當(dāng)企業(yè)在做產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，一旦找不著方向，跟著客戶、盯緊客戶，那終歸不會(huì)容易出錯(cuò)。下面這篇是筆者整理分享的關(guān)于一些需要注意的地方，讓產(chǎn)品規(guī)劃更加合理的相關(guān)內(nèi)容，大家一起往下了解更多吧！

做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，最好的方式就是放在客戶身上，專注客戶的進(jìn)步，幫助客戶達(dá)成愿景目標(biāo)，消除通往成功路上的阻礙。產(chǎn)品規(guī)劃最好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)“就是你打你的，我打我的，打的贏就打，打不贏就走”，既不是放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，也不是放在老板身上，通過對(duì)客戶理解，結(jié)合公司的關(guān)鍵資源，形成自己的產(chǎn)品規(guī)劃?？此坪?jiǎn)單，每次做規(guī)劃時(shí)，看到不少朋友都愁眉苦臉、無從下手，也看到不少朋友掉進(jìn)陷阱。

我們緊盯競(jìng)品，競(jìng)品做了什么功能，我們就加什么功能，結(jié)果推出去對(duì)增長(zhǎng)幫助較小，甚至無人使用；我們跟隨老板步伐，老板讓做什么就做什么，忙于奔命，一樣陷入困境，不知如何處理。

希望在此能給大家一些需要注意的地方，讓產(chǎn)品規(guī)劃更加合理。

一、規(guī)劃陷阱

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下，在產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，面臨各種挑戰(zhàn)和壓力，經(jīng)常會(huì)陷入陷進(jìn)競(jìng)品身上或老板身上。

1. 規(guī)劃時(shí)過度放在競(jìng)品上

過度專注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)導(dǎo)致我們忽視自身的客戶需求。每個(gè)客戶群體都有其獨(dú)特的需求和待解決的任務(wù)，如果我們過于專注于復(fù)制競(jìng)品的功能，可能就無法真正理解并滿足我們客戶的實(shí)際需求，也就無法有效地幫助他們完成待辦任務(wù)。

如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是模仿競(jìng)品，我們可能會(huì)失去自身的獨(dú)特性，這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中可能會(huì)使我們處于劣勢(shì)。過度關(guān)注競(jìng)品也可能會(huì)限制我們的創(chuàng)新能力，我們可能會(huì)過于拘泥于現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和商業(yè)模式，而忽視了尋找新的解決方案或創(chuàng)新的可能性。

此外，過度的競(jìng)品分析可能會(huì)浪費(fèi)我們的時(shí)間和資源。我們可能會(huì)過于投入在研究競(jìng)品和復(fù)制競(jìng)品的功能上，而忽視了產(chǎn)品的其他重要方面，如市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)等。因此，我們應(yīng)該將更多的精力放在理解和滿足我們自己的客戶需求上，而不是過分關(guān)注競(jìng)品。

2. 規(guī)劃時(shí)過度放在老板上

處理老板提出的需求有時(shí)候可能會(huì)顯得棘手，我們可能會(huì)陷入困境，不知道是否應(yīng)該接受，以及如何處理。尤其是當(dāng)我們花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行充分準(zhǔn)備，提交了詳盡的方案和需求分析報(bào)告給老板，卻被告知這并不是當(dāng)前的重要需求，或者不是他們真正想要的，這種情況下，我們可能會(huì)更傾向于將老板的需求優(yōu)先級(jí)置于最高。

然而，產(chǎn)品規(guī)劃需要多元視角和部門的協(xié)作，包括市場(chǎng)、銷售和客戶服務(wù)等。如果我們過度依賴?yán)习?，可能?huì)忽視這些不同角度的視野，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品規(guī)劃缺乏全面性。

雖然老板可能對(duì)公司的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)有深入的了解，但他們可能沒有像前線員工那樣直接接觸客戶，因此可能無法充分理解客戶的實(shí)際需求和痛點(diǎn)。

過度依賴?yán)习暹M(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，可能會(huì)限制公司的創(chuàng)新能力。因?yàn)槔习宓南敕ê陀^點(diǎn)可能會(huì)束縛團(tuán)隊(duì)的思考，團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)在設(shè)計(jì)和決策過程中過分依賴?yán)习宓囊庖姡鲆曌晕姨剿骱蛣?chuàng)新。

因此，無論如何，我們都應(yīng)該將焦點(diǎn)重新回歸到客戶身上。老板的需求確實(shí)是需求輸入的一種，但我們不能忘記，客戶始終是我們的核心。只有滿足了客戶的需求，我們的一切才能順利進(jìn)行。

二、盯住客戶

盯住客戶最好與客戶建立深入聯(lián)系，有意識(shí)培養(yǎng)共創(chuàng)客戶，與企業(yè)關(guān)鍵決策人保持良好的關(guān)系，保持順暢的溝通。通過對(duì)客戶深入的了解，需達(dá)成目標(biāo)愿景、需要完成的待辦任務(wù)，就要專注客戶成功，幫助客戶進(jìn)步。

1. 客從何來

盯住客戶第一步是需要客戶，客戶從哪兒來變得尤其重要，可從以下方面尋找客戶。

1）從共創(chuàng)企業(yè)中尋找

在尋找客戶的過程中，與共創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行深度合作是一條非常有效的途徑。共創(chuàng)客戶不僅是我們最好的朋友，還是我們產(chǎn)品規(guī)劃的重要合作伙伴。通過與他們保持溝通，進(jìn)行深入調(diào)研，我們可以了解企業(yè)業(yè)務(wù)的真實(shí)情況，確保我們的產(chǎn)品方案能夠滿足客戶的實(shí)際需求，而不是僅僅依靠我們的想象。

當(dāng)原型圖、設(shè)計(jì)方案、定價(jià)策略等要素確定后，我們可以與共創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，尋求他們的意見和建議。他們的反饋可以幫助我們更好地調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品方案，確保我們的方案能夠滿足客戶的需求。

建議有意識(shí)地培養(yǎng)5-10個(gè)核心共創(chuàng)用戶，這5-10個(gè)用戶代表產(chǎn)品的典型客戶，一般情況下核心用戶也是共創(chuàng)企業(yè)的關(guān)鍵決策人KP，與之建立朋友關(guān)系，甚至能親自為之服務(wù)，定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪。

在選擇共創(chuàng)客戶時(shí)，我們需要確保他們的核心用戶最好是企業(yè)的核心骨干人員或決策層。這樣的合作可以幫助我們更好地了解企業(yè)的業(yè)務(wù)需求和目標(biāo)，為我們的產(chǎn)品開發(fā)提供更有價(jià)值的反饋和建議。同時(shí)，與決策層的合作也能夠?yàn)槲覀兲峁└嗟臋C(jī)會(huì)，幫助我們拓展其他領(lǐng)域的合作。

2）從高活企業(yè)中尋找

在尋找客戶的過程中，與共創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行深度合作是一條非常有效的途徑。共創(chuàng)客戶不僅是我們最好的朋友，還是我們產(chǎn)品規(guī)劃的重要合作伙伴。通過與他們保持溝通，進(jìn)行深入調(diào)研，我們可以了解企業(yè)業(yè)務(wù)的真實(shí)情況，確保我們的產(chǎn)品方案能夠滿足客戶的實(shí)際需求，而不是僅僅依靠我們的想象。

3）從流失企業(yè)中尋找

在尋找客戶的過程中，與共創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行深度合作是一條非常有效的途徑。共創(chuàng)客戶不僅是我們最好的朋友，還是我們產(chǎn)品規(guī)劃的重要合作伙伴。通過與他們保持溝通，進(jìn)行深入調(diào)研，我們可以了解企業(yè)業(yè)務(wù)的真實(shí)情況，確保我們的產(chǎn)品方案能夠滿足客戶的實(shí)際需求，而不是僅僅依靠我們的想象。

2. 客戶調(diào)研

有了客戶后，就可以開展客戶調(diào)研?？蛻粽{(diào)研是獲取客戶需求的最有效途徑，通過進(jìn)行客戶調(diào)研可以更好地了解市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求。在進(jìn)行客戶調(diào)研時(shí)，首先要明確調(diào)研的目標(biāo)和范圍，確定需要了解的信息。

然后選擇合適的調(diào)研方法，例如在線問卷、電話訪談或深度訪談等。在設(shè)計(jì)問卷或訪談提綱時(shí)，要確保問題簡(jiǎn)潔明了、具有針對(duì)性和可操作性。同時(shí)，要注意保護(hù)受訪者的隱私和意見。最后，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，找出規(guī)律和趨勢(shì)，為產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)提供依據(jù)。

需要注意的是，客戶調(diào)研不僅僅是要問客戶需要什么，更重要的是要了解客戶需要達(dá)成的愿景目標(biāo)是什么，以及達(dá)成目標(biāo)過程中的業(yè)務(wù)使用場(chǎng)景、工作方式、工作流程、所需輸入和輸出等信息。若有條件，駐扎在客戶現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶辦理業(yè)務(wù)的過程，甚至參與企業(yè)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作，可以對(duì)企業(yè)有更深入的認(rèn)識(shí)，并洞察出產(chǎn)品的不同之處。

在完成調(diào)研后，需要整理并輸出產(chǎn)品原型、流程圖、解決方案等，向客戶講解是否達(dá)到他們的預(yù)期以及與客戶業(yè)務(wù)是否一致等信息。通過這種方式，我們可以更好地了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，從而優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度。

三、盯住客戶使用場(chǎng)景

盯住客戶的同時(shí)，要緊緊圍繞客戶的待辦任務(wù)、使用場(chǎng)景來提供相應(yīng)的解決方案，專注客戶的進(jìn)步。下面將以集團(tuán)企業(yè)資金管理為例，如何盯住客戶使用場(chǎng)景，專注客戶的進(jìn)步中提供解決方案。

1. 客戶組織

理解客戶的組織構(gòu)成是一項(xiàng)至關(guān)重要的工作，它使我們能夠洞察企業(yè)的全貌。企業(yè)的規(guī)模、行業(yè)和業(yè)務(wù)都會(huì)影響其組織結(jié)構(gòu)，而這些不同的組織形態(tài)反映了企業(yè)的管理風(fēng)格。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，它們通常只有一種組織形態(tài)。然而，對(duì)于集團(tuán)公司或更精細(xì)化業(yè)務(wù)管理的企業(yè)，可能存在多種組織形態(tài)，如行政組織和法人組織。行政組織主要負(fù)責(zé)日常事務(wù)管理、人事管理和工作管理；而法人組織則由具有法人資格的公司構(gòu)成，每個(gè)法人公司都有獨(dú)立的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)，并承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。

以集團(tuán)資金管理為例，我們需要重點(diǎn)關(guān)注法人組織，同時(shí)也不能忽視行政組織。這樣，我們才能更好地理解其組織價(jià)值。在集團(tuán)公司的上層結(jié)構(gòu)中，法人組織更為重要；而在具體的業(yè)務(wù)操作中，行政組織則更為關(guān)鍵。

在理解組織結(jié)構(gòu)后，我們還需要了解組織下的崗位、角色以及他們的職責(zé)。例如，資金部是負(fù)責(zé)集團(tuán)資金管理的部門，其下設(shè)有結(jié)算部、融資部、信貸部等，其中結(jié)算部主要負(fù)責(zé)集團(tuán)的資金結(jié)算和銀行付款等工作。

另外，組織架構(gòu)對(duì)于理解企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景至關(guān)重要，然而這一點(diǎn)往往被忽視。因此，我們需要清晰地展示組織架構(gòu)，以避免遺漏任何重要部分。

2. 業(yè)務(wù)場(chǎng)景

在完全理解企業(yè)的組織架構(gòu)后，接下來就需要深入研究業(yè)務(wù)使用場(chǎng)景，并對(duì)每一個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行識(shí)別。需要注意的是，我們應(yīng)該區(qū)分主要場(chǎng)景和擴(kuò)展場(chǎng)景。主要場(chǎng)景圍繞產(chǎn)品的核心功能展開，而擴(kuò)展場(chǎng)景則在外圍。我們需要結(jié)合產(chǎn)品的生命周期來判斷，當(dāng)前的主要戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該在哪里。

對(duì)于場(chǎng)景分析，我們可以采用故事的方式來呈現(xiàn)。首先，我們需要提前識(shí)別業(yè)務(wù)涉及的用戶角色，尤其是核心用戶角色，然后包括相關(guān)角色，如提出人、使用人、受影響的人、供應(yīng)鏈相關(guān)人等。不同的業(yè)務(wù)可能涉及不同的角色。我們可以通過人物、時(shí)間、地點(diǎn)、起因、經(jīng)過和結(jié)果這六個(gè)要素來呈現(xiàn)場(chǎng)景。

以資金管理業(yè)務(wù)為例，為了更有效地管理現(xiàn)金流并保障集團(tuán)企業(yè)的正常運(yùn)作，資金結(jié)算部的XXX每天9:30準(zhǔn)備生成集團(tuán)企業(yè)的賬戶余額表，包括集團(tuán)公司及其成員企業(yè)的活期賬戶信息和當(dāng)天預(yù)計(jì)的大額支出計(jì)劃。

他們從8:30開始工作，登錄各家銀行的網(wǎng)銀查看賬戶信息，然后在Excel中記錄下來，同時(shí)收集各成員企業(yè)發(fā)送的賬戶信息郵件并記錄在Excel中。

如果有任何成員企業(yè)沒有按照要求發(fā)送信息，他們還需要打電話催促。所有信息記錄完畢后，他們會(huì)生成當(dāng)天的資金余額表，然后通過郵件將表格發(fā)送給結(jié)算部經(jīng)理審核。審核通過后，他們會(huì)打印出來，由結(jié)算部經(jīng)理提交給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)查閱。

通過呈現(xiàn)場(chǎng)景，我們可以更好地展現(xiàn)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，揭示更多的問題和現(xiàn)象，而無需提供解決方案。這樣，我們可以更好地理解需求背后的原因。

3. 角色流程

在深入理解客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景后，緊接著的關(guān)鍵步驟是梳理業(yè)務(wù)流程，這是我們?nèi)粘９ぷ髦胁豢苫蛉鼻抑匾沫h(huán)節(jié)。企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)流程通常相當(dāng)復(fù)雜，涉及不同部門和職位之間的協(xié)作。這些流程不僅包含簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)操作，還包括崗位間的分工、配套的管理制度等。更重要的是，這些流程對(duì)于客戶和公司的價(jià)值體現(xiàn)在滿足業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)等方面。

在梳理業(yè)務(wù)流程時(shí)，我們可以采用端對(duì)端的業(yè)務(wù)閉環(huán)思維，梳理出主要的業(yè)務(wù)流程，然后根據(jù)業(yè)務(wù)需求，決定是否進(jìn)一步拆分為二級(jí)、三級(jí)業(yè)務(wù)流程。以資金管理的支付結(jié)算流程為例，這涉及到付款方、結(jié)算部門和財(cái)務(wù)部門，每個(gè)部門都有其特定的職責(zé)和需要提供的輸入要素，通過一定的流程完成各自的業(yè)務(wù)操作。

除了正常的業(yè)務(wù)流程，我們也要關(guān)注異常流程，比如處理付款業(yè)務(wù)憑證錯(cuò)誤，或者在付款審批時(shí)發(fā)現(xiàn)的異常等，這都需要被考慮到，以避免后續(xù)出現(xiàn)遺漏。

另外，對(duì)于集團(tuán)的支付結(jié)算流程以外，還存在其他支付場(chǎng)景，如成員企業(yè)的支付流程，這與集團(tuán)的支付結(jié)算流程是不同的，這些也需要被考慮并梳理清楚，以確保每個(gè)環(huán)節(jié)都能被準(zhǔn)確執(zhí)行。

4. 分析報(bào)告

梳理完業(yè)務(wù)的角色流程，還有一項(xiàng)重要的工作就是了解客戶的分析報(bào)告，大部分關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)最終都會(huì)以分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)，一樣要深入研究，同時(shí)可惡意反向驗(yàn)證業(yè)務(wù)場(chǎng)景、角色流程是否有遺漏。

在調(diào)研時(shí)候可以找客戶要到相關(guān)分析報(bào)告的表樣，要逐一深入了解和分析，每一張分析報(bào)告都有其代表的意義，以及相關(guān)出數(shù)的邏輯等。若對(duì)分析報(bào)告了解不深，很容易對(duì)業(yè)務(wù)認(rèn)知會(huì)有一定偏差，甚至有可能造成對(duì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)考慮不周，對(duì)后期修復(fù)帶來比較大困擾。

對(duì)于資金管理業(yè)務(wù)來說，前面提到過有一張非常重要的集團(tuán)企業(yè)的賬戶余額表，就應(yīng)該深入進(jìn)行研究，梳理該分析報(bào)告都有哪些數(shù)據(jù)要素，同時(shí)該報(bào)表使用背后的原因。具體日?qǐng)?bào)表數(shù)據(jù)樣式如下：

這張日?qǐng)?bào)表雖然本身沒有特別的復(fù)雜性，但其中隱含著資金管理的重要性。資金是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，沒有足夠的資金，企業(yè)就無法購買原材料、設(shè)備和人力資源，也無法開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。有效的資金管理對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。

同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。有效的資金管理可以幫助企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須具備穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況和充足的現(xiàn)金流。通過科學(xué)的資金管理，企業(yè)可以保持財(cái)務(wù)穩(wěn)定，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展等等。因此，我們需要認(rèn)真對(duì)待每一份分析報(bào)告，深入理解其背后的業(yè)務(wù)邏輯和意義，以確保我們?cè)谠O(shè)計(jì)系統(tǒng)時(shí)充分考慮所有必要的因素。

四、專注客戶的進(jìn)步

通過深入的客戶調(diào)研，深入了解客戶的使用場(chǎng)景，我們現(xiàn)在需要將焦點(diǎn)聚焦于客戶成功和他們的進(jìn)步。首先，我們需要了解并理解客戶的目標(biāo)和愿景。接著，我們需要明確客戶實(shí)現(xiàn)這些愿景需要完成的具體任務(wù)。然后，我們將以這些任務(wù)為基礎(chǔ)，幫助客戶取得進(jìn)步。最后，我們需要識(shí)別客戶的需求，為他們創(chuàng)造價(jià)值，理解越大的阻礙通常意味著越大的需求價(jià)值。

以客戶需求為例，如果客戶表示需要一匹跑得更快的馬，我們可以按照他們的要求提供一匹更快的馬，但這可能無法滿足更多客戶的需求。換句話說，要想取代一頭驢或一匹普通的馬，難度相當(dāng)大。但是，如果我們提供的是一輛汽車，那么這種進(jìn)步將是巨大的，客戶也將更容易接受。

從客戶調(diào)研中，我們了解到，僅僅是將手工方式轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€處理，這只是信息化的一部分，就像僅僅提供一匹跑得更快的馬，可能無法充分滿足客戶的需求。然而，如果我們能夠通過數(shù)字化的解決方案來提供更高的價(jià)值，那么情況就會(huì)完全不同。

如資金管理，各銀行賬戶及成員企業(yè)賬戶的余額信息匯總從線下郵件方式變成從系統(tǒng)上報(bào)方式，形成集團(tuán)整體資金余額表，那就是信息化過程。進(jìn)一步通過銀行直聯(lián)自動(dòng)獲取所有賬戶的信息過程，自動(dòng)生成集團(tuán)整體資金余額表的過程就是數(shù)字化。有了數(shù)字化后，能結(jié)合集團(tuán)戰(zhàn)略、預(yù)算、資金收支、匯率波動(dòng)等各種信息，借助AI技術(shù)能力，提供輔助決策資金規(guī)劃、資金動(dòng)賬提醒等，就是智能化。

通過信息化、數(shù)字化到智能化，都是要著重關(guān)注客戶的進(jìn)步，如何通過產(chǎn)品所在領(lǐng)域不斷幫助客戶增收、合規(guī)、降本增效，實(shí)現(xiàn)客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。

五、小結(jié)

在產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，核心要盯住客戶、盯住客戶實(shí)際使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)解決方案時(shí)要專注客戶的進(jìn)步。對(duì)于競(jìng)品、老板的需求都是信息輸入的一方面，緊緊盯住客戶，圍繞客戶進(jìn)步來看，符合我們的理想客戶畫像ICP及幫助解決待辦任務(wù)的，就要借鑒學(xué)習(xí)、采納，納入我們版本規(guī)劃中。

若不符合，可舍去，對(duì)于老板的訴求也不能不管，可進(jìn)行溝通，給出原因，相信大多老板會(huì)采納正確的意見，另外提醒下，老板站在更高視角看問題，未必就錯(cuò)，可進(jìn)行對(duì)齊，這樣問題處理起來會(huì)更加得心應(yīng)手。

對(duì)客戶認(rèn)識(shí)越深、幫助客戶進(jìn)步價(jià)值越大并消除進(jìn)步中的障礙，相信會(huì)是一個(gè)好產(chǎn)品，產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)務(wù)必盯住客戶、深入客戶現(xiàn)場(chǎng)，希望您也能做出一個(gè)出色的產(chǎn)品。

聲明：僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與供職機(jī)構(gòu)無關(guān)