近些年來，在企業(yè)運(yùn)營中數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析越來成為一項(xiàng)日常且重要的工作，數(shù)據(jù)報(bào)表開始在企業(yè)中承擔(dān)著十足輕重的作用，本章節(jié)將結(jié)合基本的數(shù)據(jù)分析方法“分布、對比、趨勢”，搭建一個(gè)體系化的“會員銷售報(bào)表”。

第一步：數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

銷售類的數(shù)據(jù)需要遵從基本的邏輯：誰(who)在什么時(shí)候（when）再什么地方(where)購買了什么東西（what）花了多少錢（how money）?因此其數(shù)據(jù)信息包含who、when、where、what、how money；

維度：會員屬性信息（會員卡號、會員等級、新老會員、會員性別、會員年齡等）、時(shí)間屬性（下單時(shí)間、付款時(shí)間等）、渠道屬性（線上線下、平臺、區(qū)域、省份、城市、門店）、商品屬性（商品品牌、商品大類、商品中類、商品小類、商品ID、商品名稱）；

度量：銷售數(shù)據(jù)（銷售額、銷售訂單數(shù)、銷售會員數(shù)、銷售商品數(shù)等等）；

第二步：搭建報(bào)表體系

1. 銷售分布分析

（1）常規(guī)基礎(chǔ)指標(biāo)分布

主要包含內(nèi)容：銷售額、銷售訂單數(shù)、銷售會員數(shù)、銷售商品數(shù)；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能及時(shí)查看某個(gè)區(qū)域某個(gè)門店總體完成的銷售額、銷售訂單數(shù)、銷售會員數(shù)和銷售商品數(shù)等數(shù)據(jù)；

（2）會員屬性銷售分布

主要包含內(nèi)容：會員等級銷售分布、新老會員銷售分布、會員性別銷售分布、會員年齡銷售分布等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的會員屬性下的分布情況，是高會員等級的會員帶來的銷售多？還是新會員帶來的銷售多？或是哪個(gè)年齡段的會員帶來的銷售多？以便找到核心的客戶群體；

（3）渠道屬性銷售分布：

主要包含內(nèi)容：線上線下銷售分布、各平臺的銷售分布、各區(qū)域的銷售分布、各省份的銷售分布、Top城市的銷售分布、top門店的銷售分布等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的渠道屬性下的分布情況，是線上的渠道帶來的銷售多？還是天貓或京東的平臺銷售多？或是浙江省帶來的銷售多？以便能把握核心的銷售區(qū)域和開拓弱勢區(qū)域；

（4）商品屬性銷售分布：

主要包含內(nèi)容：商品品牌銷售分布、商品大類的銷售分布、商品中類的銷售分布、商品小類的銷售分布、Top商品名稱的銷售分布等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的商品屬性下的分布情況，是A品牌帶來的銷售多？還是B大類的銷售多？或是C小類帶來的銷售多？以便能把握核心的商品銷售和扶持弱勢產(chǎn)品；

（5）多維屬性交叉銷售分布

主要包含內(nèi)容：會員屬性&渠道屬性交叉銷售分布、會員屬性商品屬性交叉銷售分布、渠道屬性&商品屬性交叉銷售分布、渠道屬性&商品屬性銷售分布等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的屬性交叉下分布情況，是老會員在線上平臺帶來的銷售多？還是女性會員購買A品牌的銷售多？或是浙江區(qū)域銷售的C小類多？以便能查看和發(fā)現(xiàn)不同交叉屬性的銷售分布，以便發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)；

2. 銷售對比分析

（1）常規(guī)基礎(chǔ)指標(biāo)分布

主要包含內(nèi)容：銷售額及同環(huán)比、銷售訂單數(shù)及同環(huán)比、銷售會員數(shù)及同環(huán)比、銷售商品數(shù)及同環(huán)比；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能及時(shí)查看某個(gè)區(qū)域某個(gè)門店總體完成的銷售額、銷售訂單數(shù)、銷售會員數(shù)和銷售商品數(shù)等數(shù)據(jù)的同環(huán)比增長情況；

（2）會員屬性銷售同環(huán)比

主要包含內(nèi)容：會員等級銷售同環(huán)比、新老會員銷售同環(huán)比、會員性別銷售同環(huán)比、會員年齡銷售同環(huán)比等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的會員屬性下的同環(huán)比增長情況，是高會員等級的會員帶來的銷售增長多？還是新會員帶來的銷售增長多？或是哪個(gè)年齡段的會員帶來的銷售增長多？以便找到帶來增長量核心的客戶群體，有或者找出主要影響增長的客戶群體，查詢問題；

（3）渠道屬性銷售同環(huán)比

主要包含內(nèi)容：線上線下銷售同環(huán)比、各平臺的銷售同環(huán)比、各區(qū)域的銷售同環(huán)比、各省份的銷售同環(huán)比、Top城市的銷售同環(huán)比、top門店的銷售同環(huán)比等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的渠道屬性下的同環(huán)比增長情況，是線上的渠道帶來的銷售增長多？還是天貓或京東的平臺銷售增長多？或是浙江省帶來的銷售增長多？以便能把握帶來主要的增長量的核心銷售區(qū)域和找尋增長低區(qū)域原因；

（4）商品屬性銷售同環(huán)比

主要包含內(nèi)容：商品品牌銷售同環(huán)比、商品大類的銷售同環(huán)比、商品中類的銷售同環(huán)比、商品小類的銷售同環(huán)比、Top商品名稱的銷售同環(huán)比等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的商品屬性下的同環(huán)比增長情況，是A品牌帶來的銷售增長多？還是B大類的銷售增長多？或是C小類帶來的銷售增長多？以便能把握帶來主要增長量核心商品和扶持增量較低的弱勢產(chǎn)品；

（5）多維屬性交叉銷售同環(huán)比

主要包含內(nèi)容：會員屬性&渠道屬性交叉銷售同環(huán)比、會員屬性商品屬性交叉銷售同環(huán)比、渠道屬性&商品屬性交叉銷售同環(huán)比、渠道屬性&商品屬性銷售同環(huán)比等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的屬性交叉下同環(huán)比增長情況，是老會員在線上平臺帶來的銷售增長多？還是女性會員購買A品牌的銷售增長多？或是浙江區(qū)域銷售的C小類增長多？以便能查看和發(fā)現(xiàn)不同交叉屬性的銷售增長情況，以便發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)；

3. 銷售趨勢分析

（1）常規(guī)基礎(chǔ)指標(biāo)增長趨勢

主要包含內(nèi)容：銷售額及增長趨勢、銷售訂單數(shù)及增長趨勢、銷售會員數(shù)及增長趨勢、銷售商品數(shù)及增長趨勢；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能及時(shí)查看某個(gè)區(qū)域某個(gè)門店總體完成的銷售額、銷售訂單數(shù)、銷售會員數(shù)和銷售商品數(shù)等數(shù)據(jù)的增長趨勢情況；

（2）會員屬性銷售增長趨勢

主要包含內(nèi)容：會員等級銷售增長趨勢、新老會員銷售增長趨勢、會員性別銷售增長趨勢、會員年齡銷售增長趨勢等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的會員屬性下的增長趨勢情況，是高會員等級的會員帶來的銷售增長趨勢好？還是新會員帶來的銷售增長趨勢好？或是哪個(gè)年齡段的會員帶來的銷售增長趨勢好？以便找到帶來增長量核心的客戶群體；或者找出主要影響增長趨勢的客戶群體，查詢問題；

（3）渠道屬性銷售增長趨勢

主要包含內(nèi)容：線上線下銷售增長趨勢、各平臺的銷售增長趨勢、各區(qū)域的銷售增長趨勢、各省份的銷售增長趨勢、Top城市的銷售增長趨勢、top門店的銷售增長趨勢等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的渠道屬性下的增長趨勢情況，是線上的渠道帶來的銷售增長趨勢好？還是天貓或京東的平臺銷售增長趨勢好？或是浙江省帶來的銷售增長趨勢好？以便能把握帶來主要的增長量的核心銷售區(qū)域和找尋增長趨勢下降的區(qū)域原因；

（4）商品屬性銷售增長趨勢

主要包含內(nèi)容：商品品牌銷售增長趨勢、商品大類的銷售增長趨勢、商品中類的銷售增長趨勢、商品小類的銷售增長趨勢、Top商品名稱的銷售增長趨勢等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的商品屬性下的增長趨勢情況，是A品牌帶來的銷售增長趨勢好？還是B大類的銷售增長趨勢好？或是C小類帶來的銷售增長趨勢好？以便能把握帶來主要增長量核心商品和扶持增量較低的弱勢產(chǎn)品；

（5）多維屬性交叉銷售增長趨勢

主要包含內(nèi)容：會員屬性&渠道屬性交叉銷售增長趨勢、會員屬性商品屬性交叉銷售增長趨勢、渠道屬性&商品屬性交叉銷售增長趨勢、渠道屬性&商品屬性銷售增長趨勢等等；

主要作用：主要便于運(yùn)營人員能夠查看某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段銷售數(shù)據(jù)在不同的屬性交叉下增長趨勢情況，是老會員在線上平臺帶來的銷售增長趨勢好？還是女性會員購買A品牌的銷售增長趨勢好？或是浙江區(qū)域銷售的C小類增長趨勢好？以便能查看和發(fā)現(xiàn)不同交叉屬性的銷售增長趨勢情況，以便發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)；

小結(jié)

關(guān)于銷售報(bào)表的搭建，我們從會員屬性、渠道屬性、商品屬性出發(fā)，也就是當(dāng)下“新零售”提出來的“人-貨-場”思維，并結(jié)合基本的三種分析方法‘分布分析、對比分析、趨勢分析’，來幫助企業(yè)搭建具體體系化的銷售分析報(bào)表，不同于部分企業(yè)搭建的報(bào)表只具有統(tǒng)計(jì)匯總的作用，而是融合了直接帶有分析體系的方式搭建報(bào)表，最終能以從“點(diǎn)”到“面”的思維觀察和分析報(bào)表數(shù)據(jù)，這將成為越遠(yuǎn)越多企業(yè)的選擇。

第三步：養(yǎng)成“點(diǎn)、線、面”的分析思維

所謂“點(diǎn)、線、面”的思維，反映的就是觀察和分析事物從點(diǎn)到面的過程；

“點(diǎn)”的話可以看做是從最基礎(chǔ)的觀察事物的當(dāng)前狀態(tài)下的分布，比如：不同會員等級銷售分布；但不能反映出數(shù)據(jù)的好壞，查看到的只是某個(gè)狀況下的實(shí)際分布，也許本就是正常狀態(tài)；

“線”的話可以看做是采用對比和趨勢的分析方法觀察和分析指標(biāo)，兩點(diǎn)連成線，成為了線，就是進(jìn)行對比，做數(shù)據(jù)分析的都聽過一句話，沒有對比就沒有傷害，自然也能通過對比判斷好壞；比如：銷售額及同環(huán)比，商品品牌銷售增長趨勢； 但是單一維度的對比，雖然能判斷好壞，增長或降低，但分析會存在有不全面的；指標(biāo)也好，相互之前的影響因素會有很多，會有會員屬性的影響，會有渠道屬性的影響，同樣也會有商品屬性的影響；

“面”的話就是除了要使用基本的分析方法“分布分析、對比分析、趨勢分析”外，還要結(jié)合涉及到的所有維度“會員屬性、渠道屬性、商品屬性”進(jìn)行多維的交叉分析，以便找到業(yè)務(wù)的核心增長點(diǎn)，或者影響增長問題的主要因素點(diǎn)。

#相關(guān)閱讀#

如何為企業(yè)搭建一套體系化的BI報(bào)表（1）：企業(yè)中常用的報(bào)表分類

如何為企業(yè)搭建一套體系化的BI報(bào)表（2）：基本的數(shù)據(jù)分析方法

本文由 @天真一匹狼 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議