根據(jù)現(xiàn)狀選擇合適的渠道和方式重點(diǎn)推進(jìn)，花錢(qián)或者不花錢(qián)并不是衡量標(biāo)準(zhǔn)。

中小 SaaS 企業(yè)的獲客招式分為兩派——有錢(qián)派和有意思派。

巨頭背景/不差錢(qián)的有錢(qián)派自然好理解，找金主爸爸要渠道要流量，或者瘋狂砸廣告就是了。雖然我也會(huì)吐槽這么做轉(zhuǎn)化不好看，售后承接會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，奈何有錢(qián)就是可以為所欲為。有意思派就比較有意思了，3000塊招個(gè)實(shí)習(xí)生每天做轉(zhuǎn)載公眾號(hào)就妄圖做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)；亦或者做張海報(bào)搞一個(gè)優(yōu)惠券，就把自己當(dāng)成了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的拼多多了。

獲客渠道的搭建是一個(gè)慢工出細(xì)活的過(guò)程，有長(zhǎng)效也有短效渠道，有付費(fèi)也有免費(fèi)渠道，畢竟你不是鰲拜所以不能你都要。

那么，中小 SaaS 企業(yè)如何選擇獲客渠道？作者進(jìn)行了梳理，希望能為剛?cè)胄谢蛘邉倓偨邮中庐a(chǎn)品的你提供一些建議，起到一點(diǎn)拋磚引玉的作用。如果你有更好的方式方法，也請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)交流。

一、中小 SaaS 企業(yè)獲客的困境和挑戰(zhàn)

魯迅說(shuō)：不幸的企業(yè)都是一樣的預(yù)算緊張，幸福的企業(yè)則各有各的渠道。

中小企業(yè)的首要任務(wù)是打磨產(chǎn)品，但是與此同時(shí)也要開(kāi)始思考如何建立一個(gè)適合自己產(chǎn)品的有效獲客渠道，幫助企業(yè)解決活下去的問(wèn)題。

錢(qián)少、事多、沒(méi)資源是中小SaaS企業(yè)推廣獲客的三大難點(diǎn)。穩(wěn)定的線(xiàn)索渠道，到穩(wěn)定的線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率，再到最后能夠保證穩(wěn)定收入，則是中小 SaaS 企業(yè)的三大挑戰(zhàn)。

中小公司整個(gè)過(guò)程就是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，要有明確的長(zhǎng)期和短期策略，切不可竭澤而漁過(guò)分追求短時(shí)間內(nèi)的爆發(fā)，而是追求持久有效的增長(zhǎng)。

二、各推廣方式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

首先，要選擇渠道需要了解渠道。中小SaaS企業(yè)常見(jiàn)的渠道如下所示：

總的來(lái)說(shuō)，中小SaaS企業(yè)獲客可以分為4大類(lèi)，官網(wǎng)/渠道/銷(xiāo)售/內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及優(yōu)先級(jí)已經(jīng)列在表格里。你可以根據(jù)自己公司的能力特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成以及細(xì)分行業(yè)，選擇適合自己的推廣渠道。

三、推廣的常見(jiàn)誤區(qū)

當(dāng)然，指明渠道的方向之后，并不意味著推廣工作能夠一帆風(fēng)順。除了合適的團(tuán)隊(duì)成員，有效的推廣策略和強(qiáng)執(zhí)行力，新手還常常碰到以下誤區(qū)：

1. 官網(wǎng)內(nèi)容太多或太少

官網(wǎng)內(nèi)容太多或太少都不行。太多了，內(nèi)容很難做到多而不雜，說(shuō)實(shí)話(huà)，一家小公司真沒(méi)人關(guān)注你老板姓什么；內(nèi)容太少了，則不能傳遞出公司定位和產(chǎn)品特點(diǎn).

作為 SaaS 公司，最重要的是要說(shuō)清楚三件事：

1. 你家產(chǎn)品能解決客戶(hù)什么問(wèn)題。
2. 為什么選你家的，有什么區(qū)別。
3. 介紹一些成功案例，讓我信服。

其他的內(nèi)容有也可以，但是不要喧賓奪主，沒(méi)有也不要緊。

2. 注冊(cè)流程過(guò)于簡(jiǎn)單或復(fù)雜

注冊(cè)流的優(yōu)化和“啤酒尿片”差不多，基本上屬于復(fù)古增長(zhǎng)理論被提了幾十年了。

但是部分SaaS企業(yè)受制于銷(xiāo)售部門(mén)的壓力或者是對(duì)于線(xiàn)索數(shù)量的不合理 KPI，會(huì)設(shè)置過(guò)于復(fù)雜或者過(guò)于簡(jiǎn)單的注冊(cè)流程。

在我看來(lái)，除了有效聯(lián)系方式這一必填選項(xiàng)外，再根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，拿一兩類(lèi)到能夠說(shuō)明用戶(hù)特征的信息就夠了。

3. 渠道疏于維護(hù)

渠道建設(shè)起來(lái)后，就放任自流。在渠道的第一波資源被榨干后，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)的渠道就會(huì)陷入疲勞期。在公司看來(lái)，渠道就失去了價(jià)值。

實(shí)際上，再運(yùn)作一下，說(shuō)不定還能老樹(shù)開(kāi)花。用合理的渠道政策刺激，定期的內(nèi)容分享等等，才能保證渠道有活力地運(yùn)轉(zhuǎn)。

4. 初始銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不過(guò)關(guān)

小公司產(chǎn)品不好賣(mài)，對(duì)于優(yōu)秀銷(xiāo)售的吸引力有限。老板也覺(jué)得隨便招個(gè)人就差不多，實(shí)際上好的銷(xiāo)售不僅能夠完成營(yíng)業(yè)額，還能夠?yàn)楣咎峁┐罅枯斎?，畢竟銷(xiāo)售才是最懂客戶(hù)的人。這些輸入，對(duì)于發(fā)展初期的公司頗有益處，能夠幫你優(yōu)化產(chǎn)品、調(diào)整定價(jià)以及包裝解決方案。

5. 銷(xiāo)售單打獨(dú)斗，無(wú)協(xié)作

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要和其他部門(mén)達(dá)成各種良好的協(xié)作，才能達(dá)到線(xiàn)索等內(nèi)容能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)。讓銷(xiāo)售能夠在前線(xiàn)有足夠的彈藥，帶回來(lái)的線(xiàn)索也能盡可能的得到轉(zhuǎn)化

6. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)急功近利，期待篇篇10w+

企業(yè)服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容從來(lái)不是立竿見(jiàn)影的，也不可能達(dá)到篇篇10w+，踏踏實(shí)實(shí)做好每一篇內(nèi)容，體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值才是王道。

7. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)盲目做，缺乏規(guī)劃

1. 第一步，內(nèi)容部分切記不要盲目的去做，一定要有重點(diǎn)有規(guī)劃的去做，將產(chǎn)品基礎(chǔ)的內(nèi)容做好，服務(wù)好你的客戶(hù)，解決你客戶(hù)的所有需求。
2. 第二步，案例內(nèi)容，根據(jù)你的客戶(hù)出能夠具有價(jià)值和傳播的實(shí)際案例。
3. 第三步，品牌內(nèi)容，穿插著做，讓自己的產(chǎn)品能夠在行業(yè)里面曝光發(fā)聲。做好這幾步之后再去考慮發(fā)揮想象力（拓展閱讀>>如何定義 SaaS 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)）。

8. 只要有渠道，不管3721，都上！

不是推廣的渠道和方式越多越好，而是要找到適合自己產(chǎn)品特色的主要推廣渠道，將ROI最大化。

9. 光做推廣，不看數(shù)據(jù)

用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，渠道好不好，數(shù)據(jù)一看就明了。提前做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，數(shù)據(jù)最好能夠監(jiān)控每個(gè)重要的推廣節(jié)點(diǎn)。

10. 盲目定義推廣渠道或方式行或不行

每種推廣渠道或者方式，在數(shù)據(jù)出來(lái)之后，也別急著否定或肯定，一時(shí)的數(shù)據(jù)不具有代表性。多從不同維度分析一下，找找行或不行的原因，并且持續(xù)優(yōu)化推廣渠道或方式的流程。

11. 盲目模仿，照搬推廣方式

在別人那能夠有用的方式，照搬不一定有用，在學(xué)習(xí)別人的方式之前，分析一下自己適不適合這個(gè)方式。

12. 推廣渠道和方式，想要立馬見(jiàn)效

不同的推廣渠道或方式，產(chǎn)生效果的時(shí)間周期不一樣，不是所有的都能立馬見(jiàn)效。

重點(diǎn)是找到適合自己當(dāng)前階段的推廣渠道或方式重點(diǎn)做。

13. 每天想著不花錢(qián)的爆炸式增長(zhǎng)

雖然不是所有的渠道或方式都需要立馬花錢(qián)，有些方式可以先不花錢(qián)，用時(shí)間去慢慢嘗試。

但最好的方式是兩者結(jié)合，具體結(jié)合方式根據(jù)公司現(xiàn)狀而定，并不是一味的最求花錢(qián)或者最求不花錢(qián)的方式。

#專(zhuān)欄作家#

袁林，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。分享SaaS運(yùn)營(yíng)和企業(yè)管理／協(xié)作／辦公的相關(guān)知識(shí)。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議