處理，結(jié)果再通過接口反饋到企業(yè)A，企業(yè)A便可以在自己的賬戶中查到該液體化工原料的所屬權(quán)了。

最后可能還需要用一個接口服務(wù)——企業(yè)A線上開發(fā)票給企業(yè)B，這里就不細說了。

所以我們看到在交易效率和交易安全保障上，對接服務(wù)都起到了決定性的作用，不過相對而言這是一條To C端走過的路，技術(shù)挑戰(zhàn)難度不算很大卻回報值不小的一個發(fā)展方向。

4. 供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理——一個老生常談的話題。

這里說的供應(yīng)鏈管理，主要是與交易相關(guān)的部分，重點在于對四流把控。

什么是四流：信息流、資金流、物流、合同流。

前三流已經(jīng)很多地方定義過了不再做解釋；合同流因為在線交易而產(chǎn)生的線上簽約所以不同于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的核心，這里合同流不光包含了線上雙簽也衍生出對貨權(quán)，對安全的定義：

• 保證整個交易是按照合同所規(guī)定的的進行
• 把控節(jié)點與節(jié)點之間轉(zhuǎn)換時的步驟和順序
• 跟蹤和控制貨權(quán)

所以合同流強調(diào)的是一個對交易鏈的安全和進程的強控制，在交易進行時不僅控制到采購商和供應(yīng)商，甚至控制到操作權(quán)限，跟蹤到個人的操作記錄。

在真實事件中，出現(xiàn)千萬級別損失的情況下不在少數(shù)。主要也是因為對資金流和貨權(quán)把控存在問題或者疏忽，線上鏈可以通過強勢的流程管理來避免損失。

5. 金融服務(wù)的支持

金融在幾年前開始作為互聯(lián)網(wǎng)的一個發(fā)展方向，又如香餑餑一樣地存在。

近年來，個人消費及信用借貸發(fā)展很快，但大宗行業(yè)仍舊受限于門檻過高的問題，目前主要有以下幾個痛點：

1）資金需求量大，風(fēng)險高

都是至少百萬級以上的交易，所需借貸資金非常的大。線上閉環(huán)并未完全形成，目前的風(fēng)控系統(tǒng)不足以支持這樣數(shù)額的借貸

2）銀行門檻過高，中小型企業(yè)條件達不到

銀行雖然有不少交易型的貸款業(yè)務(wù)，但大多數(shù)時候?qū)徍藝栏?，流程?fù)雜緩慢；而且對很多企業(yè)的借貸不僅僅是交易達到一定的門檻，更有甚者需要實業(yè)如廠房設(shè)備房產(chǎn)作為抵押，在風(fēng)險控制上有一定的保證但無法靈活的操作。

3）民間借貸但法律保障覆蓋不夠

很多中小型企業(yè)或者是作坊式的商家對資金的需求也非常強烈。

這些公司基本是無法從銀行或者信貸機構(gòu)借到資金的；但民間借貸或者法人個人借貸的情況，在法律保護方面存在不少漏洞，總體來說還是處于無處借不到錢的狀況。

4）受經(jīng)濟及行業(yè)下滑的影響

這幾年經(jīng)濟不景氣也導(dǎo)致金融行業(yè)不景氣，所以大宗貿(mào)易的金融也剛好無可奈何的受到一定影響。

5）受政策影響

開展金融借貸業(yè)務(wù)必須向政府申請到金融牌照，大部分平臺都沒有這個資質(zhì)。

有時候為了能成功交易，許多公司不得不打擦邊球或者用貿(mào)易等形式來實現(xiàn)借貸目的。屬于一種曲線救國的方式，在流程上難免會復(fù)雜些影響交易的速度。

當(dāng)然，這些痛點在發(fā)展到某些階段時都會一一解決。戰(zhàn)略已經(jīng)非常清晰，就是在戰(zhàn)術(shù)上需要更多的時間和資源去排兵布陣了。

通俗點說：這是一盤很大的棋，就在等待畫好棋盤，布好棋子，定好規(guī)則的那一刻。

6. 營銷

大宗行業(yè)的潛在用戶比例其實非常之高，因為其基數(shù)有限且目標(biāo)用戶清晰明確；加上用戶痛點顯而易見，形成了當(dāng)下這個用戶等待平臺發(fā)展而不是平臺挖掘用戶需求的局面。

許多的平臺營銷方案和資源著重放在撮合交易上，也有一些借鑒TO C的營銷方式例如用戶獎勵、積分、邀請獎勵、交易返利等方法；但效果甚微而漸漸被平臺放棄轉(zhuǎn)而將重心放在交易上，近些年有一些平臺稍微會有一點輕用戶重交易的情況呈現(xiàn)。

通常大宗貿(mào)易的銷售并不僅僅是以公司為單位，其最小單位是業(yè)務(wù)員。從某些角度出發(fā)每個業(yè)務(wù)員可以約等于一個C端用戶，所以其實在C端用的一些維護和增長的營銷方式其實依然很需要只不過這是一種前人栽樹的方式。

前面提到收效甚微原因很簡單：業(yè)務(wù)員在平臺注冊但卻無法使用。

因為從公司業(yè)務(wù)上看，整個公司在平臺找不到可進行的交易和買賣方，久而久之就造成了活躍用戶數(shù)非常少；其實對這些用戶的維護是可以持續(xù)下去的。

做個簡單的設(shè)想：如果當(dāng)業(yè)務(wù)員注冊后便開始便開始進行維護，用戶可以通過簽到、平臺活躍度等提升用戶等級，未必一定要進行線上交易，可以讓用戶累計積分等等。

然后，當(dāng)平臺建設(shè)完成到一個個階段時，可以按用戶等級來提供平臺服務(wù)。比如精準營銷，精準推薦等。

一方面是對用戶進行維護；另一方面是對服務(wù)及功能進行試水取得數(shù)據(jù)樣本。另外對于金融服務(wù)的開展也是累積企業(yè)信用分的一種方法。

二、關(guān)于大宗平臺的發(fā)展模式問題

基本上現(xiàn)在的大宗交易平臺都是以自營+平臺的模式開始的，期間還夾雜了一些撮合的業(yè)務(wù)模式（這個先不說，放到后面的文章中講）。

自營模式很好理解，購買供應(yīng)商的貨，做供應(yīng)鏈管理，做庫存配合物流服務(wù)對中下游企業(yè)進行銷售。

自營模式對快速發(fā)展，建立品牌，快速占有市場，為平臺做大數(shù)據(jù)都有不錯的效果。但在當(dāng)下來看，它是一條越走越窄的路，有以下幾點弊端：

1. 利潤空間太小

本來大宗行業(yè)的實際情況或者線下情況就是從上游到下游的的差價非常低，大宗的中間環(huán)節(jié)并不多；且采購商也很容易跳過中間環(huán)節(jié)，所以利潤壓縮的非常有限。

2. 自營的風(fēng)險巨大

自營必不可少就是建倉增加庫存，但是常受市場價格波動的影響。它不像To C端的一塊肥皂，一罐可樂這種快消品價格穩(wěn)定，銷售速度非常之快；一旦價格下跌，損失難以估量。

3. 品類限制問題

找鋼網(wǎng)這種專做鋼材貿(mào)易的還好；但是涉及到化工品原料，對于庫存的要求不同，物流的要求也不同，自營很難覆蓋到大多數(shù)品類。加上化工原料耗損嚴重，現(xiàn)今做化工原料的平臺要么已經(jīng)放棄自營，要么專做幾樣化工品。

對于化工品單一的平臺來說，很難聚攏用戶，不僅難以提升用戶增長，甚至難以避免用戶流失。

雖然越走越窄，但自營模式起碼是一條清晰明了的路子，平臺模式盡管各大電商趨之若鶩卻是始終沒有更有效的辦法去發(fā)展。

自營利薄，運營成本高居不下，所以入不敷出。平臺模式更是連一個清晰的盈利模式都沒有，于是我們看到各大平臺這幾年連年虧損也就不奇怪了。

不過平臺模式和基于平臺模式的各種玩法，現(xiàn)在看來是大宗電商的唯一出路。經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，也可以看得出各大電商在虧損之后有認真思考過發(fā)展模式的問題，具體措施也是值得我們細細琢磨的。

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本文由 @羊羔小途迷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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