本文筆者在閱讀了《增長(zhǎng)黑客》一書(shū)之后，關(guān)于書(shū)中提到的幾個(gè)關(guān)于增長(zhǎng)的經(jīng)典案例，筆者感覺(jué)受益匪淺。故分享出來(lái)與大家一起探討關(guān)于增長(zhǎng)的一些問(wèn)題，并給出自己的一些見(jiàn)解分析。

在經(jīng)歷了一次不算太成功的長(zhǎng)達(dá)兩年的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后，回過(guò)來(lái)復(fù)盤(pán)自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，運(yùn)營(yíng)理念，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)一直是橫亙?cè)谧约阂约昂芏鄤?chuàng)業(yè)者頭上的一把達(dá)摩克利斯之劍客。

對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)才是最關(guān)鍵的地方。早期的ofo，早期的滴滴，一樣有各種各樣的問(wèn)題，但是都會(huì)被高速增長(zhǎng)覆蓋住。

高速增長(zhǎng)會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)喜悅，帶來(lái)成長(zhǎng)，是一個(gè)極大的正反饋。如果沒(méi)有快速的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，很多互聯(lián)網(wǎng)人都會(huì)被磨掉可貴的士氣，創(chuàng)業(yè)也會(huì)溫水煮青蛙，漸漸歸于平靜。

拿錢(qián)砸當(dāng)然是比較簡(jiǎn)單粗暴有效的增長(zhǎng)獲客方式，那么對(duì)于沒(méi)那么多預(yù)算的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，如何獲客呢？

《增長(zhǎng)黑客》給我們提供了很多可供參考的idea，自己拜讀后受益良多，寫(xiě)下自己的思考，致敬作者的同事，分享給更多的同業(yè)人員。

idea 1：巧用外鏈小掛件

Hotmail郵箱產(chǎn)品上線早期，聰明的投資人Timothy Draper想出了一個(gè)絕妙的主意，在每一封用Hotmail發(fā)出的郵件末尾簽名處，加了一行附言：“我愛(ài)你，快來(lái)hotmail申請(qǐng)你的免費(fèi)郵箱”。

因?yàn)猷]件天生就會(huì)被發(fā)送出去，所以有100個(gè)郵件發(fā)出去。那么至少會(huì)有100個(gè)收件人，就有可能增加100個(gè)潛在的用戶(hù)，這個(gè)idea非常棒。

這個(gè)idea個(gè)人感覺(jué)很適合那種天生需要雙人，多人互動(dòng)的產(chǎn)品，比如說(shuō)：2018年大火特火的一個(gè)小程序，遞名片，也是類(lèi)似的理念。每當(dāng)有1個(gè)人使用遞名片發(fā)送自己名片給別人的時(shí)候，意味著被發(fā)送的微信個(gè)人或者微信群很多人都接觸到了這個(gè)工具，是非常棒的idea。

Facebook的經(jīng)驗(yàn)：

他們面向用戶(hù)提供帶有個(gè)人Facebook基本資料的博客小掛件，用戶(hù)可以將小掛件的代碼粘貼到自己的公共主頁(yè)或者博客上，對(duì)外展示炫耀。

結(jié)果，這個(gè)看似不起眼的小掛件每月為Facebook帶來(lái)了數(shù)十億次展示量、千萬(wàn)次點(diǎn)擊量和百萬(wàn)級(jí)的注冊(cè)量。并且，隨著用戶(hù)基數(shù)的激增，更多人愿意在自己的博客網(wǎng)站上貼出小掛件，以爭(zhēng)取更多的好友和互動(dòng)。

其次，F(xiàn)acebook收購(gòu)了一批來(lái)自第三世界國(guó)家的通信錄服務(wù)提供商。這些提供商原本的業(yè)務(wù)，主要圍繞通過(guò)API和OAuth授權(quán)來(lái)收集用戶(hù)聯(lián)系方式。通過(guò)這些收購(gòu)，F(xiàn)acebook得以獲取其關(guān)鍵技術(shù)。因而，能更快地拿到潛在用戶(hù)的E-mail地址，基于數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告推送。

idea 2：Twitter簡(jiǎn)化注冊(cè)頁(yè)和提供關(guān)注人

2010年安迪.瓊斯離開(kāi)facebook，加入了Twitter，幫助Twitter做用戶(hù)增長(zhǎng)。

早期的著陸頁(yè)很復(fù)雜，有熱門(mén)話題，用戶(hù)頭像，搜索框等，注冊(cè)登錄按鈕則很不明顯。安迪將其簡(jiǎn)化后注冊(cè)登錄就占據(jù)了整個(gè)頁(yè)面的三分之一，其他無(wú)關(guān)部分全部去除掉。24小時(shí)內(nèi)的用戶(hù)注冊(cè)率據(jù)說(shuō)提高了250%。

簡(jiǎn)化后的Twitter注冊(cè)登錄頁(yè)，重點(diǎn)突出

另一個(gè)重大嘗試是：當(dāng)新用戶(hù)注冊(cè)成功后，立馬推薦10個(gè)比較活躍的用戶(hù)關(guān)注，這樣用戶(hù)就有內(nèi)容可以看了，從而顯著地提高了活躍度和留存度。

現(xiàn)在的很多社區(qū)產(chǎn)品都保留了這個(gè)功能，比如：微博，表態(tài)APP，最右，即刻APP等。

這種功能，Twitter算是首創(chuàng)，影響至今。

idea 3：多用A/B test

《黑客增長(zhǎng)》中舉過(guò)一個(gè)例子：

“注冊(cè)”按鈕改文案，前綴是放上“立即”好還是“免費(fèi)”好。如果沒(méi)有a/b test，那真的是公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，但是經(jīng)過(guò)a/b test測(cè)試后發(fā)現(xiàn)，“免費(fèi)”二字更能打動(dòng)人，按鈕點(diǎn)擊率能超過(guò)“立即”30%。

黑客增長(zhǎng)的過(guò)程中，定性分析是初始的第一步，但是更重要的還是觀察數(shù)據(jù)，跟蹤數(shù)據(jù)，同時(shí)善用A/B test來(lái)不斷驗(yàn)證自己的增長(zhǎng)想法。

筆者曾跟一個(gè)國(guó)內(nèi)top10的秀場(chǎng)直播ceo交流過(guò)，這位前輩每年的秀場(chǎng)收入能有15億左右，凈利潤(rùn)好幾個(gè)億，依然對(duì)a/b test的方法論推崇備至。

他認(rèn)為今日頭條13，14年就開(kāi)始這種做法真的是很有先見(jiàn)之明。

他向我們晚生后輩說(shuō)，華強(qiáng)北的一些APP工作室團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人一年收入上億也是這種打法——利用a/b test，打同樣人群。同樣功能的APP產(chǎn)品做很多款，同時(shí)快速研發(fā)，快速投入市場(chǎng)，讓市場(chǎng)選擇，而非產(chǎn)品經(jīng)理的主管臆測(cè)。

idea 4：PMF、MVP，探索產(chǎn)品與市場(chǎng)的完美結(jié)合

好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話——同樣的推廣力度，增長(zhǎng)手段，契合用戶(hù)需求的好產(chǎn)品推廣起來(lái)當(dāng)然會(huì)更加順利，起勢(shì)也會(huì)非?？?。

如果一上來(lái)就大開(kāi)大合，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品沒(méi)打磨好，不能跟市場(chǎng)預(yù)期相匹配，就開(kāi)始大規(guī)模推向市場(chǎng)，很可能會(huì)導(dǎo)致一場(chǎng)災(zāi)難。

這方面一個(gè)不好的例子就是：叮咚小區(qū)這個(gè)APP，名字起得很好，也趕上了2014年，2105年最火的o2o時(shí)代，團(tuán)隊(duì)也非常豪華，上來(lái)就拿了據(jù)說(shuō)近億的天使投資。團(tuán)隊(duì)為了搶占市場(chǎng)，從籌劃到APP上線只花了3個(gè)月時(shí)間，然后就開(kāi)始花近千萬(wàn)的推廣預(yù)算，在上海各大小區(qū)，各大地鐵站門(mén)口做推廣。

完全不符合精益創(chuàng)業(yè)的方法論，也完全沒(méi)有產(chǎn)品的冷啟動(dòng)，尋求mvp、pmf的意思，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是曇花一現(xiàn)——拉來(lái)的用戶(hù)發(fā)現(xiàn)APP體驗(yàn)很差，很卡頓，需求也最終被證明可能是偽需求，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)過(guò)把癮就死。

可惜一次偉大的嘗試，本來(lái)他們能夠走得更穩(wěn)，做的更好。沒(méi)有尋求到pmf的時(shí)候就開(kāi)始大力推廣，就像是強(qiáng)行讓一輛破舊的二手自行車(chē)奔跑在車(chē)流擁擠的高速公路，最終的結(jié)果一定是不樂(lè)觀的。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，如何尋求一個(gè)pmf的產(chǎn)品呢？

結(jié)合自己的經(jīng)歷和書(shū)中的經(jīng)驗(yàn)，首先是看需求是真虛求還是偽需求，判斷：需求是否屬于剛需？需求市場(chǎng)是否足夠大？市場(chǎng)是否足夠肥？以及，需求的變現(xiàn)能力？

idea 5：巧用社交紅利，挖掘應(yīng)藏在開(kāi)發(fā)平臺(tái)下的寶藏

每一個(gè)國(guó)民級(jí)應(yīng)用平臺(tái)都是一次非常大的流量紅利和機(jī)會(huì)紅利期，不管是個(gè)人也好，公司也好，一旦抓住都會(huì)非常收益。

而且，這個(gè)紅利期有明顯的時(shí)間窗口，一旦錯(cuò)過(guò)，后來(lái)者就很難趕上了。

比如：

• 國(guó)外的Facebook開(kāi)放平臺(tái)，國(guó)外的游戲公司Zynga憑借與facebook的深度綁定，取得了矚目的成就。
• 開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)在2008年4月憑借著開(kāi)心網(wǎng)的社交流量，累計(jì)貢獻(xiàn)了超過(guò)600萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，“朋友買(mǎi)賣(mài)”“搶車(chē)位”“偷菜”等社交游戲紅極一時(shí)。
• 不同于傳統(tǒng)的頁(yè)面游戲，Zygna和開(kāi)心網(wǎng)的系列社交游戲不在關(guān)注輸贏的經(jīng)濟(jì)性，而是將重點(diǎn)放在“人際互動(dòng)”和”關(guān)系傳導(dǎo)“，一開(kāi)始的目的很明確，就是要讓用戶(hù)分享裂變，盡可能從社交平臺(tái)上多拉用戶(hù)。

還有，例如：

啪啪利用社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳播裂變，最開(kāi)始的時(shí)候啪啪沒(méi)有獨(dú)立賬號(hào)體系，只有新浪微博和QQ賬號(hào)登錄的設(shè)計(jì)。

許朝軍設(shè)計(jì)的初衷是：

a、用戶(hù)可以快速進(jìn)入產(chǎn)品，無(wú)需注冊(cè)

b、用戶(hù)記不得那么多賬號(hào)密碼

c、降低開(kāi)發(fā)成本的同時(shí)，使用社交賬號(hào)登錄能夠讓用戶(hù)的每個(gè)行為被更輕易地分享到社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，引起回流。

2012年底啪啪與QQ互聯(lián)合作，接入QQ登錄，一鍵分享有趣的內(nèi)容到QQ空間和微博，。合作一個(gè)月內(nèi)啪啪為騰訊微博，QQ空間帶來(lái)了260萬(wàn)次內(nèi)容輸出和互動(dòng)；啪啪每次在微博平均每個(gè)分享能帶來(lái)20次播放，下載轉(zhuǎn)化率提升了3.8倍。

同樣的，唱吧、美拍也都通過(guò)第三方賬號(hào)體系，利用社交網(wǎng)絡(luò)享受了很多紅利。

idea 6：內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，打造持續(xù)輸出的傳播引擎

眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，爭(zhēng)奪用戶(hù)有限注意力的方法之一就是：持續(xù)輸出內(nèi)容，依靠?jī)?nèi)容來(lái)滲透和維系，從而獲得潛在用戶(hù)的認(rèn)可和關(guān)注。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主要分為三個(gè)方面：吸引流量、培養(yǎng)潛在用戶(hù)、勸誘轉(zhuǎn)化。

吸引流量：

通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)散播鏈接，換取點(diǎn)擊回流，增加搜索引擎排名。

培養(yǎng)潛在用戶(hù)：

消費(fèi)者行為學(xué)一個(gè)經(jīng)典認(rèn)知模型是AIDMA——消費(fèi)者從接觸信息到最后購(gòu)買(mǎi)，會(huì)經(jīng)歷Attention(引起注意)、Intrest(引起興趣)、Desire（喚起欲望）、Memory（留下記憶）、Action(購(gòu)買(mǎi)行為)五個(gè)階段。

研究表明：消費(fèi)者從接觸新產(chǎn)品到最終購(gòu)買(mǎi)、下載，平均需要經(jīng)過(guò)七次重復(fù)提醒。

主要原因是：人們對(duì)陌生事物保持謹(jǐn)慎觀望的態(tài)度，而對(duì)反復(fù)接觸到的熟悉事物則更容易產(chǎn)生好感和信任。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)持續(xù)輸出內(nèi)容來(lái)刷存在感，為用戶(hù)建立信任感。

勸誘轉(zhuǎn)化：

勸誘轉(zhuǎn)化主要是在內(nèi)容中引導(dǎo)用戶(hù)去做某事，也包括回流的引導(dǎo)，比如：必須登錄注冊(cè)才能看到完整的原文。

idea 7：善用ASO優(yōu)化

“大姨嗎”通過(guò)副標(biāo)題巧堆關(guān)鍵詞。

因?yàn)锳pp Store對(duì)中文標(biāo)題的分詞機(jī)制不是很合理，用中文輸入的專(zhuān)有品牌名會(huì)被拆分成為一個(gè)個(gè)獨(dú)立的字，在被搜索引擎索引。

所以，可以借東風(fēng)，蹭超級(jí)應(yīng)用的流量。“大姨嗎”某一次版本更新時(shí)，應(yīng)用副標(biāo)題里堆砌的文字：“痛經(jīng)備懷孕沒(méi)裝顏秀秀恩愛(ài)奇PPS減臉拍淘藝寶預(yù)產(chǎn)期肥搜酷辣q圖必備攜萌媽媽狐幫東q百騰微樂(lè)我小清新萬(wàn)年日歷頻聞優(yōu)迅度雷私情感程視食社區(qū)麗酷內(nèi)涵譜時(shí)尚q壁紙”。

只引導(dǎo)那些重度且對(duì)APP滿(mǎn)意的用戶(hù)，比如：連續(xù)使用APP的用戶(hù)去評(píng)價(jià)APP。這個(gè)時(shí)候很大概率能留下正面的評(píng)價(jià)，反之如果用戶(hù)在任何一環(huán)節(jié)點(diǎn)擊了否定，就會(huì)邀請(qǐng)用戶(hù)提交反饋，將使用中的困惑告訴團(tuán)隊(duì)。

百度的APP也是這樣，只有用戶(hù)在點(diǎn)擊必須贊的情況下才會(huì)引導(dǎo)跳轉(zhuǎn)到APP市場(chǎng)平分。

百度APP”必須贊“才跳轉(zhuǎn)應(yīng)用評(píng)分

應(yīng)用市場(chǎng)通常為新上架或者剛更新版本的應(yīng)用賦予段時(shí)間的高權(quán)重，在此期間下載越多，排名越快。

大眾點(diǎn)評(píng)某一次舉辦了”更新跑得快“的活動(dòng)，所有升級(jí)版本的用戶(hù)可以看到自己本次更新的全網(wǎng)排名，排名越高越有可能獲得獎(jiǎng)品，用戶(hù)第一時(shí)間就更新了，從而推動(dòng)了排名上漲。

APP多馬甲策略，增加應(yīng)用覆蓋度，給主應(yīng)用倒流，包裝很多不同名，不同關(guān)鍵詞的APP。

比如：

• 有緣網(wǎng)APP，據(jù)業(yè)界透露在安卓，APP市場(chǎng)有十幾款不同名字，不同風(fēng)格的交友APP，形成了全方位的布局。
• 美麗說(shuō)早期除了美麗說(shuō)APP之外還推出了七個(gè)風(fēng)格各異的獨(dú)立子應(yīng)用，如歐美風(fēng)、昕薇瑞麗風(fēng)、Hello Kitty萌物志等。

這些應(yīng)用的人群定位和產(chǎn)品價(jià)值非常清晰，推出后廣受好評(píng)，短期內(nèi)也帶來(lái)了數(shù)十萬(wàn)用戶(hù)。

實(shí)際上，每個(gè)應(yīng)用除了外觀上需要包裝得更貼近主題風(fēng)格外，內(nèi)容完全從主站后臺(tái)定制輸出，成本不高，便于量產(chǎn)。

idea 8：善用關(guān)系鏈激活用戶(hù)

linkedin 2003年上線，早期50%的注冊(cè)用戶(hù)都是沉默用戶(hù)，網(wǎng)站用戶(hù)量和活躍量一度止步不前。

創(chuàng)始雷德.霍夫曼深知用戶(hù)數(shù)量和關(guān)系網(wǎng)深度直接決定了價(jià)值的大小。

經(jīng)過(guò)A/B? test發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)愿意邀請(qǐng)的朋友數(shù)量大概是魔法數(shù)字”4“。

——新注冊(cè)用戶(hù)到達(dá)”邀請(qǐng)好友“頁(yè)面時(shí)，如果系統(tǒng)默認(rèn)邀請(qǐng)好友數(shù)量少于4人，則他們可能會(huì)輕易忽略這一步驟；如果多于4人，則可能讓用戶(hù)趕到焦慮和麻煩，不偏不倚剛好4人，則剛好能實(shí)現(xiàn)最大程度的邀請(qǐng)轉(zhuǎn)化率。

產(chǎn)品里面應(yīng)該有導(dǎo)入通訊錄的機(jī)制，這個(gè)機(jī)制是LinkedIn在2004年首次創(chuàng)新使用的。

產(chǎn)品中利用的聲譽(yù)系統(tǒng)或者是：邀請(qǐng)好友為自己做出評(píng)價(jià)，貼上擅長(zhǎng)領(lǐng)域的標(biāo)簽，比如“web前端開(kāi)發(fā)”“企業(yè)經(jīng)營(yíng)”“互聯(lián)網(wǎng)投資”等。這些標(biāo)簽?zāi)J(rèn)顯示在被評(píng)價(jià)者的個(gè)人主頁(yè)上，并默認(rèn)根據(jù)評(píng)判次數(shù)來(lái)排序?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的社交巨頭脈脈也學(xué)會(huì)了這一步，非常有效果。

?LinkedIn的聲譽(yù)機(jī)制

idea 9：現(xiàn)金補(bǔ)貼也是有技巧的

撒幣，給錢(qián)來(lái)拉新是最簡(jiǎn)單粗暴的方式，往往十分有效，但是也會(huì)帶來(lái)“補(bǔ)貼有， 用戶(hù)有，補(bǔ)貼停，用戶(hù)?！钡牡夭?。

比如，大家都記得的2014年滴滴打車(chē)補(bǔ)貼，當(dāng)時(shí)程維在騰訊科技的采訪中說(shuō)：“現(xiàn)金補(bǔ)貼的方式補(bǔ)貼多用戶(hù)就多，補(bǔ)貼少用戶(hù)就少，不是一種最明智的方式?！?/p>

2014年下旬滴滴打車(chē)創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)出了新的補(bǔ)貼方式——打車(chē)紅包，與以往直接補(bǔ)貼給用戶(hù)不同，打車(chē)紅包必須分享到微信朋友圈，或者微信群，對(duì)方搶走才能使用。

搶車(chē)紅包對(duì)比直接的現(xiàn)金紅包來(lái)說(shuō)，可以顯著地通過(guò)關(guān)系鏈進(jìn)一步傳播，而且是一個(gè)利他行為，利他行為比利己行為更有利于社交傳播。

后來(lái)的外賣(mài)紅包如出一轍，微信錢(qián)包里的各種利率券，優(yōu)惠券還可以自己不用的同時(shí)，贈(zèng)送給朋友。

idea 10：星巴克會(huì)員卡體系

星巴克的會(huì)員體系設(shè)計(jì)的很棒。

首先會(huì)有一張高級(jí)銅版紙的說(shuō)明手冊(cè)，會(huì)員卡設(shè)計(jì)的也很有逼格。

初次申請(qǐng)會(huì)員卡時(shí)屬于”銀星級(jí)“，可以享受三張買(mǎi)一贈(zèng)一親友券、一張?jiān)绮腿鸵粡埫赓M(fèi)的升杯邀請(qǐng)券；消費(fèi)滿(mǎn)五次即升級(jí)為”玉星級(jí)“，對(duì)應(yīng)的是一張生日邀請(qǐng)券和三張咖啡邀請(qǐng)券；最高等級(jí)為”金星級(jí)“，需要消費(fèi)25次才能取得，不僅能獲得專(zhuān)屬金卡，還在銀星基礎(chǔ)上增加了周年慶邀請(qǐng)券和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)。

會(huì)員體系和積分成長(zhǎng)體系是很多APP提高自己等級(jí)的一個(gè)必要條件，如果設(shè)計(jì)的好，能夠起到的作用是非常棒的。

idea 11：機(jī)器人-腳本自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)

機(jī)器人或者說(shuō)腳本自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)一直是一個(gè)說(shuō)起來(lái)不那么光彩，但是有時(shí)候又很行之有效的獲客方式。

2017年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候和一些創(chuàng)業(yè)的小伙伴交流過(guò)，據(jù)說(shuō)：2013年微信剛出來(lái)的那兩年，微信很多漏洞，對(duì)機(jī)器人管控不嚴(yán)，同時(shí)一個(gè)人可以辦理很多張電信SIM卡來(lái)注冊(cè)各種微信小號(hào)。

據(jù)說(shuō)北京一家做租人APP，創(chuàng)始人是個(gè)小姐姐，通過(guò)附近一鍵加人的機(jī)器人獲得了幾百萬(wàn)用戶(hù)。更瘋狂的是河南一個(gè)小型工作室，直接跑號(hào)段，據(jù)說(shuō)加了快1億的微信好友，但是遲遲找不到合適的變現(xiàn)方式，最后被微信封殺。

現(xiàn)在大型的APP技術(shù)一般很過(guò)硬，很難再有這種早期草莽型的紅利了。不過(guò)一些合適的bbs還是很適合做機(jī)器人運(yùn)營(yíng)的。筆者在剛開(kāi)發(fā)小程序上線的幾個(gè)月內(nèi)，分別在北郵人BBS，清華，北大及北京各大高校的BBS上爬蟲(chóng)群發(fā)了私信，獲得了一定量的用戶(hù)。

《增長(zhǎng)黑客》里也列舉了一個(gè)很知名的例子：

2013年下半年豌豆莢開(kāi)發(fā)了一個(gè)“貼吧神獸”，相當(dāng)于一個(gè)自動(dòng)聊天機(jī)器人，只要在百度貼吧發(fā)帖時(shí)候@豌豆莢吧，就會(huì)被自動(dòng)召喚出來(lái)，在帖子下蓋樓，與網(wǎng)友互動(dòng)。

短短一個(gè)半月，貼吧有15萬(wàn)個(gè)相關(guān)帖子產(chǎn)生，豌豆莢貼吧內(nèi)會(huì)員達(dá)到了5萬(wàn)人。

2010年由幾個(gè)清華大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目”外賣(mài)庫(kù)“誕生，雖然這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有像餓了么一樣修成正果，但還是在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中設(shè)計(jì)出了非常有意思的獲客留存方式。

外賣(mài)庫(kù)早期也在sns社區(qū)上利用腳本機(jī)器人來(lái)獲客。

比如：他們?cè)诎俣戎篮臀⒉┥献隽四_本機(jī)器人監(jiān)控程序，逐步擴(kuò)充關(guān)鍵詞列表；每天檢查有沒(méi)有“午飯好難吃，求推薦” “冰天雪地跪求xxx外賣(mài)電話”這些求助關(guān)鍵詞。并且判斷用戶(hù)是否是北京的（外賣(mài)庫(kù)是個(gè)o2o項(xiàng)目，早期只能服務(wù)北京地區(qū)用戶(hù)），之后就會(huì)以“喂人民服務(wù)小分隊(duì)”的名義，把信息發(fā)給他們，同時(shí)引導(dǎo)關(guān)注外賣(mài)庫(kù)的產(chǎn)品。

idea 12：引導(dǎo)用戶(hù)快速上手

張小龍和馬化騰作為中國(guó)最頂級(jí)的產(chǎn)品經(jīng)理，最擅長(zhǎng)的一點(diǎn)就是同理心，站在用戶(hù)角度考慮問(wèn)題。

據(jù)說(shuō)頂級(jí)的產(chǎn)品經(jīng)理喬布斯可以1秒變“白癡”，馬化騰5秒，張小龍10秒，你需要多久呢？

要知道我們并不是你所有的用戶(hù)都是互聯(lián)網(wǎng)、科技從業(yè)者，很多用戶(hù)都是其他行業(yè)的，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品都是小白用戶(hù)。所以，一旦用戶(hù)使用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)過(guò)于復(fù)雜，或者不知所措，或者沒(méi)有引導(dǎo)，那么過(guò)多的流量就會(huì)被浪費(fèi)掉，這是一種極大的浪費(fèi)。

Twitter上線早期曾經(jīng)吸引了很多注冊(cè)用戶(hù)，但是并不是人人都有很強(qiáng)的表現(xiàn)欲，許多人寧可做一個(gè)聽(tīng)眾。

Twitter上線后一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)用戶(hù)留存率一直在降低，用戶(hù)注冊(cè)后玩上三五天就不玩了。后來(lái)分析原因，是因?yàn)橛脩?hù)在成功地發(fā)現(xiàn)自己感興趣的東西之前，就遺憾的退出了。

為此Twitter調(diào)整產(chǎn)品策略，新注冊(cè)用戶(hù)一上來(lái)就引導(dǎo)關(guān)注5到10個(gè)人，那么他們就更可能長(zhǎng)久使用下去而不是中途離開(kāi)，而且用戶(hù)的時(shí)間線也有了更持續(xù)的內(nèi)容。

Twitter的創(chuàng)新性做法，目前基本上成為很多社區(qū)型、內(nèi)容型產(chǎn)品的標(biāo)配了。

idea 13：設(shè)計(jì)喚醒機(jī)制

當(dāng)用戶(hù)離開(kāi)一段時(shí)間后，最愚蠢的做法是無(wú)動(dòng)于衷，什么也不做。

用戶(hù)離開(kāi)的時(shí)候我們應(yīng)該去挽留她，嘗試讓她留下來(lái)。

常用的喚醒機(jī)制包括：電子郵件喚醒、消息推送喚醒、移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)喚醒應(yīng)用等。

idea 14：巧用病毒傳播

衡量病毒傳播的兩大核心指標(biāo)是K因子（k factor）和病毒循環(huán)周期（ virial cycle time）。

壞事傳千里的bug營(yíng)銷(xiāo)。有句老話叫”好事不出門(mén)，壞事傳千里“，比如說(shuō)一旦有什么負(fù)面新聞或者“門(mén)事件”新聞上傳播的非?？?，微信公眾號(hào)里刷屏的很多也是什么遇到不公正待遇，或者是遇見(jiàn)什么品牌損害消費(fèi)者利益的事情最容易吸引眼球。

比如：2013年6月21日晚，各大論壇，微博，QQ群出現(xiàn)了一條廣為流傳的消息“百度云盤(pán)支付系統(tǒng)除了bug，付費(fèi)價(jià)格變成了原來(lái)的千分之一，1毛錢(qián)可以買(mǎi)一年會(huì)員，100G套餐也只要5毛錢(qián)，快去搶福利啊”。

后來(lái)證明：這場(chǎng)看似bug引起的網(wǎng)絡(luò)狂歡可能是一場(chǎng)炒作，即使是bug,也不至于早上6點(diǎn)問(wèn)題發(fā)生。全天掀起熱潮的情況下，經(jīng)過(guò)數(shù)十個(gè)小時(shí)仍然沒(méi)能修復(fù)。幾天后的26日，百度對(duì)外宣布百度云用戶(hù)圖片7千萬(wàn)人，并且正以每天20萬(wàn)人的速度增長(zhǎng)，核心就是利用網(wǎng)民貪小便宜的心理，段時(shí)間獲取了大量的眼球和轉(zhuǎn)化。

借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，筆者經(jīng)常發(fā)微博，有一種感覺(jué)，就是如果一個(gè)微博里明顯帶熱點(diǎn)或者帶流量的IP詞，這條微博的閱讀量會(huì)明顯高很多。

比如：一條含有王思聰?shù)奈⒉捅纫粋€(gè)講路人甲故事的微博高很多，人們天生喜歡關(guān)注或者喜歡湊熱鬧。

2013年1月獵豹瀏覽器借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)堪稱(chēng)經(jīng)典，2011年12月23日，鐵道部最終兌現(xiàn)在年底前網(wǎng)絡(luò)售票覆蓋所有車(chē)次的承諾，所有的車(chē)票基本都可以在12306上買(mǎi)票。

此后，網(wǎng)絡(luò)搶票成為一大熱點(diǎn)，最開(kāi)始是有程序員在github上上傳了搶票插件。獵豹發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，把搶票功能集合到他們的瀏覽器，2013年1月高調(diào)推出”春運(yùn)搶票版“，電腦自動(dòng)刷票，借助春節(jié)、12306這兩個(gè)大IP，一躍成為當(dāng)年的當(dāng)紅炸子雞。

筆者13年的時(shí)候還在讀研究生，尤記得那時(shí)候還有程序員賣(mài)所謂比獵豹瀏覽器功能更強(qiáng)大的搶票軟件，還尤為不便宜。

產(chǎn)品體外病毒傳播，主要是指在主產(chǎn)品之外策劃一些小游戲，或者小創(chuàng)意，來(lái)為主產(chǎn)品倒流。

早期的美麗說(shuō)，蘑菇街，堆糖等女性社區(qū)都是憑借開(kāi)發(fā)微博小測(cè)試，為社區(qū)帶來(lái)海量的新增用戶(hù)。體外病毒傳播核心考驗(yàn)有個(gè)：創(chuàng)意來(lái)源、啟動(dòng)流量詞、生命周期、產(chǎn)品契合度。

筆者2018年光棍節(jié)期間，為了給負(fù)責(zé)的主產(chǎn)品比心單身小程序倒流，曾設(shè)計(jì)過(guò)一款倒流小程序，主打光棍節(jié)拍賣(mài)時(shí)間的概念，借助小程序的新產(chǎn)品渠道。

8號(hào)在種子用戶(hù)群里推廣，當(dāng)天即有2000 UV。

9號(hào)的時(shí)候把該小程序嵌入在主程序上，其他合作小程序，并且推廣了近1000個(gè)合作微信群，當(dāng)天即有近2萬(wàn)Uv。

10號(hào)的時(shí)候徹底爆了起來(lái)，當(dāng)天累計(jì)近20萬(wàn)UV,很多女生會(huì)分享到朋友圈，然后一些男生相互較勁，不管抬高拍賣(mài)價(jià)格，我們又及時(shí)加入了出價(jià)后可以評(píng)論的功能。

可惜11月11日下午14點(diǎn)該小程序被微信以誘導(dǎo)分享為由封殺了，止步于40萬(wàn)UV、100萬(wàn)PV，為主產(chǎn)品“比心單身”帶來(lái)了近3萬(wàn)新用戶(hù)，也勉強(qiáng)稱(chēng)得上是一次成功的病毒化傳播。

后來(lái)復(fù)盤(pán)這次活動(dòng)，最大的經(jīng)驗(yàn)就是：一定要有創(chuàng)新性，不能因循守舊。

互聯(lián)網(wǎng)拼的就是創(chuàng)新，是創(chuàng)意，不能大創(chuàng)新也要小創(chuàng)新，這種活動(dòng)其實(shí)H5時(shí)代也很多，但是我們好的一點(diǎn)是加入了拍賣(mài)的概念，互動(dòng)次數(shù)更多了；其次是要找好啟動(dòng)流量詞，我們的種子用戶(hù)群體，我們投放的1000個(gè)微信群，掛靠的兩個(gè)小程序基本上都以愛(ài)玩愛(ài)分享的年輕人為主；最后一點(diǎn)就是這種在大平臺(tái)上做的裂變活動(dòng)，一定要考慮平臺(tái)封殺，多做幾個(gè)馬甲備份，不至于像我們當(dāng)初那么地被動(dòng)，生殺予奪操之于人。

本文由@Andy 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載。

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