許多網(wǎng)絡(luò)安全廠家都將目光瞄向了渠道建設(shè)，那么綜合來看，我們可以如何劃分現(xiàn)有的渠道體系？渠道的發(fā)展又大致經(jīng)歷了哪些時期？針對渠道資源的現(xiàn)有痛點(diǎn)，企業(yè)又可以如何解決？本篇文章里，作者發(fā)表了他的見解，一起來看。

前言

隨著網(wǎng)絡(luò)安全市場競爭越來越激烈，各大廠家除了鞏固自身的優(yōu)勢市場，還開始進(jìn)攻友商的地盤，相繼提出了“行業(yè)下沉“或者”行業(yè)上攻”的口號，你擴(kuò)大市場的競爭份額。按照目前網(wǎng)絡(luò)安全市場的商業(yè)模式，行業(yè)下沉主要采取以“渠道為中心”的覆蓋模式，行業(yè)上攻主要采取以“原廠攻堅(jiān)”的突破模式。

尤其是“行業(yè)下沉”，由于其客戶數(shù)量龐大、客戶門檻比較低、產(chǎn)品要求不高以及項(xiàng)目周期短等特點(diǎn)，很多網(wǎng)絡(luò)安全廠家都瞄準(zhǔn)了這塊地，開始布局地市和渠道，因此“渠道”成為了各個廠家必爭的資源，本文想從市場的角度，重點(diǎn)以深信服、華為、華三的渠道體系為分析目標(biāo)，來看看渠道在面臨多變的市場環(huán)境下，有哪些核心訴求。

一、渠道體系的劃分

深信服、華為和華三是國內(nèi)渠道運(yùn)營水平的代表，首先我們先了解一下這些廠家的渠道體系劃分。深信服的渠道體系，大的方向上分為商業(yè)渠道、行業(yè)渠道和戰(zhàn)略渠道。

商業(yè)渠道以總代為中心，下分鉆石、鉑金、金牌等，沒有明確的行業(yè)屬性，其渠道的主要客戶群體不固定，老客戶可能涉疫3-4個行業(yè)，均單相對較小，技術(shù)和拓展能力相對偏弱一些。

行業(yè)渠道分為鉆石、鉑金、金牌等，其有明確的行業(yè)屬性，且拓展和技術(shù)能力相對較強(qiáng)，在客戶側(cè)影響力較大，能做到在一個片區(qū)的行業(yè)縱深。

戰(zhàn)略渠道則由公司戰(zhàn)略渠道部統(tǒng)籌管理，編制、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)績劃分、規(guī)則制定等均由總部決策，戰(zhàn)略渠道要求年度出貨額大于1000w，雙方進(jìn)行戰(zhàn)略資源的合作互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。

戰(zhàn)略渠道技術(shù)層面主要是雙方方案包裝和融合為主，方案包裝主要以擴(kuò)大對方業(yè)務(wù)面為主，例如原來賣存儲交換的，則新增網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)，桌面云業(yè)務(wù)，原來做大集成的，則把整體方案中的一部分拿出來專項(xiàng)合作。

另一種是方案融合，這個業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，例如賣服務(wù)器的可以融合虛擬化、超融合、云安全業(yè)務(wù)，賣軟件的ISV廠家，可以提供資源底座，賣云的廠家，可以融合云安全、容器安全等。

深信服三種渠道體系，采取不同的渠道政策和合作方法，相互互補(bǔ)，對泛商業(yè)市場形成立體化、全面化的覆蓋。

華三的渠道體系也非常的成熟，整體可劃分為一級、二級。一級主要是總代、一級代理商；二級主要是行業(yè)金銀牌、分銷金銀牌、商業(yè)精英以及ISV渠道（認(rèn)證、精英和領(lǐng)先）。通過一二級渠道體系來實(shí)現(xiàn)最終用戶的全量覆蓋。

華三針對不同的市場，制定了針對性的市場產(chǎn)品型號，大致可以劃分為行業(yè)系列、分銷系列和面向SMB市場的AK系列。

行業(yè)型號的產(chǎn)品主要給行業(yè)客戶使用，功能完善、性能較強(qiáng)；SMB-AK系列主要是面向SMB市場的渠道產(chǎn)品型號，屬于企業(yè)級的產(chǎn)品，但是價格相較于行業(yè)型號較低，滿足的客戶群主要以地市、區(qū)縣市場為主；最后就是渠道的分銷型號，也是華三最低端的產(chǎn)品，滿足用戶級的產(chǎn)品使用需求，通過不同的產(chǎn)品系列和型號，滿足從用戶級到企業(yè)級的全量覆蓋。

二、渠道痛點(diǎn)分析

渠道從華為開始到現(xiàn)在，已經(jīng)有了幾十年的時間，渠道體系也逐步從發(fā)展期到成熟期。網(wǎng)安市場渠道體系的代表是深信服，它從09年開始實(shí)施全渠道化戰(zhàn)略，發(fā)展了十幾年的時間，很多渠道伴隨深信服一起成長、一起壯大，經(jīng)歷了網(wǎng)安市場發(fā)展的紅利期（17年網(wǎng)絡(luò)安全法的發(fā)布），再到平穩(wěn)期。

發(fā)展至此，這些廣泛的渠道逐步到了業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，試圖突破，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，基于個人過去的了解，對渠道面臨的痛點(diǎn)做個提煉和分析。

1. 人才招聘和培養(yǎng)的痛點(diǎn)

人才招聘和培養(yǎng)，是渠道老板面臨的首要問題，尤其是技術(shù)人才（最難的就是售前）。業(yè)務(wù)要發(fā)展，人才是第一要務(wù)，優(yōu)秀的人才大多要流到廠家，剩下的寥寥無幾，如何批量的招人、培養(yǎng)人成為了優(yōu)秀渠道老板首要考慮的重點(diǎn)問題。因此面對渠道，系統(tǒng)性的渠道技術(shù)培養(yǎng)也是深化合作取勝的重要手段。

2. 公司規(guī)范化管理的痛點(diǎn)

對于快速發(fā)展的渠道或者發(fā)展規(guī)模較大的渠道，公司的經(jīng)營管理也是渠道老板迫切需要的，對于大多數(shù)發(fā)展中渠道，公司的管理水平一般是落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的水平，因此，如何幫助規(guī)?；乐卫砗霉荆罱ê每蚣?，例如銷售管理、技術(shù)管理、人資管理、流程管理、經(jīng)營管理等，是一個值得研究的話題。

3. 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)

隨著網(wǎng)安市場的不斷成熟，各個廠家、渠道間競爭愈來愈激烈，渠道也陷入了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，一個不大的項(xiàng)目，花了12分的力氣，結(jié)果還不掙錢，這是很多渠道的現(xiàn)狀，因此渠道也面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和困惑，如何擺脫當(dāng)前價格戰(zhàn)形成自身的差異化優(yōu)勢，更好的發(fā)展下去。

4. 維老和拓新的痛點(diǎn)

市場競爭越來越激烈，廠家和其他渠道虎視眈眈的盯著自己的老客戶，稍有不留神，業(yè)務(wù)份額會被不斷的侵蝕，甚至最后被替代，如何進(jìn)一步加強(qiáng)和老客戶的黏性，如何在技術(shù)、業(yè)務(wù)層面和客戶建立長期的共生關(guān)系，是堅(jiān)固自身關(guān)系的法寶。

同樣，渠道要發(fā)展，除了維護(hù)好自身的一畝三分地，還要拓展新的客戶，拓哪些客戶？怎么拓？用哪些優(yōu)勢業(yè)務(wù)拓？這些都是渠道老板面臨的核心問題。

5. 產(chǎn)品競爭力和價格痛點(diǎn)

通過調(diào)研渠道，渠道老板說的最多的就是“產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢、產(chǎn)品/方案沒有競爭力”的問題，價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，勢必帶來產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢的問題，因?yàn)榻祪r是無底線的，因此要在客戶端要平衡好價格和價值，客戶要的不是最低的價格，而是最高的性價比。

產(chǎn)品/方案沒有競爭力，這也是很多老渠道面臨的問題，一方面要選擇好有創(chuàng)新力的廠家和產(chǎn)品，一方面要做好產(chǎn)品/方案與服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，能夠給客戶提供更多的價值。

三、未來渠道合作競爭力探討

未來對渠道資源的競爭也會逐步的白熱化，誰能夠持續(xù)幫助渠道解決問題，誰就能夠在渠道側(cè)占據(jù)一定的席位，結(jié)合渠道痛點(diǎn)分析，建議從以下幾個方面入手：

1. 技術(shù)人才的聯(lián)合招聘和培養(yǎng)

要探索和渠道聯(lián)合招聘和培養(yǎng)技術(shù)人才的新模式新方法，社會和校園人才、渠道以及廠家要形成一定的人才閉環(huán)和回流，學(xué)?？梢缘角?、渠道可以到廠家、廠家也能回流到渠道，形成人才體系的大循環(huán)和公司內(nèi)人才的小循環(huán)，建立人才招聘和培養(yǎng)的雙循環(huán)體系。

2. 多樣化的渠道老板賦能

管理經(jīng)營一家公司是一個系統(tǒng)性的工程，尤其對一些快速發(fā)展的渠道，管理水平更是趕不上公司業(yè)務(wù)發(fā)展水平，因此這時候的渠道老板更多需要公司發(fā)展、公司經(jīng)營以及公司管理方面的賦能。一是專家的賦能，二是全國類似渠道的發(fā)展賦能，每個渠道的發(fā)展時間雖有不同，但是發(fā)展階段以及遇到的困惑，一定在很大程度上是一致的。

因此要篩選、識別、甚至培養(yǎng)出成功的渠道，并組建渠道老板的圈子，定期解決渠道業(yè)務(wù)、管理上的困惑，助力其進(jìn)一步的發(fā)展和成長。

3. 持續(xù)的業(yè)務(wù)賦能和創(chuàng)新

渠道需要持續(xù)注入新鮮的血液，才能保持持續(xù)的緊密關(guān)系，否則就會被渠道摒棄。因此就廠家而言，要不斷的推出新的業(yè)務(wù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品/方案來滿足客戶，同樣滿足渠道。

深信服渠道體系之所以能夠取得長期的成功，其中一個關(guān)鍵因素就是深信服幾乎每1-2年都會推出新的產(chǎn)品，不斷的給渠道輸入新鮮血液，不斷幫助渠道開拓一條新的產(chǎn)品線，這就是長期保持成功的秘訣之一。

4. 構(gòu)建產(chǎn)品競爭力和高性價比標(biāo)簽

渠道體系客戶更多的是泛商業(yè)客戶，針對這類客戶，產(chǎn)品競爭力的構(gòu)建不用局限在產(chǎn)品功能和性能本身，圍繞客戶需求，可以基于此產(chǎn)品包裝高性價比的小而精方案，借助外力來提升該產(chǎn)品的競爭力，從而營造出高性價比的感官效果，以規(guī)避陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。對于這一點(diǎn)，我們一定要銘記，泛商業(yè)客戶要的不是最低價的產(chǎn)品/方案，而是最具性價比的產(chǎn)品方案。