編輯導(dǎo)語：對(duì)于企業(yè)來說，營銷是屬于現(xiàn)金流部門，能夠?yàn)槠髽I(yè)直接產(chǎn)生收入的，而且最終決定企業(yè)能不能在市場中勝出的重要一點(diǎn)，就是企業(yè)的營銷做得如何。本文作者分享了一個(gè)在線教育的營銷流程，一起來看一下吧。

一、在線教育營銷整體流程

營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。

而且對(duì)于企業(yè)來說，營銷是屬于現(xiàn)金流部門，能夠?yàn)槠髽I(yè)直接產(chǎn)生收入的，是最重要的。而且目前來講，一個(gè)產(chǎn)品其實(shí)很多的企業(yè)都能夠做出來，最終決定這個(gè)企業(yè)是不是能夠在市場中勝出很重的一點(diǎn)，就是企業(yè)的營銷做得如何，所以今天給大家分享一個(gè)在線教育的營銷是怎么樣的，以及所需要的核心支撐系統(tǒng)有哪些。

如下是營銷的流程以及所需的核心系統(tǒng)：

二、對(duì)營銷流程進(jìn)行詳細(xì)說明

其實(shí)我們看了上面的營銷流程其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，我們其實(shí)可以將上面的營銷流程分為三段：獲客、銷售、用戶服。

1. 獲客

• 主要目標(biāo)：獲取新用戶線索
• 核心部門：市場部
• 工作內(nèi)容：通過廣告投放，SEO，新媒體運(yùn)營，品牌宣傳，代理等多項(xiàng)手段來獲取新用戶
• 工作難點(diǎn)：能否使用最低的成本來獲取目標(biāo)用戶（一般會(huì)通過ROI在進(jìn)行進(jìn)行評(píng)估）

2. 銷售

• 主要目標(biāo)：將市場團(tuán)隊(duì)提供過來的線索轉(zhuǎn)化為客戶
• 核心部門：銷售部（在教育行業(yè)這個(gè)是體驗(yàn)課老師部門）
• 工作內(nèi)容：通過放大用戶的需求以及一些銷售方法將線索轉(zhuǎn)化為客戶
• 工作難點(diǎn)：如何將線索最大比例的轉(zhuǎn)化為客戶

3. 用戶服務(wù)

• 主要目標(biāo)：為客戶提供服務(wù)或協(xié)助用戶享受服務(wù)，且負(fù)責(zé)續(xù)約與交叉銷售
• 核心部門：用戶服務(wù)部（在教育行業(yè)這個(gè)是正式課）
• 工作內(nèi)容：為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)減少售后率，提升用戶的續(xù)約率
• 工作難點(diǎn)：如何減少售后率并且提升續(xù)約率

三、營銷所需要的關(guān)鍵系統(tǒng)

營銷所需要的比較重要的系統(tǒng)如下，當(dāng)然還有很多其他比較細(xì)節(jié)的我就不一一指出了，下面對(duì)每個(gè)的系統(tǒng)進(jìn)行說明：

1. 投放管理系統(tǒng)

使用人員：市場人員。

作用：其實(shí)我們知道目前C端用戶最主要的獲取方式就是通過廣告投放，那么廣告投放的渠道、代理眾多，你如何管理這么多的渠道，如何觀察數(shù)據(jù)等等對(duì)于市場人員就非常重要了，所以目前投放系統(tǒng)對(duì)于市場人員的作用如下：

• 對(duì)全渠道進(jìn)行管理：對(duì)全渠道的優(yōu)化，數(shù)據(jù)效果一目了然
• 提升ROI：及時(shí)幫助市場人員檢測活動(dòng)的關(guān)鍵問題環(huán)節(jié)
• 提升效率：在一個(gè)系統(tǒng)中可以統(tǒng)一的管理與編輯，提升市場人員的效率

2. 營銷管理

使用人員：運(yùn)營人員。

作用：

• 配置營銷活動(dòng)：可以配置 優(yōu)惠券，優(yōu)惠活動(dòng)，拼團(tuán)等營銷活動(dòng)
• 管理營銷載體：可以配置 H5，小程序等前端的優(yōu)惠活動(dòng)載體
• 統(tǒng)計(jì)營銷數(shù)據(jù)：可以統(tǒng)計(jì)營銷活動(dòng)的實(shí)際數(shù)據(jù)效果

3. 線索管理

使用人員：運(yùn)營人員。

作用：

• 線索的統(tǒng)一收集：有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)來管理整個(gè)公司的線索
• 線索清洗與打標(biāo)：將線索進(jìn)行清洗與管理，并且打標(biāo)簽
• 線索管理與回流：對(duì)線索進(jìn)行管理并且擁有比較統(tǒng)一的分配與回流機(jī)制

4. 電銷后臺(tái)

使用人員：銷售（教育行業(yè)就是體驗(yàn)課老師）。

作用：

• 線索分配：將線索分配給到具體的銷售
• 坐席管理：管理銷售的班次以及坐席
• 數(shù)據(jù)管理：對(duì)每個(gè)銷售以及整體的線索轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析

5. 社群營銷后臺(tái)

使用人員：銷售（教育行業(yè)就是體驗(yàn)課老師）

作用：

• 線索分配：將線索分配給到具體的銷售
• 坐席管理：管理銷售的班次以及坐席
• 數(shù)據(jù)管理：對(duì)每個(gè)銷售以及整體的線索轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析

補(bǔ)充說明：

• 一般涉及的金額比較的產(chǎn)品會(huì)使用電銷因?yàn)橛|達(dá)用戶的方式更加的直接方便，涉及金額比較小的會(huì)使用社群
• 社群營銷目前一般要么使用個(gè)人微信或者企業(yè)微信，目前大家把與之匹配的系統(tǒng)稱之為社群營銷

6. 上課作業(yè)系統(tǒng)

使用人員：用戶服務(wù)（教育行業(yè)就是正式課老師）。

作用：

• 班期管理：對(duì)班級(jí)進(jìn)行整體的管理
• 課程管理：對(duì)課程以及課后相關(guān)的作業(yè)進(jìn)行管理
• 教師管理：對(duì)老師的權(quán)限與排班進(jìn)行管理
• 作業(yè)批改：老師用于批改作業(yè)
• 活動(dòng)管理：轉(zhuǎn)介紹與續(xù)費(fèi)等相關(guān)的活動(dòng)

四、總結(jié)

通過上面的營銷系統(tǒng)的架構(gòu) 不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的收入引擎就主要是 市場，銷售，用戶服務(wù)。

在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)不在是巨大門檻的時(shí)候，市場，銷售，用戶服務(wù)往往就是一個(gè)公司最核心的競爭力。

隨著不同媒體與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)級(jí)的產(chǎn)品的產(chǎn)生，營銷其實(shí)也一直在不停的發(fā)展與迭代，例如2000年的搜索引擎，2010年的 微信 與 信息流，2016年的短視頻；對(duì)營銷所需的技能與挑戰(zhàn)是完全不一樣的。

我們作為產(chǎn)品而言，為了支撐營銷業(yè)務(wù)的開展甚至共同承擔(dān)營銷指標(biāo)的時(shí)候，所需要支撐的系統(tǒng)還是非常多的。

接下來我會(huì)將支撐營銷的核心系統(tǒng)，一一展開給大家做個(gè)詳細(xì)的講解。

本文由 @陳宏偉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。