企業(yè)客戶不好忽悠，是一個(gè)老生常談的問(wèn)題。企業(yè)客戶會(huì)在購(gòu)買(mǎi)之前自己收集信息、體驗(yàn)產(chǎn)品，更理性也更摳門(mén)，讓你很難占到信息不對(duì)稱的便宜。銷售更難忽悠了，卻給了內(nèi)容營(yíng)銷機(jī)會(huì)。踏踏實(shí)實(shí)包裝你的產(chǎn)品和解決方案，然后在各個(gè)平臺(tái)傳播，客戶會(huì)看到的。

中文互聯(lián)網(wǎng)的流量是割裂的，各個(gè)平臺(tái)之間內(nèi)容并不互通。客戶順著“酒香”走過(guò)深深的巷子，看到你的官網(wǎng)。是蓬門(mén)篳戶，還是別有洞天，將會(huì)左右客戶對(duì)你的印象，進(jìn)而影響最終的轉(zhuǎn)化行為。

那么，如何做好你的官網(wǎng)？本文將以 SaaS 企業(yè)的官網(wǎng)結(jié)構(gòu)、作用以及優(yōu)先級(jí)切入，介紹如何有效進(jìn)行官網(wǎng)推廣并促進(jìn)用戶留資。

一、官網(wǎng)整體布局

SaaS 企業(yè)官網(wǎng)一般包含產(chǎn)品介紹、價(jià)格體系、客戶案例、解決方案以及貫徹整個(gè)官網(wǎng)的留資流程這 5 個(gè)部分。

而這 5 部分組成了一句話：我們的產(chǎn)品是什么，能解決這些問(wèn)題。這有解決方案，很多大牌公司已經(jīng)在用了，你趕緊來(lái)用。

在整個(gè)過(guò)程中，我們要提供諸多入口促進(jìn)用戶留資，并確保后續(xù)的跟進(jìn)和服務(wù)。

1. 產(chǎn)品介紹：通過(guò)一句話或者一小段話介紹產(chǎn)品，突出核心價(jià)值。目的在于讓客戶快速了解核心價(jià)值，抓住客戶需求。并激發(fā)客戶的求知欲，再展開(kāi)介紹核心功能；這部分也是官網(wǎng)布局的核心部分，必不可少。
2. 價(jià)格體系：主要是介紹公司產(chǎn)品的收費(fèi)方式和產(chǎn)品不同版本的收費(fèi)情況（具體要根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)來(lái)介紹）。目的是讓客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品資費(fèi)有一定了解。有些情況不放價(jià)格，希望客戶能夠提交信息進(jìn)行咨詢，給銷售商務(wù)談判保留余地。
3. 客戶案例：需要真實(shí)的客戶案例進(jìn)行支持，具體客戶案例內(nèi)容從哪方面入手可以參考《實(shí)操指南 | ToB「客戶案例」怎么寫(xiě)？》。目的當(dāng)然是讓客戶能夠看到活生生的案例，為解決方案和產(chǎn)品介紹提供例證。一般企業(yè)都會(huì)展示行業(yè)標(biāo)桿客戶，用于品牌背書(shū)。但是中小企業(yè)沒(méi)有大客戶案例也不要緊，深度案例也會(huì)有很好的效果。
4. 解決方案：解決方案可以從場(chǎng)景/行業(yè)/角色等多維度進(jìn)行講解。解決方案的目的是讓客戶在沒(méi)有試用產(chǎn)品前，就建立一定程度的認(rèn)知。解決方案難度較高，需要售前、銷售以及市場(chǎng)多方輸入，小公司創(chuàng)始人親自操刀也是常有的事情。
5. 公司相關(guān)：這部分就不多講了，每個(gè)公司的做法都不一樣，其實(shí)就是公司秀肌肉的地方，一定程度上能夠提升客戶好感。
6. 留資流程：一個(gè)好的留資流程能夠讓客戶順其自然地提交信息。留資是整個(gè)官網(wǎng)的核心。

接下舉幾個(gè)筆者認(rèn)為做的很不錯(cuò)的官網(wǎng)，這些官網(wǎng)的結(jié)構(gòu)與前文介紹類似：

二、官網(wǎng)推廣獲客全流程

在介紹如何有效進(jìn)行官網(wǎng)推廣并促進(jìn)用戶留資前，我們來(lái)思考一下用戶與官網(wǎng)的交互過(guò)程。哪些觸點(diǎn)可以去做推廣，哪些觸點(diǎn)可以收集線索。

SaaS 企業(yè)官網(wǎng)推廣獲客全流程圖：

三、發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)

如何讓客戶發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)，對(duì)應(yīng)在市場(chǎng)工作里就是如何有效推廣官網(wǎng)？

重點(diǎn)在SEM、SEO、內(nèi)容傳播這三個(gè)部分：

（1）對(duì)于 SaaS 企業(yè)而言，你需要一個(gè)SEM／SEO 專員或者一個(gè)靠譜的供應(yīng)商，幫助你在關(guān)鍵詞+覆蓋面+時(shí)間段+日消耗量+關(guān)鍵詞價(jià)格等方面提供專業(yè)的建議。再加上自己對(duì)各環(huán)節(jié)的持續(xù)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)線索從推廣到銷售團(tuán)隊(duì)最終轉(zhuǎn)化率的把控，優(yōu)化 ROI 達(dá)到公司的預(yù)期范圍。這里就不展開(kāi)講了，大家可以去專門(mén)了解 SEM 相關(guān)內(nèi)容。

（2）SEO 需要做好調(diào)查，選擇合適的要害詞，然后根據(jù)這些詞做原創(chuàng)文章的內(nèi)容（也可以做為內(nèi)容進(jìn)行傳播），以及描繪擴(kuò)展，做好內(nèi)外鏈也尤為重要。放心交給專業(yè)的人，只要關(guān)注 SEO 的三個(gè)核心指標(biāo)就行（流量、轉(zhuǎn)化率、線索量）。

（3）內(nèi)容傳播：內(nèi)容傳播需要配合 SEO 進(jìn)行，根據(jù)要害詞去創(chuàng)造出內(nèi)容，并持續(xù)在公司產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)排名靠前的幾大網(wǎng)站、論壇等渠道發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，通過(guò)持續(xù)傳播而為官網(wǎng)帶來(lái)流量。

四、進(jìn)入官網(wǎng)

當(dāng)客戶進(jìn)入到官網(wǎng)后，我們就應(yīng)該考慮如何高效收集客戶線索？線索收集是貫穿交互過(guò)程的。

官網(wǎng)需要進(jìn)行清晰且有層次感的規(guī)劃，讓客戶層層深入，逐步了解產(chǎn)品全貌，并產(chǎn)生留資行為。

通常情況下有三種方式進(jìn)行線索收集：

1. 右上角明顯的注冊(cè)和登錄入口；
2. 在介紹旁邊就會(huì)有注冊(cè)入口；
3. 客服的浮窗。

五、了解產(chǎn)品

產(chǎn)品是 SaaS 企業(yè)的核心，由于 SaaS 產(chǎn)品邏輯復(fù)雜，如何將“產(chǎn)品介紹+價(jià)格體系+客戶案例+解決方案“這些內(nèi)容一環(huán)扣一環(huán)展現(xiàn)非常有挑戰(zhàn)。最重要的是通過(guò)產(chǎn)品介紹打動(dòng)客戶，促進(jìn)客戶深入了解并注冊(cè)、試用或咨詢。

客戶一般會(huì)從產(chǎn)品介紹-客戶案例-解決方案-價(jià)格體系這個(gè)順序去了解，評(píng)估產(chǎn)品和自身需求的匹配程度。如果可以，還會(huì)去注意哪些企業(yè)在用（客戶案例）或是看一下我應(yīng)該怎么用（解決方案），最后看價(jià)格是不是在預(yù)算范圍內(nèi)?？蛻袅私獾迷缴钊?，這條線索的購(gòu)買(mǎi)意愿也會(huì)更強(qiáng)。

在這個(gè)環(huán)節(jié)也會(huì)持續(xù)的穿插 CTA 按鈕，或者通過(guò)一些優(yōu)惠政策引導(dǎo)留資。

六、用戶留資

留資可能會(huì)發(fā)生在上述任何一個(gè)過(guò)程，不同瀏覽深度的用戶忠誠(chéng)度會(huì)有差別，因?yàn)樗麄兊恼J(rèn)知階段不同。

借由數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)用戶行為，我們?cè)诰€索培育階段也將更有針對(duì)性。前面進(jìn)來(lái)的用戶可能依舊會(huì)有很多疑問(wèn)向你確認(rèn)，需要挖掘用戶需求；而看到價(jià)格進(jìn)來(lái)的人，更多是已經(jīng)明白你能夠滿足他們的絕大多數(shù)需求了，更多的是進(jìn)來(lái)和你做需求的確認(rèn)和討論價(jià)格。

七、客戶跟進(jìn)和持續(xù)優(yōu)化

客戶跟進(jìn)階段就進(jìn)入了線索培育的范疇，有興趣可以看我之前的文章《打破 ToB 用戶增長(zhǎng)困境（1）改變?cè)鲩L(zhǎng)思維》。

以上就是客戶在官網(wǎng)的整個(gè)交互過(guò)程，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響客戶的轉(zhuǎn)化效果。第一步完成官網(wǎng)的整體搭建，后續(xù)應(yīng)該持續(xù)優(yōu)化，提升各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，包括：

1. 根據(jù)數(shù)據(jù)情況持續(xù)優(yōu)化官網(wǎng)注冊(cè)流程；
2. 搭建線索培育體系；
3. 保證內(nèi)容持續(xù)輸出，并對(duì)官網(wǎng)內(nèi)容持續(xù)優(yōu)化（配合SEO）；
4. 讓數(shù)據(jù)貫穿整個(gè)推廣和跟進(jìn)環(huán)節(jié)，找到哪個(gè)環(huán)節(jié)需要優(yōu)化，做到數(shù)據(jù)溯源和數(shù)據(jù)標(biāo)簽化；
5. 借助自動(dòng)化營(yíng)銷工具，提升跟進(jìn)效果。

好了，以上就是全部關(guān)于如何做好 SaaS 企業(yè)官網(wǎng)的內(nèi)容，后續(xù)《 SaaS 企業(yè)推廣獲客全攻略》還會(huì)從其他要點(diǎn)切入，進(jìn)行深入介紹，歡迎持續(xù)關(guān)注或者在評(píng)論區(qū)討論。

#專欄作家#

袁林，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。分享SaaS運(yùn)營(yíng)和企業(yè)管理／協(xié)作／辦公的相關(guān)知識(shí)。

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