隨著銀發(fā)經濟從“邊緣賽道”躍升為“國家戰(zhàn)略級市場”，財富管理行業(yè)正面臨一場深刻的客群運營變革。本文探討了財富管理行業(yè)在銀發(fā)客群運營中的現(xiàn)狀與問題，供大家參考。

2025年開年，商務部等九部門聯(lián)合發(fā)布的《關于增開銀發(fā)旅游列車促進服務消費發(fā)展的行動計劃》引發(fā)熱議。根據(jù)計劃，到2027年，中國將新增2500列銀發(fā)旅游列車，打造160組適老型車組和100條精品線路，甚至將列車改造納入“設備更新”政策支持范圍。這一動作背后，是銀發(fā)經濟從“邊緣賽道”躍升為“國家戰(zhàn)略級市場”的明確信號。

但財富管理行業(yè)在做什么？

當鐵路部門忙著為老年人定制車廂、配置醫(yī)療服務、優(yōu)化適老化設施時，金融行業(yè)對銀發(fā)客群的運營仍停留在“養(yǎng)老目標基金”和“風險測評問卷”的初級階段。如果說銀發(fā)旅游列車的改造是一場精準的“供給側革命”，那么金融行業(yè)的客群運營則更像是一場“流量焦慮”下的無序混戰(zhàn)。筆者曾在今年早些時候的文章中，對銀發(fā)客群做了細致的劃分和運營規(guī)劃?？梢撇絽⒖肌蹲C券基金行業(yè)如何利用情緒價值做“銀發(fā)客群”運營？》

01 銀發(fā)經濟的“未老先覺”：從“已老”到“將老”的賽道擴容

政策文件將“銀發(fā)經濟”定義為“國家戰(zhàn)略級市場”時，許多人仍將其等同于“60歲以上人群的養(yǎng)老剛需”。然而，銀發(fā)經濟的真正爆發(fā)力，在于其覆蓋了從“已老”到“將老”的全生命周期需求——尤其是70后這一代“未老銀發(fā)族”。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，中國“60后”人口達2.39億，“70后”達2.17億，合計超4.5億人，他們中許多人尚未退休，但已進入養(yǎng)老儲備的關鍵窗口期。

與“傳統(tǒng)銀發(fā)族”不同，70后群體兼具經濟實力與認知能力：他們經歷過改革開放紅利，普遍擁有較高的資產積累（如房產、企業(yè)年金、住房公積金等），消費觀念從“務實生存”轉向“品質生活”；同時，他們深諳財富管理的重要性，但對復雜的金融產品仍存在認知鴻溝。中信銀行調研顯示，這一群體對退休后維持生活水平的需求強烈，但市場上適配其需求的養(yǎng)老金融產品不足，導致大量資金閑置或低效配置。

證券基金行業(yè)的“戰(zhàn)略誤判”：當前行業(yè)對銀發(fā)客群的運營仍聚焦于已退休人群的“防守型服務”（如低風險產品、防詐騙教育），卻忽視了70后等“未老銀發(fā)族”的進攻性價值——他們正處于收入峰值期，可投資資產規(guī)模龐大，且對權益類產品的接受度遠高于傳統(tǒng)老年群體。

這種“刻板標簽化”的運營邏輯，正在錯失萬億級增量市場。反觀銀發(fā)旅游列車的政策布局，其核心在于精準捕捉了老年群體的“第二青春期”需求——不僅是出行便利，更是精神滿足與社會參與感。

02 客群運營的深層矛盾：年輕化內卷與銀發(fā)分層的“雙重失焦”

當前行業(yè)的客群運營策略，暴露出兩大結構性矛盾：

1. 對年輕客群的“流量焦慮型內卷”

從抖音魔性舞蹈到小紅書“理財博主”孵化，金融機構試圖用娛樂化內容爭奪90后、00后的注意力。但這種“流量至上”的策略導致兩個問題：

• 用戶價值錯配：年輕群體收入有限、風險偏好激進，與金融產品長期價值屬性天然沖突，留存率普遍低于20%；
• 服務能力空心化：過度依賴算法推薦和線上觸達，忽視線下深度服務能力的建設，最終淪為“數(shù)據(jù)泡沫”。

2. 對銀發(fā)客群的“粗放式分層”

行業(yè)對銀發(fā)客群的理解仍停留在“年齡一刀切”的初級階段：

• 已老群體（60歲以上）：服務局限于防詐騙宣傳、低風險產品推薦，缺乏與康養(yǎng)、醫(yī)療等場景的深度結合；
• 將老群體（45-60歲）：尚未形成系統(tǒng)化運營體系，產品設計照搬年輕客群邏輯，忽視其“穩(wěn)健增值+流動性+傳承規(guī)劃”的復合需求。

更深層的矛盾在于價值觀的割裂：當銀發(fā)旅游列車通過“硬件改造+文化服務”重塑老年人尊嚴感時，金融行業(yè)仍在用“風險測評問卷+標準化產品貨架”的工業(yè)化思維對待客戶。這種“工具理性”與“人文關懷”的失衡，導致銀發(fā)客群的真實需求被數(shù)據(jù)模型遮蔽。

03 破局方向：從“銀發(fā)號”到“未老經濟”的三大升維

1. 需求升維：從“養(yǎng)老剛需”到“生命階段價值管理”

70后的“三階段穿透”：

1. 預備期（45-55歲）：主打“資產再平衡”，結合企業(yè)年金、房產置換等場景設計“免稅延遞+穩(wěn)健增值”組合（如掛鉤個人養(yǎng)老金賬戶的稅收優(yōu)惠產品）；
2. 過渡期（55-65歲）：強化“流動性管理”，開發(fā)支持臨時支取、分紅定投的“退休寶”類產品（如中信銀行“幸福+”養(yǎng)老金融體系）；
3. 傳承期（65歲以上）：嵌入家族信托、保險金信托等工具，實現(xiàn)財富代際轉移與風險隔離。

“社交化投資”場景：借鑒老年大學模式，打造“財富管理沙龍+代際財商課堂”，滿足70后對知識獲取與社會認同的雙重需求。

2. 服務升維：從“適老化改造”到“全周期陪伴”

• 產品設計：推出“模塊化養(yǎng)老賬戶”，允許客戶根據(jù)健康狀態(tài)、家庭結構變化動態(tài)調整資產配置（如將醫(yī)療支出預期與保險產品掛鉤）；
• 渠道融合：在社區(qū)服務中心、三甲醫(yī)院體檢中心設立“銀發(fā)財富服務站”，提供“投資顧問+健康管理”一體化服務；
• 技術適配：開發(fā)“語音助手+遠程視頻面簽”等功能，重點在于降低數(shù)字鴻溝，同時保留線下人工服務的“溫度感”。

3. 生態(tài)升維：從“金融單點”到“跨產業(yè)共生”

• 政策聯(lián)動：利用個人養(yǎng)老金賬戶稅收優(yōu)惠，設計“養(yǎng)老目標基金+康養(yǎng)消費權益”組合產品（如投資滿額贈送高端養(yǎng)老社區(qū)入住資格）；
• 跨界合作：與文旅集團聯(lián)合推出“候鳥旅居理財計劃”，將旅游消費與穩(wěn)健收益結合；與科技公司合作開發(fā)“智能穿戴設備+健康險動態(tài)定價”模型；
• 人才儲備：培養(yǎng)“養(yǎng)老規(guī)劃師”隊伍，要求同時具備CFP（國際金融理財師）資質和老年心理學認證，破解服務專業(yè)性不足的痛點。

04 行業(yè)格局重構：政策紅利與市場倒逼的雙重機遇

2025年，證券行業(yè)正迎來“政策紅利+市場倒逼”的轉型窗口期：

• 政策面：新“國九條”明確提出“加快建設金融強國”，強調資本市場服務實體經濟與居民財富管理的雙重使命，政策體系從“規(guī)模擴張”轉向“價值創(chuàng)造”；
• 市場面：ETF市場規(guī)模突破3.8萬億元，權益類基金占比持續(xù)提升，被動投資時代倒逼機構提升資產配置能力；
• 競爭面：行業(yè)并購加速，頭部券商通過資本運作擴大優(yōu)勢，中小機構則需聚焦差異化服務（如山西證券發(fā)力量化經紀）。

財富管理行業(yè)銀發(fā)客群運營的終極考驗在于能否實現(xiàn)“三化”：

1. 場景化：將金融服務嵌入康養(yǎng)、醫(yī)療、社交等高頻場景，例如與三甲醫(yī)院合作推出“健康數(shù)據(jù)驅動型保險產品”；
2. 人格化：通過“銀發(fā)財富顧問”建立長期信任關系，而非依賴算法推送的冰冷交互；
3. 生態(tài)化：整合政府、企業(yè)、社區(qū)資源，構建“投資-消費-服務-傳承”的閉環(huán)生態(tài)。

05 未來啟示：客群運營的本質是“與時間做朋友”

銀發(fā)經濟的真正價值，在于其跨越代際的長期性——70后今天的養(yǎng)老儲備決策，將影響未來30年的財富管理市場格局。行業(yè)機構若仍以“短期流量收割”思維對待這一群體，終將被更具戰(zhàn)略耐心的競爭者取代。

終極拷問：當“銀發(fā)號”列車用適老化服務重新定義老年人尊嚴時，金融行業(yè)能否用“未老先覺”的運營哲學，讓70后相信——他們的晚年價值，不是KPI報表上的數(shù)字，而是一個被尊重、被呵護的生命歷程？答案，藏在每個機構的價值觀選擇里。