2010 年4月6日，中關(guān)村銀谷大廈，雷軍與其他七位創(chuàng)始人喝了一碗小米粥，開始“鬧革命”。此后的3年，小米狂飆突進(jìn)，一騎絕塵，迅速成長為年銷售額近300億 的品牌。這種異類生長讓很多傳統(tǒng)品牌的經(jīng)營者們大跌眼鏡，“用互聯(lián)網(wǎng)思維解讀小米”也成為潮流，模仿小米的營銷術(shù)更成為一種顯學(xué)。

琪哥也曾迷戀于解讀小米背后的互聯(lián)網(wǎng)玩法，但很快發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)習(xí)小米的傳統(tǒng)企業(yè)“只談術(shù)而不研道”，迷戀于手段，而不深究背后的思維邏輯與組織架構(gòu)。

致命的問題在于，小米的品牌快崛起僅僅是靠營銷或者互聯(lián)網(wǎng)思維么？按照這一思維邏輯，如下碎片化疑問又該如何解答：

智能手機(jī)市場已是蘋果與三星的兩強(qiáng)爭霸格局，蘋果可以用粉絲經(jīng)濟(jì)或軟硬一體化來簡單闡釋，勉強(qiáng)可以與小米放在同一語境下，但如何解讀三星的強(qiáng)勢？

小米的品牌宣言是“為發(fā)燒而生”，但大量購買用戶并非發(fā)燒友群體，他們?yōu)楹钨I小米的產(chǎn)品？

像華為這樣的傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌也在經(jīng)營粉絲群體“花粉”，其忠誠度與熱情超乎大家想象，但華為的營銷或粉絲經(jīng)營遠(yuǎn)不及小米，又是什么讓粉絲追隨一個轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)品牌？

小米的早期投資人、晨興資本的劉芹最近的一場訪談，或可提供一些線索，他說：“晨興資本的投資主題在過去十幾年幾乎沒有變過，就是尋找中國消費(fèi)方式變遷和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新帶來的變革的結(jié)合點(diǎn)。”

換句話說，在一個產(chǎn)品豐饒的時代，比拼功能與技術(shù)的翻新已不再是殺手锏，品牌需要將“用戶”變?yōu)椤斑x民”，找到這些群體，并將他們被壓抑已久的參與感、平等感釋放出來。小米的快崛起，可能不單純在于互聯(lián)網(wǎng)思維，而是抓住了消費(fèi)與技術(shù)大遷移中選民覺醒的機(jī)遇。

一

巨頭倒下時，體溫還是暖的。

金山網(wǎng)絡(luò)CEO傅盛曾有一篇文章流傳甚廣，名字叫《工程師邏輯已不再重要》，他指出工程師文化重在強(qiáng)調(diào)邏輯性，“他們會在產(chǎn)品上花很多心血，很多功能都舍不得扔掉，卻不知道用戶能接受的其實(shí)只是最簡單的點(diǎn)”。

這是手機(jī)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)消費(fèi)需求與技術(shù)斷裂期的典型表現(xiàn)。當(dāng)手機(jī)從早期少數(shù)人才能使用的高端通訊工具，逐步變成大眾消費(fèi)品時，傳統(tǒng)巨頭卻依然維持著傳統(tǒng)大工業(yè)制造與工程師技術(shù)文化的慣性。

它們講求大規(guī)模流水線作業(yè)，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本，以功能的延展構(gòu)筑護(hù)城河，但最終導(dǎo)致“千機(jī)一律”的同質(zhì)化競爭，尤其是陷入價格血戰(zhàn)。與此同時，工程師文化也帶來了一種語境隔膜，無數(shù)的手機(jī)發(fā)布會都在強(qiáng)調(diào)各種功能參數(shù)，而用戶卻對冰冷的數(shù)字產(chǎn)生了疲勞。

第 一個挑戰(zhàn)者是蘋果，就在諾基亞高層嘲諷第一代iPhone根本不經(jīng)摔時，用戶卻為之瘋狂。iPhone之所以能夠重新定義智能手機(jī)，在于它的第一出發(fā)點(diǎn)是 讓用戶輕松用手機(jī)上網(wǎng)，并開啟了軟硬一體化的新紀(jì)元。隨之而來的新晉者是HTC與三星，它們抓住了Android系統(tǒng)追趕乃至反超IOS系統(tǒng)的機(jī)遇，迅速 坐大。

從技術(shù)演進(jìn)的角度看，這些后來者并沒有將手機(jī)視為純粹的通訊硬件，而是基于操作系統(tǒng)的移動化的電腦。

雷軍在創(chuàng)業(yè)之前，曾買來二三十部iPhone一代，也買了HTC的G1等安卓手機(jī)進(jìn)行研究，悟出了背后的技術(shù)演進(jìn)趨勢：未來的手機(jī)就是移動的電腦，而參考30年蘋果電腦的遭遇，小米的“臺風(fēng)”口在于做適合中國人的Android手機(jī)。于是也就有了小米手機(jī)未發(fā)，先做MIUI系統(tǒng)的情況，并以硬件微利的方式售賣產(chǎn)品，這是大工業(yè)時代的手機(jī)硬件商所無法想象的做法。

問題在于，目前借勢Android系統(tǒng)的硬件制造商們，大部分依然擺脫不了上述慣性路徑，強(qiáng)調(diào)參數(shù)的工程師文化依然濃厚，基于多核、拍照、防水、輕薄等功能性競爭甚至愈演愈烈。這意味著，小米的崛起背后不僅僅是抓住了技術(shù)演進(jìn)的機(jī)遇期，還在于它滿足了社會斷裂期消費(fèi)遷移的某些特定需求。

琪哥曾在深夜給小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)發(fā)微信，請他用一句話來總結(jié)米粉的心理訴求，他回復(fù)了兩個詞：“可參與”以及“真實(shí)”。在黎萬強(qiáng)看來，“對用戶而言，小米是它們的，它們參與過就有了擁有感。同時，小米有很多的不一樣，很個性，而任何時候的年輕人都喜歡不一樣”。

在 從貧瘠時代邁入豐饒時代后，中國人極度匱乏、卻又極度渴求參與感與個性表達(dá)，這些原本沉默的大多數(shù)需要獲得精神價值層面的滿足。這種文化斷裂催生了很多亞 文化現(xiàn)象，比如“土豪”盛行、極客消費(fèi)主義、懷念逝去的青春、綠色消費(fèi)、輕奢侈等符號，均呈現(xiàn)出“社群化”聚集與參與性高漲的特征。

由此也不難解釋，為何要求導(dǎo)師背身評審的《中國好聲音》火了，突出真實(shí)錄攝的《爸爸去哪兒》人氣暴漲，獲差評無數(shù)的《小時代》依然有人捍衛(wèi)，屌絲逆襲的《泰囧》能夠拿下票房冠軍，羅振宇的自媒體《邏輯思維》可以體制外生存……

新鮮傳媒CEO紀(jì)中展在去年完成了一份針對90后的調(diào)研報(bào)告，他發(fā)現(xiàn)90后一代呈現(xiàn)出碎片化（他們喜愛的明星已經(jīng)碎片化到任何一個明星都不能吸引這個群體的10%）、指尖上的一代（依賴移動互聯(lián)網(wǎng)）等特征，更重要的是他們是“反饋饑渴的一代”——渴求極致的游戲化體驗(yàn)，每完成一個動作或步驟都渴望得到反饋和激勵。

在這場消費(fèi)文化的大遷移中，用戶不會因?yàn)楣δ苄詽M足而選擇一個品牌，但能夠擁有選民的品牌一定是戳到了用戶文化價值訴求的痛點(diǎn)，滿足了其身份認(rèn)知與表達(dá)的訴求。

今年7月底，小米曾在其QQ認(rèn)證空間中放了一張用牛皮紙包裝的產(chǎn)品圖，請大家猜測是什么產(chǎn)品，隨后揭曉謎底是紅米手機(jī)，并開放預(yù)售。結(jié)果有745萬人參與預(yù)約，90秒內(nèi)10萬臺紅米銷售一空。

黎萬強(qiáng)在后來解讀這一現(xiàn)象時，說了這樣的話：“這并非只是利用人類的炫耀心理，而是人類自我認(rèn)知、自我表達(dá)的最基本需求之一，炫耀與存在感是后工業(yè)時代和數(shù)字時代交融期，在互聯(lián)網(wǎng)上最顯性的群體意識特征。”

由此可見，現(xiàn)階段的中國市場存在著兩條斷裂線，一條是消費(fèi)文化變遷，一條是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)演進(jìn)，小米的崛起在于抓住并滿足了斷裂期的選民訴求。

二

好的冰球選手會竭盡全力追趕冰球，但是偉大的冰球選手則會尋找冰球的下一個位置，然后等在那里給以致命一擊。

小米是如何抓住斷裂期機(jī)遇的？或者說，如何在自己所處的行業(yè)領(lǐng)域，再造一個小米？

首先，你需要一個品牌“神話”，故事的原材料可以是創(chuàng)始人、產(chǎn)地、工藝或者配方。

蘋 果之所有擁有品牌特權(quán)，在于它通過喬布斯講述了一個獨(dú)立獨(dú)行的神話，營造了一種宗教氛圍。但它誕生于橄欖型社會的美國文化土壤，人們普遍追求差異化表 達(dá)，“Think different”、“To the crazy one”與喬布斯的個人神話交融在一起，蘋果也由追求“大不同”而找到“大同”的消費(fèi)群體，因而風(fēng)靡全球。

也 有人曾經(jīng)追問“為何中國出不了喬布斯”，并預(yù)言如果喬布斯生在中國，其成功的可能性微乎其微，繼而批評中國的文化與創(chuàng)新機(jī)制等。如果將發(fā)問的角度放在中國 本土的消費(fèi)文化在渴求什么，也許就能發(fā)現(xiàn)本土品牌神話的制造密碼：在中國依然是金字塔式的層級結(jié)構(gòu)中，人們渴求平等感與參與感，樂見“大逆襲”的神話，雷 軍以及他的“黃金七人組”團(tuán)隊(duì)恰恰是極好的素材。

于 是有了這樣的故事：一個40歲的男人在捱過了苦悶的“IT勞?！睔q月，經(jīng)歷一番在投資圈的折騰，最終站在了一個臺風(fēng)口上，化身“喬布斯”，一擊而中。而來 自硬件、軟件和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的七個低調(diào)牛人，以半價的身份加盟小米，集合起來去完成一次神奇的大逆襲。雷軍自己也曾這樣表述：“小米其實(shí)在大家面前演示一個 硅谷式的創(chuàng)業(yè)，一個巨大的商業(yè)機(jī)會，一組很彪悍的人，再拿錢堆，一登場就是世界級的玩法?！?/p>

其次，要挑戰(zhàn)文化正統(tǒng)，激發(fā)選民的身份認(rèn)同，企業(yè)必須從消費(fèi)大遷移中攫取和創(chuàng)造文化密碼。

文化密碼其實(shí)是一套符號體系，實(shí)際上，跟品牌相關(guān)的一切事物都可以是符號，難就難在如何挑戰(zhàn)傳統(tǒng)文化，并引爆新的文化認(rèn)同。

比 如小米的文化密碼可以是一套對互聯(lián)網(wǎng)思維的七字訣“專注、極致、口碑和快”，以此區(qū)別于大工業(yè)時代的制造思維；它還可以是一個“高性價比”的產(chǎn)品宣言，比 如帶有“最快”或“首發(fā)”的標(biāo)簽，制造“讓用戶尖叫”的1999元或799元的價格錨點(diǎn)，從而樹立作為行業(yè)顛覆者的多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)；它可以用粉絲用小米粒粘 出來的手機(jī)模型，一份帶有小米特色風(fēng)格的PPT，一個帶有特權(quán)色彩的詞匯“F碼”，一次帶有跨界或新舊經(jīng)濟(jì)對比色彩的對話交鋒……

再次，你需要融入社群，通過“真實(shí)”、“參與感”與社群共生共榮，并從一個細(xì)小的利基市場跨越到大眾市場。

小米的品牌Slogan是“為發(fā)燒而生”，這背后是一種極客消費(fèi)文化，但小米最大的成功在于實(shí)現(xiàn)了粉絲社群與品牌的共同成長，用雷軍的話來說，“小米堅(jiān)持了從群眾中來到群眾中去，相信群眾，依賴群眾”。

據(jù) 不完全統(tǒng)計(jì)，小米論壇有將近1000萬的用戶，空間用戶過1000萬，微博粉絲為300多萬，微信粉絲約280萬，通過這樣的社交矩陣，粉絲們源源不斷為 小米提供各種產(chǎn)品、服務(wù)建議，并自發(fā)進(jìn)行口碑傳播。對于如何經(jīng)營如此龐大的社群，黎萬強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)用戶的參與感，由此延伸出來類似“溫度感”、“直接可 感知”、“說人話”等方法論。

比 如，為了保持溫度感，以前雷軍、黎萬強(qiáng)等幾個聯(lián)合創(chuàng)始人要保證每天在論壇上1個小時，現(xiàn)在每天再忙也要保持在論壇上十幾分鐘，而所有工程師也被鼓勵通過論 壇、微博和QQ等渠道和用戶直接取得聯(lián)系，要讓“這些宅男工程師就覺得他寫程序不是為了小米公司寫，是為了他的粉絲在做一件工作”。

另外一個值得研究的話題在于，小米如何從“發(fā)燒友”這個利基市場完成向大眾消費(fèi)市場的跨越，未來新崛起的品牌幾乎都要經(jīng)歷這樣的蛻變。

實(shí) 際上，《全球商業(yè)經(jīng)典》曾經(jīng)梳理出一個小米用戶扭曲立場的金字塔結(jié)構(gòu)：塔尖是可以參與決策的發(fā)燒友，比如小米論壇的神秘組織“榮組兒”，以賦予粉絲特權(quán)的 方式鼓勵其參與決策；塔中間是米粉群體，他們信賴和追隨小米的價值主張，購買小米產(chǎn)品的意愿強(qiáng)烈；塔基則是普通的大眾用戶，他們能夠從微博、微信、事件營 銷以及米粉的自發(fā)傳播中接觸小米，繼而轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品購買者或晉級為米粉。

三

當(dāng)企業(yè)超越同類產(chǎn)品古板的文化正統(tǒng)，而推動一種更有號召力的意識形態(tài)的時候，消費(fèi)者就會趨之若鶩。

前些日子，知名博主牛角尖曾在微信公眾號發(fā)文提出這樣一個疑問：小米的天花板在那里？

見諸媒體或網(wǎng)絡(luò)的答案也比較繁雜，比如小米要克制盈利的欲望，小米需要可持續(xù)的創(chuàng)新，小米需要保持提供極致用戶體驗(yàn)的能力等等。

琪哥也試著從技術(shù)與消費(fèi)需求的遷移，做一些探討，但這不涉及小米基礎(chǔ)的管理運(yùn)營層面：

其一，小米需要找到下一個技術(shù)浪潮演進(jìn)的機(jī)遇期。在 這一技術(shù)波浪潮中，小米將手機(jī)視為移動的PC，主要是解決個人移動計(jì)算的需求，但移動互聯(lián)網(wǎng)正在催生的新變革在于萬物之間可以直接、實(shí)時鏈接，從而將原本 被壓抑的需求進(jìn)行基于碎片化和場景化的資及時滿足。小米通過進(jìn)軍客廳，推出小米電視與路由器，正嘗試滿足多屏互動的場景化需求，但一些政策限制的“閹 割”、更復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)分工與整合，使得這一嘗試并未顯著見效。此外，隨著4G商用的加速，用戶對視頻以及云服務(wù)的需求即將勃興，小米同樣需要有所布局。

其二，小米需要跟上消費(fèi)者對意識形態(tài)、文化價值的需求，它們并非靜止不動，新的社會斷裂出現(xiàn)之后，消費(fèi)者對商品的需求隨之將發(fā)生遷移。

這里可以從兩個維度來看：首先是社會分層正向個性化、分散化的社群發(fā)展，這些部落基于生活方式和價值觀而，而不是某種特定的興趣，一旦呈現(xiàn)分裂加速的態(tài)勢，小米基于發(fā)燒友的極客消費(fèi)文化會不會被取代？下一個或一批更適合小米文化調(diào)性的社群又是什么？

其 次從年齡段來分析，90后無可置疑將是社會消費(fèi)的又一大主力主題，在研究和咨詢團(tuán)隊(duì)青年志(China Youthology)最近完成的一份《90后青年——大時代里的小世界》報(bào)告中，闡釋了90后的四大訴求特征——品質(zhì)生活代表的安全感、興趣為核心的深 度自我、獨(dú)而不寂的個人與社會鏈接以及善良微光的社會參與。青年志在給品牌的啟示建議中寫道，在個體社會崛起的時代，對品牌而言，獲得90后年輕人的關(guān)注，建立品牌將越來越困難。而要成為有文化領(lǐng)導(dǎo)力的品牌，企業(yè)需要具備四種能力或角色，即生活創(chuàng)新、興趣養(yǎng)成者、關(guān)系粘合者以及社會改變者。

再 增加一點(diǎn)，隨著小米體量與規(guī)模變大，當(dāng)它在進(jìn)入一些新興領(lǐng)域時，在創(chuàng)業(yè)者和一些早期消費(fèi)者眼中，它將不再是一個創(chuàng)業(yè)公司，而可能是前來搶食的“巨頭”。當(dāng) 然，商業(yè)的競爭本無可厚非，但作為一個以用戶而非硬件進(jìn)行估值的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，如何構(gòu)建屬于小米自己的開放生態(tài)，可能也必須逐漸提上議程。（琪哥追注： 截止去年12月底，小米的MIUI用戶已達(dá)3000萬，很多安卓應(yīng)用開發(fā)者也都刷機(jī)MIUI來測試新產(chǎn)品，這里面擁有無限的生態(tài)想象空間。）

總而言之，選民成就了品牌特權(quán)，在大變遷的時代里，變化是唯一的不變，唯有找到、滿足、跟上選民，才能成就品牌的奇跡。

本文首發(fā)于個人公眾賬號“劉琪的商業(yè)觀察”。

原文來自：互聯(lián)網(wǎng)分析沙龍