有哪些承諾策略，通過(guò)設(shè)計(jì)之后可以有效影響用戶決策并發(fā)生行為上的改變呢？

在現(xiàn)實(shí)生活中，所有人都會(huì)渴望與現(xiàn)有行為、承諾和自我形象保持一致，因?yàn)檫@樣做可以獲得相應(yīng)的社會(huì)回報(bào)和地位。所以很多人在不同情境下，也常常會(huì)被對(duì)方設(shè)計(jì)出一個(gè)簡(jiǎn)單的請(qǐng)求的“誘餌”，最終發(fā)生自身行為上的改變。

容易被用戶忽略的是，就算是看上去微不足道的承諾也能導(dǎo)致很大的行為上的改變。而這些細(xì)節(jié)，恰恰正是需要營(yíng)銷人員精心設(shè)計(jì)的。比如：有實(shí)驗(yàn)證明，讓人們回答一份有幾道題的獻(xiàn)血問(wèn)卷，這就能提高他們成為獻(xiàn)血者的意愿。

那么，有哪些承諾策略，通過(guò)設(shè)計(jì)之后可以有效影響用戶決策并發(fā)生行為上的改變呢？

1. 引發(fā)承諾
2. 利用現(xiàn)有承諾
3. 主動(dòng)承諾和公開承諾

一、引發(fā)承諾

1. 登門檻技術(shù)

通過(guò)先取得一個(gè)小的要求從而增加獲得某一特殊請(qǐng)求的可能，這就是登門檻技術(shù)。

研究者們到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)公寓區(qū)，敲開一半公寓住戶的房門，要求住戶們?cè)谥С譃橹钦先耸拷▕蕵?lè)中心的申請(qǐng)書上簽名。

由于這一動(dòng)機(jī)很好且要求也很小，所以幾乎每個(gè)人都同意簽字。另一半公寓中的住戶沒(méi)有受到上門訪問(wèn)，當(dāng)然也沒(méi)對(duì)智障人士有所承諾。兩周后，在全國(guó)為智障人士募捐的日子里，小區(qū)中所有的住戶都收到捐款請(qǐng)求。

在那些之前沒(méi)被要求簽申請(qǐng)書的住戶中，大約只有半的人（53%）捐了款，而兩周前簽了名的人幾乎（92%）都捐了款。

有一些男生想約自己心儀的女生時(shí)，也經(jīng)常會(huì)使用該技術(shù)，比如先跟女生要個(gè)微信，然后等過(guò)一段時(shí)間才約女生出來(lái)一起吃個(gè)飯，每一次只提一個(gè)小要求，然后要求開始慢慢變大，這是登門檻技術(shù)慣用的伎倆。

在一些保健品的營(yíng)銷中，聰明的銷售人員會(huì)先邀請(qǐng)一些老人免費(fèi)參加一些健康知識(shí)的講座，并免費(fèi)發(fā)放一些小禮品，一些免費(fèi)義診等。當(dāng)老人們同意了這些看起來(lái)十分合理的小要求時(shí)，銷售人員才會(huì)慢慢開始提出一些讓用戶購(gòu)買產(chǎn)品的請(qǐng)求。

在其它行業(yè)也是如此，汽車銷售員往往會(huì)先邀約用戶前往試駕，地產(chǎn)銷售員往往會(huì)先邀請(qǐng)用戶先看房。

2. 低球技術(shù)

使用低球技術(shù)的人會(huì)先提供一個(gè)劃算的交易來(lái)獲得他人的承諾，在獲得承諾后再提升執(zhí)行這一交易的成本，這一策略的有效性驚人。

例如：法國(guó)的吸煙者被要求參加一項(xiàng)研究，并填一份簡(jiǎn)短的問(wèn)卷。在確定時(shí)間并做出承諾后，他們被告知在實(shí)驗(yàn)開始前的18個(gè)小時(shí)內(nèi)不能吸煙。

盡管在被要求禁止吸煙后，他們?nèi)杂袡C(jī)會(huì)退出協(xié)議，但令人驚訝的是，85%的被試同意即使不能吸煙也要參加研究。要知道如果在被試承諾之前就告訴他們不能吸煙的話，只有12%的人會(huì)同意參加實(shí)驗(yàn)。

這一招在營(yíng)銷中也經(jīng)常有人使用，比如我們熟知的一元成交、一元起拍、一元抽大獎(jiǎng)等。

3. 誘餌-掉包技術(shù)

銷售人員經(jīng)常會(huì)采用一個(gè)和低球技術(shù)相似的技術(shù)叫誘餌-掉包技術(shù)，一開始，銷售商會(huì)以非常低的價(jià)格為某個(gè)產(chǎn)品打出廣告，吸引用戶。

比如一些汽車銷售商、地產(chǎn)開發(fā)商、電器和家具店就經(jīng)常使用這一套路，通過(guò)低價(jià)廣告吸引用戶，當(dāng)用戶確認(rèn)交易并做出承諾時(shí)，當(dāng)用戶前往購(gòu)買時(shí)，銷售人員會(huì)解釋說(shuō)，廣告中的產(chǎn)品剛好賣完或者用戶發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不好，總之大多數(shù)時(shí)候，用戶的需求是無(wú)法滿足的。

但是，很多用戶已主動(dòng)承諾要從對(duì)方那里買一件產(chǎn)品，他們就有可能在實(shí)體店多逛一會(huì)，在銷售人員的引導(dǎo)下，甚至買更貴的產(chǎn)品。

為了吸引更多的用戶，一些汽車銷售商、地產(chǎn)開發(fā)商還常常會(huì)推出“一口價(jià)”的產(chǎn)品，這種方法會(huì)有哪些效果呢？這個(gè)需要大家自行思考哦。

4. 標(biāo)記技術(shù)

另一個(gè)誘導(dǎo)人們對(duì)某一行為做出承諾的方法是給人們一個(gè)與行動(dòng)相一致的標(biāo)簽，這一程序叫標(biāo)記技術(shù)。

舉例來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)會(huì)對(duì)小學(xué)生說(shuō)：“我覺(jué)得你是那種知道正確書寫很重要的孩子?！痹谖磥?lái)的3~9天中，這些孩子更可能會(huì)在私下里進(jìn)行書寫訓(xùn)練。

在真實(shí)的校園場(chǎng)景中，當(dāng)一些學(xué)生經(jīng)常被老師夸獎(jiǎng)學(xué)習(xí)努力、學(xué)習(xí)成績(jī)好的時(shí)候，學(xué)生往往會(huì)更努力的去學(xué)習(xí)，而一些學(xué)生如果經(jīng)常被老師說(shuō)不努力、學(xué)習(xí)能力太差的時(shí)候，這些學(xué)生往往真的會(huì)更主動(dòng)放棄學(xué)習(xí)，從而導(dǎo)致成績(jī)?cè)絹?lái)越差。

有實(shí)驗(yàn)研究了標(biāo)記技術(shù)如何用于激勵(lì)人們參與投票，他們對(duì)162名投票者進(jìn)行了訪談，并隨機(jī)對(duì)一半人公布，根據(jù)訪談反饋，他們“比一般公民更樂(lè)意參加投票和政治活動(dòng)”，另一半人則被告知他們?cè)谶@些活動(dòng)中的表現(xiàn)和平均水平一樣。結(jié)果，那些被貼上“好于平均”標(biāo)簽的人認(rèn)為，與被貼上“平均”標(biāo)簽的人相比，自己是好公民，而且在一周后的當(dāng)?shù)剡x舉中，他們會(huì)更多地參與投票。

這樣的套路在營(yíng)銷中自然也是必不可少的，銷售人員也常常會(huì)給用戶打上一些標(biāo)簽，比如說(shuō)：稱贊用戶守信用，每次公司舉辦的活動(dòng)都會(huì)來(lái)參加，這樣用戶真的就只能盡量每次參加活動(dòng)了。比如說(shuō)：邀請(qǐng)用戶入會(huì)，成為高級(jí)會(huì)員，為用戶貼上一種更高身份的標(biāo)簽，這樣就更容易讓用戶掏錢買更高價(jià)格的產(chǎn)品。

二、利用現(xiàn)有承諾

有時(shí)候，由于人會(huì)意識(shí)到某一行為和某種他們已經(jīng)擁有或希望擁有的價(jià)值觀相一致，因而受到影響去實(shí)施這一行為。

這也是為什么在很多公司內(nèi)部，公司非常重視價(jià)值觀，甚至是拒絕與公司價(jià)值觀不一致的人入職。而很多公司對(duì)用戶也會(huì)不斷宣傳自己的價(jià)值觀，比如我們的常見“以客戶為本”、“用戶就是上帝”等等。

類似做出這樣的承諾，只要運(yùn)用得當(dāng)，顯然會(huì)回報(bào)頗豐。

三、主動(dòng)承諾和公開承諾

1. 主動(dòng)承諾

一些流行搖滾音樂(lè)會(huì)的廣告上，經(jīng)常會(huì)缺了一條重要的信息—票價(jià)。音樂(lè)會(huì)承辦方為什么要對(duì)音樂(lè)迷們隱瞞票價(jià)呢？就算價(jià)格很高,人們只需打個(gè)電話或去趟票務(wù)銷售處就會(huì)立刻知道，是這樣嗎？

是的，但承辦方意識(shí)到相比打電話或去銷售處，潛在的音樂(lè)會(huì)聽眾在做了這些行為之后更有可能購(gòu)票。即使是打電話詢問(wèn)票價(jià)也能導(dǎo)致個(gè)人對(duì)音樂(lè)會(huì)的主動(dòng)承諾，進(jìn)而使打電話的人更愿前去參加。

主動(dòng)承諾給我們提供了用于塑造自我形象的信息，這種信息顯然也是可以帶來(lái)社會(huì)回報(bào)的。

在公關(guān)中，當(dāng)一些公司犯了錯(cuò)誤被用戶吐槽之后，往往會(huì)主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，并主動(dòng)承諾未來(lái)的一些服務(wù)，表明態(tài)度，以重新獲得用戶支持。

在很多產(chǎn)品的銷售中，也有一些公司會(huì)主動(dòng)承諾一些事項(xiàng)，以消除用戶的擔(dān)心、以獲得更高的支持。

2. 公開承諾

公開承諾往往對(duì)改變具有最強(qiáng)抵御力，當(dāng)人們?cè)诠_場(chǎng)合承諾時(shí)，往往會(huì)更加努力恪守諾言，這也是為什么婚禮一定要在萬(wàn)目矚目之下承諾堅(jiān)守愛情。

有一些戒煙活動(dòng)中，通常也會(huì)讓戒煙者在公開場(chǎng)合之下，宣告自己的戒煙決心，而這樣的公開承諾，往往可以讓改變更為有效。

在一些公司洗腦內(nèi)訓(xùn)及產(chǎn)品銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中，這也是非常常見的，主持人經(jīng)常會(huì)這也問(wèn)臺(tái)下的觀眾

主持人：我們每個(gè)人都應(yīng)該按規(guī)律的每日三餐，同不同意？

用戶：同意

主持人：我們每個(gè)人都應(yīng)該孝敬父母，同不同意？

用戶：同意

主持人：無(wú)論你多忙，你有多大成就，父母的健康都很重要，同不同意？

用戶：同意

主持人：用5千元換來(lái)父母的健康非常值得，同不同意？

用戶：同意

主持人：現(xiàn)在你就可以跟他們一樣，排隊(duì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，孝敬父母，同不同意？

用戶：同意

……

在一些產(chǎn)品發(fā)布會(huì)中，我們也常常會(huì)見到公司創(chuàng)始人站臺(tái)講話，向用戶進(jìn)行承諾。

所以小米的發(fā)布會(huì)中，我們經(jīng)常會(huì)看到雷布斯會(huì)上臺(tái)進(jìn)行公開承諾。

在合適的情境下，設(shè)計(jì)好了這3種承諾策略，往往可以潛移默化的影響用戶的決策，并發(fā)生行為上的改變，因?yàn)槊總€(gè)人，都會(huì)渴望與現(xiàn)有行為、承諾和自我形象保持一致。

作者：逃虛子，公眾號(hào)：逃虛子（ID：taoxuzi23）

本文由 @逃虛子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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