酒香也怕巷子深，在這個信息大爆炸的時代，再好的產(chǎn)品也需要通過運營來開疆?dāng)U土。一款To B的產(chǎn)品上線前不但需要精準(zhǔn)的渠道推廣，還要有足夠的內(nèi)容支撐，甚至需要針對性很強的活動來推動目標(biāo)企業(yè)及使用者對產(chǎn)品的認(rèn)知。

目前大家多數(shù)討論的是對C端產(chǎn)品的運營，較少有To B的運營分享，因為服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品很難像針對個體的產(chǎn)品那樣出現(xiàn)短時間的爆發(fā)式數(shù)據(jù)增長。但是針對B端的運營工作也是非常重要的，今天帶來了一些關(guān)于To B產(chǎn)品上線前運營工作的分享。

一、產(chǎn)品與用戶決策

1、產(chǎn)品才是硬道理

產(chǎn)品上線前運營人員一定要對產(chǎn)品做詳細(xì)的了解，方式有很多，比如和產(chǎn)品經(jīng)理聊天、研究產(chǎn)品原型圖、參與產(chǎn)品測試，等等。以目前正在準(zhǔn)備上線的產(chǎn)品婚掌柜為例，這是一款為婚慶行業(yè)定量身定制的ERP系統(tǒng)，我們主要是通過以下的方式對產(chǎn)品的功能進(jìn)行了解：

（1）競品分析

包括同行業(yè)領(lǐng)域的競品與其他領(lǐng)域的競品，像ERP系統(tǒng)在市場上就有多種類型，有針對大型企業(yè)的，有針對中小型企業(yè)的，也有其他針對婚慶行業(yè)的，等等，這些我們都需要去分析他們的定位、功能、售價、市場占有率、運營推廣策略等等；

（2）產(chǎn)品經(jīng)理

最了解新產(chǎn)品的人，可能就是產(chǎn)品經(jīng)理了，虛心的請教，工作之余的閑聊，都是向產(chǎn)品經(jīng)理取經(jīng)的好機會，聊得越多，了解的越多，像產(chǎn)品功能與邏輯，每個功能開發(fā)的原因，有些功能暫時沒有開發(fā)的原因，后續(xù)可能會有哪些功能升級準(zhǔn)備，等等；

（3）原型圖

只有和產(chǎn)品經(jīng)理有過深入的溝通以后，才能開始研究產(chǎn)品的原型圖，這個時候?qū)Ξa(chǎn)品的感觸會更深入；

（4）產(chǎn)品測試

千萬不要放過產(chǎn)品測試，并且一定要把自己當(dāng)成產(chǎn)品的用戶來體驗；對產(chǎn)品的界面、操作、功能需求等提供反饋，這對于后期的運營工作非常非常非常重要！

（5）總結(jié)分析

總結(jié)競品與自己的產(chǎn)品兩者之間的區(qū)別、聯(lián)系、各自的長處，后期運營的側(cè)重點等。

2、看懂購買決策

認(rèn)清產(chǎn)品的同時，還要認(rèn)清用戶的產(chǎn)品決策，這也是普通用戶與企業(yè)用戶最大的區(qū)別所在。普通用戶決定是否使用產(chǎn)品的原因可以有很多，受感性思維影響最大；但是企業(yè)用戶不同，他們決定是否使用產(chǎn)品更多的受到理性思維的支配，且決策與使用的流程要復(fù)雜的多。

因為我們的產(chǎn)品是針對婚慶行業(yè)的，而大多數(shù)婚慶公司規(guī)模較小，所以上述的產(chǎn)品決策過程相對來說已經(jīng)非常簡單了。

作為運營，我們在工作中要根據(jù)實際情況考慮到每一個環(huán)節(jié)，在條件允許的情況下通過運營的手段簡化流程中的環(huán)節(jié)，這個我們在下面會提到。

二、企業(yè)需求分析

無論產(chǎn)品做的多么優(yōu)秀，在運營的時候都不能忽視企業(yè)用戶的實際需求，所以對企業(yè)的需求進(jìn)行調(diào)研與分析是必不可少的步驟。通常我們在做企業(yè)用戶需求調(diào)查的時候都是通過以下的幾種手段進(jìn)行的：

• 企業(yè)訪談：與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)及少數(shù)的員工一對一通過聊天的方式獲??；
• 問卷調(diào)查：多數(shù)的企業(yè)員工以問卷調(diào)查的方式進(jìn)行需求收集；
• 行業(yè)資源：對行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；
• 網(wǎng)絡(luò)資源：從網(wǎng)上搜索行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀以及趨勢，進(jìn)行研判；
• ……

其中，深入企業(yè)的訪談形式尤為重要，很多有效的真實需求都是通過這一步驟獲取的。對于婚慶公司這類中小規(guī)模為主的企業(yè)來說，他們對ERP最看重的低投入、高產(chǎn)出、低風(fēng)險。

“立竿見影”是企業(yè)想要追求的效果，也是產(chǎn)品力求能夠達(dá)到的高度，但是，產(chǎn)品的作用更多的是輔助辦公、減輕壓力、提升效率，而不是直接提升企業(yè)的效益，所以在運營的時候要注重策略的傾向性。

三、確定推廣主題與渠道

一個新項目的啟動千萬不能不溫不火，而今這個年代，已經(jīng)不是悶聲就可以發(fā)大財?shù)臅r候了。項目啟動的聲勢一定是要做出來的，首先就是得讓目標(biāo)用戶和同行業(yè)的企業(yè)“知道”新產(chǎn)品的問世。

1、主題緊扣需求

關(guān)于推廣的主題，必須要緊抓企業(yè)用戶的實際需求。比如，婚慶公司對于婚慶ERP的最基本的期待是提升公司整體的管理效率，更高一層次的需求是希望通過ERP的使用能夠提高簽單率。

同時，我們還需要對ERP中的每一項功能、賣點進(jìn)行需求分析，明確哪些是用戶最迫切需要的，最為看重的。

如果對產(chǎn)品的核心需求無法有十足的把握，那么我們在提煉主題的時候，可以進(jìn)行2-3個主題的分析與提煉，在進(jìn)行渠道投放的時候，分段進(jìn)行測試，通過對投放數(shù)據(jù)的分析，再對主題進(jìn)行優(yōu)化處理。

2、渠道觸及目標(biāo)

對于B端推廣渠道的使用，與C端存在著比較明顯的差異。首先，在渠道的選擇上，B端更傾向于精準(zhǔn)觸發(fā)的渠道，很難也很少會出現(xiàn)大規(guī)模無差別的炒作與宣傳。

我們在進(jìn)行上線前的渠道選擇與推廣的時候，一直都是堅持“精準(zhǔn)觸發(fā)”的原則，與此同時，輔之以其他常規(guī)的渠道進(jìn)行品牌宣傳。

四、上線前的內(nèi)容建設(shè)

除了精準(zhǔn)的渠道推廣之外，我們在內(nèi)容平臺的建設(shè)與維護(hù)上，也要不間斷的進(jìn)行產(chǎn)品與功能的認(rèn)知推廣。這樣才能與渠道推廣形成一個完成閉環(huán)。

在內(nèi)容平臺的建設(shè)上，我們主要是在建設(shè)這個閉環(huán)上“打開”環(huán)節(jié)中的部分。B端做內(nèi)容分發(fā)平臺，主要的目的有兩個，一是長尾關(guān)鍵詞的優(yōu)化，另一個就是導(dǎo)流。

五、客服的準(zhǔn)備工作

對于一個新產(chǎn)品的上線工作，閉環(huán)中的最后環(huán)節(jié)，就是做好客服與目標(biāo)用戶之間的溝通準(zhǔn)備工作?？头ぷ鲗端產(chǎn)品的的轉(zhuǎn)化有著非常關(guān)鍵的作用，所以客服的準(zhǔn)備工作也是產(chǎn)品上線前非常重要的一環(huán)：

1. 產(chǎn)品培訓(xùn)：對產(chǎn)品的功能、賣點等常規(guī)內(nèi)容進(jìn)行溝通，對產(chǎn)品的目標(biāo)用戶極其需求進(jìn)行培訓(xùn)，取得一致；
2. FAQ內(nèi)容準(zhǔn)備：對于在推廣的過程中目標(biāo)用戶可能出現(xiàn)的常見問題進(jìn)行歸納，并作出統(tǒng)一的FAQ內(nèi)容，與客服進(jìn)行溝通，以便于在前期推廣中做好對第一批潛在客戶的維護(hù)工作。

六、以及其他

其他如公關(guān)推廣的稿件、推廣預(yù)算等都是屬于常規(guī)的工作內(nèi)容，這些也都是必須要準(zhǔn)備的，還有就是可以策劃一些線上或者線下的活動等，但是需要注意的是，一定和精確目標(biāo)用戶群體。

常規(guī)的線下活動有產(chǎn)品發(fā)布會等一些形式，線上的也可以結(jié)合產(chǎn)品的也行進(jìn)行活動的推廣?？傊贐端的上線推廣前，所有的準(zhǔn)備工作都是圍繞精準(zhǔn)的企業(yè)用戶群展開的。

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